《商务谈判》试卷B.doc

班级： 姓名： 学号：二一0二一一学年度第一学期商务谈判期末试卷（B卷）营销09-1题号一二三四五总分得分一、单项选择（共15题，每题2分，共30分，答案写在答题卡上）1、下列不属于商务谈判案例分析目的的是 。A 能增加谈判的感性认识 B 能吸收他人的经验教训C 能提高学生的思维能力 D 谈判双方地位平等、利益均等2、下列关于商务谈判论述正确的事 。A 商务谈判的主体是相互独立的利益主体 B 商务谈判的主要评价指标是经济利益 C 商务谈判必须达成书面的谈判协议 D 商务谈判注重合同条款的严密性和准确性3、商品贸易谈判的核心内容是 。A商品品质 B 商品数量C 商品价格 D 商品检验4、下列关于商务谈判形式的描述正确的事 。A 小组谈判适用于项目较大或内容比较复杂的谈判 B 书面谈判可以作为口头谈判的辅助形式C 价格谈判中买卖双方的价格目标是根本一致的D 原则型谈判强调双方的关系而忽视利益的获取5、下列关于商务谈判信息准备的要求不正确的是 。A 全面 B 准确 C 适用 D 直接6、商务谈判的开局 。A 是实质性谈判的序幕 B 讨论实质性的谈判内容C 奠定整个谈判的基调 D 开局目标服务于谈判的终极目标7、下列论述正确的事 。A 谈判开局气氛具有关键性作用 B 商务谈判气氛决定整体谈判气氛C 商务谈判应把和谐的谈判气氛作为谈判开局设计的目标 D 谈判开局目标设计具有可观察一营8、下列属于谈判开局实现方法的是 。A 均势定位法 B 协商表达法C 中性话题法 D 幽默实施法9、营造低调气氛的条件为 。A 己方有讨价还价的筹码 B 冷淡、对立、严肃紧张的谈判气氛C 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 D 平静、朴实、严谨的谈判气氛10、营造高调气氛的条件是 。A 己方占有较大优势 B 己方有讨价还价的筹码，但并不占有绝对优势 C 双方企业有过业务往来，关系一般 D 双方企业过去没有业务往来11、文化差异对谈判的影响是 。A 影响谈判者语言的取向性 B 不会对非语言沟通造成障碍C 会导致谈判主体间的法律冲突 D 相同文化背景的谈判者的谈判风格具有着明显的趋同性12、下列关于跨文化谈判的描述正确的事 。A 跨文化谈判是跨越国界的谈判 B 跨文化谈判与国内谈判存在密切的联系C 跨文化谈判与国内谈判存在质的区别 D 跨文化谈判的谈判主体间存在一定的文化差异于文化冲突13、美国商人的谈判风格是 。A 高傲矜持，坦率自信 B 注重效率，珍惜时间C 喜欢搞“一揽子交易” D 通常不愿选择法律途径处理争议与纠纷14、下列关于各国商人谈判风格的描述正确的是 。A 德国商人崇尚契约，严守信用 B 法国商人注重效率，时间观念强 C 俄罗斯商人作风拖拉，态度暧昧圆滑 D 日本商人富有耐心，等级观念和团队意志强烈15、在商务谈判活动中注重礼仪的是 。A 美国商人 B 英国商人C 北欧商人 D 日本商人二、多项选择（共10题，每题3分，共30分，答案写在答题卡上）1、商务谈判的原则 。 A 信用的原则 B 求同存异的原则C 精确数字的原则 D 运用实施的原则2、谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作 。A 要价 B 还价 C 讨价 D 议价3、从事商务活动的男士需要从以下哪几个方面注意自己的仪容仪表 。A 发型发式 B 面部修饰 C 着装修饰 D 必备物品4、正式介绍的国际惯例一般是 。A先将年轻的介绍给年长的 B 先将之物、身份较低的介绍给职务、身份较高的C先将男性介绍给女性 D 先将已婚的介绍给未婚的5、寒暄的主要方式有 。A 问候时寒暄 B 赞扬时寒暄 C 接触实质性问题寒暄 D 言他是寒暄6、签约的方式主要有 。A 协商签约B 直接签约C 指定签约D 会议签约7、国际上通行的宴请形式有 。A 宴会 B 招待会C 茶会 D 工作餐8、在商务交往中，馈赠时应注意的礼仪有 。A 注意礼品的包装 B 注意送接礼品的场合C 注意馈赠时的态度和动作 D 注意礼品的特殊要求9、谈判小组的人员构成 。A 商务人员 B 技术人员C 财务人员 D 法律人员10、商务谈判情绪控制的原则 。A 注意保持冷静、清醒的头脑 B 要始终保持正确的谈判动机C 将人与事分开 D 注意尊重对方三、判断题（共10题，每题2分，共20分，答案写在答题卡上）1、谈判效率的高低是商务谈判的评判标准。2、价格是商务谈判的核心问题。 3、谈判的目的是为了获得经济利益。 4、策略一般具有掩盖真实动机的特点，当你明白它的动机是，往往“木已成舟”了。 5、在商务谈判中双方讨价还价就是在争取实现最高目标。 6、策略不是万能的，但策略的成功是无条件的。 7、谈判信息是商务谈判的决定性因素。 8、策略不是十全十美的，一种具体的策略总是有利有弊的。9、感情攻击法是营造低调的商务谈判气氛。 10、优势定位法是开局目标设计的策略方法。 四、简答题（5分）联系实际谈谈如何利用商务谈判期望心理。五、案例分析（15分，答案写在答题卡上）美国约翰逊公司研究开发部经理，从一家有名的A公司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美元零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的。双方为这件事争执了很长一段时间，几位高级工程师费了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取得了谈判的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再未从A公司买过一个零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不与A公司发生业务交往。【问题】请你来评价一下，A公司的这一谈判究竟是胜利还是失败？应该如何来评价一场谈判的成败。答题卡一、单选题（共15题，每题2分，共30分）1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1