国际商务函电工作页价格磋商1.doc

学习领域：客户开发与维护学习情境二：价格磋商学习目标：完成本工作任务学习后，你应当能够：1、 掌握贸易信函的基本要素、格式要求、写作特点与语言要求；2、 掌握主要国际贸易术语的价格构成；3、 掌握出口报价核算的原理与步骤；4、 学会询盘函、发盘函、还盘函与接受函的写作原则、专业术语和典型句式；5、 掌握商务谈判的沟通技巧；6、 学会运用英语口语与外商进行价格磋商。建议学时: 16学时第一部分 学习前奏？提问：在第一部分的学习过程中，同学们已经接触到了如何撰写商务信函，那么就请列举商务信函和普通的私人信函有哪些不同吧？1、内容2、要求3、情感 外贸英语信函是国际贸易业务中普遍采用的信息交流方式，私人英语信函是以英语作为交流语言的群体的个人之间信息交流的方式之一，它们都属于应用文的范畴。国际贸易业务具有固定性、正规性、长期性、程序性、模式化等特点，所以业务双方的信息交流方式-外贸英语信函在文体上也就有了相应的特点。私人之间的信息交流具有随意、自由、个性化、非正规化、非程序化等特点，所以私人英语信函在文体上也有其特色。 第二部分 信函格式？提问：撰写商务信函在商界非常重要。一个成功的商务人士通过撰写有效的商务信函，能够很快在客户中树立起良好的形象。那么商务信函由哪些部分组成呢？需要注意哪些问题呢？还有常见的商务信函格式有哪些？他们都有哪些特点？信封又应该如何书写呢？就请同学们赶快找找看吧！ 1、信头（发信人公司名称、地址、邮编、电话、传真、口号等文字）（中间）2、日期（靠左边）3、信内地址（靠左边）4、称呼（靠左边）5、正文6、结尾敬语（靠左边）7、签名（靠左边）大多数业务信函有时还包括下列可选部分8、参考编号9、经办人10、事由11、附件12、抄送13、附言 a)IndentedFormat(缩进式) b)FullBlockedFormat(完全齐头式) c) semi-blocked style (半齐头式) d) modified style (混合式) e) simplified style (简化式) 语言特点:清晰，简洁，正确，具体，礼貌，完整，体贴英文商务信函模版（本商务英语课程所涉及信函）信封的书写:1、发信人的姓名地址写在左上角或信封背面。2、收信人姓名地址写在信封中间；姓名先写，然后由小到大写地址；姓名单独占一行，地址可占二或三行等；收信人姓名前加头街。信封模版：发信人姓名、地址MichelleSussman（姓名）21WestMainStreet（门牌）Coshocton,NY11222（镇-市-邮编）August3,2010收信人姓名地址Dr.LindaPeters,Director(姓名，职位)CountyGeneralhospital（如有公司名称则写公司名称）Route97（门牌）Callicoon,NY11203（镇-市-邮编） 第三部分 询盘函学习目标：1、知识目标：学会询盘函的写作框架、相关专业术语和典型句式。2、能力目标：能运用询盘函中常用的专业术语、典型句式进行建交函的写作。工作任务一：以远东贸易有限公司Mike的名义写一封对Lily 10月2日的回函，要求：1. 感谢Lily的来信。2. 要求寄样品，一件儿童全棉夹克衫，红色，中码。3. 希望尽快收到回信。Dear sirs, ThankyouforyourletterofOct.02,2013.expressingyourdesiretoenterintobusinessrelationswithus. Willyoupleasesendusacopyofyour samples for childrens cotton Jacket,red,in the code ? we should find it most helpful if you could also Supply us a catalogue,with details of your prices and terms of payment. We are looking forward to your early reply. Yourssincerely, Far East trade CO.LTD. Mike ？思考：外贸业务员收到新客户要样函时，是否直接按照客户要求去做？怎样区分客户？知识链接：. Information of inquiry询盘（inquiry），又称询价，是指交易的一方为购买或出售某种商品，向对方口头或书面发出的探寻交易条件的过程。其内容可繁可简，可只询问价格，也可询问其他有关的交易条件。询盘对买卖双方均无约束力，接受询盘的一方可给予答复，亦可不作回答。但作为交易磋商的起点，商业习惯上，收到询盘的一方应迅速答复。. Structure of an inquiry Begin your letter by telling the source that you use as the basis of your request, i.e. how you learn the company or its products. The intention of writing the letter ( to establish business relations) Provide necessary information about yourself. Closing sentence.小贴士： 外贸业务员在收到新客户要样函时，首先要判断其要样目的和购买意愿，然后进行客户归类，最后根据不同的客户类型选择不同的寄样策略。1.真实客户这一类客户要求卖方寄样时，通常会寄来小样品或发来所需产品的图片。这类客户目的很明确，通常手中持有订单，是需要非常重视的客户。2. 潜在客户这一类客户要求卖方寄样时，通常提出具体的产品规格或成分，这类客户也需要认真对待。对方收到样品如果确定产品能够符合他的要求，那么，潜在客户就很有可能带来真实的交易。3. 不确定客户这一类客户要求卖方寄样时，对于样品提出大概的要求。是否给这类客户寄送样品取决于外贸业务员，如果有意开拓对方市场，可以挑选代表公司生产水平的典型样品寄送。4. 试探性客户这一类客户要求卖方寄样时，通常没有具体的要求，这类客户的样品可以不寄。工作任务二：在收到美国远东贸易有限公司要求寄样的询盘之后，Lily按照对方的要求把样品（一件儿童全棉夹克衫，红色，中码）寄了过去，并发了传真，告知对方样品已按其要求寄出。以Mike的名义写一封回信，包括：1、 对样品表示感谢，并且对样品很满意。2、 要求Lily对儿童夹克衫进行报价。3、 表示如果价格合理，将向Lily购买8000件100%全棉儿童夹克衫。 Dear Lily, We are in receipt of your sample with many thanks.we are satisfied with It.so we will appreciate that if you would like to give us an offer on The christmas tree,if your quotation is competitive and reasonable