饲料经销商面临的八大危机.ppt

饲料经销商面临的八大危机 一、诚信危机 不自信 不信人 人不信，不足立！ 诚信是一切交易的前提，也是经销商生存和 发展的前提 优秀的经销商首先是比较诚信的经销商，总 不诚信的经销商将“无机而终” 经销商不诚信的种种表现： 对产品功能过分的夸大其辞 对厂家宣传的无中生有、神乎其神 对竞争对手的恶意贬低、造谣中伤 对顾客权益的漠视，如投诉处理的不及时、不认真 对产品价格的过分抬高，不物有所值. 一、诚信危机 经销商不诚信的种种表现： 欺骗性和误导性的宣传，既宣传又不忠实（既同居又 不结婚） 销售假冒伪劣产品 为争夺客户而不择手段 承诺多，兑现少，甚至不兑现 仗势压人、欺人，不公平竞争和销售 一、诚信危机 经销商不诚信的种种表现： 见利忘义，撕毁合同，跨区销售，倾销、杀价 耍小聪明，同厂家合作中钻空子. 弄虚作假，欺骗厂家与客户，比如以次充好，以假乱 真 缺乏品牌忠诚度，随意更换 一、诚信危机 不诚信的结果是搬起石头砸自己的脚！ 损失最大的是自己！ 二、地位危机越来越边缘化 双重性： n既是厂、商、户三者中利益最大受益者（枣核的 中间）又是三者中压力最大的承受者（哑铃的中 间） n常常既是市场开发的推动者（油门）又是市场推 进的阻碍者（刹车） 关键原因是经销商群体没有远大的目标和准确的 自我定位！（视野 方向盘） 利益同风险是一队孪生兄弟永远共存 利益分配规则的改变必然会带来分工的改变，从而实 现压力的再分配。 二、地位危机越来越边缘化 市场前进的车轮是不可阻挡的，得人心者得天下 ！ 对经销商责、权、利的再认识再定位： n责： n是价值链中物流系统的一部分 n是货款的发放和回收者 n是产品常规服务的提供者 n是产品推广的主要参与者 n是厂户关系的推动者和维护者 二、地位危机越来越边缘化 对经销商责、权、利的再认识再定位： n权： n区域市场的经销权 n向客户销售的选择权和决策权 n产品价格的初定权 n经销产品的选择权 n销售方式的决策权 二、地位危机越来越边缘化 对经销商责、权、利的再认识再定位： n利： n良好的利润回报 n自己与厂家共同的客户群 n品牌与市场延伸带来的利益 n知名度、口碑 二、地位危机越来越边缘化 经销商越来越边缘化的主要原因是他们再 大，同厂家比也是较小的；另一个原因就是 自我发展慢，而厂家和用户成长快，实力对 比发生改变. 自我挑战，挑战自我 ！ 二、地位危机越来越边缘化 三、成长危机 任何合作关系的稳定，首先源自发展的平衡 性，一旦一方落后，关系必将改变。 市场从来不保护弱者，只有社会才能保护弱势群 体 （“男人节”的出现），尽管人们在冲突时总是同情 弱者，但多数情况下受益的还是强者！ 优胜劣汰，适者生存是自然规律。 经销商自身素质不高，而学习能力弱， 学习欲望不强是他们成长的最大瓶颈。 由做买卖 生意 事业方向发展 由店铺管理 现代企业管理 三、成长危机 经销商自以为现有资产和买卖一辈子也用不 完了,而不愿提高。实际上这点财富根本经不 起市场的洗礼，生意有时象赌博，不到最后 只知谁是输家，不知谁是赢家. 百年老店尚且居安思危。 所以花钱学习是经销商最正确、回报最大的 投资！ 三、成长危机 四、竞争危机 从四面楚歌 与谁争峰？ 十面埋伏 谁与争峰？ 经销商六大压力： n厂家销量目标的不断持续攀升 n大养殖户对价格的不断压低 n散养户对服务要求的不断升级 n竞争对手销售手段的不断翻新 n内心深处越来越空虚-除了钱还有啥？！ n无后继手段和后继无人的心底之忧 五、财产危机 没有钱到有钱难，有了钱如何使用好并保证 增值更难 经常是没钱的没底气，有钱的没心气 经常是钱少的更充实，钱多的病更多 经常是穷人真朋友多，富人假朋友多 经常是穷人快乐多，富人烦恼多 经常是没钱盼钱多，有钱不会过 贫与贪的理解 如何花钱？八多八少 多给点父母，少给点儿女 多给点爱人，少给点自己 多买点衣物，少买点烟酒 多用来保养，少用来挥霍 多积点功德，少造点冤孽 多投资学习，少投资享乐 多投资未来，少投资眼前 多用于创造，少存在银行 五、财产危机 勤俭是穷人的财富，是富人的美德. 成由节俭败由奢！ 最大的节约是不断创造而不是不花钱。 正确的消费是在为社会发展做贡献！ 你的财富是属于你的，而不属于不劳而获的儿女 的，不劳而获那会害了他们的。（富不过三代） 拥有财富而不是占有财富。 持续拥有财富的最好办法，就是始终保持创造能 力。让子女一起参与创业,适当时让其独立门户. 五、财产危机 六、市场危机 市场的变化常常是迅雷不及掩耳于无声处听 惊雷! 市场运作的成功常常是潜移默化的结果一句 三年成，吟出泪满襟! 中国饲料经销商市场运作的一个最大的问题就是 盲目、茫然，忙乎，缺少市场规划，更谈不上战 略管理，所以总是很累却效率很低，效果很差 总感到有问题，却无法找到问题出在哪里？ 总是同竞争对手比较找企业的差距，却不从自身上 面找原因。 总是向厂家伸手要条件，却不能努力自己创造条件 。 总是要求客户如何如何，却很少说我会对您如何如 何。 六、市场危机 总想自己主宰自己的世界，却不知如何当家作主 把握命运。 总是幻想竞争对手快快统统死掉，却不知自己正 在走向深渊。 总是希望客户用量增加，赊销减少，永不成熟， 却不知真正侏儒的恰恰是自己的市场意识。 总是盼望自己灵感一现，奇招取胜，却不深入学 习，积极研讨。 六、市场危机 营销人就是要：别人不知道的你先知道 别人都知道的你发现不同 营销关注的焦点转变：做什么产品自己最挣钱 什么产品客户最挣钱就做什么 营销的方式：由单打独斗到合作联盟 由你死我活到协同发展 由不择手段，胜者为王到取悦客户奴隶与爱 人 营销手段：由只谈产品到提供问题最有利解决方案 六、市场危机 产品销售：由一票到底到进行市场细分，提供 准确的个性化产品和服务 产品由过分单一化转变为：人无我有，人有我精， 人精我变，不断推出新产品。 六、市场危机 七、心理危机 仓廪实而知礼节! n从追求 金钱到追逐名利和社会形象 n从个体户到小老板再到企业家 n从老婆、孩子、热炕头到住洋楼、泡洋妞、出 洋相，再到送子女去留洋 n从一无所知到世界真奇妙，我要全知道 n从小买卖到小生意再到国际化 饲料改变了经销商的命运，但却没 给他们任何教育培训以至于这一切来临 时，一时无法适应，不知所措。而所需 要学习的东西太多，太难，又不得不做 ，否则拿什么奔明天？但总的来说是成 长起一代，垮掉了一大批，真正成功者 不多，任重道远！ 七、心理危机 八、学习危机 多数经销商由于受教育程度低见识少，使学 习变得更加困难 而现在由于太忙太累更无暇也无心学习 信息时代的来临，知识更新的加快，使过去 说”文盲”,今天说“脑盲”了 市场竞争的白热化，使信息的拥有 速度和数量成为竞争的关键，而营销知 识、经营管理知识的匮乏又非一日之功 。因此厂家对经销商的培训与指导成为 了他们的“脑白金”和“黄金搭档”。 经 销商选择了一个有培训能力的厂家就等 于免费进了学校，极其重要！ 八、学习危机 经销商现在最需要的不再是过去的老三样： 区域、品牌、政策，而是如何更有效经营和 提高的方法！ 经销商来开会的目的不再是混混吃喝，领领 奖品、纪念品，而是来获取知识，提升观念