论涉外商务谈判.doc

论涉外商务谈判之各国文化特征摘要:随着外贸的发展国内的商家需要与其他国家的商务人员进行商务上的谈判这就是所谓的涉外商务谈判。由于各国的的文化特征的不同，他们的谈判的方式也会不同，例如美国、日本名、德国、英国、法国他们的文化就具有一定的差异谈判的方式也是不同的。他们都具有自己国家谈判的特征以及具有独特的谈判方式，在各国文化特征不同的情况下我们需要制定相应的对策来解决这个问题。关键词：涉外谈判 文化差异 谈判方式 对策一、影响谈判的文化特征所谓涉外商务谈判是跨国界的谈判，谈判的根本区别源于谈判者成长和生活的环境及谈判活动与谈判协议履行的环境差异。国内商务谈判双方通常拥有共同的文化背景，生活于共同的政治、法律、经济、文化和社会环境之中。在谈判中，谈判者主要应考虑的是双方红丝及谈判者个人之间的某些差异。而在涉外谈判商务谈判中，谈判双方来自不同的国家，拥有不同的文化背景，生活于不同的政治、法律、经济、文化和社会背景之中，各种差异不仅形成了人们在谈判过程中的谈判行为的差异，而且会对于未来谈判协议的履行长生十分重大的影响。俗话说“知己知彼，百战不殆”，当然在商务谈判中也不例外。所谓知彼就是要了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，才能有成功的可能。对谈判对手调查分析，越了解对方，越能掌握谈判的主动权。涉外商务谈判中一个重要特征就是文化差异。中西方文化，均有自己历史渊源，其深层机构更非是一条道路上的包的车。两种文化的歧义，必然给各国的文化、政治、经济交流形成一定的障碍。文化差异不仅会影响到谈判双方对各种言行举止的运用和理解，而且会影响到谈判者的思考方式和各自的价值观念，并且会下意思的把这些观念带到谈判桌上来，以致使谈判复杂化。在进行谈判前我们首先要了解的是谈判对方的文化差异，如果没有弄清楚对方的文化差异之前进行谈判往往会在谈判时触及对方不愉快的地方或是触及对方禁忌的东西往往会导致谈判以失败告终。在了解对方的文化差异之后我们还需要制定谈判的方式以及对策。二、关于美国文化的谈判方式及其对策美国文化特征1.强调独立、个性而又不排斥他人。2.冒险、开拓、富有创新精神。4.实用主义5.物质主义总体来讲可以分为三大特点：第一多样性，种族多样、宗教多样；第二前瞻性，美国还是英国殖民地时，就担心其前途，所以宣布独立；第三规则性，美国立宪会议第一天，讨论的是立宪规则，即时在美国内战与二战时期，选举照样进行。美国文化的谈判方式1.言谈真挚，情绪热烈。2.美国人由于其经济实力及自认为对谈判技巧研究的谙练，谈判其实咄咄逼人。3.美国人谈判分工具体，责任明确，一旦条件成熟，随即迅速拍板。4.美国人法律观念很强，因而重视律师在谈判中的作用，并注重担保等法律形式。与美国人谈判的对策1.应善于运用东方外柔内刚的优势，以柔克刚的谋略，从气势上压倒对方的逼人气焰，不要轻易让步。2.要适当加快谈判节奏，谈判时间不宜过长。只要条件合适，即可拍板成交。4.不能提出似是而非的建议，不能让对方产生任何歧义。不要轻易做出承诺，一旦做出承诺就要信守承诺。1三、关于日本文化的谈判方式及其对策日本文化特征日本民族是一个文雅的民族。在日常生活中，日本人“轻柔、温顺、礼貌而且温和”，他们是以“温和的人的感情”而不是以“干巴巴的、生硬的理论思想”来表达他们自己的。和大多数其他民族相比，日本人更受感情的约束。日本文化的谈判方式1.日本人在商务谈判中很注重建立和谐的人际关系，他们不习惯也不赞成直接的，纯粹的商务活动，讲究先谈友谊再谈生意。2.日本人等级观念强，礼貌，在彬彬有礼的后面是极顽强的讨价还价，而且还非常有耐心。3.日本人喜欢用“言外之意”的方式来交谈。4.同日本人谈判绝不能带律师，否则日本人会以为对自己不信任的非友好行为。5.在日本企业家很多人对儒家文化很有研究，在谈判时，他们往往以此为话头，与你讨论。与日本人谈判的对策1.切记要在谈判时首先创造互相信任的谈判气氛，明确地委托全权谈判代表。2.不能光听日本谈判人员的表面语言，应随时注意其隐藏与内心深处的真实含义。3.谨记“沉默是金”的箴言，无心、不实之言一旦出口，日后被日方引用，常会引起很大的麻烦。4.每一次会议结束前，必须核对双方的备忘录，确实核实双反的共识和分歧。5.如果能适应日本人在谈判中的日本气氛，日本人一定会对你刮目相看。2四、关于德国文化的谈判方式及其对策德国文化特征1.强调民主、自由这主要是受了整个欧洲传统文化的熏陶，德国也不例外。大家不要以为曾经遭受法西斯统治的德国人不像法国人那样强调民主、自由，恰恰相反，饱受专制之苦的德国人更渴望民主和自由，所以德国文化呈现出这一特色。2.保守主义德国文化中给人最突出的印象就是严谨，甚至是刻板。无论是德国的政治制度，其他管理制度，德国企业生产的产品、德国的建筑、德国人的着装、德国人的性格特征，都透露着严谨的特点。3.勤奋节俭这一点和德国文化严谨刻板的特点几乎是一脉相承的。4.理性主义德国文化的又一特色是它的理性主义。要是没有理性，德国就不会出这么多对人类思想史有着重要影响的哲学家了。因为理性，所以德国人给人的感觉是很冷静的。德国文化的谈判方式1.德国人非常注重收集资料，准备工作做得完美无缺，特别对交易的形式、谈判的议题规定的很详细。2.德国人时间观念强，自信心强，果断，崇尚军旅作风，不拖泥带水。3.在谈判中讨价还价的余地很小，一旦达成协议，遵守承诺，信守合同，处事谨慎而诚实，而且注重发展长久关系。4.德国人性格倔强，自负，缺乏灵活性和妥协性。3与德国人谈判的对策1.同德国人谈判必须要有充分的准备，以备回答其有关公司及其他方面的询问。2.务必遵守时间规定，却不能迟到和误时。3.对于与有“契约之民”雅称的德国人做生意，必须严格遵守契约，遵守严格的交货、付款时间，甚至严格的索赔条款。五、关于英国文化的谈判方式及其对策英国文化特征1.看待问题时的现实主义。关注眼前具体问题和细节，力图在原有框架中解决问题，巧妙地利用现有资源做实质的改变。2.以交易的方式解决问题。认识到灰色地带和混合利益；以利益交换的方式处理政治分歧。利益谈判上强调妥协和共享，战略外交上善于分而治之。3.渐进的思维方式。强调一点一滴的变化，一步一步的改革，强调变革过程中的稳定和秩序。4.总体的思维方式。放弃事物的本质主义，看重事物的差异，从总体的角度看待问题。英国文化的谈判方式1.英国人特别讲究绅士风度，善于交往，讲究礼仪。2.英国的等级观念是非常严格而深厚的，也要求对等的身份参加谈判。3.与德国人相比英国人谈判比较灵活，对建设性意见反应积极。4.与英国人谈判时，商务以外的谈话内容最好少谈，因为禁忌较多，有关英国的政治、社会制度等话题最好不要涉及。与英国人谈判的对策1.和英国人谈判不许注重礼仪，显示自己的教养和风度。2.英国人等级观念深厚，因此，在选择我方谈判人员时，除了在修养、风度几个方面有所要求之外，在级别上要注意对等。3.在谈判时，不要期望英国人加班加点去完成谈判任务。4.在于其签订协议时，千万不要忘记同时订立严格的索赔条款，一是为了可靠，二是说不定你会得到一笔不小的赔偿金。4六、关于法国文化的谈判方式及其对策法国文化特征浪漫的法国给人印象最深刻，而现在法国人通过一系列科技、文化教育方面的活动和展览，呈现法国在多个领域的创造力。旨在改变法国在人们心目中的陈旧印象：法国不仅仅是一个拥有灿烂艺术和旅游资源的文明古国，而且也是一个拥有强大的科技创新实力的现代化国家。因此，此次文化年还包括大量艺术领域以外的展览、科学研讨会及其它教育和技术领域的活动。许多项目都以城市发展为中心，并且非常注重实用美术、设计、工业产品的展示。文化年期间将举办多个艺术展览，融合现代的表现形式，内容从设计、造型艺术、电影、文学到舞台艺术，包罗万象法国文化的谈判方式1.法国人民族自豪感很强，在谈判是坚持使用母语-法语。2.法国人天性开朗，非常珍惜在谈判中的人际关系，在没有互相成为朋友之前，一般不会与你做大笔生意。3.与英国人相反，法国人喜欢在谈判时，与你谈谈政治、文化和艺术，但在宴请招待时忌谈生意。4.法国人时间观念不强，身份越高来的越迟，以显示其高贵。5.法国人具有戴高乐的依靠坚定的“不”字以谋取利益的高超本领，且爱吹毛求疵，为争得更大利益常在执行中变更某些条款。与法国人谈判的对策1.和法国人谈判，自然先于其交朋友，并适当的和他们谈谈文化、艺术和哲学，但不要陷入其无休止的哲学争论中去。2.不要期望法国人宴请或招待你的过程是交易的延伸，更不要将自己的某种企图带入宴请中。当他们发现你抱有这种企图，会立即予以拒绝。3.在谈判时，必须强调你的建议对对方有利，让他们感觉你是一个很为他着想的人。4.要有足够的耐力和毅力，无论是对其无休止的争论，还是对付其政府部门繁琐是手续，意外的拖延和不现实的要求都是如此。5.在公众场合上，不要应为法国人迟到而发火，那是他们的习惯。6.法国人相当注重衣着，法国的时装是领导着世界潮流的。因此，谈判人员必须非常注重自己的服饰。这样他会更尊重你。5七、正确对待文化差异谈判者对文化差异必须要有足够的敏感性，要尊重对方的文化习惯和风俗。西方色会有一句俗语，“在罗马，就要做罗马人”（In Rome, Be Romans）,他的意思就跟我们中国人所说的“入乡随俗”。在涉外商务谈判中，“把自己的脚放在别丢人的鞋子里”是不够的，谈判者不仅要善于从对方的角度看问题，而且要善于理解对方看问题的思维方式和逻辑。任何一个国际商务活动中的谈判人员都必须认识到，文化是没有优劣的。必须尽量避免模式化看待另一种文化的思维习惯。参考文献1 潘肖珏，谢承志，商