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文档简介

准 备,课程大纲,准备的目的 准备的要点,2.3（1）,准备的目的,提高接洽的成功率,2.3（3）,失败来源于恐惧 恐惧来源于无知,2.3（4）,准备的要点,客户资料整理好 销售工具准备好 仪表形象修饰好 拜访计划制定好 自我心态调整好,2.3（5）,客户准备,准客户资料的准备 爱好 习惯 家庭状况 现阶段我有哪些竞争对手 这些竞争对手有什么优势我没有 准客户资料分析,2.3（6）,工具准备,宣传工具 签单工具 接近媒体,2.3（7）,形象准备,充分考虑客户的层次 了解客户的审美习惯 模仿是良好的开端,2.3（8）,计划准备,拜访时间 拜访方式 拜访流程,2.3（9）,心态准备,认同产品的价值 理解客户的要求 相信自己的能力 无论成功与否，以平常心对待,2.3（10）,小结,精心的准备是专业的体现 充分的准备是成功的基石,2.3（11）,接 洽,课程大纲,接洽的原则 接洽的步骤 寒暄 赞美 接洽时应注意事项,3.2（1）,推销流程,3.2（2）,接洽的原则,行为举止需得体 寒暄话题应适当 赞美语言得恰当 沟通态度显真诚 切勿忽略第三者,3.2（3）,接洽的步骤,3.2（4）,自我介绍 建立良好的氛围 道明来意,寒暄的好处,缓解彼此的紧张情绪 建立良好的第一印象 消除客户的戒备心理 创造销售的面谈机会,3.2（5）,寒暄的要领,询问 问客户感兴趣的话题，关心他 的近况 聆听 专心倾听，做忠实的听众 少说 尽可能地让对方多说话 观察 仔细观察客户的表情神态,3.2（6）,寒暄的话题,公众话题 热点话题 客户感兴趣的话题,3.2（7）,赞 美,赞美是开启客户心扉的钥匙。 赞美贯穿在整个销售流程中，要时时处处寻找客户的赞美点。,3.2（8）,赞美的要领,赞美要恰如其分 准确寻找赞美点，用心表达 不要太多修饰 赞美要与众不同 赞美对方的行为，胜过赞美对方的外表,3.2（9）,赞美点的寻找,010岁 最需要的是理解 1020岁 最需要的是认同 2030岁 最需要的是欣赏 3040岁 最需要的是赞美 4050岁 最需要的是尊敬 5060岁 最需要的是敬佩 60岁以后 最需要的是崇拜,3.2（10）,接洽时应注意事项,体现专业 注重细节 营造氛围 约定再访,3.2（11）,假如我是客户,我喜欢这个人吗？ 他能否提供我需要的商品？ 他会优先考虑我的利益吗？,3.2（12）,客户接纳我们的理由,1、这个人
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