商品品类管理计划.ppt

商品品类管理计划与方案 制作人：邹玉峰 目录 商品管理的相关介绍 2 回顾与总结4 品类调查分析 3 1 商品管理策略与实施 3 3 一、品类调查分析 背景：在两天内对零食工坊的马台街、南苑店、南湖店进行了走访 调查，同时也调查了两家来伊份和座上客。 目的：通过简单的调查了解商品、陈列、门店销售情况等内容。 调查内容：门店经营品项，品项sku数，陈列道具、门店面积、货 架丰满度、以及整体的门店氛围营造等。 存在的不同与差异 （一）品项方面： 来伊份主要以经营散称炒货、蜜饯、肉类为主，占比约为532,其中 炒货占比较大，且各个品类丰富。每个门店100个sku左右。 零食工坊主要以经营各种零食为主，包括饮料等，主要以烘焙类为 主，包括各种饼干、蛋卷、派等。一般的门店可陈列上千商品，所以保 证商品的饱满和丰富，充分利用门店陈列资源，提高门店氛围十分重要 。 一、品类调查分析 （二）商品陈列方面 来伊份按商品品类摆放整齐有序，商品丰富饱满。 一、品类调查分析 一、品类调查分析 （二）商品陈列方面 零时工坊陈列方式多样，各种陈列道具，地堆等，有部分商品重复出 排面，个别商品有断货的情况，很多商品未按照品类摆放，会给人感 觉乱的感觉。 重复出样、陈列不规则排面不够丰满、有断货现象 二、商品管理介绍 （一）主力商品决定品类管理的重点 零售企业在实施品类管理时，对于主要组合品类的侧重战略是 决定其是否按照即定目标完成销售指标的关键，而根据8020组合法 则，商品的分类主要由主力商品、辅助性商品和关联性商品组成，主 力商品的品种数量在零售店中一般只占20，却创造出80左右的销 售额，因此则必须以可控制范围内最大化陈列为主，或充当缺货商品 的最佳补充形象。也就是说我们一定要知道自己主要买什么。 因此我们在管理零食类商品时一定要确立我们的主力商品。（可 以通过系统中的数据进行查询，在对每个商品进行筛选排序，在保持 品类不缺失的基础上，确立我们的主力商品，其他商品不断的培养挖 掘，形成一个不断优化的过程，尤其是烘焙类的商品。） （二）商品分类 1、 在商品管理中，先通过分类确定经营商品的类别，再进行商 品品种确定，从而实施商品品项配置工作即商品组合。商品分类是制 定商品决策前所开展的最基本的工作。例如，我们可以把糖果、饼干 商品进行细致的分类，如图： 糖果饼干 饼干 糖果 咸味饼干 奶油饼干 果味饼干 甜味饼干 大分类 中分类 小分类 2国内一般层级划分 商品分类层次及其分类标准 分类层次含 义划分标准说明 大分类 卖场零售商品中构成的最粗线条划 分 商品特征 为了便于管理，商店的大分类 一般以不超过10个为宜 中分类大分类商品中细分出来的类别 功能用途 中分类在商品的分类中有很重 要的地位，不同中分类的商品 通常关联性不高，是商品间的 一个分水岭，所以无论在配置 上还是在陈列上都常用它来划 分。 制造方法 商品产地 小分类中分类中进一步细分出来的类别 功能用途 小分类是用途相同，可以互相 替代的商品，往往陈列在一起 。相邻陈列的不同小分类商品 具有高度相关性。 规格包装 商品成分 商品口味 单品 商品分类中不能进一步细分的、完 整独立的商品品项 唯一性 是最基本的层面，用价格标签 或条码区别开来。 3、超市中的一般的商品划分 苏果超市的商品分类与下图大致相同，在我们零食工坊的品类划分中 也可以起到借鉴参考的作用。 4、商品分类的原则 重要性：通过对门店的观察中，发现在商品的陈列中有杂乱现的 现象，而陈列的不规则也会给顾客不好的感觉。无疑品类的细化是 为了商品更好的管理，突显在陈列中的作用就是更便于顾客找到想 买的商品，以消费者的角度考虑，更好的吸引顾客，实现销售的最 大化。尤其是对零食类的商品，品项多、不利于很好的区分，更应 该很好的陈列，更好的区分品类。 4、商品分类的原则 我个人认为在商品的分类中要注意六项原则：如图所示 分类原则 让消费者感到品种丰富便于顾客选择和使用 商品布局有提示作用和诉求性 易于识别 易于找到 商品摆放层次分明 5、商品结构策略 商品广度是指经营的商品系列的数量，即具有相似的物理性质、 相同用途的商品种类的数量，如化妆品类、食品类、服装类、衣料类 等等。商品深度是指商品品种的数量，即同一类商品中，不同的质量、不 同尺寸、不同花色品种的数量。而我们在管理商品的同时更应该制定好适 合我们休闲类商品的结构策略，当然这也要符合公司的整体战略策略，在 我们找到主力商品之后们的商品结构也就大概有了初步的模型。 三、商品管理策略与实施 新品的引进 滞销商品的淘汰 畅销商品的培养 商品结构优化商品结构优化 商品结构策略 (一）新品的引进 引入后的跟踪管理 新产品的引进与试销 新产品评估 编制年度新产品的引进计划 执行跟踪，保障 新品顺利成长 办理引进手续，试销期可为三个月 通过考察现场、市调对商品的质量、价格进行考核 根据门店的实际销售与品类策略确认所需商品数 1、新品的引进实施方案 (一）新品的引进 2、该表为新品考核表，曾在苏果使用，我们也可以进行借鉴参考，如 果合适也可以修改使用。 （二）滞销品淘汰 1、以一定时期销售额排在最后面的一定数量或百分比作为淘汰 标准。（具体数量根据销售情况确认） 2、 以一定时期规定的最低销售数量或销售额为淘汰标准。（前 提我们已经按照2|8)法则确立了主力商品，并考虑到商品的特殊 性，例如年节商品，有弥补品项缺失作用的商品） 3、 商品质量出现问题也列为淘汰对象。 淘汰标准： 淘汰程序： 1列出滞销品清单（以实际销售数据为准） 2查明滞销原因 3确定淘汰方式 4统一淘汰作业 5做好淘汰记录 （二）滞销品淘汰 (三) 畅销商品的培养 商品畅销的原因： 商品功能 商品质量 商品价格 商品包装 商品商标 广告宣传 售后服务 顺应潮流 满足舒适 （三）畅销商品的培养 畅销商品的推广： 商品陈列 门店前端和入口处 价格策略 数字定价、特价品、特惠包装、散装等 促销策略 POP、PB（自有品牌）、DM、TG（端架促销）等 （四)商品结构调整 商品销售排行榜 商品贡献率 损耗排行榜 周转率 商品更新率 商品陈列 节假日因素 依据: 流程: （四)商品结构调整 确定主力品项淘汰弱势品项确认品项数 根据实际销售数据 ，和2|8比法则，找 出这20%的品项，作 为我们的主力商品 ，每个商品要从它 的价格、配送方式 等方面，重新确认 。 对于剩下的80% 商品，应该按照 品类逐次筛选， 依据前面的调整 要素来淘汰末尾 商品，淘汰具体 数量建议由采购 根据实际情况提 出并确认。 在以上操作完成后 将形成一个每个品 类的品项数要求， 这个sku数可随需 求不断的变化，可 以用它作为新品引 进的标准，并不断 更新。 总结与回顾 （一）让数据来说话 我们主张实施品类管理，数据是指导实施的最后结果，假设我们 是连锁，而连锁就要面对因为地域区别，消费区别等各种形态的消费 者，所有的品类管理工作是为了更好的增进流通意义，同样通俗理解 的市场都是没有永恒的，问题就在于我们怎么样应变市场变化而针对 性的开展品类管理，品类管理是预测方向，而经营目标的实现是要换 之在零售份额、来客数、流通周转等多目的的实现。这便要求需要一 个系统的商品淘汰、商品定价商品测算方面通过支持。每个阶段每个 经营目标都需要不同原则下的品类管理做为着手点，品类管理就是要 认定方向，努力追求，完美实现。 总结与回顾 （二）不断的观察市场的变化 进行品类结构的调整后，更主要是看在实际中的执行情况，包括门 店的货源保证，实际中的陈列效果、定期的特价促销等。同时也受市场 因素的影响，比如：原料