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勾引式销售,五虎通信创始人向五虎全体同仁致敬！ 五虎通信的企业文化理念、不是让分销员卖产品而卖产品，更多的是需要学习、目的是帮助所有愿意学习的人成长帮助公司所有想成功的人成功。,培训师李鸿老师,勾引式销售六部曲,*目标锁定 *主动接近博取好感 *打开心灵的窗户 *提升综合价值观 *提出成交建议方案 *服务客户另寻新欢,勾引式销售六部曲,目标锁定 目标的寻找与确定规则,勾引式销售六部曲,主动接近博取好感 方法手段技巧,勾引式销售六部曲,打开心灵的窗户 察言观色 说服力 口才 语言,勾引式销售六部曲,提升综合价值观,勾引式销售六部曲,提出成交建议方案,勾引式销售六部曲,提升综合价值观,勾引式销售六部曲,服务客户另寻新欢,销售问话训练,前 言,孩子们都是在不断的提问中长大，他们的问题问得越好，我们给他们的东西越多。是“问问题”体现并增强了孩子们的创造力；仍然是他们的“问题”有时使得我们在朋友们面前难堪。 做为一个成人，在工作场合，我们经常遇到同样类似的问题，由于“问问题”的水平不一，导致好坏不同的两种后果。,问题的作用,它为什么可行,它在什么地方可行,哪些人会牵扯进来,应如何加以实施办法,什么时侯它 能发挥作用,有些问题 你可以自 问自答， 也可以请 教别人,如果答案是 负面的，不 要急于否定 ，你可以再 来一遍，看 否定它有没 有充分的理 由。,用包含5个w来分析自己的看法,用问问题的方法请求别人帮助,请别人帮助或者向别人借钱，有时后要给自己和对方都留有余地，原因有； （1）当别人拒绝了你，你不会感到尴尬和难堪； （2）当别人帮助不到你时，也能减轻对方的责任和遗憾。 （3）保证气氛轻松，不会让对方感到有压力。,用问问题来引导对方的思路,你可以用这种问题来引导对方的思维，或是具体的和感性的，或是上升到理性的。例如，业务经理正对一则新闻报道生气，你如果说“这对公司的发展极为不利”你多半会得到感性的回应，而你说的是“他们为什么要这样写”，你可能会得到一个理性的回答。,问题可立刻转变注意力,问积极的问题可立刻转变你的注意力，因而转变你的心理状态或情绪感受，同时还可助你发掘内在的成功资源。 例：你被公司解雇或女朋友弃你而去。你问自己：老天为何对我如此不公平？为什么这种事情会发生在我身上？为什么我会这么倒霉？这时你的头脑便开始寻找所有相关的答案，结果可能我是倒霉鬼，老天不给我机会，我无能，别人看不起我,问題漏斗,提 出 适 当 问 題,缩小准客戶数量,热 度 判 別,可能对象,扑克的引导游戏 -学会聆听和发问引导,顾问式销售的四个阶段,1.初步的接触 2.需求的挖掘 3.能力的展示 4.承诺的获得,初步的接触阶段的问话：,1、目的：寒暄，圆融气氛 2、内容：爱好，风土人情，时事趣事、创业史等 3、方式：开放式、导演式的问题 4、关注点：找到共同点，建立亲和力 5、肢体表情：镜现原则，保持与客户同步,何为开放式问话？,将问题问出来，大家都可以回答。当然，这类问题的难度要小，大多数人都能回答的上来。 这类问题用于了解客户需求和现状。如：您的产品针对的消费群体是哪些？您能给我讲讲您是如何创办这家企业的吗？,何为导演式问话？,1.设计一些大的问题，问看法而不是事实，让对方要用很多话来回答。 2.将沟通的主动权交给对方，自己只需要少少问话，做一个听众。 3.你男朋友一定有很多的优点，才让你这么喜欢他 4. （我们知道人们在谈最亲近的、最喜欢的、最尊重的人时，总有说不完的话，说不尽的优点。） 5.给我介绍一下你们家乡的风景还有风情好吗？,两人练习： 三分钟了解对方爱好是什么？越详细越好。,需求的挖掘阶段的问话,1、目的：了解需求,放大痛苦 2、内容：现行状况,主要市场方向,现在缺少的地方,经验,目标及未来的发展等 3、方式：问一些开放性的问题 4、关注点：愿望、计划、差异 5、肢体表情：镜现原则，保持与客户同步,两人练习： 五分钟扩大一个铁钉的价值,能力的展示阶段的问话：,1、目的：满足需求，激发购买欲望 2、内容：对你产品的熟识程度和看法,产品使用后的价值预估等 3、方式：问一些封闭式,导演式的问题 4、关注点：挑剔处，迟疑处 5、肢体表情：主动、有力、自信、果断,封闭式问话,1.对回答问题的对象和要回答的内容进行封闭，达到尽在掌握中的目的。 2.您觉得互联网发展是必然趋势吗？ 3.您想您的企业发展得更快吗？ 4.您愿意我为您服务吗？,两人练习： 设计系列问题，让对方一分钟内连续点头十次。,承诺的获得阶段的问话：,1、目的：促成交易,获得决定 2、内容：同行使用情况,同行发展情况,决定的快感,占有的价值等 3、方式：封闭式、诱导式的问题 4、关注点：合作的喜悦及远景 5、肢体表情：认真、镇静、坚定,诱导性发问,假设对方已经接受某种事物或产品而进行的一系列发问。 如：1、王总，你也认可这个产品的性价比很高，你觉得你们公司采用了这个产品，会节约多少成本呢？ 2、你觉得我们这样的公司都会骗人的话，那还有什么公司可相信的呢？ 3、中国产品平台人气非常旺，你觉得很适合你们公司，是吗？,两人练习： 五分钟内，让对方将他最喜欢的东西要回去。,提问最容易犯的毛病,频频发问,自问自答,不待对方回答 就转入新的话题,话里有话,问题尖刻,第七讲 说的技巧-如何引导 顾客,情景扮演,巧用开放式和封闭式问题,实战演练：提问比赛,运用“fab”引导顾客,情景扮演1,客：“我想今天得到那个小配件。”,服：“对不起，星期二我们就会有这些小配件了。”,客：“但是我今天就需要它。”,服：“对不起，我们的库存里已经没货了。”,客：“我今天就要它。”,服：“我很愿意在星期二为你找一个。”,情景扮演2,客：“我想今天得到那个小配件。”,服：“对不起，星期二我们才会有这些小配件，你觉得星期二来得及吗？”,客：“星期二太迟了，那台设备得停工几天。”,服：“真对不起，我们的库存里已经没货了，但我可以打电话问一下其它的维修处，麻烦你等一下好吗？”,客：“没问题。”,服：“真不好意思，别的地方也没有了。我去申请一下，安排一个工程师跟你去检查一下那台设备，看看有没有别的解决办法，你认为好吗？”,客：“也好，麻烦你了。”,灵活运用开放式探问法 和封闭式探问法,开放式提问,对方不能直接用“是”或“不是”来回答的问题。,封闭式问题,对方可以用“是”或“不是”来回答的问题，或可以在几个选项中进行选择的问题。,举例,服：“你除了对我们公司的设备维修的响应速度不满外，还有其他不满意的地方吗？” 客：“对，我们现在不满的地方就是你们的响应速度。”,开放式,服：“我保证在接到你的电话后，我们的工程师将在24小时内到达贵公司，您认为可以吗？” 客：“那太好了。”,封闭式,注意！,每当在“封闭式问题”后得到一个负面的答案，记得重问一个“开放式问题”。,用途,认定需求,澄清事实,打破沉默,建立联系,实战演练：提问比赛,在 的时候必须避免的事情,“说”,垄 断 交 谈,过度紧张或胆怯,冒 犯 对 方,法引导顾客,“fab”,f 特,feature,a 优,特点,优点,b 利,利益,advantage,benefit,连接词,例子,我们的冰箱省电。,因为,我们采用了世界最先进的电机。,如果购买我们的冰箱，您将节省大量的电费，从而节省家庭开支。,讲述特点的四项原则：,相信你所讲述的特点。如果你自己都不相信，就别希望别人能相信。,顾客的“内存”。顾客最多只能同时吸收六个概念。,太积极的危机。,处理意外 。,no .1,no . 2,no . 3,no . 4,练习：总结特点,f,产品,例子：方便包装,服务,例子：快速送货,在讲述特点时出现意外，要：,马上修正我们的错误及道歉 如果是顾客的错误，示出“不要紧”的微笑 别在顾客前说“第三者”的坏话 从不礼貌的处境下挽回顾客的面子,a,练习：解释优点,特点,连接词,优点,我们的冰箱省电,因为,我们采用了世界最先进的电机,利益：顾客要的是利益，并不是特点,利益包括： 利益本身。即你的产品和服务能给顾客带来什么实实在在的益处。 利益的区别。衡量公司优于竞争对手的利益。衡量之下或许能把表面上不利条件转为有利。,b,练习：导出利益,特点,连接词,优点,我们的冰箱省电,因为,我们采用了世界最先进的电机,利益,如果购买我们的冰箱，您将节省大量的电费，从而节省家庭开支。,导出利益时应注意：,何谓潜意识 有意识接收是人脑地于周边事物的刺激有知觉地接收信息;而无意识接收是人脑对于周边事物的刺激不知不觉地接收,这就是所谓潜意识.,显意识,波 波长：14赫兹以上,波 波长：8-14赫兹,桥梁,波 波长：4-8赫兹,潜意识,潜意识的能量,美国知名学者奥图博士说:人脑好像一个沉睡的巨人,我们均只用了不到1%的脑力. 一个正常的大脑记忆容量有大约6.3亿书的知识总量,相当于一部大型电脑储存量的120万倍.如果人类发挥出其一小半潜能,就可以轻易学会40种语言,记忆整套百科全书,获12个博士学位. 世界潜能大师博恩崔西曾经说过：“潜意识的力量比意识大三万倍以上。”,潜意识的特点,1.能量巨大:博恩.崔西说:潜意识是显意识力量的3万倍以上. 2.最喜欢带感情色彩的信息. 3.不识真假,直来直去. 4.易受图像刺激 5.记忆差,需强烈刺激或重复刺激. 6.放松时,最容易进入潜意识.,潜意识的开发方式,1.听觉刺激法: 当你恐慌,害怕,缺乏自信时,大喊几声,就像举重,搏击喊叫一样,可以立即恢复力量.声音的力量可以影响你的信念,带来积极的行动. 2.视觉刺激法: 在房间建立一个梦想板,把自己的目标画成图片剪下来,贴在梦想板上天天看,可以天天刺激你的潜意识,达成你的梦想. 3.观想刺激法: 利用潜意识不分真假的原理,在大脑中引导出你所希望的成功场景,从而达到替换你潜意识中负面思想的目的。,沟通的定义,为了达成一个既定的目标，双方在信息、情感乃至精神层面达成一致的过程。,沟通的三要素,自我控制：说服自己 借助工具：君子性非异也，善假于物也。 采取行动：达到结果,（一）建立信赖感,建立亲和力的几种方法：微笑、赞美、赠送礼品、一流的态度等 区别潜意识接收类别采取不同沟通方式。 a、 视觉型（特点：说话速度快，常用语句：我看。） b、 听觉型（特点：说话不多，常用语句：听说。我听人说。） c、感觉型（特点：语速慢，不急不慢，常用语句：我觉得。）,（二）了解对方的问题和需求,1.背景问题 2.难点问题 3.暗示问题 4.需求效益,七步契合术,情绪与面部表情同步 语