商务谈判.docx

一、谈判的概念谈判是具有利害关系的各方为了满足各自的需要，就所关心的问题进行磋商，就所争执的问题相互协调与让步，努力达成协议的过程和行为。二、特点1）谈判是一种目的性很强的活动。2）谈判是一种双向交流与沟通的过程。3）它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程。4）它同时含有“合作”与“冲突”两种成分。5）它是“互惠”的，但并非均等的。三、谈判的基本原理1）谈判的本质是人际关系的一种特殊表现。2）谈判的核心任务在于一方企图说服另一方或 理解或允许或接受自己所提出的观点。3）谈判产生的条件是双方在观点、利益和行为方式等方面既相互联系又相互冲突或差别。4）谈判的关系构成是物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等。5）谈判的工具是思维语言链。第二节 商务谈判的概念及特征一、商务谈判的概念 商务谈判是企业进行经济贸易活动的重要手段。它是一种特殊类型的谈判，有自身的规律、规则，是科学性与艺术性的统一。 商务谈判，也叫商业谈判（经济谈判），是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。二、商务谈判的特征 1谈判对象的广泛性和不确定性 2谈判双方的排斥性和合作性 3谈判的多变性和随机性 4谈判的公平性与不平等性5谈判的利益性三、按商务谈判方所采取的态度来分 让步型谈判 ：柔软型谈判（关系型谈判）谈判者偏重于维护双方的合作关系，以争取达成协议为其行为准则。 立场型谈判 ：强硬式谈判谈判者只关心自己的利益，注重维护己方的立场，轻易不向对方作让步。将谈判看作是一场意志力的竞赛和搏斗。原则型谈判（实质利益谈判、哈佛谈判术）： 原则型谈判亦称实质利益谈判法。它是指谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。谈判者既注重维护合作关系，又重视争取合理利益。是一种既理性而又富于人情味的谈判。让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判的比较一、 谈判目标的层次最高目标 可接受目标 最低目标二、谈判目标的保密 谈判目标的实现依赖于各方谈判实力的强弱和谈判策略的有效性。1、尽量缩小谈判目标知晓范围。2、提高谈判人员的保密意识，减少无意识泄密的可能性。3、有关目标的文件资料要收藏好，废弃无用的文件资料尽可能销毁。谈判信息资料保密的措施：1）不要给对方造成窃密机会2）不要随便托人代发电报、电传等3）不要随意乱放文件4）不要在公共场所，如餐厅、机舱、车厢、过道等地方谈论有关业务问题5）不要过分信任临时代理人或服务人员6）最后的底牌只能让关键人物知道7）在谈判达成协议前，不应对外公布8）必要时使用暗语第二节 谈判资料的收集 在商务谈判中，全面准确及时的信息是谈判者的可靠助手，是选择和确定谈判对象的基础和前提，是谈判双方沟通的纽带，是制定谈判战略的依据，是控制谈判过程、掌握主动权和确定报价水准的保证。内容：与商务活动有关的资料 与谈判对手有关的资料 与谈判环境有关的资料一、对与商务活动有关的的资料的收集1、市场信息1）市场细分信息2）市场需求信息3）产品销售信息4）市场竞争信息5）分销渠道信息2、技术信息n 该产品生命周期的竞争能力以及该产品与其他产品相比在性能、质地、标准、规格等方面的资料n 同类产品在专利转让或应用方面的资料n 该产品生产单位的工人素质、技术力量及其设备状态方面的资料n 该产品开发前景和开发费用方面的资料n 导致该产品发生技术问题的各种潜在因素的资料n 3、金融信息n 国内：政府货币政策，银行利率，支付方式的规定及其费用等资料n 国际：各种主要货币的汇率及其浮动现状和发展趋势，进出口银行的运营情况，进出口地主要银行对开证、议付、承兑赎单或托收等方面的规定，进出口地外汇管制措施等n 4、政策法规信息n 二、对与谈判对手有关的资料的收集n 1、分析谈判对手的需要及其个性n 1）分析谈判主体的需要及谈判者个人的需要n 2）谈判对手的个性n 2、分析谈判对手的资信状况n 1）对谈判对手的资产状况分析n 2）对谈判对手的信誉状况分析n 3、分析谈判对手的时限 n 4、分析谈判对手的权限n 1）谈判主体的谈判权限n 2）谈判代表的谈判权限n 商务谈判遵循的一个重要原则就是不与没有谈判决策权的人进行谈判。n