培训课件之六--方法总比问题多.pptx

营销培训课件之六 方法总比问题多 课时：30分钟 主讲：施兴东,营销 智慧,让客户参与进来,让客户参与进来，自己说服自己购买，形成销售互动。,营销 智慧,分清哪些是真正的购买者,在销售过程中，销售人员一定要分清楚哪些才是真心购买产品的人，哪些是根本没有购买意向的人，只有这样，才能节省自己的时间和精力，尽快取得成功。,营销 智慧,找到购买的决策者,销售人员在选择新客户的时候，必须找到真正的决策者，搞清对方到底有多大的决策权，跟没有购买权或无法说服购买决策者的人，无论怎么拉关系、将交情都无济于销售，但必须保持良好的关系。,营销 智慧,沉着冷静地面对意外事件,意外的情况并不总是坏事，如果销售员能沉着冷静、机智灵活地逐一处理，把突发事件化为有利的因素，为自己的销售推波助澜。,营销 智慧,人们难以咽下一大块牛排，而是切成小块来享用,处理价格反对意见的方法之一，就是把费用分解，缩小到每年、每月、每周、每天、甚至每小时计算，这样客户才觉得压力不是很大，便于接受。,营销 智慧,要具体的细节，不要笼统的概括,如果销售人员不能把产品的利益变成具体的、实在的、客户可以感受到的东西，利益就不会变成吸引客户的因素了。,营销 智慧,找到间接决策者,有些销售人员之一味的注意到直接决策人，而没有意识到间接的决策人、间接影响人的作用，这是销售失败的原因。,营销 智慧,使用“太极法”处理异议,对客户通常并不坚持的异议，或提出一些无关紧要的借口，可采用太极法加以处理。 例：“太贵了”，“经过地栽的金线莲吸收地气，提升了内在品质，也提高了培育成本”巧妙地回答，又重塑产品卖点，一举两得。,营销 智慧,咬紧价格的秘诀,只要抓住客户的需求心理，运用口才和销售话术的技巧，相信没有顽固不化的客户，这样你才会找到产品的价值感。,营销 智慧,回避直接讨论退或赔的问题,精明的销售人员总是回避直接讨论退、赔等问题，而是从分析入手，逐步明了购销双方的各自责任，剔除其中抱怨夸大的成分，最后提出双方都能接受的条件。,营销 智慧,让客户没有机会说“不”,我们若能引出更多“是”的回答，会更容易改变他的想法，解决他称之为“问题”的问题。,营销 智慧,制造“看上去很多，很实惠”的效果,人的理性是有限的。人们在做决策时，并不是去计算一个物品的真正价值，而是用某种比较容易评价的线索来判断。,营销 智慧,成功五步诀,第一次，拜访客户没被赶出来，就已经成功了；,营销 智慧,成功五步诀,第二次，给对方名片没被当场扔掉，就已经成功了；,营销 智慧,成功五步诀,第三次，客户肯赐你一张名片，就已经成功了；,营销 智慧,成功五步诀,第四次，肯给你三分钟时间介绍企业与产品，就已经成功了；,营销 智慧,成功五步诀,第五次，肯接受你的邀请吃一顿饭，你已经成功了；,营销 智慧,成功五步诀,总结：“阿q的精神胜利法”是优秀营销人员必须具备的心理素质。,营销 智慧,用头脑销售，不要用体力销售,销售成功与否，与事前调查工作的多少、好坏成正比，一个杰出的销售员，肯定是一名好的调查员。,营销 智慧,只要方法得当，你就是明星,成功者之所以能够从电话骚扰和资料扫街成长为顶尖销售员，就是因为方法得当。,营销 智慧,以名额有限来促使对方迅速做出购买决定,抓住客户“得之以喜，失之以苦”的心理，通过给客户施加一定的成交压力，来敦促对方及时做出购买决定，这种方法能够有效地缩短销售时间，增加成交机会。,营销 智慧,销售=智力+眼力,在商业的经营中，我们掌握的信息越多，准备得越周密，销售时就越得心应手。但是，我们还有一件很重要的工作要做，那就是保守自己的某些秘密。,营销 智慧,不轻易假设,在没有得到任何正确的信息之前，不要运用任何的假设。,营销 智慧,随机应变转移话题,无论客户以什么理由拒绝我们，如果我们能巧妙地适时、适地、适法的转移话题，就可以改变这种状况。,名人名言,田中道信 1958年，理光复印机首次面市时，碰巧遇上日本的民法修正案出台，该修正案规定所有户籍登记都必须以夫妇为单位，这意味着市政部门的户籍卡全都要重写。以往这类文件全部靠手写，工程相当浩繁， 推销员田中道信从中发现了机会，依靠他的创造性，先谋后动，展开一次革命性的“换笔运动”。并运用一次演讲促销活动，使田中道信成功地卖掉了5