寿险营销主顾开拓.ppt

主顾开拓 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 离职调查的启示 调查机构：美国寿险行销研究协会（LIMRA） 调查对象：加入寿险行业不到一年便已脱落的业务人员 调查人数：五百六十七位 调查问题：您认为保险销售事业中，最最困难的是什么？ 调查答案：开发准客户（70%以上） 启示：主顾开拓是业务员的命脉！ 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 销售流程 NBSS销售循环图 关键指标 计划与活动 你有没有在动 主顾开拓 你有没有准客户 给你去动 售后服务 客户是否给你 带来新客户 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 我们真正害怕的是： 主顾来源的主顾来源的 枯竭！枯竭！ 枯竭！枯竭！ 枯竭！枯竭！ 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 生存核心技能 “ “ 巧妇难为无米之炊巧妇难为无米之炊 ” ” 能够始终保持一定量的、有价值的准主 顾，是长时间获得业绩和收入的保证！ 在寿险行销中， 拒绝不是问题，成交也不是问题， 真正的问题是缺乏准主顾， 而准主顾缺少的原因和市场无关， 和我们所用的行销方法却大有关系。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 心法修炼一心法修炼一 想方设法认 识更多的人 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 心法修炼二心法修炼二 销售中80%的时 间应用在主顾开 拓 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 探讨：探讨： 今天没有签保单算不算成功？今天没有签保单算不算成功？ 心法修炼三心法修炼三 主顾开拓是一个 持续不断的过程 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 第一： 第二： 第三： MDRTMDRT会员告诉我们成功推销的三大秘诀会员告诉我们成功推销的三大秘诀 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 抛砖引玉 主顾开拓方法与来源 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 主顾开拓的方法与来源 （一）缘故法 （二）介绍法 （三）直接开拓法 （四）目标市场 （五）团体开拓 （六）社区发展 缘 故 介绍 直接 开拓 目标 市场 团体 社区 （一）缘故法 利用即有人脉关系，开拓准主顾的一种方法。 1、来源： （1）亲戚 （5）同事 （2）朋友 （6）同学 （3）同乡 （7）社团 （4）同好 （8）消费 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 1、来源： （1）家庭成员：父母，岳父母，兄弟姐妹，好友，子女 （2）和以前工作相关的：同事，上级，下属，客户，等 （3）为你提供服务的：律师，医生，护士，司机，售货员，等 （4）求学时期的：小学，中学，大学的同学和他们的父母 （5）有共同兴趣的：健身会员，旅行团成员，玩伴（麻将等）同 一宗教社团的成员 （6）邻居：现在的邻居，以前的邻居，附近杂货店的邻居，理发 店的老板，花店和洗衣店的老板 （7）和配偶有关的：同事，同学，亲属，朋友，玩伴,社团成员 （8）和子女有关的，老师，学校工作人员，其他同学的父母 2、缘故法开拓的优点 （1）比较容易取得对方信任 （2）主顾资料易于收集，易于判断主顾需要 （3）累积推销经验 （4）成功机会较大 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 3、缘故法开拓遇到的最大障碍？ （1）不敢向缘故开口谈保险，害怕拒绝没面子 （2）怕被缘故看不起 （3）觉得赚亲友的钱 （4）期望值过高 （5）缘故转移话题 不敢向缘故开口谈保险害怕拒绝没面子 调整心态客户不投保也算练习一次 客户拒绝的不是你，而是保险 找出客户拒绝的原因 准备好处理拒绝的方法 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 怕被缘故看不起 保险是帮助别人的事业，当他人遇危机时，提供及时的帮助 保险是白领职业 保险是朝阳行业 接受保险是一种必然趋势 觉得赚亲友的钱 你的收入不是亲友给你的，而是保险公司给你的 你亲友的利益按保单给付，不受影响 任何向别人提供服务都有收入 每一个人都需要保险 今天不在你手上办明天也可能在别人手上办 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 期望值过高 客户不会因为认识你而买保险 客户因为需要而买保险 越是缘故市场越要注意细节 缘故市场只是减少了建立信任的过程 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 成也缘故：解决了客户信赖 败也缘故：缺少了按部就班 走出缘故误区： “帮个忙吧” “给个面子” 三下五除二搞定 买也得买，不买也得买 自己人，不必那么麻烦 还有吗？ 解除心理障碍： 不好意思，怕丢面子 不敢提保险 不敢伸手要保费 怕担人情 怕担责任（对公司没有足够的信心） 认为是赚家人的钱 按部就班进行销售：按部就班进行销售： 把有缘有故当成无缘无故 当成客户来对待 -克服心理障碍，用专业的态度进行销售 -是自己实践和熟练销售技能的机会 认同公司、行业 -自己对公司、行业要充满信心 -掌握一套介绍公司的话术，可以利用宣传资料、VCD等； -从自身的成长，讲公司的实力和行业的前景 认同自己的选择 -讲述自己选择寿险行业的理由，并对自己的选择坚定无悔 -以自己专业的服务给缘故客户以信心 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 深入说明“寿险意义与功用” -利用真实事例进行讲解 -利用资料进行讲解 阐述对其保险需求的分析 -发现客户需求点 -针对需求点进行风险规划 针对需求，制作详细计划书 -制作的计划书要有保留价值 -更要符合客户的实际需求，而不要顾忌保费 按部就班进行销售：按部就班进行销售： 把有缘有故当成无缘无故 把握促成机会 -大胆开口 -克服“钱”的困惑 更要作好售后服务 -不是可做可不做，而是更要作好 -为培养自己的业务来源中心打基础 你的精神面貌和敬业精神是最有力的无言的说明 按部就班进行销售：按部就班进行销售： 把有缘有故当成无缘无故 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 应当牢记的原则 有些人对与他们接触的认识的人可能有些顾 虑。如果你遇到这种情况，请别着急，记住这是人 本身的一种自然反应。所以不要让这种反应困扰你 同时也请记住，你不能期望每一个你所认识的人 现在就会打算或准备向你购买保险。 （二）转介绍法及业务来源中心 建立自己的销售网络，利用老客户对你的信任，为你 开拓销售工作中最坎坷的道路。此做法是主顾开拓中最为成 熟的做法。 客户是怎么没有的 客户数 时间 准客户成交一个少一个 转介绍一个又多一个 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 寿险无捷径，访量定输赢，寿险无捷径，访量定输赢， 要想业绩高，要想业绩高，介绍介绍是法宝，是法宝， 时机须把控，步步少不了。时机须把控，步步少不了。 没习惯 不成交时不知道向客户要名单 （推销的每一个环节，都可以进行转介绍（推销的每一个环节，都可以进行转介绍 的要求，的要求，经验告诉我们，递交保单和售后服务是经验告诉我们，递交保单和售后服务是 要求转介绍的最佳时机。要求转介绍的最佳时机。） 没熟练掌握一套有效的方法 没有坚持 （在没提出五次要求之前，就放弃了）（在没提出五次要求之前，就放弃了） 走出转介绍误区：走出转介绍误区： 60%的推介人之所以提供推荐名单，是因为 满意业务员的为人； 而很多客户被问及为何没有推介 回答最普遍的一句话是： 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 步骤一 建立共识：使主顾认可你的服 务并建立好感； 步骤二 用引导性问题，要求推荐 你和谁一起工作？ 业余时间，你通常跟谁下棋/打牌/消遣？ 谁为你主持的婚礼？ 你最要好的朋友有哪几个？ 如何要求转介绍：如何要求转介绍： 把无缘无故当成有缘有故 步骤三 及时递上纸和笔 （注意：要面带微笑，并用期许、鼓励的眼光看着对方） 步骤四 筛选名单：对准主顾或保户提供的名单进行了解并筛选 (如果您能把他的基本情况告诉我,这对我的第一次 拜访将有很大的帮助) 步骤五：向客户致谢，并承诺给客户及时“汇报”进展情况 注意注意: 在没提出五次要求之前，绝不放弃在没提出五次要求之前，绝不放弃 如何要求转介绍：如何要求转介绍： 把无缘无故当成有缘有故 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 让新生儿当你的介绍人 对于每一对父母而言，新生儿都是格外地受重 视，所以如果你能寄一封信给新生儿，这封信可能 是他一生中接到的第一封信，他的父母会因此而注 意你。新生儿自然成了介绍人 为你出新招为你出新招 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 让孩子当你的介绍人 望子成龙是每个家长的心愿，如果你的孩子是班 级中的佼佼者，相信一定会有许多家长愿意与你攀谈。 那么获得名单自然不费吹灰之力。如果你的孩子学 习不太好，你也可以向其他家长进行讨教。所以，孩 子也可以成为你的介绍人。同样地，也可以让老师帮助 你进行这方面的咨询，这样老师就成了 你的推荐人. 为你出新招为你出新招 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 当一回婚礼主持人 婚礼给人的感觉总是热闹的，喜气的，最重要的 一点就是人气很旺，几乎聚集了新郎新娘所有的缘故 群体。在婚礼中做主持人是最容易认识这些人的。 如果做主持人有难度，也可以做摄像师，以拍照 为理由进行主顾开拓。（要准备好充足的名片） 为你出新招为你出新招 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 合格业务来源中心的条件 好事的人 好利的人 好心的人 好人缘的人 好接近的人 好口碑的人 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 课堂作业： 请根据条件写出4-5个业务来源中心 业务来源中心的养护 帮助他的工作或事业 树立“互惠互利”的双赢关系 提供休闲、管理方面的信息 你在与中心的交谈过程中，80%的谈话内容应集中在对方的 业务上，而不要过多的谈论你自己或你的成就。 你的谈话内容应该集中在对方的业务上例如： “你的业务做得这么好，真不知道如何来帮你” “你能告诉我如何才能帮助你提高业务量吗？” “如果我有一些熟人，请问，我怎样才知道他们是你的客户呢？” 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 建立保险观念 让他了解保险对家庭的功用 让他了解什么人非常需要保险 保险种类及目标市场 保险购买点分析方法 简易的推销流程 向他赠送公司的宣传资料、各种手册、画册等 寿险营销 就象蜘蛛结网 用心建立自己的人脉关系 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 播下一个行动，收获一种习惯；播下一个行动，收获一种习惯； 播下一种习惯，收获一种性格；播下一种习惯，收获一种性格； 播下一种性格，收获一种命运。播下一种性格，收获一种命运。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 持续拥有准主顾-借助工具 计划-100 （准）主顾卡-客户档案 工作日志 计划100 准主顾评分表 名单来源 来 源 代 号 A.亲戚关系 B.以前职业关系 G.嗜好关系 C.邻居关系 H.宗教关系 D.学校关系 I.社交团体关系 E.兵役关系 J.客户的亲朋好友 F.消费关系 K.其它 评 分 标 准 A B C D 李 杨 赵 王 立 木 雄 龙 年 龄 婚 姻 年收入 职 业 交 往 程 度 去年共见 认 识 年 限 接近的 难易度 推荐他人 总 分 21 18 12 21 等 级 A B C C 25岁以下 26-34岁 35-44岁 45岁以上 单身 已婚(无子女) 已婚(有子女) 1万元以下 1-3万 3-10万 10-30万 30万以上 销售业务人员 一般行政人员 专业人士 作业员 负责人及管理人员 家庭主妇 军公教人员 学生 退休人员 其他 5年以上 2-5年 2年以内 密友 普通朋友 点头之交 相当容易 较容易 困难 非常困难 5次以上 3-5次 1-2次 几乎没有 很好 好 还好 不好 1 3 3 2 1 2 3 1 4 5 5 3 3 3 3 3 3 2 2 1 1 1 3 2 1 3 2 1 3 2 1 C 3 2 1 0 3 2 1 0 3 3 4 3 2 1 3 1 1 1 1 5 3 2 2 2 1 1 1 1 1 3 1 1 2 0 2 3 3 5 3 3 1 C 1 2 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 准 主 顾 卡 保 户 卡 2001 年 7 月 13 日 制 编 号 00698 业 务 员： 程 丹 工 号： 客 户 姓 名 韩 端 彬 缘 故 陌 生 男 女 出 生 日 期 客 户 来 源 1968 年 2 月 18 日 增 员 对 象 可 否 地 址 住 宅 公 司 中山南路张府园2号502室 上海路28号人民商贸城 邮 政 编 码 210005 210008 嗜 好 及 个 性 电 话 4513054 3226909 最 佳 面 谈 时 间 (宅 ) (公 ) 晚 7:30 ?8:30 下午4:00 5:00 外 出 旅 游 外 向 经济状 况及目 前收入 良 好 3,500 元 / 月 职 业 地 位 经 理 家 属 亲 友 姓 名 称 谓 出生年月日 有 否 参 加 保 险 增员对象 备注 ( 电话 、 地址 、 其他 ) 否 否 否 有 有 否 韩朝阳 徐晓荣 徐 倩 父 亲 母 亲 妹 妹 1943.3.16 1944.7.1 1978.5.5 公司， 2264621，云南西路 23 号 公司， 3227619，宁海路 3 号 在 校 大 学 生 已投保寿险公司 泰 康 泰 康 泰 康 被 保 险 人 韩 端 彬 韩 朝 阳 徐 晓 保 险 种 类 盛 世 人 生 盛 世 人 生 盛 世 人 生 投保年、月、日 1997.9.18 1997.9.18 1997.9.18 保 险 期 限 20 年 10 年 10 年 保 险 费 2,419 元 3,760 元 5,660 元 保 险 金 额 5 万 5 万 5 万 准 保 费 收 入 ( 元 ) 保 单 件 数 ( 件 ) 新增拜访名单 ( 个 ) 拜 访 客 户 数 ( 个 ) 新 准 主 顾 数( 个 ) 增 员 ( 人 ) 项 目 上 月 结 果 上 月 目 标 本 月 目 标 第 一 周 目 标 第 二 周 目 标 第 三 周 目 标 第 四 周 目 标 2001 年 7 月 填 写 日 期:7/13 第 五 周 目 标 10,800 10 100 120 30 1 10,918 8 85 125 35 1 19,000 9 105 130 35 0 6,000 3 25 30 8 0 2,500 1 30 30 8 0 4,500 2 25 30 8 0 4,000 2 20 30 8 0 业 务 员 姓 名 ： 徐 倩 2,000 1 5 10 3 0 业 务 员 每 月 目 标 设 定 表 工作日志 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 保 费 收 入 ( 元 ) 保 单 件 数 ( 件 ) 新增拜访名单 ( 个 ) 拜 访 客 户 数 ( 个 ) 新 准 主 顾 数 ( 个 ) 增 员 ( 人 ) 2001 年 7 月 第 二 周 业务员姓名 ： 徐 倩 项 目 上 周 成 果 上 周 目 标差 距 原 因 改 进 方 法 第 一 次 拜 访 本 周 计 划 拜 访 对 象 名 单 仍 在 接 触 阶 段 说 明 阶 段 促 成 阶 段 签 单 老 客 户 回 访 阶 段 6000 3 25 30 8 0 6125 2 26 32 6 0 客户资料分析得不充分 做好接触前准备 注意拜访技巧的练习 周强、王坤、高天佑、成前晋、刘巷杨、姚建新、陈新容、李倩、力勤、王林春 中少秋、马国强、廖大刚、朱区、陈如、袁家其、丁小文、珠小育、毛间秋 魏量、 李大山、陈营、陈刚、陈向惠、王隆基、倪忠福 杨丰忠、施兴刚、程健锋、徐惠明、张秋 高垒、王晚霞 汪成田、前愉萍、张俊、陈景、张兴、张朝涕、张昆、李明、李诚、李钟 填 写 日 期 ： 7/13 由说明转入促成技巧低 请主管帮助辅导，同时加强自己信心培养 本 周 目 标? 6000 3 25 30 8 0 PA-980610-SH-YXZ- XB 周 工 具 业务员每周检讨及拜访计划表 工作日志 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 7