销售计划、技巧和零售商的选择.ppt

销售计划、技巧和零售商的选择,杨彩,先正达公司技术部需求拉动经理,明确目标,制定推广计划的原则,具体的 可量化的 有挑战性的 现实的 有时间限制的,目前的工作重点： 1、明确重点零售商、了解零售商的销售及公司产品的分额、了解零售商的需求。 2、评估零售商销售能力，制定定向销售计划，服务计划 3、汇总各区零售商资料、作物资料、农民消费资料、分析市场，制定增长计划 4、物流配送计划（片区） 5、环绕重点零售商制定有效需求拉动计划（业务员）,公司,第一步：公司经理+销售代表明确重点零售商,公司,第二步：片区经理、销售代表、业务员拜访零售商,公司,第三步：业务员环绕重点零售商开展工作：明确重点村、重点大农户、示范户,第四步：业务员环绕重点零售商开展工作： 1、走访基地、大农户 - 了解需求，交流管理经验，推荐新的防控方案 2、培训示范户- 邻居教邻居 3、农民会、农民促销 - 帮助零售商增加客源，提高服务质量（合作进行）,1、重点作物 2、重点区域 3、重要人物 4、关键时间,寻找需求如何寻求帮助,1、学会寻找作物、区域市场,明确产品优势作物群（果树） 2006年1010 上海,葡萄 苹果 梨 柑桔 荔枝,阿米西达 金雷 世高 杀毒矾 功夫 阿克泰,当年获得业绩,加强需求拉动,chorus,top,需求拉动： 1、葡萄专家组（包括篮本子经销商） 2、高产葡萄大奖赛（重点零售商） 3、集中优势兵力，打歼灭战,案例（2）,明确产品优势作物群（蔬菜） 2006年1010 上海,茄果 瓜类 叶菜 马铃薯 豆类,阿米西达 杀毒矾金雷 世高 top 克无踪 阿克泰,当年获得业绩,加强需求拉动,美除,重点零售店,乡镇,人员 时间 资源,区域优势作物群,作物1,作物2,作物3,特点：密度大、强度高,短促 突击,案例（3）,三、关键时间计划,学会制定计划,1、客户销售计划,二、执行计划,三、关键时间计划,如何明确重点零售商,1、按销售额销售先正达公司产品销售额优选（4000020000元 ？）(按每小区情况而订-没统一标准) 2、按业务量零售商的销售额；覆盖量；对篮本子客户的影响。（先正达的分额5、10% ? ) (按每小区情况而订-没统一标准) 3、按区域 按行政区域或经销商覆盖区域(每一镇或村只选一个重点零售商,鼓励零售商间的竞争,以享渔人之利和细分客户) 4、按作物 区域优势作物群（香蕉、保护地蔬菜、葡萄、水稻、小麦、玉米） 5、按产品 克无踪、克瑞踪；阿米西达；美除；杀菌剂； 6、按推广能力 a、b、g、l推广能力强(必须有强大的组织农民和推广能力) 7、按业务员喜好 某某同学；某某好说话；某某是某某的兄弟 8、按经销商指定谁、谁是我的铁杆客户；(重要因素以配合/管理蓝本经销商),我们如何选择将凸现价值取向，渠道管理，需求拉动的确定,什么是团体销售？,它是一个团体对另一个团体展开销售 （攻势）的形式 它通常以各种会议的形式出现 它要求会议组织者、宣讲人在具备个人销售技巧的同时，还要具备在面向群体状态下，准确传递信息、挖掘听众需求，双向沟通、控制会场等能力 它要求对目标群体有准确的定位,团体销售,它是一种技巧引导训练 它建立在你现有经验和群体销售技巧基础之上 它建立在“销售技巧”等相关训练基础之上 它由三部分组成 会议计划 会议执行 会议后跟踪 它强调团体状态下的双向沟通 它增加你在会议中的订单（意向）比例 它使你在参与过程中获得更多快乐,团体销售的形式,代理商、经销商会议 零售商会议 农民会 现场示范说明会 专题、专家讨论会 （讲座） 外部强势群体座谈会 团体销售并不一定是销售某一种或某一类产品，也可以销售一个想法、建议和方案等,团体销售技巧培训,gsw =从会议中取得效果,您想要完成什么？,谁将出席会议？作好准备工作,如何获得订单或确认购买意向,您将如何展示您的信息？,如何处理听众的反应？,如何计划会议内容？,如何对听众作出跟踪,如何评估并改进您的会议？,会议计划,会议执行,会议后跟踪,smart 目标,specific 具体的 measurable 可测量的 action 行动 （引导听众） results 结果 （要达到的） trackable 可跟踪的,计划会议内容,需要用简明的方式来表达？ 符合逻辑,只展示重要内容以及听众想要知道的内容,清晰 （clear）,精确 （concise ）,所提供的信息能使听众采取您想要的行动,完整 （complete）,可靠 （credible ）,使用具体、可信的实例，不要夸张,会议分析听众需求,听众需求分类 商业需求 降低劳动力成本 消除杂草 增产、增收 获得保障 个人需求 邻里交往 学习/明白/确认/澄清什么 被认为是个好农民、好经销商和好的推广服务机构,处理听众回应 陈述,产品好像很贵 产品用起来不错 我邻居用了你们的药后，出现了药害问题 听上去不错，但我买不起，因为 先正达的产品总是太贵！ 陈述可分为三类：,正面陈述（包括犹豫） 正面/负面陈述 似负面的陈述/以关注、担忧开头,截取正面陈述，强调并加以利用,截取正面陈述，强调并尝试利用它 们，如有可能，试图忽略其负面部 分（不理负面）。但如果再次出现 ，按照负面陈述处理,正面陈述,正面/负面陈 述,处理听众回应陈述,用以下方式处理负面陈述： 1. 分担其忧虑 2. 将之变为您能回答的问题 3. 用“这是您的问题么？”与陈述 人复核，然后尽力回答好该问 题。,负面陈述/忧虑,处理听众回应陈述,处理听众回应陈述,真正难以处理的陈述、评论，例如： “我用了你们的产品，但是出现了药害” 表示你的同情，说明在会后你可以单独就这个问题与他进行讨论。 重申我们的产品经过大量试验和有关部门的登记认证，通常不会出现药害。但是，我们愿意了解出现的个案的具体情况，帮助查找问题原因和解决办法。,了解产品的特点与好处,1、爱苗防病效果突出 各项目省示范试验结果进一步表明：“爱苗”防治纹枯病、稻曲病、稻粒黑粉病等病害效果突出。,爱苗处理2次,常规处理,稻粒黑粉病,稻曲病,爱苗不同防治时间稻曲病防效调查表 （湖北宜城）,爱苗防治水稻稻曲病调查表（不同施药器械） （湖北仙桃）,2、抗早衰、抗倒伏、熟相好 各地试验示范表明:“爱苗”对水稻生长调节的作用明显，各点观察显示，可延缓水稻叶片衰老，增强水稻的抗倒性，水稻青枝蜡杆，无早衰现象，稻谷色泽鲜艳，对水稻安全。,用爱苗2次,常规处理,浙江绍兴,水稻青枝蜡杆,增产增收、效果显著 各项目省（区）示范试验表明，水稻施用“爱苗”后，增产增收、效果显著，主要表现在如下两个方面： （1）防病增产。 （2）水稻生长调节作用，提高稻谷结实率。,爱苗对水稻生长具有一定的调节作用，并保持功能叶青绿，可调节水稻籽粒灌浆，增加实粒数，提高结实率和千粒重，增加产量可达815%左右。,爱苗的特点,特点四：剑叶挺直、水稻健壮、青枝蜡杆，叶青籽黄；延缓叶片衰老过程，有利于水稻充分灌浆；增产显著、同时提高了稻种和稻米的品质。,爱苗二次,爱苗1次,ck井冈霉素3次,爱苗与对照,施用爱苗的稻谷品质表现,关键使用技术,最关键的用药时期：水稻破口前7天左右，如上图2、,1季,2次,3包,销售技巧培训课程,目标,提高下列技能： 销售拜访的准备 接近客户的要领及提问技巧 处理客户反映的能力 不同种类缔约方式 访后追踪客户 通过录相演练加强所学技巧的理解和应用 享受学习的乐趣,购买动机,获得利益 害怕损失 享受愉快 避免痛苦 自豪/自我满足 社会认可,六种购买动机,获得利益：因购买而增加产量或金钱的 回收；是经济、省钱、节省 时间或其他获利。 害怕损失：由购买来保护投资不受损失 或损害，而这种损失可能是 实际的或感觉上的。,六种购买动机,享受愉快： 因享受而购买，此种动机与获得利益的动机相近，但目标客户关心的重点并不在于利益的获得。这里所指的是舒服、方便、享受、美丽、豪华、健康、美食等。 避免痛苦： 用购买来除去身体上或精神上的痛苦，这种动机与害怕损失的动机相近。,六种购买动机,自我满足/自豪 因为想要最好的东西而购买。因购买产生内在 的快感，不理会别人是否知道，想法和说法。 社会认可 因他人反应或受影响而购买,销售拜访步骤,客户摸底 访前准备 接近要领 简介 回应 缔结 访后追踪,角色演练卖手机,卖方：任何一在场学员 买方：培训师 时间：5 8分钟 其他学员：现场观摩,探询提问技巧,问句的主要用途 找出目标客户的真正需要 获取信息(ceq/oeq) 提供信息(ceq) 引发成功的承诺(btq) 控制销售拜访(oeq/ceq),问句的四种形式,开放式问句 闭锁式问句 选择式问句 效益附加问句,开放式问句 oeq,以下面字眼开头的问句： 谁 什么 何时 哪里 哪个 如何,闭锁式问句ceq,此类问句对方的回答只能是： 是或不是 行或不行 好或不好 这类问句大多用来确认提问者的假设信息。,选择式问句,二选一问句，提问者给出二个条件，对方挑一个作为答案,效益附加问句btq,一个说明效益的陈述句 闭锁式问句 在销售简介过程中，无论介绍产品还是服务，都要说明其特征，并将这些特征发展成对客户有用的效益。 陈述一项效益ceq，就是一个好的 效益附加问句,角色演练提问,卖方 买方 时间58分钟 卖农药：任选一农药品种,询问的次序,开放式问句,闭锁式问句,效益附加 问句,是,不是,缔结,销售技巧培训小结,购买动机 通过提问找出客户的真正购买动机 了解销售拜访步骤 问句的四种形式,如何召开农民会,农民会有两种：一是没有现场的推介会；二是有现场的产品推介会 现状： 根据自己的主观判断我应该在xx地方开会 xx经销商或零售商叫我到xx村开农民会 xx站长是我的朋友，到他那里开 推广员说到那开就去那开 结果：样品发出去了，听说试验已经安排了，你什么时候可以来开会了。,如何开好农民会：,三点经验：,充分准备是会议成功的前提 灵活善变是不可或缺的技能 调动各方面积极性可起到事半功倍的效果,如何准备现场会：从农民的需要出发，真诚为农民服务 1、选点根据示范目的选点 2、示范根据拉动需求和实际情况决定喷施方案 3、确认效果田间观察 4、选定参加人员 5、会议时间 6、开会介绍内容符合单地农民的要求 7、跟进、加强、再销售,示范案例： 1、示范目的单一，在遇到问题后，不及时调整示范目的：如今年早造某区纹枯病发生很轻，推广员原计划是进行爱苗防治纹枯病示范的，他也没有改变原计划布点10个；结果示范田不能表现“爱苗”的特点。 其实推广员可以按“在主穗破口前35天和齐穗后各施药一次，增产效果最好”进行示范 2、在纹枯病严重发生的田块，不及时调整计划，防治纹枯病，死守“破口前35天和齐穗后各施药一次”，结果示范失败。 3、阿米西达示范施药时间不明确，造成田间效果不理想：如香蕉、番茄、西瓜等 问题： 示范没有根据产品的特点或优势，灵活示范，支撑销售卖点或市场定位 示范没有根据作物生长需要（提高抗逆性、促进生长、保护、防病治病）决定施药时间 示范及现场会，未能在销售高峰之前进行（江苏曾跨省看示范）,我们布点10个，没有一个可以开现场会的 1、试验地在哪里不知道 2、自己从来没有到田地里看过示范结果，就开会 3、不了解农民的需求，不知到农民的疑虑，乱介绍 4、在没有确定参加会议人员（专业户、大耕户、村干部、小耕户、非推广对象农户）和数量就开会： a：我们到了没有人来开会；（在x区招集人找不到农民开会，自己也藏起来） b：滥竽充数 c：叫同事代课 5、开现场会，现场离停车点：要步行30分钟没有人乐意看现场,我们如何安排现场会？ 这段时间爱苗销售不好，杨彩你去山东开10农民会？ 根据计划在爱苗销售前，要到xx镇和镇开8个农民会 上个月推广员在yy镇和mm镇安排了4个很好的现场，我准备开4个农民会 推广员根据爱苗不同的特点，安排了4个点，昨天田间调查结果很好，对比明显，卖点突出（水稻长势良好、防治病害效果好、谷粒饱满增产），计划在时间安排2个现场会、在nn时安排4个现场会、在收获时安排4个现场会 。 现场很好，技术代表a申请开现场会10场,开农民会： 示范现场（田头）农民会、 参观现场室内推广会 产品介绍农民会 单一的农民会、 农业推广部门组织的专业农民会（或大农户或小农户） 经销商或零售商组织（或联合组织）的农民会（带促销或不促销） 学会组织的专业农民会（带促销或不促销）,示范推广仅仅靠推广员、技术代表的力量是不足的,入村后在场地宽广、人员流动多、易聚集处，挂好宣传图解，召集人员， 也可通过村广播召集。人员达到30人以上时按图解讲解克无踪、爱苗使用技术，解答提问，会后发放明白纸。如大多数不了解使用技术，要就近下田操作示范使用方式。 如有人以前用过克无踪或爱苗，效果好、评价高时，要动员其现身说法，提高宣传的可信性；如使用出现过问题，要帮其分析出现问题的原因，并演示正确的使用方法。,入村召开农民会：,请思考：用什么方法、形式宣传，才能让更多的农民知道？,召开农民会时间的选择： 1、在使用季节到来前515天； 2、相对不忙的时候、农民在家的时候（非赶集时间）。 3、在农民田间劳作前后（或如饭前饭后），人员容易集中的时候。,请思考：为什么？,案例： 1、克瑞踪：高州香蕉、调峰、前进、廉江 肇庆柑桔 德宏甘蔗、山地玉米 2、阿米西达：肇庆芡实、广东香蕉、海南香蕉、云南宜良番茄、山东宾州冬枣 3、爱苗 4、filia 问题： 现场不符合现实（在丢弃的果园试验，或收获后不需要除草的果园示范） 在杂草很少的地示范 有很好的现场，不开现场会，却在其他村开推广会 有很好现场，认为没有经费，或担心公司给更大压力不开现场会,孙茜的示范推广经验掌握第一手资料,河北省植保站长参观阿米西达示范园,改变传统宣传方式，将产品融入解决方案中。 农民得到的是最实用的生产技术，而不是简单的产品推介，接受起来更容易。河北省针对冬季保护地蔬菜黄瓜、番茄、茄子、甜椒、甜瓜、芹菜等制定的大处方受到了农民和客户的一致好评。,会后追踪,会后请少数人座谈 回访 电话、书信保持联系 定期寄资料和样品,我们的促销会，是为了鼓励先买先用的农民， 更为了让经销商看到火爆的抢购 我们的示范，农民要看，零售商经销商更要看 要让他们惊奇！ 我们的农民会，是为了鼓动农民， 更是要鼓动起来的农民激励零售商经销商,杨彩经验谈,推广产品需要年年讲月月讲日日讲,谁帮你？,推广路线和策略,省粮油站等,爱苗水稻增产的新途径,农户,重点乡农技站（零售店）,重点县农业局（经销商）,省植保总站（总经销）,全国农技推广中心,现在的模式：,生产厂家,二级批发商,零售商,农民,一级批发商,代理商,新的模式：,生产厂家,代理商,技术单位,田间示范,农民,农民技术员,县市植保站,新农药推广模式的转变,需求拉动及渠道管理建议（推广阶段）：,批发商,零售商,农民及专业户,示范户、零售商,先正达业务员,需求拉动,影响,促进,促进,优惠劵,农民促销,根据优惠劵奖励,根据优惠劵奖励,合作进行,成为一个变化多端的世界中不可缺少的雇员,自信是一个人做到自我实现的第一步。人人天生都有所擅长，而且擅长的可能不止是一方面；其中的要诀就是要发现自己的才能。不要惧怕失败，从失败中，你可以汲取教训、评估自己、发展自己并最终为成功奠定基础。 你必须日日珍惜自己的工作，不断提高自己作为一种人力资源的价值，使自己随着工作和公司要求的提高不断进步。 你要勇于冒险。所谓冒险，是指不满足舒适安乐的现状并超越现状的行为，它提供一种潜力，但并不承诺丰厚回报。这些回报可能是物质方面的，也可能是精神方面的，但几乎总是能够实现。,要掌握自己的人生，即做决策。如果关键的决定自己不做，就等于将决策权向他人拱手相送，因此也就把自己人生和目标控制权交与了他人。而如果做了决策，你就会承诺采取一定行动。作者敦促我们做决策还要及时，因为如果我们推迟决策到风险为零时，我们就会发觉，人生中最宝贵的机会已经与我们擦肩而过。 毅力是成功的一个关键因素。 人与人之间智力体力各不相同。但是，我们欣喜地发现，毅力却可以缩小差距，使我们站在同一条起跑线上。毅力可以使梦想成真。,我们要一次集中精力解决一个问题，同时不妨庆祝一下这个过程中每一个小小的胜利。 为自己制定短期目标。在制定这些目标并衡量你的进程时，你会完成定期向自我挑战这个重要的任务。 不要顾虑未来。要把全部精力集中到建设性地和富有成果性地利用时间中，停止担忧超出我们控制范围的事情。我们还应该学会驱逐生活中的负疚感，对于过去事情的焦虑无疑是一种破坏性的情绪。 机会并不缺乏，缺少的是利用机会的决心。人生旅途的选择权完全掌握在你手中，如果你思路狭窄，你的成就也不会很大，反之亦然。,最有价值的雇员应是那些有选择地承诺并坚持实现承诺的雇员。 下面是一些解决问题的方法： 以解决问题为导向 提供解决问题的方案 集中处理影响大的问题 尽快解决关键性的问题,一条金律 你希望别人如何对你，你就如何对待别人。 以下是相互尊重的人际关系方面的建议： 注意倾听 倾听 给予表扬，表示感谢 给他人创造表现自我的黄金时刻 敢于承认错误 积极帮助别人 鼓励动脑筋的询问 如若想学会某事，那么就把它教授给别人。,你经常想一想： 这段时间要干什么？ 1、 2、 3、,你经常想一想： 今天要干什么？ 1、 2、 3、,你经常想一想： 这段时间干得怎么样？业绩如何？ 1、 2、 3、,你经常想一想： 今天干得怎么样？结果如何？ 1、 2、 3、,九种坏习惯,1、不问“为什么” 2、不把想法记录下来 3、不回顾过去的想法 4、不表达想法 5、不能用新方法思考 6、不求更多 7、不努力做有创造力的人 8、不坚持努力 9、不能容忍创造性行为 如何克服工作和生活中阻碍创造性地思考问题的九个坏习惯,高效能人的七种习惯,1、主动积极 2、以终为始 3、要事第一 4、双赢思维 5、知彼解己 6、统合综效 7、不断更新,七大习惯与三大成长层次,与成功有约,七大习惯 个人的成功 主动积极 以终为始 要事第一,人际关系的成功 双赢思维 知己解彼 统合综效,均衡发展 不断更新,依赖,独立,互赖,知己解彼,1、你们公司有什么优势？ 2、目前你们公司的销售情况怎么样？ 3、你的竞争对手在干什么？ 4、你的最大优点是什么？ 5、你了解先正达公司吗？ 6、漳州主要作物是什么？你们公司在这些作物上销售的主要产品是哪些？所占的%是多少？ 7、先正达公司的克无踪主要在什么作物上销售，阿米西达、爱苗、美除、金雷主要在什么作物上使用？ 8、你对公司与先正达公司的合作有什么意义？ 9、你觉得你应该如何参与竞争，开展有效的需求拉动，促进公司业务的发展？,认识顾客, 了解顾客的需求 顾客满意 如何与顾客建立长期关系,如何才能当好经理？,了解顾客的需求, 听出顾客话中之话 顾客常常不会说出其真正的、全部的需求，需要对其进行解释 有针对性地满足了顾客的真正需要，而不是表述的需要 捉摸需求的本质,如何才能当好经理？,经常对顾客满意进行追踪, 建立投诉和建议制度 顾客满意调查 佯装购物者收集信息 分析流失的顾客,如何才能当好经理？, 增加顾客的财务利益：如“会员卡”、“积分卡” 增加顾客的社会利益： 服务个性化 增加彼此的社交联系 服务定制化,与顾客建立长期关系,良好的结构性关系将提高客户转向竞争者的机会成本， 同时也将增加客户脱离竞争者而转向本企业的利益,如何才能当好经理？,平息客户的不满, 让顾客发泄 充分地道歉，让顾客知道你已经了解了他的问题 收集信息 给出一个解决的方法 如果顾客仍不满意，问问他的意见 跟踪服务,如何才能当好经理？,信任是生意的基础，即使薄得象纸, 坦诚 专业能力:一针见血 自信 帮他们解决问题 相互了解 也可能是持久战 ,对客户业务的理解 和客户需求的把握 是建立信任关系的 基础,从信任到信赖:长期生意的基础, 及时为他解决问题 真正能帮助他发展 从不推荐客户不需要的产品或服务 不要承诺过多 提供附加价值 ,高层信任是赢的关键,理解高层的个人和商业需求 用高层的语言与他沟通 选择与高层接触的方法 带上你的老板 ,如何建立客户关系,准备：你的家庭作业, 如何接触客户 客户个人情况 客户组织的情况 ,了解客户组织,行长,副行长,副处,副处,副处,副处,科技处,设备科,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,举例,让客户接受你是建立关系的基础, 瞬间亲和力:一见钟情 有所准备 谈他感兴趣的话题 有时可能是“持久战” 关心他的家人 ,客户接受你, 他会谈更多有关 他的事实和问题， 而你机会就 越大,了解客户沟通类型,驱动型的特征,喜欢当领导人物和掌握权利 重视成果和控制 不太重视人际关系 强势作风 有力，直接，快速 没有耐心 高度自信 要求很高 果断 负责 竞争好强的个性,外向型的特征,很多杰出的业务是属于这一型的 以透过人的关系来达成任务 外向 乐观 热心，大方 具有说服力 可让人信赖的感觉 注重人际关系 情绪化 自我评价很高 喜欢吸引大众的注意,分析型的特征,注重细节 能够以知识和事实来掌握情势 高超的分析能力 高标准 完美主义者 敏锐的观察力 容易忽视说服技巧和人际关系 讲求事实和资料的取得 客气礼貌 精确，正确 喜欢批评,友善型的特点,合作，支持 高度忠诚 可靠，友善 很好的听众 合群 喜欢在固定的结构模式下工作 起步比较慢 不喜欢改变和订立目标 因为自己可以把工作做得很好而不喜欢找别人分担,个人营销：一生的事业, 扩大社交面 种瓜得瓜，种豆得豆 ,你真的没有资源?,态度是关键,态度：动力源, 积极的面对一切 工作和兴趣 销售是一种职业 销售人员本身就是商人 ,拥有必胜的态度至关重要。一个经理如果拥有一支态度积极的团队，他就可以断言，这支队伍可以实现宏伟的目标。 必胜的态度有助于提高生产率、促进沟通、减少压力以及接纳新的机会。远离恼人的情绪，集中精力解决出现的问题，而不是针对有关的人员。学会每天笑对人生，但又要切记运用智慧开玩笑而非取笑他人。最后，要表彰和重视多样性。团队越具多样性，他们对公司贡献的形式也就越多。,创造奶酪而不仅仅是寻找奶酪,主动寻找帮助客户发展的机会 逐步引导客户 ,认真分析你自己,你都有具有哪些资源？其中你有哪些资源是可以被你的客户利用的？ 你的客户是否知道你的这些资源？ 你的客户是否认同你的这些资源是他可以利用的？ 为什么你会认为你的这些资源对你的客户而言是有利用价值的？ 这些资源如何被客户利用才能产生更大的价值？ 你的客户同意这一点吗？他愿意这样做吗？为什么？,请回答：,你为什么会认为你的客户需要你的服务或产品？ 客户为什么会购买你的服务或产品？ 你的服务或产品所产生的商业价值和个人价值是什么？,客户管理,客户的需求/要求与可能的服务相适应 销售人员与客户中具有影响力的人物进行过正式商务会议，客户中有影响力的人同意这是个机会 销售人员对客户明确的需求有了清楚、完全的认识，并证实 完成明确细致的客户资料表 我可以满足客户的要求 下步行动包括：明确决策程序及相关决策人员、确定预算、问题/需求进一步明确、确定内部人员、项目建议书已准备好、客户同意进行这个项目等 与客户一起探讨项目上建议书，并回答客户问题 明确是可选方案之一 客户承诺你是最好的 签订正式合同 确定日期,识别项目 (identified),明确需求 (contacted),竞争力判断 (qualified),发展 (developed),合作 (committed),产品销售与推广,2001.09.27,产品推广,市场开发 技术推广 客户服务,我们的业务员,每个业务员都希望自己成功。但是每个业务员所 走的路都是不同的。 有的天天跑市场，累坏了，也没有结果，或结果 不理想； 有的天天在办公室想着销售，不进入市场不了解 市场，不知道市场在哪里； 有的已经调查市场、分析了市场、明确市场在那 里，而且自己很积极跑市场，结果还是不理想。,销售工作,销售推广工作是艺术地说服客户与用户，获得上司与下属支持的过程。 市场是销售的基础，利益是销售的动力，信用是销售的保证 销售、推广工作要重点明确，主次分明要事为先。 重点选对了事半功倍,不成功的因素,也许是你的情感投资太少了， 也许是你的性情令人讨厌, 也许是你的口才不好。陈述、提问、交流等有问题 也许你的专业知识肤浅未能说服对象(客户)， 也许这是潜在的市场，需要我们开发、创造需求， 也许售后服务没做好，前期销售的产品，问题积 累未能解结，客户不愿意合作，不维护和发展你的 产品市场。总之，是自己的“错”造成的。,会面的原则及要诀 不要一开始就提出问题，应努力营造气氛 让对方