华侨城深圳项目营销方案.doc

呈：深圳华侨城房地产有限公司华侨城中旅广场销售建议一、 现有房号汇总n 概述：现存房共35套，总面积4519.39平方米。其中改造房共11套，面积1343.11平方米,占30%，现房24套面积3176.28平方米,占70%，分布如下：改造房：碧云阁： 2/F 2/H飞云阁： 5/A 5/B 5/H齐云阁： 5/D 6/F 6/G 7/F现房：碧云阁： 31/G飞云阁： 26/G 28/G 29/G 30/G 31/G 32/G齐云阁： 9/C 13/C 18/D 19/D 20/D 21/D 22/D 23/D 24/D 25/D 26/D 27/D 30/D 11/E 28/E 31/F二、现有房号存在问题分析A，房屋本身问题1， 房屋部份局部损坏(具体情况见附表1)；2， 卫生状况欠佳(具体情况见附表1)；3， 相对朝向、景观差，价格偏高；4， 部分户型设计不尽合理；B，价值展示问题1， 售楼处现有招贴颜色偏暗，难以吸引客户目光；2， 张贴的价目表并未随时更新，可能给客户造成大部份单位都未售出的错觉；3， 改造房(11套)内部墙面无批荡，空气不流通且有异味，无照明设施，严重影响销售；C，市场竞争1， 二手房影响：附近二手地铺林立，有多套中旅二手单位放盘，且价格优惠，景观及装修方面有一定优势，对现售房造成很大冲击；D，价格竞争1， 总价：改造房(11套) ￥5,034,243元，按98折实价￥4,933,558元，其余房(24套)￥24,388,350元，按98折实价￥23,900,583元，合计实价：￥28,834,141元；2， 每套平均价：除复式结构外每套房折后实价为￥901,124元；3， 二手房价格比较：中旅广场楼盘附近有多家二手放盘，对我销售价格造成一定压力。因为二手房中有中低层单位，总价一般在六十多万元上下，与现有单位价差在十多万左右，其高层单位售价也就八十多万到九十多万左右，此部分单位多为附带靓装修或单位朝向较为理想。三、成交客户分析1， 信息来源：一般对附近环境比较熟悉，有亲戚、朋友介绍或租住在附近。2， 家庭成员：家中一般有父母或学龄儿童；3， 教育背景：文化品味较高，心态成熟。4， 购买中旅广场主要原因：景观、环境资源不可多得；购物、休闲等配套设施成熟；教育设施齐全； 四、营销策略1， 调整销售节奏先集中推出齐云阁E单位及D单位，再推飞云阁G单位，在其他条件未得到改善的情况下，暂不推出改造房，避免有客户的流失。2， 调整付款方式由于我方所售楼盘与周边二手楼在销售价格方面存在较大差距，所以要在以后的销售中具备竞争力，多方必须在付款方式上有所改进。二手楼一般只提供五成十年按揭且手续复杂，建议中旅采取首期二成八成二十年按揭方式，降低首期门槛以吸引首付能力有限的客户。现以齐云阁22E(销售价格：RMB873080.00)为例做三种付款方式比较：付款方式七成二十年(九八折)八成二十年(九九折)二手楼五成十年(无折扣)首期款￥265618￥174349￥443080月供￥4085￥4777￥4684 由上表可以看出，采取前两种付款方式，则与二手楼在付款方式具有较大优势，且无风险有保障。 更灵活的付款方式，降低置业门槛，是项目抗衡二手房冲击的重要手段。 3，调整价格 如前所述，由于楼价偏高，可给予客户1%的弹性折扣； 4，老业主促销从客户分析中得知，亲戚朋友介绍占到客户来源相当比例。因此，可对成功介绍新客户之老业主赠送半年管理费优惠；5，增强价值展示a， 在售楼处、中旅电梯内制作并悬挂付款实例对比展示牌若干块；b， 更换售楼处展板，附上一期样板房图片；并增加售楼处内日光灯，加强光照度；c， 建议将不带装修单位墙面全面批荡，粉刷；对渗水单位全面检查维修；水泥地面压光或铺设简单瓷砖；室内装吸顶灯(有利于采光不好单元)，当这些单位达到这些要求后再推出，利于保证其原定销售价格。6，加强信息宣传在小区内部做宣传，扩大销售影响(可在小区的入口处、电梯间以及一些体育娱乐场所门口等地方设立小展示牌，介绍我方现存单位或优惠信息；*7，关于飞云阁G单位由于飞云阁G单位相对难度更大，建议实行套餐消费方式，如送厨房橱柜(中厨或光华)或其他电器；价格控制在10000元以内；五、特别说明1，加强沟通在楼盘销售的过程中，我们发现，由于特定因素，大部分客户与发展商或多或少有某种关系，并且从不同渠道获知发展商同样可以销售楼盘，而且可能取得一定的折扣，所以造成客户在我方售楼处接受我方业务人员服务并了解了全部信息后，直接到贵司经营部去交购房款。据我方取证得知这样的客户至少已经有5个，按照我方现在售出13套单位计算，其比例接近45%，这样的做法等于否认了我方销售人员所付出的劳动，严重打击了业务人员的积极性。建议发展商妥善解决这方面的问题(如不再直接收取或在我售楼处已有登记的客户，承认业务人员业绩)，以保证在我方将销售策略调整到位后的预期销售目标。我方销售部门认为，如果这个问题不能得到妥善的解决，鉴于此项目属于锦绣花园代理项目的延伸服务，不完全以赢利为主要目的，我方项目组仍将以最大的诚意，做好项目的销售服务工作。2，抓紧促销目前，中旅广场已销售数年，在房号不理想，售价相对偏高，而且受到周边二手市场竞争的情况下，要加快尾盘销售，采取一定的促销手段是非常必要的。我们可以做以下估算：现存房号的总销售金额：￥28,834,141元；按照月息0.465%计算，每月支付利息：￥134,079元可以看到，中旅的尾盘销售每延迟1个月，积淀资金成本将以10余万计。在此情况下，投入一定的销售费用，加快销售和资金回笼的速度显得尤为重要。世联地产华侨城项目组附表1：现有房号具体状况一览表栋数房号内部情况卫生状况备注景观碧云阁31/G厅房地板黑 墙面有裂缝(二楼)卫生较差窗台维修中飞云阁20/B房地板黒起皮 窗台发黒卫生较差进水严重可看沃尔码 深圳湾飞云阁26/G客厅；洗手间顶棚发霉；厨房顶棚脱皮卫生较差欢乐谷 OCT广场28/G客厅 洗手间顶棚发霉 厨房顶棚脱皮卫生较差欢乐谷 OCT广场29/G客厅 洗手间顶棚发霉 厨房顶棚脱皮卫生较差欢乐谷 OCT广场30/G客厅 洗手间顶棚发霉 厨房顶棚脱皮卫生较差欢乐谷 OCT广场31/G地板黒卫生较差正在维修中欢乐谷 OCT广场32/G主卧顶棚浸水发黒发霉卫生较差正在维修中可看OCT生态广场欢乐谷齐云阁9/C地板黒卫生较差无钥匙沃尔玛 海景13/C餐厅主卧地面黒卫生较差视线好 沃尔玛 海景18/D餐厅主卧地面黒卫生较差正在维修19/D地板 次卧 厅地黑卫生较差20/D正常卫生较差21/D主卧 次卧地板黑 浸 水海景 世界之窗22/D 地面脏维修中海景 世界之窗24/D客厅阳台入口发黑地面浸水海景 世界之窗25/D地面浸水海景 世界之窗26D窗台受潮 地面浸水海景 世界之窗27/D客厅地板放了两个旧门阳台脏已修好海景 世界之窗30/D窗台浸水正在维修中海景 欢乐谷28/E地面脏海景 欢乐谷改造房采光通风差，多数无阳台内部脏，有异味无装修无景观附表2：已成交客户情况表成交房号客户来源购买主要原因齐云9B亲戚住附近小孩上学齐云15B朋友住附近景观好齐云13D亲戚住附近小孩上学齐云9E本身住华侨