销售攻心术-销售中的心理策略.ppt

销售攻心术 销售中的心理策略,销售攻心术,第一章 结束心理防线 销售的前提是赢得信任,1、价值百万的第一印象,2、热情待客，顾客会因此被感染,3、微笑可以带来黄金,4、用假装巧合， 来减轻顾客的心理负担,5、制造与顾客的共同点,第二章 拉近心理距离 客人为什么要和你成交,1、真诚待人，不欺骗顾客,2、尊重每一位顾客 不要有高低贵贱的成见 尤其不能表现出来,3、适当地赞美顾客 赞美要有依据，要真诚,4、相互吸引定律： 你喜欢客人 客人就会喜欢你,5、投其所好 不断扩大与顾客的共同点,6、学会倾听 销售不是夸夸其谈，倾听比诉说更重要。倾听是对客户的一种内心尊重。用心倾听客户的话，对客户表现出极大的兴趣，客户会因此喜欢上你，,第三章 洞察心理要求 客户真正需要的不是产品,1、焦点效应： 客户真正需要的是你对他的重视,2、理解 人们总是希望用最少的钱买最好的东西,3、客户购买产品的时候 更关心产品带给他们的好处,4、细心 善于发现细节,第四章 判断购买心理 客户心甘情愿掏腰包的理由,1、折中现象： 客户选购产品喜欢折中,2、权威效应： 客户往往喜欢跟着“行家”走。,3、稀缺效应： 越是稀少的东西，人们越是想买到它,第五章 抓住心理弱点 每个客户都有自己的软肋,1、分清客户性格 采用不同的应对策略,（1）活泼型 活泼型的顾客最需要的是 别人的关注和认可,（2）力量型咄咄逼人的“控制者” 要学会控制自己的情绪， 避免与其发生正面冲突。 要让他们有发言的机会， 力量型的顾客最需要的是成就感和被感激。,（3）完美型周密细致的“分析者” 话不能太多 但是必须认真和准确， 合乎情理和体贴。,（4）和平型耐心随和的“亲善者” 需要尊重和有价值感。,1、与老年人客户沟通要保持谦虚 2、 与年幼客户沟通时要保持深沉的态度 3、 与学识或地位高于你的客户谈话要保持自己的个性 4、 与学识或地位低于你的客户谈话时要庄重 5 、与女性客户交流时要做一个好的倾听者 6 、与男性客户交流时要做一个好的鼓励着 7、 与从事过销售或同职业身份的人沟通时要坦诚,3、抓住人好面子的特点， 让客户乖乖束手就擒,4、攀比效应： 以同类人作比较 激发客户的攀比心态,5、“冲动是魔鬼”， 让客户在冲动中做出购买决定,6、选择客户疲惫的状态说服 其效果会更好,7、“打蛇打七寸”， 找到对方关注的中心问题,8、从客户的肢体语言中 察觉出客户隐藏的心理,有研究显示，在与人面谈过程中，词语的影响力在710 ，声音的影响力在2030 ，而身体的影响力在6080.。因此，把握肢体语言的含义，可以让销售员在销售活动中掌握交易的主动权。 一般地，销售员经常遇到客户有以下几种走路姿势，可反映出他们相应的性格特点。,（1）、昂首阔步型 有的客户走路时，抬头挺胸，昂首阔步、坚定有力，像是成竹在胸的样子。这样的客户是自信自强，学识丰富，主观意识浓，控制欲强，做事情反应迅速、有条不紊、有很强的组织能力，一般在工作和事业上会比较成功。其缺点是有时候过于自信，看不起别人，使自己被孤立，人际关系不是很好。 面对这样的客户，销售员应该以同样的自信去应对，使自己的语言明确、条理清晰，对客户提出的问题能够自如应答，这样就会较容易赢得客户的信赖。,（2）、慢条斯理型 这种客户走路比较缓慢，做事小心谨慎，不喜欢东张西望，头往往是微低着的。这是一种内向、害羞的表现，往往给人一种防卫心强的感觉。其实他们的内心是热情的，而且非常渴望与人交流，是典型的“外冷内热”型的人。 面对这样的客户只要销售员能真诚以待，多给客户一些理解、关心与耐心，是很容易感动他们的。,（3）、步履匆匆型 有的客户走路时疾步如风，不顾左右，这样客户是典型的行动主义者。他们往往精力充沛，办事果断，讲究效率。不过有时可能会因为过于急躁办事草率，以致出现纰漏或发现意外。 销售员在面对这样的客户时，最好能顺着客户的步调，不能慢慢腾腾，拖泥带水，不然这类型客户会心生烦躁，没有耐心，弃你而去。同时如能做到细心细致，会让这类客户很放心。,（4）、横冲直撞型 有的客户在走路时，不会太在意周围的人或环境，只顾自己横冲直撞，这样的客户会让人感觉做人做事方法上生硬，因此也容易得罪人。不过这样的人因为为人坦率真诚，性子耿直，没有小心眼，比较大方，让人比较容易接近。 于这样的客户打交道时，销售员一定不要弄虚作假，即使你有半点的虚伪都可能会让客户反感和置疑，最终让生意无法在继续。诚心诚意地对这类客户，才会得到他们的信任。,（5）、喜踱方步型 踱方步是古代朝廷官员走路时惯用的姿态。遇上这样走路的客户，他们往往会是较庄重和严肃对待事情的人。他们做事认真负责，处事冷静理智。他们不会因为一时冲动而做出有损双方利益的决定。务实和精明是这种客户的典型特征。 销售员如果碰到这样的客户，也要以认真专业的态度对待，尽量少和客户开玩笑以免因自己的不庄重而让客户产生反感。在谈判时话题要力求务实，用实际效益来说服客户，而不要长篇大论，空洞无物。,总之，人的肢体语言比口头语言更丰富，并且有的客户善于在口头语言中掩饰自己，但无法在肢体语言中掩藏自己的内心。销售人员在从事销售工作时，要多从客户的肢体语言中察觉出隐藏的心理，以便在此过程中把握主动权。,第六章： 进行心理暗示 让客户不知不觉说“是”,1、以果断坚定地语气说话 让客户无法拒绝你,2、重复说明一个重要讯息（好处） 加深客人的印象,3、暗示客户不购买会遭受的痛苦 刺激其作出购买行为,4、以体验的方式 让客户自己对自己进行心理暗示。,5、让第三方为你说话 这种心理暗示更有效果,第七章 展开心理博弈 销售是场“心”与“心”的较量,1、销售谈判过程中 不可过早做出让步,2、“瑕不掩瑜策略” 大胆暴露自己产品的缺陷,3、给客户戴顶高帽， 可博取客户好感， 赢得客户支持,4、“免费的午餐”不免费， 先让对方产生负债感,第九章 进行心理操纵 让顾客无法说“不”的艺术,1、惯性法则： 在进入正题前 引导对方说“是”,2、转发法： 引导话题转向自己期待的方向,3、运用启发式销售 引导客户购买更多的商品,4、“欲擒故纵策略”： 有时后退时为了更好地前进,第十章 攻克心理壁垒 决定销售成败的临门一脚,1、客户犹豫不决时 要帮助其缩小选择范围,2、以敬业精神 赢得客户的尊重与信任,3、告诉客户这是“最后一次” 促使客户下