商务谈判复习纲要A.doc

201203学期商务谈判复习纲要A一、多项选择题1.商务谈判的基本要素有（ ）。A.商务谈判的主体 B.商务谈判的客体C.商务谈判的目标 D.商务谈判的标底E.商务谈判的阶段2.商务谈判的特点有（ ）。A.谈判对象的广泛性和不确定性 B.谈判双方的排斥性和合作性C.谈判的多变性和随机性 D.谈判的针对性和激烈性E.谈判的公平性和不平等性3.商务谈判的作用有（ ）。A.有利于促进商品经济的发展 B.有利于促进国家的政治发展C.有利于加强企业间的合作 D.有利于促进人们生活水平的提高E.有利于促进我国对外贸易的发展4.商品的品质取决于商品本身的自然属性，常用的表示方法有以下几种（ ）。A.样品表示法 B.规格表示法C.等级表示法 D.标准表示法E.牌名或商标表示法5.研究需要对人们行为活动的支配作用，首先应了解需要的一般特点是（ ）。A.需要是具体的、有针对性的 B.需要是反复的、连续的C.需要是不断发展、提高的 D.需求是不断改变的、发展的E.需求是抽象的、有普遍性的6.采用投石问路的策略时，应注意以下方面的问题（ ）。A.提问要恰当 B.提问要有针对性C.尽量避免暴露提问的真实意图 D.提问要不怕与对方争辩E.提问时必须要陈述己方的观点7.提高谈判语言的针对性，要求做到（ ）。A.根据不同的谈判对象，采取不同的谈判语言B.根据不同的谈判话题，选择运用不同的语言C.根据不同的谈判目的，采取不同的谈判语言D.根据不同的谈判阶段，采用不同的谈判语言E.根据不同的谈判环境，采取不同的谈判语言8.平等地对待对方可以（ ）。A.把自己放在别人的位置上看问题 B.不要因为自己的问题去责备别人C.讨论各自的认识 D.保全面子，使你的建议与他们的价值观相符E.不在立场问题上讨价还价9.以下哪几个选项属于迂回入题？（ ）A.阐述己方观点入手 B.从题外话入题C.从介绍己方谈判人员入题 D.从“自谦”入题E.从介绍自己一方的生产、经营、财务状况等入题10.在商务谈判中，正确运用策略及许多方面。一般来讲，应满足下列条件（ ）。A.谈判策略的主观能动性B.按照时序采取行动C.谈判策略的动态性，这是由商务谈判过程的复杂多变性所决定的D.随着商务谈判活动的动作，使不确定性因素逐渐减少E.确定一种以不变应万变的策略二、判断题1.口头谈判是指交易双方面对面地用语言谈判，或者在异地通过电话进行商谈。 （ ） 2.样品指的是最初设计加工出来或者从一批商品中出来的、能够代表贸易商品品质的少量实物。 （ ）3.商务谈判对翻译人员有很高的素质要求，因为他既能改变谈判的气氛，还能挽救谈判失误，增进双方的了解、友谊和合作。 （ ）4.气候因素包括雨季的长短与雨量的多少、气温的高低等，这些因素对人们的消费习惯，对商贸谈判都会产生一定的影响。 （ ）5.谈判的议程即是谈判的进度，是指有关谈判事项的程序安排，它是对有关谈判的议题和工作计划的预先编制。 （ ）6.回价亦称还价、新的报价或称要约或反要约，它是指受要约人对要约做出了更改或者要约人超过了要约的有效期限才做出承诺。 （ ）7.需要是人们最基本、最典型的心理现象。需要的存在是人们行为活动的内在驱动力；需要和对需要的满足是谈判的共同基础和动力；需要是谈判进行的动力，需要是谈判的最终目的，谈判的奥妙就在于人们的需要。 （ ）8.商务谈判中的需要主要是指谈判者生理、安全、社交、自尊和自我实现的需要， 在具体的谈判中，表现最强烈，影响最大的主要是交际的需要。 （ ）9.心理挫折是人们的一种主观感受，它的存在并不能说明在客观上就一定存在挫折或失败。 （ ）10.使用针锋相对策略应注意：驳斥对方时，要对准话题，不能“走火”、跑偏，否则反而对己方不利，“话锋”要锐利，步步紧逼。 （ ） 11.有声语言一般是指通过人的发音器官表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助于人的听觉交流思想、传递信息。 （ ）12.引导性提问是指对答案具有强烈暗示性的问句。这类问题几乎令对手毫无选择地按发问者所涉及的答案回答，例如“讲究商业道德的人是不会乱开价的，是不是？” （ ）13.人体语言技巧主要是通过眼睛、面部表情、声调、手势和姿势等表现一定思想内容。（ ）14.缺乏必要的策略和技巧、外部环境发生变化、软磨硬抗式地拖延及人员素质低下等原因都会使谈判容易陷入僵局。 （ ）15.在对方要价很高而又态度坚决的情况下，请其等待我方的答复，或者以各种借口来拖延会谈时间。这里的“缓兵”就是“拖延”，表面是“静”，实则是“动”，为的是主动进攻。而我方乘机与对方讨价还价，达成谈判目的。 （ ） 16.先例的类比性是指谈判者所采用的先例与本次谈判在交易条件、市场行情、竞争对手等方面的相似程度，谈判者就可以根据先例与本次谈判的类比性用处理先例的方式来处理本次商务活动。 （ ）17.国际商务活动既是一种经济行为，又是一种法律行为。 （ ）18.合同解除是指在合同成立之后，未完全履行之前，因发生一定的原因，致使合同的履行已成为不可能或不必要，而由当事人一方行使合同解除权的结果。 （ ）三、填空题1._是指人们自尊得到满足，在社会中有一定的地位，受到认可的需要。2.商务谈判语言的类别按语言的表达方式分为有声语言和_。3.所谓间接处理技巧，就是谈判人员借助有关事项和理由委婉地_对方的意见。4.心理挫折就是指在某个行为活动过程中，人们自己认为或感受遇到了难以克服的障碍和干扰等，从而在心理上形成的_，并由此产生了一种忧虑、焦急、紧张、激动、愤怒、懊悔等的情绪性心理状态。5.谈判僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和_而形成的对峙。6.合同文本谈判，是指商业交易条件形成后的法律鉴证文字谈判。合同文本既有法律的原则约束，又有谈判者的主观能动作用。其主要表现形式为合同正文和_。7.根据谈判理论、评价标准不同，商务谈判可以分为传统式谈判和_。8.商务谈判的形式，一般分为口头谈判和_。9.国内贸易款结算方式分为现金结算和_。四、问答题1.简述德国商务谈判的特点。2.谈判结束后的总结应包括哪些内容？201203学期商务谈判复习纲要A答案 一、多项选择题1、ABC2、ABCE3、ACE4、ABCDE5、ABC6、ABC7、ABCD8、ABCD9、BCDE10、ABCD二、判断题题号12345678910答案题号1112131415161718答案三、填空题1尊重的需要2. 无声语言3. 否定4. 挫折感5. 矛盾6. 合同附件7. 现代式谈判8. 书面谈判9. 转账结算四、问答题1.德国人同其他国家的谈判风格有所不同，谈判者身上所具有的那种日耳曼民族的性格特征在谈判桌上得到了充分的展现。 1)重视搜集谈判对手的资料，准备周密。 2)自信心强，讨价还价余地小。 3)谈判果断，不拖泥带水。 4)诚实守信，重视合同履行。 5)注重发展长久关系，求稳心理强。2. 1）我方的战略：包括对手的选择、谈判目标的确定、谈判小组的工作作风等。 2）谈判情况：包括准