商务谈判案例分析作业(第1次).docx

案例学习：汤姆的一天客户代表叫汤姆，他上午9点和CB公司的CEO卡特.格林有一个约会，汤姆被任命为与 CB公司的联系人，而且他在今后几个月的时间来CB公司工作，他也很荣幸有这样的机 会来CB公司工作，他暗自希望能通过这次工作，以后被任命到一个更高的职位，因为 他是作为公司的代表到CB公司工作，这是一个下雨的早晨，汤姆要和卡特第一次会晤， 汤姆在9点01分的时候赶到了前台，浑身湿漉漉的，上气不接下气，他说：“咳，卡特先生在吗？我们有个约会。”前台冷冷地看了他一眼，说：“卡特先生在等你，请跟我来。”汤姆一手拿着雨伞，一手拿着公文包进了卡特的办公室，卡特从桌子后边出来迎接他，然后卡他看到汤姆手里拿着雨伞，他又把前台叫进来，让他把滴水的雨伞拿出办公室，汤姆这时发现卡特穿得比他正规的多，接着他们就握手了，汤姆接着说： “我花了很大的功夫才找到地方停车。”卡特说：“我们楼后就有一块公司专用停车场。” 汤姆说：“我不知道。” 这是汤姆顺手拽出一把椅子，坐在卡特的书桌的旁边，并打算从公文包中拿出资料，他一边拿资料一边说：“卡特，非常高兴认识你，看来我们将会有很多时间合作，我有一些关于产品方面的主意。”卡特停顿了一下，好像拿定了什么主意，说：“我想你还是主要和我们的凯斯女士打交道吧。”我现在就叫她进来，你们俩个可以开始谈了案例分析：首先,我们来分析下这场谈判是在怎样的背景下进行的，汤姆被任命为与CB公司的联系人，汤姆希望通过这次工作升职。并且已经与CEO约定好了要会晤。卡特：与汤姆进行会晤限制条件：时间限制：上午9点；天气限制：下雨天汤姆的目标是更高的职位为了完成这个目标，汤姆需要完成这次会晤。汤姆应该在上午9点或之前来到CB公司大厅。然后通过前台指引和卡特顺利会面，礼貌地，专业地完成工作。可以通过上网查资料了解一下CB公司的信息，如环境，布局，通过天气预报预测一下天气，可以了解一下路况之类的，防止堵车。从案例里可以看出，CB公司对这次会晤很在意，很有诚意。这对汤姆谈判的这一方是有利的，但是，在时间上，汤姆迟到了，并且衣着上不够正式，还把雨伞拿进会议室，又是找不到停车位，并且表现的很随便。自己一个员工却不如CEO穿的正式，总是找不完的借口，小了说是不礼貌，大了说就是不尊重，让人的感觉就是对这次会面没有放在心上，难道和CB公司CEO的会面不值得你听个天气预报，查个公司资料之类的？一点职业素养都没有，这样还想升职？完全感受不到他的进取心，结果可想而知，不尊重别人就无法被别人尊重，最后卡特决定不和他亲自谈判，而找了一个下属。策略一定要让对方感受到你的诚意，因为对方CEO亲自和你谈，那么谈判的成功率肯定是很大的。第一，把握好时间，说好了九点，只能早，不能晚，对天气这些突发因素一定要提前准备。注意服装，不求多华丽，但一定要正式，给对方留一个好的第一印象。言行一定要有礼貌，要带“请”，“贵公司”等词。不喧宾夺主，表现随便。对方没有让你坐，不主动拖椅子。自觉保持对方环境的卫生。就算准备的再充分也要等对方先主动提起谈判再开始。实施首先认真准备谈判资料，想好谈判内容。提前查看天气预报，查找CB公司资料，弄清停车场位置以及停车场到办公楼的距离。发现要下雨。第二天提前半小时出发，将正式服装外套雨衣，带雨伞。8点半左右到达CB公司，停好车，到办公楼，将雨伞和雨衣交给大厅服务人员保管。在大厅等待至8点50，想打听工作人员说明来意“你好，我是xx公司客户代表汤姆，我已经和贵公司卡特先生预约9点进行会晤，请问可以帮我通知一下吗”。见到卡特先生，问候，握手。可以称赞一下CB公司和卡特“贵公司的xxxx真不错”“早就听说卡特先生的大名，今日一见果然名不虚传”等。到达会议室等卡特让座“汤姆先生，请坐”，等待卡特先坐下，自己再坐