概论会员制度假村.doc

概论1：会员制度假村作者简介：杨以正 先生现任台湾海峡两岸商机杂志社长台湾福利集团董事长创机(上海)商贸有限公司董事长经历大越工程顾问公司总经理统一健康世界创办人中华观光旅游促进协会监察人当选1996年杰出企业家当选2000年青年创业楷模渡假村的规划与经营，随着国人收入所得不断提高，生活水平的要求也越来越高，末来消费者对渡假休闲的需求也会迅速的提高，但如何规划一个好的渡假村及如何经营一个成功的渡假村？如何提高渡假村产品经济效益、附加价值？会是相关投资开发商与经营者关注的核心问题何谓渡假村渡假村是以渡假为主要功能之休闲场所，它主要的内容是住宿、餐饮及一些附属休闲设施，当然，渡假村一般应该位于城市郊区，但在著名旅游城市，在市区内的酒店也可归为渡假酒店。总之，住宿应非渡假，但渡假必须有住宿的功能。中国大陆休闲旅游的水平尚不高，渡假的要求不高，甚至只要到外地住宿就算渡假，早期的台湾也是如此。随着收入的不断提高，生活水平的要求也越来越高，末来中国大陆对渡假的需求也会迅速的提高，但如何规划一个好的渡假村及如何经营一个成功的渡假村？是本文探讨的两大主题渡假村的种类(一) 标准的渡假村位于郊区或景点，设有许多与渡假有关之室内或室外运动、休闲或健康设施。(二) 景点的渡假酒店位于景点的酒店，它主要的休闲设施是利用景点旅游内容，本身只附设简单休闲设施。(三) 附设型渡假村附设在高尔夫球场、游乐区内的渡假村渡假村的经营型态(一) 现场消费型渡假村的主要收入是渡假村现场的消费，大部分的渡假村是这种经营方式。(二) 会员制经营以会员专属方式经营，是属于封闭式经营，不对外营业，这种经营方式的难度很高。(三) 半开放式经营即一部分采会员制经营，专供会员使用，一部分对非会员营业，这种经营方式，必须处理好，非会员与会员间的冲突。(四) 出售产权会出售渡假套房，通常是渡假酒店，渡假村因附设设施太多，不易实行这种方式。(五) 出售产权再回租经营这种方式应妥善处理产权及对客户承诺的问题。何谓会员卡？会员制经营？市面的会员卡有99%都不是真正的会员卡，(一) 识别卡不是会员卡很多公司、行号、厂商会发一些识别卡，凭卡可参加一些促销活动或换赠品。例如百货公司发的识别卡，并不是会员卡。(二) 积点是回馈卡，不是会员卡有些厂商会发积点卡，当你消费时，可以点数累积，再换赠品。例如信用卡、并不是会员卡。(三) 折扣卡不是会员卡市面发行的折扣卡很多，例如订机票、订房.这些折扣卡并不是会员卡。(四) 储值卡不是会员卡买1万元可享有1万5000元储值消费，这样的储值卡很多，这些并不是真正的会员卡。(五) 准会员卡有连琐型经济酒店，发行一种会员卡，先缴158元，以后订房可享9折优惠，用餐88折，还有一些会员专属权益，例如延后退房，免费送早餐.等，算是一种准会员卡，不算真的会员卡，主要的原因是附加价值不够多，会员专属性不够强。(六) 真正会员卡大陆有两类的会员卡算是真正的会员卡，一类是高尔夫会员卡，另一类像北京有几家社交型高档俱乐部，理由是会员专属性够强附加价值够明显。(七) 更高阶的会员卡1.真正的会员卡像高尔夫会员卡高档社交会员卡，这两种的会员卡外，其它还有很多种在大陆还没有出现的会员卡，在台湾已有很多成功经验，随着中国经济的成长，这类的会员卡将会快速在中国发展。 2.更高阶的会员卡也将出现：(1) 免费型会员卡：您入会后，一切消费全部免费。(2) 还本型会员卡：您入会后，除享有会员专属权益，一定时间后，会把您入会的钱全部还您，但您的会员权益继续存在。(3) 赚钱型会员卡：您入会后，除享有会员专属权益，除了可把您入会的钱拿回来外，您还有机会赚钱。会员制经营的好处(一)快速回收资金(二)产生特色、区隔市场(三)增加客户的忠诚度，利于营销与经营(四)比招商入股单纯（经营权单纯）如何规划好的渡假村(一) 主题明确好的渡假村必须有明确的主题，例如健康温泉海洋.(二) 要有特色现有渡假村最大的问题是没有特色，我有的，您也有，大家都一样，没有特色就须比价钱，经营越来越困难，如碰市场景气不佳，那经营就非常辛苦。特色是：我有，别人没有例如：住，跟别人有何不一样？吃有何不一样？喝的水用的香皀.有何跟别人不同？所以规划渡假村必须创造特色，在中国渡假村市场，模仿很厉害创造实在看不出来。(三) 要有附加价值在会员卡中已谈过附加价值共有四种层级1. 高附加价值（最低）2. 免费概念（次低）3. 还本概念（高）4. 赚钱概念（最高）(四) 规划者，要有丰富的经营经验1. 找设计院无法考虑经营实务上的问题(持续性获利与降低成本等)2. 找经营经验不足的人会让您上不上、下不下 (不务实的资金计划与营运策划)3. 须有丰富的实务经营经验，才能规划好的渡假村中国渡假村经营的困难中国各地的渡假村（渡假酒店）如雨后春笋般地，到处林立，但经营绩效好的不多，根据统计全中国的渡假村经营绩效好的渡假村只有十分之一，也就是说，每十家只有一家有好的业绩，分析其原因如下：(一) 投资金额太大，利息负担过重，回收不易渡假村一般投资金额很大，会造成利息负担过重，资金回收太慢等问题。若用会员制经营，资金回收速度会加快。(二) 没有明显主题(三) 没有特色(四) 缺乏有经营经验的规划人员通常是找酒店设计的规划人员来规划渡假村，属性截然不同，所规划的渡假村，对内不合营运需求，不只效率不彰，改来改去又浪费金钱，对外又不符市场需求，造成客人消费不满意，业绩不易成长。(五) 尖离峯住房率差太多假日可能一房难求，但平日住房率太低。(六) 郊区流动客人少市区流动客人多，郊区流动客人少。(七) 郊区渡假村营销不易若用会员制有特定消费群，营销较容易。(八)酒店不等于渡假村（经营管理方式是不一样的，前期规划也就是不一样）(九)酒店是机动消费，渡假村是计划消费。（人力成本自然会降低）(十)无全家理念规划，小孩之设施疏忽了。（尤其晚上）(十一)缺乏定点与深度旅游规划，无法吸引消费者再次光临。(十二)只会建设，疏忽规划和经营管理之重要，会增加很多无形成本。(十三)服务无人性化，太标准化，规划无方便性，理想化。两岸最成功的会员制渡假村统一健康世界台湾的统一健康世界渡假村是由台湾的统一集团与福利集团合资，由福利集团负责经营（19932001年期间）。统一健康