常青树产品训练.ppt

,常青树 产品培训,2,课程内容,开发背景 险种特色 保险责任 佣 金 分红知识 组合利益 销售话术 销售理由,3,开发背景,市场呼唤保障 经济危机让老百性保险保障意识得到一定的提升。 分红型保障产品持续领跑市场 国内国际经验表明，分红型的保障保险产品受经济周期的影响相对较小，增长稳定，有利于保险公司的经营稳健，在经济周期性调整时，保险公司大都顺势调整结构，大力发展分红型保障产品。 监管层倡导开发保障型产品。 监管层有意引导保险公司开发保障型产品。,4,课程内容,开发背景 险种特色 保险责任 佣 金 分红知识 组合利益 销售话术 销售理由,5,回归保障,.,没有我，生命将没有意义！,低保费，高保障，确保生命的价值得到有效的守护。,6,课程内容,开发背景 险种特色 保险责任 佣 金 分红知识 组合利益 销售话术 销售理由,7,产品全称：平安鑫盛终身寿险 保险期间：终身 交费年期：趸交 10152030年交 终身交 交费方式：年交、半年交、季交、月交 投保年龄： 0岁(出生满28天且已健康出院的婴儿) 65周岁 最低保额要求：3万,保险责任,8,保险金额：基本保额 保险责任：身故金 = 基本保额 分红: 享受分红,保险责任,9,课程内容,开发背景 险种特色 保险责任 佣 金 分红知识 组合利益 销售话术 销售理由,10,佣金,11,课程内容,开发背景 险种特色 保险责任 佣 金 分红知识 组合利益 销售话术 销售理由,12,红利的来源,目前国内大部分寿险公司都是采用“二差”分红，我们公司也是采用了这种方式。（两差指的是：利差、死差。）,13,分红方式,14,课程内容,开发背景 险种特色 保险责任 佣 金 分红知识 组合利益 销售话术 销售理由,15,平安鑫盛终身寿险（分红型） +平安附加鑫盛提前给付重大疾病保险 +平安附加意外伤害保险(2008) +平安附加意外伤害医疗保险(a),常青树计划的构成,16,常青树组合优势,-包装交清增额，包装分红采用交清增额方式下身故利益、现金价值与分红，用来突出产品的有病防病，无病养老功能。 -既保重疾，又保身故，意外高保障，意外医疗可报销，有病防病，无病养老，既能保障客户创业阶段的人生风险，又能储备晚年的养老金。,17,主要保险责任,身故 保障,意外医疗和残疾,鑫盛鑫盛重疾附加意外附加意外医疗,18,个案分析: 陈先生，30岁，某外企公司职员，新婚不久，作为家里的经济支柱，平日工作压力大，经常加班熬夜，投入在健康隐患，因此小陈开始规划自己的健康保障,举例:,推荐组合 平安鑫盛终身寿险（分红型）10万+平安附加鑫盛提前给付重大疾病保险10万+平安附加意外伤害保险(2008)10万+平安附加意外伤害医疗保险(a)2万 年交保费：4088元 （假定投保人按1类职业计算） （相当于日交 11.04元） 交 费 期：20年 总 交 费：81760元,19,一大利益 重疾保险金 二大利益 高额身故保险金（意外、身故、交通意外） 三大利益 意外伤残保险金 四大利益 意外伤害医疗保险金 五大利益 享受分红 六大利益 现金价值,每天不到12元 轻松拥有,六大利益,20,重疾保障 低保费 高保障 体现保险真谛 意外伤残有保障 意外医疗可报销 周年红利添惊喜 现金价值步步高 保单贷款更灵活,常青树计划卖点,21,重大疾病保障范畴 1、恶性肿瘤 2、急性心肌梗塞 3、脑中风后遗症 4、重大器官移植术或造血干细胞移植术 5、冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术） 6、终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期） 7、多个肢体缺失 8、急性或亚急性重症肝炎 9、良性脑肿瘤 10、慢性肝功能衰竭失代偿 11、脑炎后遗症或脑膜炎后遗症 12、深度昏迷 13、双耳失聪 14、双目失明 15、瘫痪 16、心脏瓣膜手术 17、严重阿尔茨海默病 18、严重脑损伤 19、严重帕金森病 20、严重度烧伤 21、严重原发性肺动脉高压 22、严重运动神经元病 23、语言能力丧失 24、重型再生障碍性贫血 25、主动脉手术 26、严重的多发性硬化 27、严重的1型糖尿病 28、侵蚀性葡萄胎（或称恶性葡萄胎） 29、系统性红斑狼疮并发重度的肾功能损害 30、严重的原发性心肌病 （以上重大疾病定义详见条款）,重疾保障,90天等待期后，初次发生”重大疾病”，可以领取10万元重大疾病保险金，轻松应对30种（女性）/28种（男性）重大疾病，鑫盛重疾合同终止。（3周岁前按比例给付，如因意外伤害发生的重疾无等待期）,一大利益 重疾保险金：,22,交通意外身故保障金： （未领重疾金，以中档分红为例，红利选择交清增额方式）交费期内,交通意外身故30万+交清增额 40岁累积保额 308092元 50岁累积保额 334729元,二大利益 高额身故保障金：,疾病身故保障金： （未领重疾金，以中档分红为例，红利选择交清增额方式）疾病身故10万+交清增额 60岁累积保额 177656元 70岁累积保额 236458元 80岁累积保额 316713元,意外身故保障金： （未领重疾金，以中档分红为例，红利选择交清增额方式）交费期内,意外身故20万+交清增额 40岁累积保额 208092元 50岁累积保额 234729元,体现保险真谛,因为红利的分配是不确定的，所以交清增额保额也是不确定的。,23,交费期内，因为意外致残，按残疾程度给付1-10万的保险金。 详细利益请见右表,交费期内，因为意外导致的100元以上的医疗费用，最高可以报销20000元,意外保障,四大利益 意外伤害医疗保险金：,三大利益 意外伤残保险金：,24,可随时领取现金价值作为养老金,领取后合同终止 （未领重疾金，红利选择交清增额方式，现金价值包含红利交清增额的现金价值,按中档分红举例)： 70岁 现金价值 123943元 (总交费 81760元) 80岁 现金价值 178918元 (总交费 81760元) 如果急用现金，最高还可以申请现金价值80%进行保单贷款,红利添惊喜 现金价值步步高,五大利益 享受分红：,公司每年把分红险可分配盈余的70%以上分配给客户，假设60岁前红利采用交清增额的方式，61岁红利改为累积生息,按中档分红举例,当年分红如下，可以作为养老补充 70岁时 当年分红可达 2661元 80岁时 当年分红可达 2940元,六大利益 现金价值：,因为红利的分配是不确定的，所以交清增额保额也是不确定的，交清增额部分的现金价值也是不确定的。,25,身故保障： （疾病身故总利益+交清增额（中） 60岁：128575+49081=177656 70岁：154590+81868=236458 80岁：192785+123928=316713 意外身故保障 （意外身故总利益+交清增额（中） 40岁：202381+5711=208092 50岁：211542+23187=234729 保单现金价值 70岁： 68150+81868*68150/100000 = 123943 80岁：79900+123928*79900/100000 =178918 60岁后红利改累积生息： 70岁当年红利： （49081+68150）*1547/68150=2661,红利选择交清增额,26,课程内容,开发背景 险种特色 保险责任 佣金 分红知识 组合利益 销售话术 销售理由,27,销售五步曲,2.接触面谈,1.约访,3.成交面谈和促成,4. 转介绍,5.异议处理,28,业：陈先生，工作忙吧！我们现在有一个非常好的健康养老补充计划，相当于每月340元，解决10万重大疾病的应急金问题，同时又为我们养老做了补充，我想向您详细地讲解一下，不知道您星期三上午或星期四 下午有空？,约访,29,业：陈大哥，您看这是人的生命线，（画直线）。,0岁 25岁,60岁 终身,55岁(60岁)退休, 一直到百年终老。,在25岁之前，我们花的是父母的钱。 25岁之后我们开始赚钱。,我们赚钱的时间只有短短的三十几年,（画弧线）,花钱的时间却是长长的一生（画弧线）。,客：有道理 业：在工作的这段时间里，除了日常的开支，我们的收入还要解决自己未来几十年的养老和子女教育的问题。一旦中途发生意外或者疾病，那可能辛辛苦苦几十年,一夜回到解放前.所以,人生需要规划（画竖线）。,客：那当然。,子女教育 养老,借助草帽图，边画边讲，挖掘客户需求,数字为讲解先后顺序，右侧话术示范。,接触面谈,30,业：陈先生，我相信，以我们的能力，一般日常的医疗费用，是一定 没有问题的，但是，如果遇到比较严重的大病，对我们来说，就 会有一定困难了。 客: 是吗？ 业：确实是这样的，如果遇上比较严重的大病，我们可能需要十几万 来做治疗。一般人会用几种方法来解决这个问题：第一种是，把 家里所有的积蓄，全部拿出来去治病，如果不够，甚至需要变卖 家里最值钱的东西；第二种，问亲朋好友借；第三种，听天由命。 陈先生，您是一个非常睿智和有责任感的人，您认为，这三种方 法，您会选择哪一种方法呢？ 客： 业：现在，我有另外一个方法，帮您完全的解决这个问题,接触面谈,31,业：陈先生，上次我们讲到，大家一般都会选择每个月投入一点钱，将来需要的时候，可以应急之用.假如按2.25的年利率来算，您现在30岁，每年投入4088元（相当于每月340元），连续投入20年，您知道这个帐户能够给您积累多少钱吗？ 客：没算过。 业：大概会有10万左右吧。其实这也很不错了，每个月存一点点，经过这么多年能积累一大笔。张先生，相信您也认同，一个人不管多 么有本事，有两件事情不全由自己控制，一是意外，二是疾病。如果在准备10万的重疾保险金的过程中，疾病突然提前来临，您会马上拿到10万块钱？ 客：那当然不会。,成交面谈和促成,32,业：是的，陈先生，以您的观点，您觉得如果这件事情真的发生，该 怎么办？ 客： 业：我这里有一方法，可您马上解决这10万重疾应急钱的问题，每个月投入340元钱，但和保守投资不同是，这个方法可以马上为我们提供10万元的应急重疾治疗费，如果真的有一天重病来临，不管是不是已经投入够了10万块，马上可以为您提供10万元的治疗费，您觉得这种方法，比单纯保守投资是不是更可靠，更科学？,成交面谈和促成,33,业：除了重疾应急金,您只要一投保,立刻享有一个身故保障,如果红利选择交清增额的方式,您的身价会只涨不跌,到60岁身故保额会达到177656元,到80岁您的身价（身故保额）会达到316713元。 客：哦，真不错。 业：此外，如果万一在准备这笔钱的过程里，在20年交费期内如果发生意外致伤残，会有110万元伤残保险金，100元以上的意外医疗费用，最高可以报销2万元，如果不幸意外身故，会有20万的意外身故保障金提供给家人帮助他们渡过最困难的时候，如果是交通意外身故，这个金额是30万元,如果以中档分红为例,红利方式选择交清增额,意外身故保障和交通意外身故保障50岁时分别可达234729元和334729元。 客：哦，如果我一生平平安安呢？ (因为红利的分配是不确定的，所以交清增额保额也是不确定的。),成交面谈和促成,34,业：不过您放心，根据我们的调查，99%的客户都是平平安安的。所以公司为每位客户准备了特别的祝福，如果我们一生平安，到年老的时候，您投入的这笔钱，还可以连本带利的还给您.到70岁时您保单的现金价值有123943元,到80岁时现金价值可以达到178918元,而您只交了80560元（如果红利采用交清增额的方式，现金价值包含红利交清增额的现金价值,按中档分红举例），您可以用这笔钱来提升退休后的生活品质，当然具体金额和公司的实际经营情况 有关，公司经营的越好，这个金额就越高。陈先生，您觉得我给您设计的这个计划会不会太少？ 客：不少，可以了，但这个计划一旦投入钱就不能动了，如果急需钱怎么办呢？,成交面谈和促成,1.上述的红利不代表公司实际分红数据，实际分红情况以本公司经营状况为准。 2.因为红利的分配是不确定的，所以交清增额保额也是不确定的，交清增额部分的现金价值也是不确定的。,35,业：如果您急需资金还可以保单贷款啊，手续非常简单，可以解决您的燃眉之急，这份计划具有目前市场上独一无二的优势，是可以实现有病治病，无病养老，既能保障您创业阶段的风险，还能分享平安的经营利润，您觉得这个计划对您而言是否足够了？ 业：美国居民50%的收入来源于理财，另外50%来源于工资，而中 国居民98%的收入来源于工资，只有另外2%来源于理财；正如华 人首富李嘉诚所说：成功=（创造财富+积累财富）x 时间，恭喜 您现在拥有了这样好的计划！真是俗话说的好：“你不理财，财不 理你”啊！您的身高是多少？您看受益人这一栏写您的太太还是您的孩子？您的转帐银行是工行还是建行？,再次促成,36,转介绍,业：陈先生，谢谢您接受我的建议，参加这个计划，不知道您周围还有没有其他人和您一样，这么有家庭责任感的朋友，同事，比如（方向性寻找转介绍名单）,37,经济不好，暂时不买保险 我要回家给老婆商量 买保险不吉利 我已经有社保了,异义处理,38,a：王先生，其实经济是有周期的（画图），总会有好的时候和不好的时候。 不管经济好坏，意外和疾病是无法避免的。您说对吗？ p：是的。 a：那您觉得，如果一个家庭经济支柱得了重病，是经济好的时候影响大， 还是经济不好的时候影响大呢？ p：当然是经济不好的时候。 a：是的。在经济不好的时候，我们可能都要面对几个问题：投资亏本；通货膨胀，钱越来越不值钱；失业；经济不好的时候,筹钱更不容易,所以，我们要自己做好规划。,经济周期图,问题一：经济不好，暂时不买保险,39,a: 噢！可以感觉到你相当的尊重您夫人，感觉真好！ p: 是啊！夫妻之间应该相互尊重的。 a: 那我想请问：如果您回去商量，太太同意的话，您就可以买了吗？ p：对！ a：如果太太不同意，您买吗？ p: 如果太太不同意的话，我就得再考虑了，过些时候再说了。 a: 噢！那我请问一下，如果今天不用跟太太商量，您会不会买这份保险？ p：我告诉您，今天如果不用商量的话，我一定会买的！ a：噢！为什么？您有什么理由要买这份保险？ p：这个保险好，而且又不贵。 a：还有其他原因吗？ p：这个保险保障还算全面。 a：而且还有全面医疗保障和养老保障，对吧？ p：是啊！,问题二：我要回家和老婆商量（1/3）,40,a：就买保险这件事情，我问过我单位的女同事，我单位的女同事说：“要不要买保险这件事情，老公怎么可以问我？如果老公问我：要不要买保险？我若回答要，感觉怪怪的，好像希望他发生什么事情，好让我去领保险金！因为这样，所以回答不要。可是退一步，认真想想，还真是害怕，万一真的发生什么三长两短的话，我们孤儿寡母怎么办呀！所以，我回答是不对，不是也不对，真是左右为难，老公怎么可以把这个烫手的山芋丢给我呢？买保险这件事情到底好不好，应该老公自己会知道。” a：所以我想请问：今天如果是北方的12月份，天寒地冻的，而家中的供暖设备不是很正常，今晚正好要加班，回来较晚，回来时，太太坐在床沿读着小说等我们回家，不知不觉睡着了，没盖被子等我们回家的时候，看到这个状况，请问：您会怎么做？” a：会不会替她盖被子？ p：会吧！ a：那怎样做，直接帮她盖呢？还是把她叫醒，让她把被子盖好？ p：当然是直接就盖被子了！,问题二：我要回家和老婆商量（2/3）,41,a：因为我知道盖被子对是好的！那先生，我就请教您，您觉得买保险对您的家庭到底是好还是不好？ a：那您要不要先决定您能决定的那部分？ p：我还是回去商量一下好了！ a：假如今天您给我说您工作上的一件事情的话，如果让我再去转述，我可能会保存的内容不到20！像您这样聪明的人，我跟您谈保单的事情，经过转述可能会失真一半。保单还是比较专业的，我来讲比较好！ a：那既然如此，我帮您回去一起说服你太太好吗？,问题二：我要回家和老婆商量（3/3）,42,a：我也同意，本来家里一团吉祥，弄个不吉利的东西来触霉头，干吗嘛？ p：没错啊！所以保险不能买，不买没事，买了就出事！ a：没错，我也同意，如果保险不吉利不能买，如果今天我们能证实它是吉利的，你就应该购买了，对吗？ p：你说说看！ a：我还记得我第一次坐飞机时，一上飞机就很奇怪，空姐要我们干嘛？ p：绑安全带嘛！ a：为什么要绑安全带？ p：安全考虑，飞机有可能会有气流。 a：喔，空姐又广播，座位下有救生衣，还示范你怎么穿救生衣，还指出飞机若失压，如何穿戴氧气面罩和紧急出口的方向。 p：没错，很正常啊! a：什么，真触霉头啊，我第一次坐飞机，她就说飞机可能会遇到气流，会破掉、失压，最后还坠海，如何逃生，真是不吉利。,问题三：买保险不吉利（1/2）,43,a：那我们想想，你坐邮轮，你会选择有救生艇的好呢？还是没有的好？ a：就像我们搬到一个新的地方住，是有医院的比较好，还是没有的好呢？有消防队比较好，还是没有的好？有警察巡逻好，还是没有的好？ a：我想请问：是因为有警察巡逻才会有小偷吗？有消防队才会有火灾吗？有医院才会生病吗？ a：当然不是，是因为有小偷才需要警察巡逻，对吗？ p：对。 a：有火灾所以需要消防队，对吗？ p：对。 a：人会生病，所以需要医院。 p：嗯。 a：因为人会生、老、病、死，所要需要买 p: 保险，是吗？,问题三：买保险不吉利（2/2）,44,问题四：我已经有社保了（1/2）,a：有社保，那听起来似乎不错的！ p：是啊，便宜又有保障！ a：那我想请问您的小孩有没有到学校念书？ p：当然有！ a：现在念的是？ p：小