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实现我们共同的梦想实现我们共同的梦想 美国友邦保险公司苏州分公司美国友邦保险公司苏州分公司 PhiliPhili 这是一个什么样的行业这是一个什么样的行业 友邦需要什么样的代理人友邦需要什么样的代理人 保险业为世界提供了上千万亿美元的人身和财产保障；保险业为世界提供了上千万亿美元的人身和财产保障； 20022002年世界总保费收入年世界总保费收入2626926269亿美元，占全球总产值的亿美元，占全球总产值的8.14%8.14% ，其中寿险业占，其中寿险业占59%59%； 根据世界根据世界500500强年会发布的消息：世界强年会发布的消息：世界500500强企业中，保险业强企业中，保险业 数量位居第三位；保险业是进入数量位居第三位；保险业是进入500500强最快的行业之一；在强最快的行业之一；在 500500强行业利润率排行榜上，保险业同样位居第三位。强行业利润率排行榜上，保险业同样位居第三位。 银行 批发 保险 500强企业数 制药 烟草 金融保险 500强利润最高行业 通讯 证 券 保险 进入500强最快行业 保险业在世界经济领域中的地位保险业在世界经济领域中的地位不可替代不可替代 中国寿险业潜力中国寿险业潜力空间广阔空间广阔 20 20世纪世纪8080年代，人寿保险在中国大陆孕育发展，年代，人寿保险在中国大陆孕育发展，19921992年，年， 友邦公司进驻上海，拉开了寿险营销的帷幕，友邦公司进驻上海，拉开了寿险营销的帷幕，19941994年，中国平年，中国平 安保险公司开办个人营销业务，在国内同业中开创先河。相对安保险公司开办个人营销业务，在国内同业中开创先河。相对 世界寿险业几百年的历史，中国寿险如同蹒跚学步的婴儿，世界寿险业几百年的历史，中国寿险如同蹒跚学步的婴儿， 20022002年，中国寿险总保费收入为年，中国寿险总保费收入为260260亿美元，占世界总寿险亿美元，占世界总寿险 保费收入的保费收入的0.6%0.6%，与，与21%21%的人口比例相比，极不协调；的人口比例相比，极不协调； 从保险深度与密度指标来看，中国寿险业空间巨大；从保险深度与密度指标来看，中国寿险业空间巨大； 10.3% 9.8% 7.3% 6.3% 5.0% 2.2% 南非韩国英国日本瑞士中国 中国保险市场成长的巨大空间中国保险市场成长的巨大空间 1902 1692 1142 782 311 20 日本瑞士英国韩国南非中国 在未来的在未来的2020年中，中国将是世界上最大的保年中，中国将是世界上最大的保 险市场险市场摘自法国安盛中国保险市场调查报告 根据美国盖洛普公司市场调查显示，寿险业在根据美国盖洛普公司市场调查显示，寿险业在 未来将是更加热门的行业，她必将为我们带来机遇未来将是更加热门的行业，她必将为我们带来机遇 无限。无限。 随着生产力的进步和生活水平的提高，人类更加随着生产力的进步和生活水平的提高，人类更加 关注环境，更加关注健康，更加关注对风险的防范关注环境，更加关注健康，更加关注对风险的防范 人们对生活有了更多的愿望和憧憬，保险越来越受人们对生活有了更多的愿望和憧憬，保险越来越受 到青睐到青睐 中国寿险业潜力中国寿险业潜力空间广阔空间广阔 国际企业营销员工体制运用占比及优劣势国际企业营销员工体制运用占比及优劣势 纯薪金制 纯佣金制 薪金加佣金制 优点： 易于销售队伍的日常管理 简化下一年度薪金总额的预算 保持较高的士气和积极性 增强公司员工的凝聚力 缺点： 不利于鼓励超额高产 不利于管理、评估和奖励员工 业务下降，薪金成为负担；业务好 转，薪金又不能激发员工高产 依能力、绩效、服务年限进行级别 评定往往出现棘手的问题 不利于吸引或留住有进取心员工 优点：优点： 鼓励员工尽最大努力工作鼓励员工尽最大努力工作 销售费用和现行收益紧密相联销售费用和现行收益紧密相联 可运用不同比例的佣金对员工的销可运用不同比例的佣金对员工的销 售导向进行调节售导向进行调节 缺点：缺点： 员工拒绝做不能立刻获得利益的前期准备、过程记员工拒绝做不能立刻获得利益的前期准备、过程记 录和售后服务工作录和售后服务工作 利益导向促使员工运用高压和回佣手段进行展业，利益导向促使员工运用高压和回佣手段进行展业， 从而损害公司信誉从而损害公司信誉 工作缺乏安全感，员工流动性大，管理费用高，非工作缺乏安全感，员工流动性大，管理费用高，非 自身因素业务下滑时工作积极性易受到打击自身因素业务下滑时工作积极性易受到打击 大多数企业采用薪金与佣 金混合的制度，以期保留佣金 制、薪金制各自的优点而又避 免其缺点。混合制适用于销售 额大小与销售员工努力密切相 关和企业希望能适当控制销售 员工非销售职责的情况。 美国个人寿险销售系统美国个人寿险销售系统 非代理店结构代理商结构 公 司 总代理人 代 理 商 经 理 经 纪 总代理人 经 纪 监 督 经 营 总代理人 地 区 性 个 人 代理人指导者 顾 客 专职业务员经 纪 人个人代理人 美国的个人寿险销售的主 渠道是专职业务员，个人代理 人和经纪人渠道是作为补充渠 道，而日本、韩国寿险企业的 做法正相反。 直接销售代理商系统 销售系统 友邦目前的个人寿险销售体制友邦目前的个人寿险销售体制 展业津贴展业津贴 试用业务员试用业务员 业务收入业务收入 正式业务员正式业务员 业务收入业务收入 业务主管业务主管 业务收入业务收入 组织收入组织收入 这是一个什么样的行业这是一个什么样的行业 友邦需要什么样的营销员友邦需要什么样的营销员 个人的成长个人的成长 uu 自我的价值自我的价值 u 目标的设定 u 创造性工作 u 持续的努力 u 团队的关系 u 正确的心态 如何理解个人价值如何理解个人价值 通缉令 有名声不一有名声不一 定就有价值定就有价值 有金钱不一有金钱不一 定就有价值定就有价值 有权力不一有权力不一 定就有价值定就有价值 如何评估个人成功如何评估个人成功 通过和团队的合作，达成个人无论通过和团队的合作，达成个人无论 如何努力都无法达成的境界如何努力都无法达成的境界 并被他人认可并被他人认可 我们才称之为成功！我们才称之为成功！ 个人的成长个人的成长 u 自我的价值 uu 目标的设定目标的设定 u 创造性工作 u 持续的努力 u 团队的关系 u 正确的心态 uu 目标的设定目标的设定 1990年，在日本长野举行的国际马拉松邀请 赛上，名不见经传的小将山田本一获得了冠军,当 记者采访他时，他只是微微一笑说：我是凭智慧 战胜了对手 1992年，在罗马举行的又一次国际马拉松邀 请赛上，山田本一再次夺冠,当记者采访他时，他 又是微微一笑说：我是凭智慧战胜了对手。人们 很是奇怪，开始对他进行了调查研究 uu 目标的设定目标的设定 人们发现，山田本一每次在比赛前，总是提 前2天到赛场熟悉比赛路线，他把42公里195米路 程分为几个阶段，以显著的景物为标志。比赛一 开始，他就全力奔向第一个阶段的目标，到达第 一个目标后，他又满怀信心地向着第二个目标冲 刺 因此，每次他都能充满自信的跑完全程，从 而发挥最大潜能，获得最终胜利。 个人的成长个人的成长 u 自我的价值 u 目标的设定 uu 创造性工作创造性工作 u 持续的努力 u 团队的关系 u 正确的心态 创造力测验 300M 。B 。 A 河宽河宽100100MM，两岸有两岸有A A、B B 两点。两点。 问：问： 在河的哪一部分架桥在河的哪一部分架桥 才可使从才可使从A A到到B B的距离的距离 最短？最短？ （当然桥不能斜着架）（当然桥不能斜着架） 100M 创造力测验 。 。 。 。 。 。 。 。 。 最多请用四条直线，一笔把各点 连接起来（线路不得重复） 可不可以用三条可不可以用三条 线、甚至一条线连接线、甚至一条线连接 ？ 杰克和汤姆两个年轻人同时受雇于一家商店。一段 时间以后，汤姆很不满意老板的待遇，他觉得自己的收 入比杰克少得很多 两个青年的故事两个青年的故事 终于有一天，汤姆向老板提了出来，老板微笑地说 ：汤姆，你去集市看看今天土豆的行情。汤姆以最快的 速度回来说：老板，集市上有一个老农在卖土豆。老板 又问：多少钱一斤？汤姆又去了一次集市后说：0.5元一 斤。品质怎么样？于是，汤姆又去了一次集市。 老板把杰克叫过来，布置了同样的任务。杰克很快回 来后说：集市上有一个老农在卖土豆，品质不错，价格公 道，共40口袋，可以进一些，另外还有卖西红柿的，我们 店里存货已无，我带了2个样品回来看看，老农正在外面等 答复 两个青年的故事两个青年的故事 个人的成长个人的成长 u 自我的价值 u 目标的设定 u 创造性工作 uu 持续的努力持续的努力 u 团队的关系 u 正确的心态 “ “拨拨” ”牛的故事牛的故事 从前，有兄弟俩武林高手 哥哥中年得子，交于弟弟习武 弟弟每天都让孩子把布从染缸里拿出来，然后 抹平。一晃二十年，孩子成长为青年，他觉得自己 什么也没学到，很不满意，于是，不辞而别 路上，遇到两头牛在斗架，挡住了去路。年轻 人很是生气，走上前去，伸手就将牛“拨”开。就在 这一刹那间，他豁然开朗，急忙调头回转 个人的成长个人的成长 u 自我的价值 u 目标的设定 u 创造性工作 u 持续的努力 uu 团队的关系团队的关系 u 正确的心态 个人与团体的关系个人与团体的关系哈里森纺织公司的故事哈里森纺织公司的故事 1933 1933年，全球经济危机致使美国工业受到巨大打击年，全球经济危机致使美国工业受到巨大打击 ，哈里森公司被迫停产，哈里森公司被迫停产，30003000员工全部失业员工全部失业 第一个月，董事会决定向员工发放一个月工资，受第一个月，董事会决定向员工发放一个月工资，受 到工资后，员工们感到无比意外和惊喜到工资后，员工们感到无比意外和惊喜 第二个月，当员工们又一次收到了一个月工资的时第二个月，当员工们又一次收到了一个月工资的时 候，他们热泪盈眶，员工们纷纷向董事长亚伦候，他们热泪盈眶，员工们纷纷向董事长亚伦. .傅师致谢傅师致谢 。并涌向公司，清理废墟，开动机器，联系销售。并涌向公司，清理废墟，开动机器，联系销售 三个月后，公司奇迹般正常运转。三个月后，公司奇迹般正常运转。 哈里森公司今天已是美国最大纺织公司，销售网络哈里森公司今天已是美国最大纺织公司，销售网络 遍及遍及5 5大洲大洲6060多个国家，当年那些员工在后来都得到很好多个国家，当年那些员工在后来都得到很好 的成长与发展（现在很多已离开人间）。的成长与发展（现在很多已离开人间）。 * 猴子的故事猴子的故事 有人做过这样一个实验，把6只猴子关到一个 房间，在房间里放一个可达屋顶的梯子，然后在梯 子顶端挂上一串香蕉。实验开始，6只猴子拼命冲 向屋顶的香蕉，但是当第一只猴子几乎要碰到香蕉 的时候，实验人员用冰冷的高压水枪冲击这只猴子 直到它放弃为止。如此一段时间后，所有猴子都放 弃尝试。 实验第二部分，实验人员用外面另一只猴子 替换了房间中原有6只猴子中的一只。当这只猴子 进入房间，它发现了香蕉，于是冲了过去，这时 发生的情况与原来不同，没等这只猴子上去，另 外5只猴子早已把它按倒痛打，直到它放弃为止。 接着另一只新猴子被放进来，换走了5只猴子 中的一只。同样的事情发生了，只不过这一次打 这只新猴子最狠的是刚进来挨打的猴子。如此继 续实验，房间里全部是新猴子。接着实验人员撤 走水枪，但全部猴子居然没有一只试着去吃屋顶 的香蕉。 个人的成长个人的成长 u 自我的价值 u 目标的设定 u 创造性工作 u 持续的努力 u 团队的关系 uu 正确的心态正确的心态 乐观与悲观的故事 一个父亲有两个儿子，一个儿子叫悲观，一个一个父亲有两个儿子，一个儿子叫悲观，一个 儿子叫乐观。在一个圣诞节的前夜，父亲分别送给儿子叫乐观。在一个圣诞节的前夜，父亲分别送给 两个儿子不同的礼物，他在悲观的房子里放了一堆两个儿子不同的礼物，他在悲观的房子里放了一堆 玩具，而在乐观的房子里放了一堆马粪。玩具，而在乐观的房子里放了一堆马粪。 乐观与悲观的故事 第二天，父亲首先来到悲观的房间，却看见悲观坐第二天，父亲首先来到悲观的房间，却看见悲观坐 在一堆玩具中哭泣，爸爸感到很奇怪，于是关心地问其在一堆玩具中哭泣，爸爸感到很奇怪，于是关心地问其 原因，儿子说：原因，儿子说：“ “爸爸，玩具虽然多，但是我怕玩坏了。爸爸，玩具虽然多，但是我怕玩坏了。 ” ”爸爸摇摇头，又来到乐观的房间，却看见乐观在马粪中爸爸摇摇头，又来到乐观的房间，却看见乐观在马粪中 玩得很高兴，爸爸更是惊奇，只听儿子高兴地对爸爸说玩得很高兴，爸爸更是惊奇，只听儿子高兴地对爸爸说 ：“ “爸爸，我知道在这一堆马粪中一定有只小马。爸爸，我知道在这一堆马粪中一定有只小马。” ” uu 正确的心态正确的心态 絜矩之道絜矩之道 感恩的心感恩的心 正确的心态正确的心态絜矩之道絜矩之道 大学里说： “所恶於上，毋以使下；所恶於下，毋以事上 ；所恶於右，毋以交於左；所恶於左，毋以交於右 ；所恶於前，毋以先后；所恶於后，毋以从前。此 之谓絜矩之道也” u你对前面的人怎么样，后来者就会怎么样对你； u你不想上司怎么样对你，就不要这样对待你的下属； u你不希望甲部门拖你的事务，你就赶紧处理乙部门的事 务； u当上司对待我们的方式恶劣而感到不快时，想想自己是 不是曾经这样对待部署； u. 絜矩之道的逻辑是一种连续性的关系：絜矩之道的逻辑是一种连续性的关系： 正确的心态正确的心态絜矩之道絜矩之道 越战期间，美国太平洋舰队的一艘巡洋舰上生活着上 千名官兵，长期的海上生活，枯燥、乏味，他们抽烟、酗 酒、衣装不整，舰长想尽办法也无济于事。一次，孤儿院 长请求舰长收养他们已无力抚养的一名战争孤儿，虽然美 国法律不允许，但舰长还是给予了通融 可爱的生命激发了官兵们爱的火花，他们用炮弹壳为 小孩搭了一个摇篮，用子弹壳装饰房间，说话小声小气， 不再抽烟喝酒，每日衣装整齐因为他