商务谈判中的让步心理学.doc

商务谈判中的让步心理学在谈判过程中，如果一方不让步，往往不会成交，而让步太多，自己的利益明显受损，可能也不会成交。刘先生正在向客户推销一环保设备。同时与客户有接触的还有其他8个供应商。客户最后选中了3家，其中一家报价高。刘先生并不理会他。而将注意力放到了另一家，因为报价几乎一样，刘先生与经理商量，为了战胜对手，把价格降到底线来增强竞争力，经理同意了。刘先生马上向客户通报了这个消息，对方很高兴。因为刘先生报的价格下降了13%。同时刘先生了解到，竞争对手的价格比他还高出5%。刘先生认为这一次肯定会接到订单，因为即使对方再降价，也不可能比他的低。但第二天接到客户的电话，对方希望刘先生把施工费也算进去，再下调4%。刘先生和经理经过商量，认为只能再让2%（即与客户各承担50%），这样刘先生的让利价下降到15%。第三天，刘先生得到消息，对手以下调12%价格战胜了他15%的让利。让步到什么时候最合适呢？答案是：在对方心理可以接受的范围内，让步越少越好。不少谈判者在谈判时习惯事先制定出一个固定目标，比如说3%-5%。从表面上看，固定一个目标似乎很明确，订出一个范围似乎很模糊，但要知道，拟定一个范围就会有很大的活动余地去保持最大限度的灵活性。随着谈判的进展，谈判高手们会缩小范围。最后与顾客在一个固定点达成协议。下面就详细介绍如何去制定范围和关于退让价格范围的谈判模式：（1） 制定出让步幅度的上下限。在开始谈判时，你只是知道客户要求降价，如果你不降价客户可能会中止谈判。没经验的商务人员早早就做好准备，比如，提出让利10%。要知道在多数情况下，在你没有掌握对方足够信息时是不知道这10%的让利是高了还是低了。如果客户心目中本来只要7%，你就多让了3%的利润给对方，这就是白让了。（2） 根据预测顾客期望值和已方的竞争力重定上限。一开始定下的范围如果太大，就不能成为有效的谈判手段。你拟订的范围的上限为0，由于这是你最期待的，但常常是不现实的。所以你要重定上限并一定要现实，这是相当重要的。如果你同顾客谈判时定的上限过高的话，会面临以下风险：1、 顾客可能会从谈判桌边走开，不再和你谈下去，因为在顾客眼中你的定们太不现实了。有一位商务人员在谈判时，一开始就从他定的范围的最高点开始了，即只给对方提供了一个较大的折扣，希望这样来打动顾客。但是这种做法是激怒了顾客，顾客打电话给这商务人员的竞争对手，对手马上就做出了现实性的让步。结果，他丢了一笔生意。2、 你可能会制造出一个信誉差距。假设一开始你随意提的是2%的折扣，你心里的设想是，如果顾客不接受这个折扣的话，你再给他5%的折扣。由于你最初提的2%不是一个谈判定位而是一个策略。要记住，经常让步会使对方胃口更大，你拟定的范围里起点越高，你将来被迫做出的让步就越大，而顾客也在你处于被动的境地中得到的好处越多。3、 制定一个现实的下限。在你确定了上限后，就要重定下限，也就是你愿意付出的最大值，这也是要去重视的，如果你定的下限过低，将来就可能要冒以下风险：a、让出过多的利润。如果客户没指望能得到20%的折扣，那你就不要去想。不管你的权限是否能给对方20%的折扣，你定的范围永远不要比顾客的期望值高。所以假如顾客可能期望15%的折扣，那么你要定的范围的最低点就该是15%，而不是16%。b、如果你定的下限过低，可能会使顾客的胃口增大，向你要更多的让步。你设想一下，你认为顾客期望的折扣是10%，而你定的范围下限是20%，你觉得这样余地很大。当顾客要求让价10%时，你很可能就乐意接受了，但这却是一个失策：你很爽快地答应了，给对方的感觉就是还有余地，会出现继续还价的问题。这样会让你在价格上，或者在其他条款上（如交货期、培训费或售后服务等）的让步机会增大。c、如果你把最低点定得太低，到时你就没有回转的余地了。假如竞争对手出其不意，把价格降了又降，你就完全被动了，因你已经降到你的底线或接近底线了。这样，你也就散失竞争优势了。此外，还有降的速度和降的幅度的问题。两者配合才能让客户感觉到物有所值。A、 从你定的范围以顶点（最高点）或接近顶点的地方开始。如果你在订计划时就把谈判范围缩小到很现实的程度，那么你从已定的范围顶点开始谈判，顾客是不会感到意外的，他们也不会觉得自己的期望值受到损害。B、 让步时要慢点往上加。如果你要把折扣下限定在15%，你就千万不能大步往下滑，比如，从5%到13%是不行的，特别是首次开价后的第一次退步，因为如果你一开始就让步时动作太大，那对方很可能判断你还有很大余地可退。这样客户就会要求你做出很多你根本做不到的事。另一方面，比如从6%的让利增加到8%，这就向对方表明不可能有再大的让步了。当然，你也不能1%地让，这样会引起对方反感。C、 做出越来越小的让步，表示接近到底线。每次让步时要实行“反要求”战术，同样要求客户做出某种相应的承诺以确保自己的利益。比如：付款期提前，要共同承担广告促销活动费用等。这种以退为进的办法，可以有效地证明自己已经到极点无法再退让了。同时，