医药电话招商拜访程序.ppt

招商拜访程序 2008.8.8.广州. 前言 l目前，招商已经成为药品生产企业组建 销售渠道的重要方式之一，越来越多的 公司都在努力发展经销商，很多的中小 型药品企业更是完全依靠经销商来实现 产品的终端销售。但是，如何提高经销 商的招商签约成功率？如何分辨招商中 的代理陷阱？如何提高招商大区经理的 经销商拜访效率？ l显然，纯粹的电话招商或者粗旷式拜 访招商已经不适应竞争的需要，为了 规范药品招商大区经理拜访经销商的 程序，强化队伍管理和有效的拜访， 特制订本经销商拜访标准程序。 新客户拜访程序 l拜访目的：了解经销商各方面情况， 签订经销代理合同。 l拜访方式：电话预约，面对面拜访。 l拜访程序如下: 第一步 l电话了解情况。新客户的发展，必 然已经经过多次电话沟通，电话沟 通中，应该初步了解经销商十方面 情况 十个了解 1.经销商姓名、地址、手机、传真、办 公电话、邮编等详细信息； 2.经销商性质：个人/挂靠/公司？如是 公司，则了解是股份公司还是国营单位 ？ 十个了解 3.经销商主要纯销渠道：临床为主 /OTC为主/批发为主？确定其主要销 售方式； 4.经销商纯销人员人数：临床代表多 少人？OTC销售代表多少人？专职促 销多少人？ 十个了解 5.经销商操作思路：以临床为主还是 OTC为主？以纯销为主还是分销为主 ？ 6.经销商操作区域：要求哪些区域？ 自己纯销哪些区域？分销哪些区域 ？ 十个了解 7.经销商现在操作的主要品种是什么 ？操作情况如何？如何操作的？ 8.经销商对公司那个目标产品有兴趣 ？想操作多大区域？市场反馈如何 ？ 十个了解 9.经销商是否操作过同类产品？操作 情况如何？该同类产品价格、代理 政策、销量如何？有什么问题？为 什么不做了？ 10.经销商对操作公司目标产品有何 要求？ 第二步 l 在了解经销商基本情况后，在电话 沟通中应该向经销商传递以下八大 基本信息 八大信息 1.公司基本介绍，注册资金/规模/集 团情况/公司现状 2.目标产品情况，包括零售价格、产 品卖点、产品功能、产品优势、产 品功效等 八大信息 3.公司在目标区域的销售思路，临床 为主/OTC为主？ 4.公司在目标区域的销售目标、任务 、考核等 八大信息 5.公司目标产品代理扣率（如该区域 有代理或者对代理商情况无法判断 ，不报代理扣率和价格）； 6.保证金政策（特别说明开发多少个 医院提前退还市场保证金，以打消 经销商的不信任度） 八大信息 7.公司的市场保护政策 8.公司其它产品的基本情况介绍 第三步 l由于现在实行的是电话远程招商， 因此，拜访客户一般都是出差去集 中拜访，每去一个地方，都要做出 详细的拜访名单。拜访名单包括客 户姓名、地址、电话、产品以及大 区经理对该客户的评估情况 第四步 l出发前，先电话或短信通知客户该 区域大区经理到达时间，希望对方 届时安排时间会面 第五步 l到达后，先以短信通知该区域所有 客户，大区经理住的宾馆、宾馆电 话 第六步 l到达后，先拜访或电话咨询已经认识的 业内人士/老客户等熟悉的人员，侧面了 解本次欲拜访的目标客户群公司及个人 的资金、操作能力、操作方式、信誉等 各方面情况，以做到知己知彼，避免被 大话客户蒙骗。此过程必须要做，切不 可省略 第七步 l 准备就绪后，即可以电话约见客户 。初次见面拜访要做到六准备五必 谈四原则三留意 六个准备 1.拜访目的，加深了解还是签约？ 2.电话预约时间和地点 3.名片 4.齐全的资料、合同文本 5.样品 6.客户资料 五个必谈 1.当地医院网络情况及商业、连锁情 况；商业、医院扣率 2.当地促销费用情况 3.市场动态，了解市场和竞争对手 4.客户对目标产品的操作思路 5.客户对目标产品的销售准备工作进 展和发展预期 四个原则 1.良好沟通原则，尽可能多的了解客户的 资金、信誉、市场能力等情况 2.不急于求成的原则；初次见面一般不要 急于签订合同 3.多侧面了解的原则 4.自信、诚恳、专业的原则；初次拜访， 大区经理要保持自信，态度要诚恳，与 客户的谈话要有一定专业性 三个留意 1.留意客户谈到的公司或个人的发展历程 和现状 2.留意客户下属人员的素质，销售实力是 整体评估而不是个人 3.留意客户对区域内的其它客户的评价； 大区经理拜访时可以通过正在拜访的客 户侧面了解其它客户的公司或个人情况 ，但要注意技巧 第八步 l经过第一轮拜访，大区经理应该对 各客户做出一个基本的评估，然后 对有明确意向的客户或大区经理极 力想争取的目标客户再进行第二次 拜访，第二次拜访的目的应该更加 明确，拜访要做到一中心二必到三 要求四坚持五技巧 一个中心 l拜访的目的是达成大区经理计划中 的合作，即以合作为中心 二个必到 1.必到客户办公室，办公室也可以从 某些方面反应客户的实力和操作方 式 2.必到客户仓库 或目标医院 三个要求 1.要求操作的规范和思路 2.要求合作的时效性，遥遥无期暂不 能确定何时可以合作的合同不能签 订；签即要求多长时间内打款执行 3.要求目标任务与考核 四个坚持 1.坚持公司的销售政策 2.坚持中长期发展的合作思想 3.坚持局部短期利益服从大局的思想 4.坚持争取公司最大利益的思想 五个技巧 1.以专业、及对市场的了解说服感染 客户；以代理成熟市场状况来激励 客户 2.谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请 示领导后再决定 3.签大合同前，先去谈好一定的二级 客户，有利于签大合同 五个技巧 4.销售目标任务与区域达不成一致时 ，可以考虑签为二级客户或试销客 户（不给区域仅给医院） 5.以诚信（个人/公司诚信）来争取 客户 老客户拜访程序 l 拜访目的：了解经销商市场发展状 况，促进合作。 l 拜访方式：电话预约，面对面拜访 。 l 拜访注意事项 拜访注意事项 l出发前，先电话或短信通知客户该 区域大区经理到达时间，希望对方 届时安排时间会面 l到达后，先以短信通知该区域所有 客户，大区经理住的宾馆、宾馆电 话 l达到后，即以电话约见客户。拜访 要做到三准备三必谈三必到 三个准备 1.拜访目的，了解市场状况和发展形 势 2.电话预约时间和地点 3.近期销售记录和给客户的其它资料 三个必谈 1.目标产品在当地医院网络情况及商 业、连锁的销售现状；客户对目标 产品的销售工作进展和发展预期 2.市场动态，市场对目标产品的反应 和接受程度；了解市场和竞争对手 3.目前销售存在的问题和解决的方法 三个必到 1.必到市场了解目标产品销