【营销管理方案】医药营销渠道设计案.doc

天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：1755696324.5.2 医药营销渠道设计案下面是某医药企业营销渠道设计方案，供读者参考。方案名称医药企业营销渠道设计案受控状态编 号执行部门监督部门考证部门一、医药企业营销概况医药行业营销及营销渠道概况说明（略）对于医药生产企业来说，营销渠道的设计与选择关系到药品能否及时销售出去和收回货款、关系到企业的销售成本与利润，与企业营销的成败关系甚大。因此必须做好营销渠道的设计工作。根据我厂目前的产品、营销情况及整个医药市场的营销状况，我部门对营销渠道的设计、选择、渠道成员的管理等方面提出设想，请领导审阅、指正。二、医药产品营销渠道设计应考虑的因素判断营销渠道有效的标准之一就是是否可利用渠道将医药产品顺利地转移到企业的目标市场。设计、选择适合的营销渠道，就要充分考虑影响医药营销渠道设计与选择的主要因素，具体如下表所示。影响医药产品营销渠道设计与选择的因素影响因素具体说明产品特点主要从药品的单价、重量、技术含量、有效期限、适用性、市场生命周期等方面考虑。使用面广量大而又价格较低的药品，其营销渠道可以长而宽，以增加市场覆盖面产品体积过大或过重，渠道宜短，可以节约运输、储存费用和减少商品损耗季节性强或有效期短的产品，应将渠道简化到尽可能短，以减少流通时间和中转环节对产品质量的影响药品技术含量高，宜采用直接渠道或短渠道等顾客特性客户的声誉、经营范围、经营能力、协作精神、业务人员素质以及未来销售潜力等企业状况企业形象、产品销路、生产经营管理水平、市场影响力、号召力等市场环境宏观经济政策、药品管理办法、医药产品竞争状况等三、渠道成员选择需考虑因素在医药市场中，选择适合的、优良的渠道成员，除其应具备必需的药品经营资格和条件外，还应具备良好的商业信誉，能够快速准确地将药品推向目标市场，迅速抢占相关市场以提高该药品的市场占有率。具体的渠道成员选择标准如下。（一）渠道成员资料健全渠道成员的资料包括团队资料和个人资料，具体内容如下表所示。渠道成员资料内容说明表资料类别具体内容团队资料即客户的最基本的原始资料，主要包括客户的名称、地址、电话、隶属关系、经营管理人员、法人代表及单位等级、经营医药产品所必需的“一证一照”（药品经营许可证或医疗器械经营许可证、企业法人营业执照）是否齐全个人资料个人资料包括客户法人及相关合作者的姓名、年龄、籍贯、性格、兴趣、爱好、学历、职称、职务、业务专长、科研成果、社交团体、家庭成员、相互关系、有特别意义的日期等（二）经营特征经营特征主要比较各个渠道商的服务区域、销售网络、销售能力、发展潜力、经营理念、经营方向、企业规模、经营体制、权力分配等经营销售方面的内容。（三）业务状况业务状况主要比较各渠道商之间以往经营业绩、同类产品的销售情况、本企业产品所占比例、管理者及业务人员的素质、与其他竞争者的关系、与本公司的业务关系及合作态度等。（四）交易情况各渠道商的交易情况主要包括客户的销售活动现状、存在问题、保持和扩大产品市场占有率的可能性及优劣势、未来的变化及对策、企业形象、声誉、信用状况、交易条件等。其中特别需要着重考察的是其信用（资信）状况，该商业客户的销售回款额、在外应收款数量、回款期限、会计事务所审计报告、银行信誉等级等。四、本企业渠道类型选择依据本企业药品特点，结合目前药品营销渠道，我们可选择以下渠道类型：企业医药零售药店或医院个人消费者。企业代理商医药零售药店或医院个人消费者。五、渠道成员激励措施为促进渠道成员实现渠道目标，争取建立长期的合作关系，针对上述渠道模式，采取以下激励措施。(一)直接激励直接激励指我厂以物质或金钱作为奖励刺激渠道成员，具体措施如下。时刻关注药品市场，根据市场需要开发新的药品，及时向中间商提供适销对路的药品，并协助其做好相应的药品市场开发工作，如对OTC 药品做大众促销、派专业销售员进行目标医疗机构的销售推广。针对渠道商实际销售业绩，制定合理的药品价格与折扣政策。在制定相关政策时，要考虑企业成本与消费者的承受能力。设立合理的奖惩制度，鼓励中间商多销货早回款。例如，在一定时期内，中间商的药品销售累计到一定数量，或是经销商实现当月回款时，给予他们一定数量的返利；相反，当中间商没有达到合同约定的销售量或不按期回款时，则给予一定的惩罚。我企业采取积极的营销策略，通过电视、电台、报刊杂志等媒体发布广告，扩大企业和品牌的知名度，以促进市场销售。例如，对于OTC药品，我厂承担广告费用，而对于处方药品，我厂应在能力范围内负责医院推广工作，或者由渠道商负责医院的推广工作而由生产企业承担相应的费用，以促进临床使用量的提高。（二）间接激励间接激励指我厂通过非物质或非金钱奖励激发渠道成员的经营积极性。常用措施有以下三种。根据药品技术含量等情况，向渠道商提供技术指导、宣传资料、举办药品展示会、指导商品陈列、帮助零售商培训销售人员或邀请中间商派员参加本厂的业务培训等，以支持其开展业务活动，提高专业水平，改善经营管理，促进药品销售。 建立规范的客户管理制度，对原本分散的客户资源进行科学的动态化的管理，协助销售