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促銷管理 折扣程度/ 促銷頻率 促銷次數 / 促銷時間長短 促銷成果稽核,allen lee 2003/02/27,首先,還是讓我們唱-次 always look on the bright side of life,促銷?,店頭內 價格 陳列 正常貨架 陳列面括大 集中陳列 眼高位置 合理庫存量 第二陳列位 生動化佈置,店頭外 廣告/媒體 派樣/試吃 消費者活動 買-送- 贈品/抽獎活動 on-pack 新產品(包裝/口味),能驅動銷售均是促銷,折扣深度/促銷頻率,折扣,促銷頻率,成本,頻做促銷是主要品牌銷售量的主因,從許多的業績資料可知.,幾乎所有市場, 折扣越多和業績越高並無絕對的關聯,雙管齊下,如何提升獲利力,降低折扣,減少促銷次數,有銷售量降低的風險 - 多少會降低客戶和消費者的購買欲,- 整體銷售量降低的風險較大,超低價促銷嚴重降低利潤,投資報酬率降低,$2.99,2/$5,$1.99 or 2/$4,促銷的銷售量 $,成本增加,$2.99,2/$5,$1.99 or 2/$4,成本,促銷價格,促銷價格,example,穫利增加的主要手段,漲價,降低通路毛利,該如何調整折扣以獲得最高的銷售量和毛利?,折扣度的分析,促銷成果分析 - 折扣變動 - 促銷銷售量變動 - 利潤變動,實際於店頭執行 - 折扣變動 - 促銷銷售量變動,客戶對價格具高度敏感性,藉競爭者突顯我們的優勢並提供客戶每檔促銷的建議售價 以更低的毛利和零售價來賣促銷包 促銷包上標明促銷價格 藉銷售量和毛利了解客戶需要,和客戶談整體利潤不要談毛利,給通路更低的毛利,同時執行2個以上的促銷,執行力差, 相對的促銷效果就差,1,2,3,促銷累積成果,4,5,促銷次數,單一檔促銷時間不該多於4週 .,銷售量漸趨下降,w1,w2,w3,w4,銷量,促銷前/中/后之管理,促銷前(計劃),行銷計劃+通路活動 折扣度 價格 通路費用 促銷頻率 促銷時間 預估銷售量 陳列 (位置, 大小和形式) 促銷活動(品質/形式等),促銷中(執行),訂單 價格(發票+促銷價格) 陳列 銷售活動 庫存,促銷後(結果),促銷期間的銷售量 實際毛利 投資報酬率 品牌表現 變動因素差異表現 費用確認 庫存,競爭者活動,計劃/溝通,定單管理,陳列管理,價格管理,促銷後分析,銷售預估,成功活動模式,年度計劃_促銷規劃 經常性促銷 不限制於價格點 深度促銷力度轉化成其它店內成長資源,明顯的價格 不抵觸 edlp 價格策略,品牌群露出/執行 集中陳列,年度永久性架外陳列,跨品類區域陳列 主通道周邊區域陳列,共同預估銷售/備貨 服務提昇,貨架品類管理,2個以上架外陳列 貨架空間須隨銷售提昇增加,有利潤的成長,切實執行店頭陳列,行銷主題,行銷資源整合,優勢執行,店內促銷,新產品/新口味,整合行銷,核心想法,消費者購買時機,店內陳列,成長機會,最後.,銷售=促銷,促銷是銷售的最後一道促防線,我們將失去所有.,如果我們不做好促銷管裡.,讓我們,always look on the bright side of life,計劃/溝通,計劃 促銷時間 促銷品項 促銷價格 陳列事項 消費者活動 銷售(預估),店頭溝通 活動內容 促銷品項庫存 價格 第一次進貨時間/數量 陳列位置/方式 進場陳列人員/時間 消費者活動執行細節,訂單管理,內部 根據crc 促銷品項 店內庫存 促銷品項回轉 行銷推廣計劃 新品 tvc 試吃活動 價格,與店頭人員 價格(進售價) 第一次訂單量 預估銷售70% 品項別/口味別 進貨時間(備貨/成本) 第二次定單量 促銷開始第一個假日後 預估銷量30% 依據實際回轉量/庫存,一切操之在我,價格管理,內部 依行銷計劃提報 促銷價格提案申請 依實際核准促銷時間於r3系統申請價格異動 發票價格=促銷價格 時間/規格/稅/小數點 促銷前2週前知會,店頭溝通 促銷品項 促銷時間 促銷價格 進價 售價,陳列管理,內部 陳列品項 依行銷活動決定 陳列面大小 依行銷活動 依口味別 依迴轉量 海報佈置物 fifo,店頭溝通 陳列方式 端架 大位 陳列地點 遠離主貨架 靠近主通道 進場陳列時間 第一次進貨時間 貨量 佈置物,促銷簡討,發展/ 使用制式促銷成果分析表 - 增加之業績 vs 正常業績 - 產品變動的毛利 - 促銷成本: dm費,tg費 - 促銷投資報酬率是(促銷成本的貢獻) 促銷成果稽核 - 投資回報率 - 評核項目 (促銷活動設計和執行,季節和競爭者的因素,) 分享促銷成功故事 不斷提升 長期性 - 客戶區隔 - 消費者區隔,銷售預估,過去 去年同期 前三個月平均銷售 同類型活動方式,目前 活動方式 實際回轉 行銷活動 通路配合活動 改變項目,促銷期間 2weeks,前七管理重點,