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寿险基础知识,内容提要,一、保险原理 二、条款通则 三、条款学习方法,一、保险的定义,中华人民共和国保险法第2条规定： 保险是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄期限时承担给付保险金责任的商业保险行为。,保险原理,二、保险的基本职能,补偿损失职能 经济给付职能,保险原理,财产保险： 以财产及其有关利益为保险标的的保险 人身保险： 以人的寿命和身体为保险标的的保险,三、保险的分类,保险原理,四、人身保险的分类,人 身 保 险,人寿保险（狭义）,意外伤害保险,健康保险,死亡保险,生存保险,生死两全保险,保险原理,五、人 寿 保 险,人寿保险是以被保险人的寿命为保险标的，以生死为给付保险条件的人身保险。 人寿保险分为： 生存保险 以人的生存为给付条件 死亡保险 以人的死亡为给付条件 两全保险 保险期内无论死亡还是生存 期满，保险人都给付保险金,保险原理,六、意外伤害保险,意外伤害保险是指被保险人因意外伤害事故以致死亡或者残疾，按照合同约定给付全部或部分保险金的一种人身保险。,保险原理,七、健康保险,健康保险是指被保险人在患疾病时发生医疗费用支出，或因疾病所致残疾或死亡时，或因伤害不能工作而减少收入时，由保险人负责给付保险金的一种保险。,保险原理,八、人身保险的特征,1、保险金额的确定不以保险标的的价值为依据 2、保险金的给付属于约定给付 3、保险利益是以人与人的关系来确定，而不是以人与物或责任的关系来确定 4、保险期间具有长期性,保险原理,九、保险费的构成,简称保费，是投保人为获得保障而向保险公司支付的费用。 与保费相连的保险费率简称为费率，他是指每单位保险金额（保额）所应支付保险费的对价比率。 它相当于一般商品的价格。,保险原理,费率=,保费,保额,保费 = 保额 x 费率,十、寿险费率三要素,预定死亡率 预定利息率 预定营业费用率,保险原理,十一、生 命 表,生命表又称死亡表，是以特定的人群为研究对象，各年龄对应生死人数、生死概率及平均寿命的一种表格，反映或概括特定人群的生命规律。,保险原理,附：保险的相关名词,投保人：缴纳保费的人； 保险人：承担保险责任的公司； 被保险人：以生命和身体为保险标的的人； 受益人：保险合同中由被保人或投保人指定的享有保险金请求权的人； 保险单：保险公司承保的书面凭证。,保险原理,条款通则 是指所有条款中共性的内容。 包括 1、条款五要素 2、常用条款 3、一般条款释义,条款通则,条款通则,1、条款五要素,一、投保范围 二、保险责任 三、保险期限 四、保险金额及其给付 五、保险费及其缴纳方法,条款通则,一、投保范围,符合核保规则的对应人群； 包括投保人范围和被保险人范围； 包括了年龄、健康、经济条件、保险利益等方面。,条款通则,二、保险责任,保险合同载明的保险人应承担的经济赔偿或保险金给付责任； 也就是保险人按合同约定对投保方承担的责任范围。,条款通则,三、保险期限,双方当事人享有权利和履行义务的时间界限，保险公司通常以收取第一次保险费的日期为保险契约的开始时间。 实务操作中以签发保险单的时间为起始时间。,条款通则,四、保险金额及其给付,合同当事人双方约定保险责任发生时应该给付的最高限额。 死亡保险金额 满期保险金额 伤残保险金额 ,五、保险费及其缴纳方法,条款通则,2、常用条款,一：不可抗辩条款 二：宽限期条款 三：自杀条款 四：不丧失现金价值条款 五：年龄误告条款 六：中止及复效条款,条款通则,一：不可抗辩条款,指自保险合同订立时起，超过法定时限的，保险人不得以投保人在投保时违反如实告知义务、误告、漏告、隐瞒某些事实为理由而主张合同无效或拒绝给付保险金的条款。 期限：两年,条款通则,二：宽限期条款,制约定分期支付保险费的合同，投保人支付首期保费后，未按时交付分期保费，法律规定或合同约定给予投保人一定宽限时间的条款（一般规定为3060天） 宽限期内，即使未缴纳保险费，保险合同仍有效。 我国约定法定宽限期为60天。,条款通则,三：自杀条款,指关于被保险人自杀，保险人是否赔偿的条款，该条款一般规定：如果被保险人在保单出立后的两年内自杀，无论其精神正常与否，保险人都不给付保险金。但可将保单现金价值一次付给其受益人。 保单生效两年后，如果被保险人自杀的，保险人可以按照合同给付保险金。,条款通则,四：不丧失现金价值条款,指规定不因保单效力变化而丧失现金价值的条款：人身保险合同交费满若干年（通常两年）后，将会积存一定的责任准备金，随着时间的延续而形成保单的现金价值，这种现金价值不因保单效力的变化而丧失。投保人有权选择有利于自己的方式，来处理这种现金价值。,条款通则,五：年龄误告条款,指规定在签订合同时，投保人错误申报的被保险人年龄如何处理的条款。 被保险人的年龄是决定保险费率的重要依据，如果投保人在投保时错误的申报了被保险人的年龄，保险合同并不因此而无效。保险事故发生时，保险人可以 按照投保人实际交纳的保费和被保险人的真实年龄调整保险费或给付保险金的数额。,条款通则,六：中止、复效条款,指合同履行过程中，在一定的期间内，由于失去某些合同要求的必要条件，致使合同暂时失去效力，失去效力期间，称为合同中止；一旦在法定或约定的 时间内所需条件得到满足，合同可以恢复原来的效力，称为合同复效。 我国法律规定，中止期限为两年。,条款通则,工欲善其行，必先利其器,一、按条款五要素学习产品， 深入理解保险责任。 二、分析产品特点 三、投保利益举例 四、分析目标市场及购买点 五、研讨产品推销话术 六、设计实用建议书,条款学习方法,谢谢！,产品介绍,内容提要,一、民生长裕两全保险 二、民生长瑞年金保险 三、民生康泰重大疾病两全保险 四、民生康泰重大疾病保险（少儿计划） 五、附加险与卡单,民生长裕两全保险,产品速记,投保年龄 保险责任 保险期间 交费方式 产品特色,一、投保年龄：60天65周岁,二、保险责任： 1、生存保险金：每三年返还保额的10% 2、身故保险金：保额给付 3、终身享受分红,三、保险期间：终身,四、交费方式：趸交、10年交、20年交,五、产品特色,三年一返收益较快 保障充足教育无忧 一朝投保关爱终身 一人投保三代受益,感性导入 理性说明 数字证明,产品说明,举例,感性导入: 三年一返还,年年有分红,终身有保障，能解决子女教育金、婚嫁金、创业金，使子女一生无忧，快乐健康成长。,0岁 男 保额5万元 交费20年,理性说明: 每年投资:4773元、每月投资：397元 每天投资:13元 每三年返还现金5000元直至终身 终身享受分红且终身享受50000元 身价保障,举例,数字证明: 20年总投资:95460元 每三年返还5000元直至终身 100周岁领165000+366573=531573元,1=5.6,举例,促成话术,您想想，13元只相当于孩子一个玩 具的费用。一个玩具对孩子的一生 来说无足轻重，但是，几十万元却 足以改变一个家庭。,建 议 书,民生长瑞年金保险,产品速记,投保年龄 保险责任 保险期间 领取年龄,领取方式 交费方式 产品特色 投保规则,一、投保年龄：28天64周岁,二、保险责任： 养 老 金： 按年领：自约定领取年龄按有效保额10%给付； 按月领：自约定领取年龄按有效保额0.9%给付 身 故 金： 领取养老金前身故：按每笔保费经过年数以2.5%复利计息 领取养老金后身故：未领足的年金+有效保额 祝 寿 金：被保险人生存至保单满期日，按有效保额给付 祝寿金，合同终止；,a计划：自领取养老金之日开始起，至被保险人88岁 保单周年日； b计划：自领取养老金之日开始起，至被保险人领至 20年保单周 年日；,三、保险期间：,四、领取年龄：50岁、55岁、60岁 、65岁 五、领取方式：年领、月领 六、交费方式：趸交、10年交、20年交,（一）固定复利回报，高于银行存款利息 （二）抵御利率波动，真正双保险 1、升息时代分红更多，年金基数步步高 2、 降息固定回报不变，保值增值稳稳赚 （三）一人投保，三代受益 自己颐养天年 子女养老补充 孙子成家立业 （四）免税免责，身价递增,七、产品特色,如何计算领取养老金,年领取养老金=有效保额*0.1 月领取养老金=有效保额*0.009,有效保额=总投资x投资回报率,3,保单经过年度 总体投资回报率 40年 3.5倍 30年 2.5倍 20年 2.0倍 15年 1.5倍,每增加1年，回报率增加0.1倍,每增加1年，回报率增加0.06倍,每增加1年，回报率增加0.08倍,注：有效保额基本保额增额缴清保额（分经）,1、对未满18周岁的未成年人，投保人可以为 父母、 祖父母、外祖父母、兄、姐等对被保险人具有可 保利益的人。不受未成年人最高保额的限制。 2、该险种生存受益人限定为被保险人本人,公司不受 理其它指定或变更。 3、该险种的最低保险金额为5000元 。 4、该险种的红利领取方式只能为购买增额交清保险。 5、该险种以保险金额的0.5倍计入被保险人的寿险风 险保额,以保险金额的0.5倍计入被保险人的体检 额度。,八、投保规则,感性导入 理性说明 数字证明,产品说明,30岁 男 保额10万 20年交 60岁领,感性导入： 不花钱买保险很划算的养老投资方式,举例,理性说明： 每年投资：8394元、每月投资：699元 每天投资:22元 60岁开始每月可领养老金1259元（中等红利），直至79周岁，累计领取302160元 80岁时可领取祝寿金139900元 身故保险金 60岁之前身故给付：按每笔保费经过年数以2.5% 复利计息 60岁之后身故给付：139900+未领足养老金,举例,数字证明：,1=2.6,举例,促成话术,您看您每天只需存22元，就可拥有 44万的退休金；上哪找这么好的事 啊，不用考虑了，您只需在这里签 个字，剩下的事情我来帮您办。,建 议 书,民生康泰重大疾病保险,产品速记,投保年龄 保险责任 保险期间 交费方式 产品特色,一、投保年龄：60天65周岁,三、保险期间：30年/50年/至被保险人88周岁,重疾：生效或复效一年内患病，无息返还保费，合同终止 生效或复效一年后患病，保额给付，合同终止,身故：生效或复效一年内疾病身故，无息返还保费； 因意外伤害身故，或合同生效一年后因疾病身故， 保额给付，保险责任终止。,满期：生存至保险合同期满日，且在合同有效期内 未发生保险金给付，按保额给付。,二、保险责任：,四、险种特色,1、保障范围多：40种疾病 2、选择余地多：30年、50年、至88周岁 3、保险责任多：大病、高残、身故 4、满期返还多：保额给付,三、交费方式：趸交、10年交、20年交,最大销售亮点,一张保单，既是大病险、又是养老险。 其它公司的大病险仅有患大病或身故后才能赔付保额、提前没有保额支取,感性导入 理性说明 数字证明,产品说明,30岁 男 保额10万 20年交 30年期,感性导入: 有病治病，无病养老，未雨绸缪，合理规划，老来一身轻,举例,理性说明: 每年投资:4121元、每月投资：343元 每天投资:11元 1年内初次确诊患40种疾病或因疾病身故给付：4121元 1年后初次确诊患40种疾病给付：10万元 意外身故给付：10万元 60岁领养老金:10万元,举例,数字证明: 20年总投资:82420元 最高疾病给付：100000元 意外身故给付：100000元 养老金:100000元,举例,促成话术,1、王哥，如果您开一个20年的定期存折，每月只存343元，就可以在您的医疗账户中立即拥有10万元的大病医疗准备金，同时拥有10万元的意外风险保障金及10万元的退休金，您觉得怎样？ 2、我知道您非常爱您的老公/老婆，也在不断为她的将来作打算。如果有一种可以让您每天只需存11元钱，就可以有10万元大病医疗费用和10万元养老金供他终身拥有，您觉得如何？,建 议 书,民生康泰重大疾病保险 （少儿计划）,产品速记,投保年龄 保险责任 保险期间,交费方式 产品特色 投保规则,一、投保年龄：出生满28天18周岁,身故保险金：一年内疾病身故，无息返还保费；意外伤害或 一年后疾病身故给付身故保险金：1倍保额 重疾保险金：一年内初次患约定重疾，无息返还保费；一年 后初次患约定一项或多项重疾，且在经诊断患 有重大疾病后28天仍生存的，给付重大疾病保 险金：3倍保额 重要器官移植手术保险金：一年后初次施行合同约定的重要 器官移植手术，且手术后仍28天 仍生存的，给付重要器官移植手 术保险金 ：5倍保额 满期保险金：生存至保险单满期日，且合同有效期内未发生 任何保险金给付，给付满期保险金：1倍保额,二、保险责任,三、保险期间：至25周岁 四、交费方式：趸交，10年交,五、产品特色,专为少儿设计，提供贴身保障。 多倍保额给付，解决后顾之忧。 两全保本消费，方便灵活实惠。,一、保额限制：最低保险金额为10000元。最高5万元； 二、本保险的重大疾病保险金、重要器官移植手术保险金受益人限为被保险人本人，本公司不受理其它指定或变更； 三、该险种以投保金额的1倍计入被保险人 的寿险风险保额，以投保金额的3倍计入被保险人的重大疾病风险保额和体检额度；,六、投保规则,四、1周岁以内（不含1周岁）的婴幼儿投保本保险时必须提供出生医学证明和填写婴幼儿健康状况补充问卷；,五、1周岁以内（不含1周岁）的婴幼儿有以下情况者，暂时不能投保本保险（满1周岁以后如果身体发育正常可以投保）： （一）出生时属于早产（妊娠36周）、难产或过期产（妊娠大于42周）者； （二） 低体重儿（出生时体重2500g）； （三）有新生儿窒息、抽搐、颅内出血、头颅血肿、新生儿呼吸窘迫综合症、病理性黄疸者。 六、本险种可以附加除高倍给付特约保险以外的现行销售的所有附加险，但附加时须满足各附加险的投保规则。,感性导入 理性说明 数字证明,产品说明,0岁 男 保额5万 10年交费,感性导入: 一份投入，多份保障，有病治病，无病储蓄，可解决孩子的医疗金、婚嫁金，保证孩子快乐健康成长。,举例,理性说明: 每年投资:4050元、每月投资：337元，每天投资:11元 1年内初次确诊患20种疾病或因疾病身故给付：4050元 因意外或1年后因疾病身故给付:5万元 1年后初次确诊患20种疾病且28内生存给付：15万元 1年后施行重要器官移植手术且28天生存给付：25万元 25岁领婚嫁金:5万元,举例,数字证明: 10年总投资:40500元 重疾给付：150000元 器官移植给付：250000元 最高身价给付：50000元 婚嫁金:50000元,举例,1=6,促成话术,您想想，11元只相当于孩子一个玩具的费用。一个玩具对孩子的一生来说无足轻重，但是，25万元却足以改变一个家庭。,建 议 书,民生医保,附加险与卡单,附加 住院医疗保险,一、投保范围： 二、保险责任 三、保险期限：一年期 四、保险金额及其给付：最低1000，最高10万 五、保险费及其缴纳方法：按合同载明保险金额确定保 险费，分期交费投保年期不 超过主险合同最长交费期,五、产品优势,无免赔额 不按分档累计报销。 均按80的比例报销， 对客户更实惠。,六、投保规则,保额不得超过主险保额的25% 对于孕妇、军人，不予受理 残疾人附加时，需附加特别约定“被保险人因治疗原有残疾及其并发症所发生的住院医疗，本公司不承担保险金给付责任。”高残不受理,附加每日住院给付保险,一、投保范围： 二、保险责任： 三、保险期限：一年期 四、保险金额及其给付：30/天或50/天两档，每 人限投一份 五、保险费及其缴纳方法：按合同载明保险金额确定保险费，分期交费投保年期不超过主险合同最长交费期,附加意外伤害医疗保险,一、投保范围 二、保险责任 三、保险期限：一年期 四、保险金额及其给付：最低1000，最高10万，不超过主险的25% 五、保险费及其缴纳方法：按合同载明保险金额 确定保险费，分期交 费投保年期不超过主 险合同最长交费期,阳光旅程交通工具意外伤害保险,阳光旅程交通工具意外伤害保险,产品优势,费率低廉 交通意外专项保障 高龄宜,可保障生命尊严,康 顺 a b c d,产品优势,投保范围广:满3周岁60周岁 独设重要器官切除保险金 中途可按比例退保，同业没有此功能,民生康顺老年意外伤害保险,谢谢！,投保实务,内容提要,一、一般投保规则 二、投保单填写 三、交单流程,最低保额及最低保费方面规定, 最低保额限制 主险10000元 附加险1000元 最低保费限制 趸交1000元 年交300元,高额件核保要求,累计风险保额达到50万元以上（不含），需进行生存调查。 在未收到首期交费通知书前，暂不收取保费！ 须提供相应财务资料,未成年人投保规定,投保人必须是被保险人的父母 最高累计保额： 5万,投保书填写规则,投保书的种类 投保书的组成 投保书的填写要求,投保书的种类,个人保险投保单 简易人身险投保单（仅适用于投保六款卡折式险种）,投保书的组成,投保须知 客户资料 投保内容