成功销售大客户.ppt

1,大客户销售,2,课程介绍,1、课程目标（purpose）： 掀起盖头、与“狼”共舞共好 2、课程过程（procedure）： 理性思维、感性接触（案例）、实际演练 3、课程收获（profits）： 销售就是创造快乐、创造金钱的游戏,3,课程结构,引言 机会评估与客户筛选 大客户销售策略 大客户销售技巧 薪酬制度简介,4,销售的20/80定律,20/80现象 20/80现象的启示 我们的所为,引言,5,筛选漏斗,机会评估与客户筛选,是否值得投入,是否会赢,漏斗标准,6,目标大客户,朝阳、发展、成熟行业 行业领先者 竞争激烈的行业 面临变革的企业 需求强烈者,机会评估与客户筛选,7,众里寻“她”千百度,国家统计年鉴 行业统计报告 政府部门 其他行业、公司合作，共享客户资源 公众媒体 管理人脉关系,机会评估与客户筛选,8,客户分析,我们在客户心目中的地位 客户怎样看待我们 我们怎样看待客户 我们与客户的关系 竞争对手如何看待该客户、与客户的关系，及会采取的销售手段,大客户销售策略,9,销售的演练,大客户销售策略,卖产品刺激需求 卖需求满足需求 卖感觉创造感觉,10,客户需要什么感觉,信任感 安心感 价值感,大客户销售策略,11,客户是什么,消费者、顾客 上帝、衣食父母 利润来源 朋友、合作伙伴,大客户销售策略,人,12,bremen电器公司,1、从bremen电器公司的情况看出它是以市场还是以产品为导向？ 2、bremen电器公司的客户有哪些？ 3、bremen电器公司的客户购买的是哪些？ 4、bremen电器公司在哪一天失去了定单？ 5、谁应对失去定单负责？,大客户销售策略,13,客户决策模式解析,大客户销售策略,评估者 决策者 影响者 核准者 使用者 维护者 支持者 反对者,14,“以人为本”的需求分析,客户需求建立在满足企业需求，并达成个人需求,人事经理的需求：人才流动得以控制,财务总监的需求：成本越少越好,老总的需求：企业的可持续性发展,经办的需求：手续操作简便,对自身职业发展的需求,大客户销售策略,15,问题,当一家公司销售钻机时，它销售的是什么？,大客户销售策略,16,遗憾的是,我们是唯一一个不了解自己的人 销售的成功取决于客户，而不是销售人员 正如彼得.德鲁克所说的，“应从经营的最终结果，即从客户的角度出发对待整个经营，经营的成功并不取决与生产商，而是取决于顾客。”,！,大客户销售策略,17,什么是产品,公司销售的是有形的产品、服务及象征性品质 但客户购买的是利益 因此，销售就是要让客户得到利益，而我们首先要发现利益，并向客户解释、说明、呈现,大客户销售策略,18,什么是市场,市场如一枚硬币，其两面是： 产品或服务的提供者和他们的（可替代的）产品或服务 客户和他们寻求的利益 两者结合就形成了 一个产品-市场 一组被寻求利益的客户认为是替代品的产品,大客户销售策略,19,什么是团险市场,团体保险（服务）与其提供者 客户的利益需求与客户 其他可满足客户利益需求的产品与其提供者 组合构成了团险市场,大客户销售策略,20,思考,团体保险的替代品有哪些？ 平安团体保险的替代品有哪些？,现金工资 休假 培训 员工职业发展 等,？,大客户销售策略,21,销售步骤与客户采购流程,大客户销售策略,发现需求,内部酝酿,系统设计,评估比较,购买承诺,实施,计划和准备,接触客户,需求分析,销售定位,赢取定单,跟进服务,销售的 六个步骤,客户 采购流程,了解客户资料，制定销售计划,介绍公司埋下伏笔,了解需求确定方案,根据情况选取策略,通过谈判达到双赢,提升客户体验获取客户忠诚,22,2、展示与说明,1、了解情况,3、获得定单,销售沟通的两种类型,类型一,类型二,大客户销售策略,23,合理安排资源,时间 关键动作 抓住机会,大客户销售策略,24,销售技术魔方,大客户销售技巧,建立沟通,引发兴趣,购买欲望,决策,行动,收集信息,沟通技术,影响力技术,解决方案,关键销售技术,销售流程,25,销售漏斗,大客户销售技巧,26,信息收集机构,大客户销售技巧,我们可以支撑客户的是什么？,客户的同业经营状况与制度特点 我们面临的同业竞争状况与优劣势,企业的基本状况,所在行业的市场动态与该企业的市场表现,企业的关注点,企业文化特点,管理制度（决策制度、薪酬福利制度、激励制度、培训体系等）,27,信息收集个人,了解客户的兴趣爱好 了解客户的行程 了解客户的家庭 了解客户内部的“政治” 其他,大客户销售技巧,28,沟通风格,合适的就是最好的,大客户销售技巧,外向,内向,支配,谦和,友善型,分析型,表现型,控制型,29,解决方案,目标 保证薪酬在劳动力市场上具有竞争性，吸引优秀人才 对员工的贡献给予相应的回报，激励保留员工 通过薪酬机制，将短、中、长期经济利益结合，促进公司 与员工结成利益共同体关系,大客户销售技巧,30,解决方案,原则 员工的职位等级、工作表现、劳动力市场状况、员工的潜力等是决定员工个人工资的依据 外部人力资源市场的福利是确定公司福利标准的重要参考依据 根据不同岗位的特点，制定不同的福利内容，以最大限度地激励员工的表现,大客户销售技巧,31,解决方案,几种类型介绍,大客户销售技巧,只有适合企业个性的团体保险方案，才能最大程度发挥作用,32,高速成长、扩张企业 （资金较为紧张、迫切需要优秀人才加盟、员工普遍年轻） 人寿保险：分散意外风险，选择较高保险金额 医疗保险：购买基本住院、门诊报销式险种，暂时回避津贴型险种 养老保险：采用每年、或每月分期交费方式，分散现金流支出,解决方案,大客户销售技巧,33,市场成熟、稳健发展企业 （经济效益好、需要保留关键人才、员工年龄稍大） 人寿保险：分散意外风险，按员工重要程度分级选择保险金额 医疗保险：购买基本住院、门诊报销式险种、重大疾病保险，选择购买其它津贴型险种 养老保险：交费与利润指标挂钩 采用每年、或每月分期交费方式，利益长期挂钩,解决方案,大客户销售技巧,34,处于改革、变化中的企业 （企业未来不确定性增大，需要稳定员工，保留优秀员工，部分员工年龄偏大） 人寿保险：分散意外风险，按员工重要程度分级选择保险金额 医疗保险：购买基本住院、门诊报销式险种、重大疾病保险，考虑 购买其它津贴型险种 养老保险：一次性交费，保证员工的一定领取金额 缩短员工得到未来利益所需要的年限,解决方案,大客户销售技巧,35,解决方案,建议书 阅读建议书的人希望与你的合作中得到什么 客户的购买利益汇总 客户需要保险的核心（关键）理由 在不同章节，要得出同一个结论 4、客户心态模拟 方案要提前完成 由业务同仁，站在客户的角度指出方案的不足,大客户销售技巧,36,解决方案,关于自助式福利保障,大客户销售技巧,37,销售影响力,波长技术 有意识地使用身体语言 小心使用术语 坦白承认自己的感觉 观察对方举止的时候头脑要开放,大客户销售技巧,38,销售影响力,询问技术 开放性问题与封闭性问题 一次只问一个问题 提供建议 永远不用反问句,大客户销售技巧,39,销售影响力,理解技术 聆听、不打断 -听客户说 -理解听到的话 -在心里思考理解到的意思 -说出你的理解 2、复述和引申,大客户销售技巧,40,销售影响力,处理异议与达成一致 找出异议 找出异议的根源 建设性地提出解决方案 分清想要/需求 利益分析 一次只说一个原因,大