成交阶段及其基本策略.ppt

成交阶段及其基本策略 当谈判双方对重要交易条件已基本达成一致意见，双 方的期望已非常接近，即将签署协议的阶段，称之为 成交阶段。 成交阶段的三个主要目标： 1 力求尽快达成协议 2 尽量保证本方已取得的谈判成果不能丧失 3 争取获得最后的利益 1 场外交易 场外交易是指谈判双方在谈判桌以外的场合，对谈判 中的某些问题取得谅解和共识，从而促进完成交易。 当谈判进入成交阶段，双方在决大多数问题上已经取 得一致意见，只在某一个问题上存在分歧、相持不下 而影响成交时，可以采用场外交易的策略来解决。 2 最后的让步 针对磋商阶段遗留的最后一两个有分歧的问题，需要 通过最后的让步来促进双方达成协议。最后的让步要 注意两方面的问题：让步时间和让步的幅度。 让步的时间：过早会被对方认为是前一阶段讨价还价 的结果，而不是为达成协议做出的终局性最后让步； 过晚则会削弱对对方的影响和刺激作用。 让步的幅度：让步幅度过大会让对方认为不是最后的 让步，仍步步紧逼；让步幅度过小对方会认为微不足 道、难以满足，起不到刺激作用。 3 争取最后的利益 通常，在双方将交易的内容、条件大致确定， 即将签约时，精明的谈判人员往往还要利用最 后的时刻，去争取最后的收获。 常规做法是：在签约之前，突然漫不经心地提 出一个请求，要求做出一点小小的让步。 案例 别开生面的较量 某年11月，国内A厂负责人到国外S公司考察，与S公司 谈定引进3台卷簧机，一台双面磨床，总价值260万美 元的意向，同时约定S公司派代表到北京与A厂签订正 式协议。A厂长回国后，经专家论证，260万的价格偏 高，但第一轮谈判价格已经确定，很难变动，只能通 过第二轮谈判在一些方面加以挽回。 12月17日，S公司的董事长K和其助手来到北京，与A厂 长进行第二轮的谈判。在此之前，A厂长对S公司和K董 事长的情况和特点进行了详细的调查。谈判一开始， 经验丰富、老练精明的K立即表示：“谢谢主人对我们 的欢迎，我们这次来贵厂，完全是带着诚意而来，我 们信守以前谈定的意向，希望马上签定协议，我们已 经买好明天下午的飞机票，要赶回去过圣诞节。”K董 事长气势逼人，一开始就施加压力，希望速战速决。 A厂长不慌不忙地笑着说：“K先生，离圣诞节还有一 个星期呢，何必急着回去呢！作为主人，我们很愿意 陪同客人到处看看，北京有许多世界著名的风景。另 外，我想我们应该将协议仔细、认真的磋商一下，如 果匆忙签字，将来出现纠纷就不好了。” K先生碰了个软钉子，意识到马上签字是不可能的了。 A厂长慢慢地翻阅着协议草稿，笑容满面地说：“K先 生，在协议中有一点小问题，我想向您请教一下。在 我方向贵公司购买的机械设备中，没有说明是否包括 一些附属设备？”“不，不包括任何附属设备。” A厂长立刻严肃地说：“K先生，这恐怕就不太合理了。 我们购买设备是使用的，不是放着看的，比如用户购 买了一台电视机，怎么会不包括必要的天线、连接导 线、遥控器呢？这恐怕不符合商业习惯吧。” K先生一 楞，自觉刚才的回答欠妥当：“好吧！那就写上。”他 想反正没多少钱，不要因小失大，只要能签订协议， 这点损失无所谓。 A厂长接着说道：“我方购买的贵公司的3台卷簧机，怎 么没有包括必要的配套电子操控平台呢？” 1台电子操控平台价值3万美元，3台就总价值9万美元 ，K董事长一听就急了。 “不，不，如果是这样，我们是无法接受的。”推磨似 的谈判开始了，直到中午，K先生让步了，他希望能下 午签署协议。 丰盛的午饭后，A厂长亮出了自己的底牌：“我希望K 先生能够谅解，按照目前的协议条件，我还是无法签 字。我们所购买的这些设备，现在只能生产一般的弹 簧，我们希望也能生产高级专用弹簧，这需要贵公司 提供有关技术资料；同时我们还希望贵公司能够派专 人来帮助我们安装、调试设备。作为合作诚意的象征 ，我们将再向你方多订购一台双面磨床。” K董事长一听，非常生气的说道：“我听说中国人是礼 仪之邦，可没想到你们如此没有合作诚意，看来我们 无法签定协议了。”K先生欲起身离去。 A厂长也义正词严地说道：“不是我们没有合作诚意 ，坦率地告诉你，贵国另一家Y公司正在与我们接洽。 他们所提供的价格比你们优惠许多。但我们中国人非 常重视与朋友的友谊，希望能够与你方做成这笔生意 。当然，不必勉强，实在不行，那就另当别论了。” K先生听后，沉默了一会，说到：“好吧，我们再谈谈 。” 谈判一直持续到晚上6点，仍未达成协议，关键是生产 高级专用弹簧的技术，K董事长无论如何也不肯让步。 晚8点，在客人下榻的饭店继续谈判，一直到次日凌晨 2点，谈判仍在僵局中。 A厂长起身告辞：“今天就谈到这里吧！明天我还有很 重要的工作，你们也需要休息了。”说完便告退了。 次日早晨，又开始谈判，可一上午仍无结果。A厂长遗 憾的对K董事长说道：“非常遗憾，我们没能达成一致 意见。希望以后有机会再合作！下午我们派专车送你 们去机场。”午饭时，K先生和他的助手只是低头吃饭 ，没有任何表示。 午饭后，行李已经搬上停在饭店门口的汽车上了。A 厂长与客人握手告别，送上轿车，微笑着对客人挥手 ：“再见，一路顺风！” 轿车引擎发动了，突然K先生对A厂长说：“厂长先生， 你如能上车陪我们，还可以再谈谈！” A厂长无动于衷 地说：“你们不是下午的飞机吗？恐怕时间不够了”。“ 如果途中谈不