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Strategies of Coping With the Deadlock in Business Negotiation商务谈判中僵局的应对策略论文指导老师：刘彩霞作 者：史 昊2010年5月10日ACKNOWLEGEMENTSFor the completion of my paper, first and foremost, I wish to express my deepest gratitude to my supervisor miss Liu Caixia, who kindly introduced me into the field of business negotiation, offered me the most valuable instruction and advice, made a lot of necessary corrections as to the language and improved some ideas in my paper. Secondly, I would like to express my gratitude to all the teachers who have taught me in the Henan Finance and Taxation College. Their lectures have broadened my knowledge and horizons. I have benefited a lot from their earnest teaching and enlightening which are of my great help for my study.Thirdly, my gratitude goes to my classmates. They help me a lot and their friendship brings me warm and happy life during the college days.Finally, I will appreciate my family. They have had a profound influence on me and given me much support and encouragement in both my study and life.商务谈判中僵局的应对策略摘 要现代商务谈判中出现僵局是常有之事，但并不可怕。化解僵局的关键在于认真分析造成僵局的原因，然后采取恰当合理的策略。谈判僵局按照类型划分可分为策略性僵局，情绪性僵局和实质性僵局，针对不同类型的僵局要采取不同的措施来化解僵局，如：暂时休会，静候反思；审时度势，及时换人；适当让步，以柔克刚等；本论文还分析了通过捕捉信息，探明依据、了解分歧，归类分析、把握意图，心中有数以及控制议程，争取主动等多项齐头并进的横向谈判策略，来达到事先避免僵局的目的。关键词：商务谈判，僵局，化解，避免AbstractIt is quite often that impasses appear in modern business negotiations, but they are not fearful. The key to melt the ice lies in the careful analysis of the causes, and thentry to adopt proper and reasonable strategy. Negotiations impasses can be divided into strategic stalemate, emotional paralysis and substantial deadlock, so we should take various measures to cope with them accordingly. For example, temporary adjourment is a good way when the negotitors are emotioanlly out of balance. Its also advisable sometimes to change the negotiators or make some compromise when the negotiation cant go on smoothly. Besides, this paper discusses some other strategies like analysis of the situation, grasping of the other sides intention and trying to be active etc. so as to avoid the deadlock in advance. Key words: business negotiation, impasse, defuse， avoid.正 文一、 什么是僵局有一个果品公司业务员到苹果产地与一老果农谈判收购价格。问：“多少钱一斤？”答：“8毛。”问：“6毛行么？”答：“少一分不卖。”问：“你别老抠了，做买卖咋像女人一样？来点痛快的！”老果农横眉冷对：“你小子才是女人！吃饱了撑的跑这打架来了！”说着即撸袖攥拳。业务员边跑边说“不买拉倒，烂了活该！”翌日，果品公司派另一业务员来谈判。先和气的叫声“大爷，忙着呢。”一边掏出香烟恭敬的递上去先拉开了地里的收成。说“农民不容易，辛辛苦苦就指望这时候有个进项了，”最后谈到苹果收购价。“咱们都是诚实人，交个朋友吧，6毛5我全包了。”很快就做成了这笔买卖。上面的事例可以说是商务谈判过程的一个缩影。同一宗生意，为什么有的人把它谈成了僵局，有的却皆大欢喜。这里面大有学问。我们先来看看僵局是怎么回事。商务谈判的僵局是指在商务谈判过程中,当双方对所谈问题的利益要求差距较大,双方又不肯做出让步,导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙,而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。僵局在商务谈判中是非常常见的，造成谈判陷入僵局的因素有很多，立场，文化背景，利益底线，意识形态等等，都有可能使谈判陷入僵局。僵局出现以后,必须进行迅速的处理,否则就会对谈判的顺利进行产生影响。出现僵局不等于谈判破裂,但它严重影响商务谈判的进程,如不能很好的解决,就会导致商务谈判的破裂。但实际上谈判的本质就是以自己不需要的东西去交换自己所需要的东西,即通过不同的利益交换来满足自己的需要,也就是说共同的利益是谈判的基础,缺乏共同利益的商务谈判是难以想象的,商务谈判中大部分问题的产生都与共同利益的实现有关。可以说,共同的利益是维系商务谈判并且使商务谈判得以顺利进行的根本保证。二、 造成僵局的原因1、立场分歧谈判双方由于只对某些具体问题的不同认识而引起争执。在这种争执中,一方越是坚持,另一方就越会坚持自己的立场不变,而正是这样，双方的真正共同利益就被这争执掩盖了。导致双方的矛盾愈发尖锐，并导致最后谈判破裂。 2、沟通障碍由于双方文化背景的差异,一方语言中的某些表述难以用另一种语言来表达而造成误解。3、谈判人员的素质谈判人员的素质是谈判能否成功的重要因素,尤其是当双方合作的条件较好、共同利益较一致时,谈判人员素质的高低往往会起决定性的作用。假设谈判人员缺乏较好的专业知识，不仅会给交易带来风险，也可能会成为谈判陷入僵局甚至破裂的原因。三、僵局的类型1、策略性僵局指谈判的一方为了给对方造成压力而为己方争取时间和创造优势而有意识制造的僵局。2、情绪性僵局指在谈判过程中，一方言论引起对方的反感，冲突升级，出现唇枪舌战，互不相让的局面。3、实质性僵局指双方在谈判过程中涉及商务活动的核心经济时产生较大的意见分歧，难以达成一致，而双方各自又固执己见，不肯妥协，从而出现的僵局。综上所述，由于在谈判中双方都想为己方争取更多的优势，更多的利益，从而跟对方的利益产生冲突，冲突的双方互不相让导致僵局出现。此时，只有采取有效措施解决问题，才能使谈判顺利完成，取得成功。四、 处理商务谈判僵局的措施面对商务谈判中的僵局，通常的做法应当是全面地回顾迄今为止谈判的来龙去脉,找出造成僵局的原因之所在,然后才能根据目前谈判所面临的形势制定相应的对策。一般来说，我们在处理商务谈判时，大多都采取互惠式策略。即找到共同利益的平衡点，在双方损失最小化的同时，利益最大化，实现双赢局面。所谓互惠式谈判是指谈判双方都要认定自身的需要和对方的需要,然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效途径与办法,即把谈判的对方视为解决问题者,而不是敌人。谈判人员对于谈判对方所提供的资料采取审慎的态度,不要不信任对方;谈判中态度要温和,关注点要放在利益目标上,而非立场。1、暂时休会，静候反思谈判中双方就某个问题僵持不下，矛盾尖锐时，应当先中止谈判，冷静思考。重新调整心态，缓冲情绪，调整心态，避免僵局变为死局。当年杭州的万向节厂厂长鲁冠球与美国俄州某公司国际部经理莱尔的谈判可谓一绝：美方提出在全球独销万向节厂产品。否则，停止供应技术，资金，设备，市场情报和代培工程师。不答应即收拾提包走人！鲁冠球的答复是：“请随便！随时欢迎贵公司回来继续合作！”后来中方打入欧亚更多市场，见势不妙，美方代表又携带一只栩栩如生，振翅欲飞的铜鹰作为礼品表示歉意，并真诚的说：“鹰是美利坚合众国的象征。我们敬佩鲁先生勇敢，精明，强硬的性格。愿我们的产业，像雄鹰一样腾飞全球！”2、审时度势，及时换人谈判中途一般不要换人。但是由于形势的突然变化，双方主谈人的感情伤害已无法修复，一方对另一方不再信任之时，就要及时更换谈判代表。一方由于涉及对方人格，人权，生活习惯或民族的政治的信仰，造成失误而为对方不容：及时道歉甚至检讨，对方仍不接受时则更换前方代表便是必需的了。而且通过换人来打开局面并不只限于商务谈判，体育比赛，政治协商中也是非常常见的。3、适当让步，以柔克刚对方有意识的制造僵局，目的常在于试探我方的实力，决心和诚意，在这种情况下，如果对方的要价在我方的允许范围内，不妨以弱者的面目出现，一再声明我方的立场，观点和诚意，并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心。“给面子”是打破僵局的最基本手段。除此之外，还有另外的方法来处理僵局，保证谈判的顺利进行。美国一家公司代表与我方某电缆厂购买无氧铜主机组合炉时，报价从220万美元下滑至130万美元。见中方代表仍不同意签约大叫道：“你们毫无诚意，不谈了！”我方代表说：“这样高价还谈什么生意，我们早就不想再谈了。”对方见中方不为所动，又坐下来交涉，下了最后通牒：“120万，不能再降了！”结果谈判破裂。美方拿出已订好的机票与中方做告别性会晤。这时中方代表才那书两年前美方以95万美元将组合炉卖给西班牙的资料让对手看。“这时两年前的事了，现在价格自然上涨了。”美方惊叫着。“不！”中方代表反驳。“物价上涨指数事每年6%，按此计算价格是106.5万美元。”美方代表此时瞠目结舌，想不到中方还有这一手。最后，以107万美元成交。陷入僵局之前，谈判中一方往往使出最后通牒一招，迫使对方就范。这时己方不妨多听少说，多问少答，冷眼旁观，沉着应战。采用后发制人的策略，事先收集好所需要的谈判资料，当对方进行最后通牒而实际上主动权在己方这一边时，不妨再亮出最后的底牌，压制对方的气焰，并达到后发制人，出奇制胜的效果。 其实，在商务谈判中，事先考虑好谈判过程中可能出现的所有问题，并针对各个问题找出相应的解决办法，做到有备无患，未雨绸缪，从而避免僵局产生是更为理想的。五、事先避免僵局的好办法：采用多项齐头并进的横向谈判运用该种方法，可以保持谈判的机动性。例如，将价格、付款条件和方式、交货条件及售后服务等项做全面性的谈判。由于各个项目之间可以做伸缩性的调整，因此，当其中一项谈判遇到难点时，可转到另一项上，或是当某一项不得不做退让时，也可以设法由其他项目获得补偿。这种方法的缺陷就是容易使商务谈判进程缓慢化。但是可以避免僵局产生。1、捕捉信息，探明依据仔细检查对方开出的每一个条件并逐项询问其理由，在可能的情况下，尽力引导对方就每个条件的可变动的灵活性发表陈述，不要根据主观的推测去任意改变已方的原定计划与对策。仔细倾听并认真记录好对方的回答：在对方回答问题时，切忌过多地插言，更不要对对方讲话或对对方的回答作过激的评论，而应在倾听对方的陈述时，捕捉对方言谈中透露出来的信息，探究出对方的真实意图。当对方想了解我方报价或还价的理由时，原则上应尽量把自己回答的内容限制在最小的范围内，只告诉对方最基础的东西即可，不必要多加说明与解释，特别应切忌那种问一答三式的回答方式。2、了解分歧，归类分析在议价过程中，双方存在分歧是正常的，可以说没有分歧，就不会有谈判存在。分歧往往存在于谈判内容的各个各个方面，有主有次。3、把握意图，心中有数在尽可能准确地分析双方之间的分歧之后，就要分析对方的真正意图，了解僵局产生的真正原因，而不是只看表面现象。4、控制议程，争取主动高明的谈判对方除了对实质性谈判花费很大功夫外，也非常注意对谈判议程的控制。首先，让双方看清形势，使大家明确我们正在谈什么和目前的问题是什么。其次，明确谈判议程，强调双方的一致性。六、结语商务谈判僵局是客观存在的。谈判一旦陷入僵局,作为谈判者既不能轻易地放弃努力,也不应盲目地屈从于对方的压力而随便做出承诺。只要冷静观察，细致分析，对症下药，充分换位思考，既要考虑对方的需要而又要保证自己的立场原则，灵活而有具有针对性的去对待僵局。迈过了僵局这道“坎”