策略性商务谈判中的谋略运用 试题.doc

策略性商务谈判中的谋略运用说明：课前自评是测试您对课程主题内容的初期掌握情况，带着问题参与学习，测试结果不计入考试成绩。1. 一般而言，谈判时应当： 回答：正确 A. 破釜沉舟，背水一战 B. 随着谈判进展灵活处理，不需预留退路 C. 给自己留出多条退路，增加谈判的筹码 D. 不用理会对方有没有退路，应按照既定目标进行谈判 2.一般而言，在提出要求时谈判者应当： 回答：正确 A.明白阐释自己的要求以及提出要求的依据 B.漫天要价，先看看对手的反应再说 C.先胡搅蛮缠一通，把对手弄得晕头转向了再进行谈判 D.明白阐释自己想要达成的所有目标 3.再选择谈判方案时，不正确的做法是： 回答：正确 A. 仔细分析各方案的利益差别在哪里 B. 在进行分析比较之后，就一个谈判方案进行讨论 C. 以最佳方案作为谈判的基础 D. 在坚持原则的基础上，灵活处理谈判方案 4.在方桌上谈判时： 回答：错误 A. 两个人应该隔角坐 B. 两个人应该面对面地坐 C. 同方的人应该对面坐 D. 客队应该靠门坐 5.要有效地说服对方，就必须： 回答：正确 A. 很好地把握抛出信息的时机 B. 把握好说服的时机 C. 提升顾客的消费理念 D. 以上都包括 单选题1.谈判的本质是： 回答：正确 1. A 谈判桌上你死我活的争斗 2. B 达成谈判双方双赢的结果 3. C 是谈判者心理的较量 4. D 是谈判者拥有权力的角逐 2.惩罚的能力不包括： 回答：正确 1. A 剥夺 2. B 中伤 3. C 伤害 4. D 使得不到 3.再选择谈判方案时，不正确的做法是： 回答：正确 1. A 仔细分析各方案的利益差别在哪里 2. B 在进行分析比较之后，就一个谈判方案进行讨论 3. C 以最佳方案作为谈判的基础 4. D 在坚持原则的基础上，灵活处理谈判方案 4.在挡回对方的出牌时： 回答：正确 1. A 一定要一步不让地守住自己的阵地 2. B 不能够做出任何退让 3. C 也可以曲线救国 4. D 如果对方以破局相威胁，就可以放弃一些利益 5.下列不属于白纸黑字战术的是： 回答：正确 1. A 蒋干盗取周瑜书信，杀了蔡瑁张允 2. B 小周假装失落公司重要文件，让对方误判形势 3. C 小王将谈判计划书遗失在了对方公司 4. D 李经理向合作伙伴出示相关法律，表示不能同意对方的做法 6.在谈判中把握坚定的弹性，并不是： 回答：正确 1. A 使用弹性的语言 2. B 在谈判中不走极端 3. C 察言观色，根据对方的变化改变自己的立场 4. D 在谈判者自己设定的范围内弹性伸缩 7.一般而言，在提出要求时谈判者应当： 回答：正确 1. A 明白阐释自己的要求以及提出要求的依据 2. B 漫天要价，先看看对手的反应再说 3. C 先胡搅蛮缠一通，把对手弄得晕头转向了再进行谈判 4. D 明白阐释自己想要达成的所有目标 8.在安排谈判座位时： 回答：正确 1. A 方桌的座位安排两个人时应该隔角坐 2. B 圆桌的座位安排两个人时应在中间空一个座位 3. C 以上都正确 4. D 以上都不正确 9.如果买卖双方的底线和期待成交价都重合： 回答：正确 1. A 会出现一拍即合的情况 2. B 一方可以操纵另一方的期待 3. C 如不妥善处理，谈判就会破裂 4. D 谈判出现了单一成交点 10.下列解套方法不正确的是： 回答：正确 1. A 用白纸黑字为借口，可以寻找例外条款 2. B 以民意为借口，可以再次进行民意调查 3. C 以第三者推托，可以当场拆穿对方的借口 4. D 以专业知识为借口，可以用新发现来应对 11.在选择谈判场地时，下列说法不正确的是： 回答：正确 1. A 在球场谈判，需要了解对方的心理，决定是否赢球 2. B 在餐厅谈判，酒酣耳热之际容易达成协议，因此是谈判场地的首选 3. C 和日本人谈判，卡拉OK厅是较好的选择 4. D 在我方谈判，可以以逸待劳，上演双簧 12.下列关于垂直谈判的说法不正确的是： 回答：正确 1. A 垂直谈判可以最大限度地发挥筹码的效益 2. B 垂直谈判即解决一个问题后再进入下一个问题 3. C 垂直谈判的好处在于层次清楚，进程明确 4. D 垂直谈判的缺点在于不能够前后照应 13.下列关于水平谈判的说法不正确的是： 回答：正确 1. A 水平谈判就是几个问题一起谈 2. B 有筹码交换时，应采用水平谈判方式 3. C 水平谈判中应将需要谈的问题放一起谈 4. D 水平谈判不适合分组谈 14. 在谈判陷入僵局时，转移注意力的最好做法是： 回答：正确 1. A 讲笑话 2. B 攻击自己的竞争对手 3. C 八卦娱乐新闻 4. D 海侃