10商务谈判复习 题.doc

现代商务谈判一、单项选择题（将正确答案填入下表中每题2分，共50分）123456789101112131415161718192021222324251、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )。A、软式谈判 B、集体谈判 C、横向谈判 D、投资谈判2、投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？（ ）A、谈判开局阶段 B、谈判磋商阶段 C、谈判结束阶段 D、缔约阶段3、谈判中讨价还价集中体现在（ ）。A、问 B、答 C、叙 D、辩4、在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（ ）。A、接见 B、拜会 C、会见 D、拜访5、( )型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。 A.让步 B.立场 C.价值 D.原则6、若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择( ) A.后报价 B.先报价 C.难以确定 D.无所谓顺序7、你看给我方的折扣定为3%是否妥当?这句话属于( )发问。 A.诱导式 B.协商式 C.借助式 D.探索式8、负责价格条款、品质条款数量条款、包装条款等方面谈判内容人员，是谈判小组中的 A管理人员 B技术人员 C商务人员 D法律人员9、( )最有可能成为无效的信息传递方式。 A.明示 B.意会 C.暗示 D.手势10、打持久战时( )的人最不适用。 A.情绪型 B.顽固型 C.沉默型 D.多疑11、双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（ ）A求助 B贿赂 C为了理解 D润滑策略12、在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。具有这种谈判风格的是（ ）A美国人 B韩国人 C日本人 D俄罗斯人13、商务活动中的服饰选择较为什么样的色彩是比较恰当的，这些颜色会给人一种踏实、端庄、严肃的印象。A鲜艳的 B深沉的 C浅淡的 D活跃的14、一般情况下企业实力对谈判实力的影响A比较弱 B比较强 C无影响 D成正比。15商务谈判的信息在谈判中能够起到A直接的作用B间接的作用C相互沟通的中介作用D无作用16、在商务谈判中，最敏感、最艰苦的部分是A合同文字 B合同价格 C交货日期 D违约责任17、商务谈判追求的主要目的是 ( )。A.让对方接受自己的观点 B.让对方接受自己的行为 C.平等的谈判结果 D.互惠的经济利益18、谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作 ( )A.要价 B.还价 C.讨价 D.议价19、在谈判中对收集的信息资料进行整理，这主要是为了A便于保存 B去伪存真 C发现秘密 D输入电脑20、价格条款的谈判应由（）人承担A法律人员 B商务人员 C财务人员 D技术人员21、在商务谈判中，双方地位的平等是指双方在（）上的平等。A实力 B经济利益 C法律 D级别21、若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择（ ）A后报价 B先所价 C难以确定 D无所谓顺序22、谈判的实质是( )A 冲突 B (2)协作 C 竞争 D既协作又竞争23、一般来说，商务谈判班子的规模以( )A 2人为宜 B 10人为宜 C 4人为宜 D 1人为宜24、按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（ ）A、买方或卖方 B、买方或发起人C、卖方或发起人 D、买方、卖方或发起人25、倾听技巧中最基本、最重要的是（ ）A、集中精力地倾听 B、有鉴别地倾听C、克服先入为主的倾听 D、通过记笔记来倾听二、案例分析(50分)案例一前几年，历老板曾在一家大公司做营销部主任。在一项采购洽谈业务中，有位卖主的产品喊价是50万，历老板和成本分析人员都深信对方的产品只要44万就可以买到了，一个月后，历老板和对方开始谈判，卖主使出了最厉害的一招。他一开始就先说明他原来的喊价有错，现在合理的开价应该是60万元。听他说完后，历老板不禁对自己原先的估价怀疑起来，心想，可能是估算错了。60万元的喊价到底是真的还是假的历老板也不清楚，最后以50万元的价格和卖方成交，感到非常的满意。（15分）问题：1、卖主用了什么策略?2、如何对付这种策略?答：1、卖主用了抬价策略2、利用压价的作用解释。P121案例二 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。 等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了. （15分）问题:1. 上述谈判中,美方运用了什么策略? 2. 巴西公司谈判人员应如何扭转不利局面? 3. 如果你作为巴西方代表会怎么谈?第1问题，美方利用了抓住对手软肋进行指责，并表现出强烈不满，这样给巴西方面带来很大的心理压力，使得巴方不得不连连道歉，这样在士气上就占了下风。 问题2，巴方代表既然已经迟到，何不就此机会赞扬下美方风格高，有风度呢？然后便切入正题就不用在这个事上纠缠了。既然都等了45分钟，说明美方很想谈成这比买卖，巴方代表这时就应该适度硬朗起来，阐述己方观点，美方也会乖乖就犯了 。 第3个问题，巴西代表应该采取谦恭的态度，首先为迟到道歉，并称赞一番美方代表，待气氛稍微缓和的 时候再谈，一定要避其锋芒，不应在迟到一事上作过多解释。案例三某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。问题：（20分）（1）如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?（2）如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?（3）如何调整谈判人员?（4）作上述调整的主要理论依据是什么?谈判组织的构成 (1) 谈判人员配备。配备各类精通本专业的人员组成一个素质过硬、知识全面、配合默契的队伍。每一个谈判成员不仅精通自己专业方面的知识，对其他领域的知识也比较熟悉，这样才能彼此密切配合，如商务人员懂得一些法律、金融方面的知识；法律人员懂得一些技术方面知识；技术人员懂得商务和贸易方面的知识等等。谈判队伍领导人。负责整个谈判工作，领导谈判队伍，有领导权和决策权。有时谈判领导人也是主谈人。商务人员。 由熟悉商业贸易、 市场行情、价格形势的贸易专家担任，商务济贸易的对外联络工作。技术人员。由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任，在谈判中负责对有关生产技术、产品性能、质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，也可为商务谈判中价格决策作技术顾问。财务人员。由熟悉财务会计业务和金融知识，具有较强的财务核算能力的财会人员担任。主要职责是对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题把关。法律人员。精通经济贸易各种法律条款，以及法律执行事宜的