成功的促销组织1.ppt

成功的促销组织,主讲：李金香,深圳市富安娜家居用品股份有限公司,我们该不该促销?,是企业商品快速流通的渠道 促销是一种品牌推广行为，不仅仅是降价行为 促销是市场份额的竞争行为 是对消费者的回报 是一次考验,影响促销的因素,活动策划,产品及价格,现场布置,人员安排,促销活动现场的组织流程,现场布局策划,货品及物流的准备,现场氛围广宣策划,人员安排,现场布置,战前动员大会,活动进行中事项,每日销售动员会,促销结束后事项,促销活动前期准备 现场布局策划,1、店面空间规划,促销卖场的布局要因地制宜 合理的空间布局，有效的区域规划 把最好的位置给最能带来销售的产品 卖场的区域规划要结合折页产品内容 收银台最好的位置作为销量产品的位置 给高档产品足够的空间 利用特制的货架陈列商品 现场相关道具（货架、地台） 促销售堆头的放置,散件陈列区,人气产品区,创意空间的利用,小四件区,用货架展示小四件,创意用挂件展示商品,被芯区域,创意 挂干展示被芯,促销活动前期准 广宣的准备,广宣的种类 门头海报 橱窗海报 横幅 拱形门 气球 吊起 促销框贴 货柜贴,折扣牌 床位的kt版海报 货柜的kt版海报 x展架海报 区域指示牌 活动内容海报 特价价格牌,广宣注意事项： 广宣的数量 广宣内容的准确性 广宣结合现场的空间布局及陈列来设计,促销活动前期准 广宣的准备,各类广宣所达到目的： 突出主题 突出商品 突出组合 突出促销策略 突出价格 突出折扣比率 突出折扣金额 突出区域 突出赠品,突出主题,突出促销策略,突出现场氛围,突出区域,突出价格,突出折扣,促销活动前期准 货品准备,根据折页产品进行货品的备货 结合现场的卖场空间区域的划分来统计卖场布置所需产品的数量（现场产品） 仓库产品的分类及数据 仓库货品的安全性 仓库物流输送的快捷及准确性,促销活动前期准 人员安排,参与促销销售的人数 合理、明确的人员现场分工,注意事项： 1、除正常销售人员外，还应计划好收银、收货、验单、搬货、后勤、守夜的人员 2、一般地促销的前3天与后3天是产生销售的最佳时机，因此在人员安排时，应适当调整骨干参加促销的时间，销售技巧好的骨干人员应在卖场中安排在高档套件区域 3、除了区域的固定人员，还需要增加适量的机动人员,促销活动前期准 活动现场的布置,根据现有的人员进行分工，各负其责对相应区域进行陈列 结合现场的陈列将预先设计的广宣进行放置 产品相应的价格放置及部分产品的手写价格牌,促销预热,促销活动前期准 活动现场的布置,广宣:门头主题海报,促销活动前期准 活动现场的布置,橱窗海报,客人也是橱窗的组成部分,促销活动前期准 活动现场的布置,床位海报,促销活动前期准 活动现场的布置,柜位海报及价钱,货柜陈列,促销活动前期准 活动现场的布置,促销框贴、氛围吊起,促销活动前期准 战前动员会,促销目标的分解 价格策略及活动内容的培训 陈列区域的布置要求 促销激励方案发布 人员分工安排 各区域在销售中应注意的事项 促销策略的流程控制 现场对陈列、广宣的建议及调整,各级人员的职责,销售人员： 1、在负责的区域销售商品，同时在自己区域清闲时主动帮助其他需要帮助的区域 2、始终保持优质的服务态度和精神状态 3、努力完成每日确定的销售目标 4、熟悉所负责区域的产品卖点、价格及产品的库存 5、能及时的反馈产品库存的问题，以便及时的补货 6、将顾客需求的产品开好小票后再由顾客买单 收银人员： 1、尽可能的熟悉促销产品的价格、规格以便核实产品价格 2、在清闲时，要全力协助销售人员 3、及时的准备每日所需零钞、销售小票、本子、笔等 4、以敏捷的动作负责收银的工作，并具有一定的热情和耐心 5、能识别假钞、并处理现场的顾客纠纷 6、当客流量大是能及时进行调节和梳理 7、当天的营业额尽可能在当天进行核对，以便产品的数据核实,各级人员的职责,验货人员： 1、时刻保持饱满的热情和服务态度 2、及时的核实顾客购买的产品和小票 3、对促销的价格、规格全面的熟悉 4、保证货品安全性，时刻注意异常人员 后勤人员： 1、及时的为销售人员服务，在准确的时间内安排好水、吃饭等问题 2、同时为大家准备的药品（如创可帖、喉宝、消暑药等） 3、准备现场所需的透明胶带、剪刀、油笔 4、在空余时间参与销售 物流人员: 1、根据销售人员提出的需求进行及时的补货 2、根据顾客团购等量大的及时安排送货 3、时刻注意货品的安全（仓库、运输、店门前的堆货等）,各级人员的职责,收货人员： 1、根据现场销售人员反应的补货情况及时进行及时的补货 2、货到现场需要及时的进行核对、清单并及时的分配到各自区域 3、空闲时及时参与现场销售 机动人员： 1、参与现场销售 2、结合现场的实际情况进行区域的调整 3、对现场的顾客纠纷进行协调 4、随时性的协助需要帮助的区域 5、以需求量的大的客户为主，完成终点的销售,现场负责人：,促销现场负责人是整个促销的组织者，在促销过程中应主要负责以下工作 商品的筹备： 安排补货员对门店的商品补货 人员的鼓动 ： 通过早会、晚会等形式总结促销中出现的问题，实施现场激励， 调动人员积极性 临时事件的处理： 临时投诉时间的紧急处理 销售分析：对销售情况进行数据分析，调整卖场的商品结构 卖场的调整：对卖场的陈列区域进行调整、对各区域人员进行调整 指导导购员销售：对各区域的导购员在销售中存在的问题进行指导 团购业务处理 ：发生团购业务时，负责进行洽谈 促销现场负责人还要注意到以下几点： 注意控制自己的情绪，以平和的心态处理各项事务 经常的鼓励导购员，调动导购员的积极性 关心导购员生活,促销活动中,活动中的注意事项: 1、各级岗位人员各负其责 2、导购员及时补位并相互的支援其他区域 3、快速的货品补货 4、负责人必须清楚卖场货品存储情况 5、货品及货款的安全监控 6、收银人员的各项准备（零钱） 7、根据卖场销售情况及时调整货品及货品的陈列 8、卖场的产品更换后要及时的更换相应的pop海报,促销活动中,9、导购员开单要快速准确（实现将单据开好一部分） 10、销售人员的服务质量 11、卖场气氛的营造（如音箱、麦克风、拍手、叫卖） 12、卖场顾客投诉及异议的及时处理 13、卖场现场派发促销宣传页 14、倒记时广告牌现场悬挂 15、后勤保障(饮食、饮水、药品等） 16、根据现场销售情况及时调价 17、切合时机的补充货源（带动人气） 18、后三天的广宣投放（报纸、夹报等） 每日的促销动员大会,促销活动中 每日的促销动员大会,促销活动中 每日的促销动员大会,动员会议内容： 1、各自区域汇报当天销售目标、销售数据、产品销售数量和产品的库存数据 2、销售好的区域进行经验分享 3、对活动现场的人员、货品、陈列、广宣、物流、价格、后勤、库存等方面提出相关的建议 4、销售不好区域的原因分析 5、对现场的提出问题的区域进行调整（货品、陈列、广宣等） 6、分配第二天的销售任务 7、调整第二天战前的士气 8、对员工的激励和关爱,员工的生日晚会,促销活动结束后,1、促销结束后，根据现场的情况相应的产品可以继续延迟一天销售 2、及时的撤场（门头海报、橱窗海报、