商铺销售推广策划.doc

壹号府邸临街商铺销售推广策划一.本案背景1、 国家调控导致住宅市场销售进展缓慢，而且形势将会进一步加剧2、项目已经开盘，目前正在销售推进，销售进展缓慢3、住宅产品建设进展停滞，急需资金支持周转；如果将商铺及时投放市场，将会获得大量资金，有效缓解目前资金的紧张。4、目前武陟市场其它楼盘商铺产品已有相当数量的潜在储备，只是暂时还没有投放市场，商铺价格高，首付高，房款数额巨大，购买门槛极高，潜在的实力客户极为有限，因此，目前是对我们而言，是抢夺商铺客户的难得的有利时机SWOT分析优势1、 地处武陟詹泗路中段，交通便利，道路宽阔，地理位置优越。2、 项目周边紧邻十几家村镇，距离武陟三阳商业中心距离近，商业发展潜力巨大。3、 产品已完工，具备交房条件，已达到成熟的销售时机。劣势1、 项目周边商业档次较低，不利于树立本项目商业的品牌形象。2、 项目周边的商业没有形成规模，商业氛围较淡，不利于项目的推广。3、 部分商铺设计上下两层使用率较低，面积过大，总价较高。机会1、 目前周边无其他商业项目正式对外公开，市场面临商铺供应不足的情况。2、 武陟由于处于商业地产起步阶段，人们能明显看到商铺投资的巨大收益，因此，对于商铺投资兴趣大，购买意向和购买潜力大。风险1、 目前城西区域商业发展缓慢，商业氛围较淡。2、 武陟新投放项目商业商铺体量较大，即将推出，如果我们太过迟延，将对我项目会造成一定的冲击。2、 目标客群分析（一）消费者人群1、 武陟三阳商业区目前整个武陟西片现况商业比较混乱，急需一个能引领西片区商业发展的主力商业群出现，壹号府邸的商铺无论是从位置，未来经营业态都具备了这个条件。因此我们的消费人群可以辐射到整个西区，而不局限于周边。2、住宅项目新住户这一部分人群将是本案的主流消费人群，以日常生活用品的消费和价格敏感性物品的消费为主，根据现有周边住户的统计和分析，壹号府邸是年轻人和中年人两种年龄段为主3、 项目周边村镇的住户项目辐射周边十几个村镇，由于村镇没有固定购物环境，村镇内仅仅存在小型超市，卖店，小吃店无法充分满足周边客户日常生活需求。(二)购买者人群1、市区及乡镇投资客考虑商铺的保值增值，和未来詹泗路及新农村社区发展潜力。对于投资客户来讲，总价和回报率是关注的重点，以项目的总价和面积来看，需要比较强的经济实力才行。2、自营客户符合项目定位的中小型餐饮，休闲娱乐，日常服务，购物业态的自营客户。3、壹号府邸住户这主要出于对该区域发展信心的考虑，兼顾投资的需求，特别是对于一些“一铺养三代”情结深重的中年人。（三）购买习惯分析：1、 地段是购买商铺的首要因素。对于投资商铺来说，地段将是最重要的决定性因素。好的地段，将带来充足的人流，人气带来财源，这是商业定律。2、 现铺是销售阶段的重心。按照武陟人的购买习惯，现铺的即买即得，和投资风险小是商铺准现房销售的重点。3、对价格的敏感度高：投资商铺对于大多数投资者及经营者来说是一项很大的决策，因此，价格的起伏将影响着他们的判断。总价决定其购买能力；总价控制三、商铺定位分析1、 考虑将商铺定位新农村社区购物商业街，符合整个项目的形象定位。2、 本案必须通过合理的定位，包括价格定位、业态定位、销售模式以及管理定位等创造自己的特色商业形态以及经营模式。3、 考虑到壹号府邸社区整体的居住氛围和住户的层次要求较高，以及周边区域住户对特色商业的渴求，在商业定位和业态选择上应力求精致和完善，同时兼顾立体化、多层次分布，首先考虑满足日常生活需求的消费业态，如小型超市、便利店、药品超市、自动柜员机、美容店、小型特色餐饮等，其次在休闲、娱乐、运动等精神享受方面也应有所侧重，如棋牌房、冷饮吧、美容美发、书店等。功能定位集餐饮、娱乐、休闲、购物等多功能于一体的中小型商业购物街业态定位及面积分割日常生活需求：小型超市、便利店、药品超市、自动柜员机、洗熨店、小型酒馆等休闲、娱乐：棋牌室、茶吧、美容美发、书店等特色化经营：特色服饰店、特色饮食店四、壹号府邸商铺的招商与销售策划(一)项目商铺销售运营策略1、统一招商除经营户购买的，用于自营的商铺外，为统一形象，尽快繁荣商业街，对剩余商铺采用统一招商，以招商造势的策略。2、“出租过渡，最终出售”的收益模式对于有投资商铺意向且能接受购买产权的商户，将产权转移，由购买者自行经营或出租给他人经营。3、整合市场整合商业街功能，集购物、娱乐、休闲、餐饮四大功能于一体；整合市场空间，进行合理商品布局；整合招商，因有部分商铺可能需要先租再售，该部分商铺进行统一招商；整合推广，整个商业街进行统一的广告宣传、促销推广；4、合理回报保证市场和经营户合理的收益，实现双赢；完善商业物业的管理和服务功能，提升市场软环境的竞争力；通过市场整体机能的完善，带动该商铺销售及租赁价格的提升，使市场经营者和物业所有者均能获得良好的回报；通过商铺销售业绩和销售人气的提升，从而促进和带动楼盘住宅的销售；（二）招商销售总策略招商策略1、在商铺销售前做好商铺招商工作。以销售为主，招商为辅。如商户可以购买商铺则将商铺产权转让；如商户只能接受只租不买的形式，可在商铺出租给商户后在寻找商铺买主。2、由于有部分投资者可能不会选择买下商铺，如某些连锁超市。为了加快发展商的资金回笼，可先将商铺先租给投资者经营一定年限，然后再将其产权转移给有购买意向的客户；4、对商铺进行业态布局进行初步规划，根据规划业态，针对性地寻找投资商户进行招商。5、以售优先，以售为主，以租促售，售租结合，营造售租两旺的红火局面。销售策略1、1-2层连卖，2层作为一个销售整体，在招商销售时更具灵活性。并且去化速度会更快，但是此策略在运用时，会造成总价过高，应制定相应的价格促销策略进行辅推。2、部分商铺带租约出售针对现有商铺销售可以先进行招商，然后带租约一起销售给投资客，这样，客户投资购买商铺时就会更有信心和勇跃。（三）商铺招商与商铺销售流程1、目标商户群的确定；2、对商铺铺位进行规划，制定合理的分割方案；3、针对目标商群和客户群进行项目推广，扩大项目知名度，提升影响力；4、双方洽谈，达成购买或租赁意向；5、投资者到实地选择商铺位置，并签订买卖或租赁协议；6、投资者按规定交纳购房款或交纳租金和服务费；7、对已经签定租赁协议的商铺进行销售；8、开发商对商铺公共部分进行必要装修和设施配套，为投资者的进入创造良好的商业硬环境；9、在招商过程已经基本结束时，各商户装修好自己的经营商铺，最后选择合适的开业时间，进行商业开街仪式，开始经营。4、 商铺营销实施策略市场预热期：2014年10月1-5日以超常的推广手段，结合户外广告、电视字幕，海报派发、报纸、人际传播等渠道形成较强的商铺销售宣传之势，引起目标客户群的关注。排号认筹期：2014年10月10日 利用两天时间进行认筹排号，锁定消化首批意向客户。同时以项目的各种竞争优势为传播点，多种媒体、多种销售渠道配合现场展示，打动消费者，激发购买欲望，吸收客户资源。公开发售期：2014年10月20日商铺开盘，公开认购，选定商铺，签订购铺认购协议，进行交款。强销期：2014年11月12月承接首次公开发售的热潮，适当地调整推售安排，推出全新的单位及全新销售举措，以较为集中的现场活动及广告推广给予客户进一步的认知与感受，促成再次的销售高潮。清盘期：2015年1-3月利用灵活多变的促销措施，以“压轴珍藏”为主题告知此时已是购买的最后机会，促使目标客户把握良机，尽快行动。商铺招商贯穿商铺销售和宣传的始终。以商铺的招商造势来推动商铺销售，营造热销红火气氛。五、商铺的营销推广方案(一)、商铺命名：壹号府邸商铺命名：壹号府邸时尚风情商业街(二)、推广主题建议 基于目前整体市场、区域市场和项目本身的状况，本项目产品应向强品牌、高档次发展，在产品设计、形象包装、营销推广、物业管理等方面进行全面升级，经考虑，我司将项目推广主题定位为：壹号府邸时尚风情商业街 武陟创富新商机(三)、推广方式及渠道建议1、推广总原则先招商后销售，招商不是纯粹的招商，而是一个造势的问题，在全市场上建立租售两旺的信息。在短时间内通过大众口碑传播和抄作成为楼市热点，引起社会舆论，提高知名度，促进商铺销售。2、推广方式方式一：营销中心现场展示营销中心关于商铺的各方面资料和装备应较为齐备，从所见、所闻全方位让买家了解信息。另售楼处可以在原售楼处的基础上做相应的调整，以适合商铺的租售。方式二：特色营销活动A、开盘前让先消费者得到“看得见”价值，预期价格购买高品质商铺从而成为义务推销员。媒体铺垫、报道、宣传；平面广告强势宣传适时制造气氛。媒体广告：利用电视滚动字幕，户外广告，散发广告单页，手机短信群发的形式进行信息发布。B、销售期小部分以竞价拍卖的形式进行炒作建议促销主题活动：商铺竞价拍卖会 壹号府邸时尚风情商业街要说服投资者