销售成交技巧.ppt

,主讲：,销售成交技巧,“世界上最赚钱的兔子”mashimaro品牌家纺中国区营运总监 美国市场管理协会(amma)中国总部、中国房地产培训中心、清华大学清华研修名师团、北京大学环境学院等著名机构特聘教授、培训师 中国最大高级休闲酒店连锁系统“好时光”首店策划主持 美国哈佛大学国际策划学会、人民日报海外版策划中心联合主办“中国企业最佳策划案例金奖”获得者,贺 旗,国内最早从事管理咨询与培训的专业顾问之一。自1997年开始一直致力于管理研究、咨询与培训领域的发展。至今，咨询与演讲足迹遍布上海、深圳、北京等全国50多个大中城市。 国内最受欢迎的演说家之一，相对于其他同行，被更多的客户持续引进更多的课程。尼康、sony、海信集团、一汽解放上百间企事业机构持续引进其课程。客户满意度、“复训率”领袖同业，目前是国内多间著名顾问机构首屈一指的金牌讲师。,青岛市市南慈善协会授予 贺旗老师 “慈善大使”荣誉称号,5,贺旗老师代表商界传媒向山东理工大学捐赠,主讲：,销售成交技巧,学习的唯一目的在于改变， 其它都是改变的注解。,一、成交技巧的意义与成交时机,1.1销售人员的三种类型与成交技巧的意义,狼型销售者 让客户感觉只关心自己的生意，而且咄咄逼人。,羊型销售者：让客户感觉安全和轻松，但是难以有效推进销售进程。,情景流畅型：让客户感觉安全、轻松，同时提供情景增值，有效推进销售进程。,10,适时、自然的成交技巧，是增进客户客户信任与推进销售进程的关键一步！,启示录,1.2成交之前通常都有一个推荐的过程,推荐的前提,客户对单项或多项产品表现出兴趣,1.3成交的时机,善于察言观色捕捉成交的信号,1、顾客突然不再发问时 2、顾客不断点头时 3、顾客的话题集中到了某一个功能 4、爱的私语 5、顾客开始注意价钱时 6、顾客开始询问购买数量时 7、顾客开始询问售后服务时,二、七大成交技巧,1、直接请求法 适用于以下几种情况： 客户已经发出了明显的成交信号。 对于需进行适当提醒的客户。 已经建立了良好关系的老客户。,2、假设成交 你只要假定客户将要买你的产品即可。 主要适用于决策能力低、依赖心理强和被动求购的一类顾客，不适合自我意识强或没有明显购买意向的顾客。应用时要看准顾客类型和成交信号，表情自然大方，煞有介事，语言温和、委婉、亲切。切忌自作主张和咄咄逼人，避免产生强加于人的高压气氛。,3、选择成交 直接向顾客提供一些购买决策选择方案，并且要求顾客立即购买产品。,4、小点成交 又叫做次要问题成交法，是销售人员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。,5、从众成交 利用人们的从众心理，促使顾客立即做出购买决策的方法，但要防止客户的反从众心理。,6、阶段成交 是推销员把洽谈过程分成多个阶段，循序渐进促成交易的方法。一般地，当遇到一些重大的推销洽谈很难一下谈成时，就可根据事先了解的情况做出洽谈计划，定出分段洽谈目标，将顾客异议分阶段解决，直至最终达成交易。,7、机会成交 也称为无选择成交法、唯一成交法、限制成交法或最后机会成交法，是指销售人员直接向顾客提示成交机会而促使顾客立即购买销售商品的一种成交方法。,三、用好成交技巧,成交技