人寿分公司银保部驻点客户经理建行培训.ppt

我爱”三千三”,人寿分公司银保部,“我爱三千三”活动介绍,“我爱三千三”营销活动，通过定保费标准，定标准话术，提升大家的开口意愿，降低销售难度，从而养成常态销售习惯。 “三千三”标准：每笔保费标准3300元（期交），特点：保费低、销售难度小、话术简单容易开口，而且投保金额客户易于接受，如果销售能力强，也可以是6600元、9900元、33000等,一、激活网点 目标：使得银行网点一线销售人员，一是不再因畏惧客户投诉而不销售，二是销售成功率大幅度提高，不断树立销售信心。三是不断提升柜员开口率。,活动特点和效果,活动特点和效果,二、以件数带动保费，快速上量 “我爱三千三”由以件数带动保费，通过这种方式来促动、提高销售人员的开口率，成交件数快速提高。,件数的增长带来保费的增长！,活动特点和效果,三、以降低保费带动销售，容易成交 “我爱三千三”以3300元/件为最低单件保费 ，三年不到一万元，以倍数延伸。 低保费，对销售人员来说“易开口” 低保费，对网点柜员来说“易成交” 低保费，对银行客户来说“易接受”,呈现“三易”销售特点！,活动特点和效果,四、统一的礼品，让促成顺理成章 通过安欣无忧保障型产品，降低客户对分红关注度，同时配置人民币纪念册及礼品回赠， 行长推荐牌让客户对银行的信任及服务的认同。抓住客户的好奇心理，借礼品促成保单。,销售人员微训营收入分析（娄底为例）,8,单位：万元,微训营是客户经理队伍收入提升的不二法则。新化建行9.4日-9.10七天微训营期间客户经理人均收入11100元，客户经理人均q值83万，双峰9.6-9.11短短6天，客户经理人均收入4307元，人均q值20万。涟源和城拓开营才两到三天，队伍收入较低。通过微训营的成功运作，客户经理队伍能快快乐乐赚收入，轻轻松松晋级成功。,时间：2013.9.32013.9.11,备注：客户经理收入仅指微训营期间8天业绩，而且部分微训营还没有结束，底薪收入没有计算。,我爱微训营 收入往上翻,三千三的优势：,吉林省分公司客户经理培训1.4,一、坚定不移销三千三,（一）学透弄懂“三千三”,特点1：保费低、销售压力小、客户易促成。,特点2：保费低，减少客户对红利的关注，减少后期纠纷,特点3：保费低，客户群体更广泛。,利益分割，全体联动 礼品促销，保费促成,“我爱三千三”销售核心,用礼品激发需求 用礼品销售促成,要熟记话术、更要熟记礼品的包装,（二）坚定信念不怀疑,持续45天出单王郝军,郝军，怀化沅陵县五强溪农行客户经理。“我爱3300”在湖南推开出以来，8月1日-9月13日，已连续43天在五强溪农行、邮政网点出期交单。 郝军伙伴，在红利偏低、客户纠纷、竞争激烈、排班紧张、天气炎热、客源稀少等客观现状下，认真专研“我爱3300”，听话照做。利用银行早夕会、午饭时间、闲谈时机将“我爱3300”缴费少、纠纷少、投保面大三大特点在9名柜员心中扎住了根。在连续第九天的时候，五强溪农行冯行长提出一切给“我爱3300”让路，主动出面协调新华、泰康、人保排班后移，充分展示了在网点有业绩就有话语权的威力！,听话、照做、积极开口是期交成功突破的重要因素,不要让心锁阻止你的行动,思考 ：网点一天不下100多，甚至200笔业务，为何一笔单都做不到！,不敢开口 开口不足,机会在流失！,客户在流失！,财富已流失！,（三）改变习惯会开口,如果一天向100个客户开口：100*20%=20个客户 20人*20%的成交率=4人 4人*3300/件=1.4万*30天=42万*3=126万*400=50400元 快乐获享高收入 20%*20%的成交率=4人 4人*3300/件=1.4万*15天=21万/,1、对流量客户多开口,开口的魔力究竟有多大？,由先前的重讲产品变为重接触开口 由先前的礼品促成变礼品激发需求,2、面对客户会开口,礼品包装比产品更重要,3.寻找搭档齐动员,1、做好网点主任、柜员的“三千三”培训沟通和利益分配，寻找协力者,付出心态很重要 大舍大得，小舍小得，不舍不得！,【强势促成】,产品话术,观念营销,礼品促成,刘先生，您好！我行这个月正在做活动，有礼品送，一年只要投3300就可以送一套“百钞金砖”，这是我们专业的刘经理，让他给您介绍一下,一句话推荐话术,陈女士，您好！我行这个月正在做活动，有礼品送，一年只要投3300元就可以送一套“百钞金砖”，100张都是连号钞，全国限量发行，非常有收藏价值和升值空间！连续投3次，就可享受10年分红和15年保障，保疾病、保意外和巨灾，只剩下几套了，你只要定个3300，礼品马上就可以拿回家。,产品说明话术,【强势促成话术】,一、掌握产品话术之一安欣无忧话术： 您看您每年认购10万保额，只需缴费90650元，固定收益立马体现，每投一次固定利益9350元，连续投三次，10年满期给付30万，而且年年分红利滚利，还有保障，满期后免费赠送5年高达2倍的保障。您看您是投5万还是10万？来，到这里签个名就行了！（产品讲解者本人一定要有激情,语气、语速中等，注意眼神交流）,知识点：1、固定收益立马体现 2、满期之后还有保障,一、掌握产品话术之二新鸿泰金典话术： 您看您每年投10万，连续投3次，每投一次就有11120元固定收益，10年到期，而且年年分红利滚利，固定收益回报高，强制储蓄功效强，您看您是投5万还是10万，来到这里签个名就行了！,知识点：1、固定收益高 2、强制储蓄,【强势促成话术】,1、对于成交客户，在保单封套或条款上写上三句话： 此保单为3年缴费10年到期，中途不能支取。 此保单有10天考虑期，10天内撤单不受损失。 还有不懂地方，10天内拨我的电话，请接听 95519回访电话。 2、最好现场回访95519。 3、未成交客户留下电话，同样表示感谢，有好的理财产品下次我会在第一时间通知您（留下伏笔）。,【后续服务】,大公司就是牛！ 一个亿换银行2000万的保费！ 赚的是谁？,创富在即，你是？,2019/2/19,行动？,徘徊？,2019/2/19,沉思 中的牛顿利用上帝给他的那个苹果，奠定了自己在