人寿公司增员有道增员培训PPT.ppt

精准开拓，增员有道,二区部 王世平 2014年9月17,增员的困惑,没人增，还是销售容易 增了，也是要流失的，不如不增 经常增员，但是团队一直做不大,不想增,不愿增,不懂增,为什么新人难留存,是团队的问题？,是公司的问题？,是行业的问题？,是增员人的问题？,归根结底是选错人,树立正确的选择观念,不是每个人都适合做保险 我们希望寻找到有潜力的准增员对象 选择就意味着有标准 要相信成功吸引成功,想一想,准增员对象甄选的“十大法则”,法则1：年龄适当25岁-50岁,年龄轻，缺乏定力，人生经历不够，阅历不足，缺少人脉资源,年龄大，有阅历，有人脉，但是身体素质不够，发展的动力不足,法则2：认同保险,观念是从业的前提，有了良好的观念才可以坚定的一直走下去，才能积极主动的推销产品。,法则3：学历适当,已婚人士生活基本稳定，有生活压力，有家庭观念，一般年龄比较适合。未婚人士不够定性，居住地容易改变，会影响留存。,法则4：已婚人士,外部监管要求保险销售从业人员学历达高中及以上，过渡期结束后需要达到大专以上，现阶段可重点关注高中学历人员，炒作2017年无法再从业，招募大专学历人员，为以后招募高学历人员做准备。,法则5：乐于沟通,公司一直在倡导诚信经营，诚实守信是保险销售人员最重要的品质，在选择准增员对象的时候就要关注。,法则10：正直诚信,销售是与人打交道，要成为优秀的销售人员，就需要积累丰富的人脉资源，外向，乐于与人沟通的人，具备良好的人际关系，可以更广泛的宣传。,记得多问几句话,能不能参训？ 能不能参会？ 是否有不良的负债信誉？,确定专职,大纲,优质准增员对象的甄选,1,几类主要准增员对象群体的开拓,2,增员全预算,3,新人从哪里来？,主要的增员群体有哪些？,（一）个体户,8大优势：1、经营意识强；2、有赚钱的头脑和意识；3、丰富的社会经验及人际关系；4、自律性强，做事独立自主；5、企图心，事业心强；6、抗压性强；7、比其他行业从业者更勤奋，更能吃苦；8、服务意识好。,竞争激烈、生意难做 所需资金多，经营风险大 要打点的关系多 没有学习、提升的机会,无需成本、存货的生意 没有风险的生意 收入无上限 借助大公司的平台，建立自己的企业 可充分利用人脉资源的优势,困惑点,增员点,（二）其他销售人员,6大优势：1、表达能力较强，善于沟通；2、社交广，交际能力强；3、抗压能力强；4、自我管理能力强；5、服务意识强；6、有一定的人脉资源。,对客户无法自由选择 工作繁忙，内容单一 自我成长的机会少 个人发展受限于行业公司的发展 某些行业无法持续，受年龄限制 收入容易遇到瓶颈,自己选择服务对象 工作自由内容丰富 自己成为老板 透明公平的晋升制度 行业发展前景广阔 世界500强公司，有国家背景 收入没有上限,困惑点,增员点,vs,（三）家庭主妇,5大优势：1、家庭有一定经济基础；2、有充足自由的时间；3、有耐心；4、关心子女教育；5、善于沟通，有亲切感。,财务不自主 怕与社会脱节 怕被老公抛弃 没有独立经济来源，家庭地位低 没有成就感,经济独立，家庭地位提升 学习机会多，与时俱进，不被淘汰 时间自由，兼顾家庭与事业 与人沟通能力强，不易被拒绝 公司搭建各类荣誉平台，可以获得成就感,困惑点,增员点,vs,（四）客户,客户类型： 1、已深入挖掘的老客户 2、签小单的客户 3、未促成签单的准客户,客户是增员的目标市场 客户是转介绍的目标市场,5大优势：1、有经济条件；2、有较好的保险观念；3、认可增员人；4、容易沟通；5、签约后，容易辅导，利于留存。,买保障的同时，与其给别人赚，不如自己赚取佣金； 三季度险种这么好，可以让更多的人能够获得保障，这是助人为乐； 一起干，寿险路上有合作伙伴，不孤单； 签约后，公司会提供各类学习的平台，我也会给予辅导、陪访等支持，销售不难；,增员点 强 调,多说几句话,你可以邀约你的好朋友一起参加公司的活动，感受公司快乐的氛围邀约结伴参加创说会/团康活动等,能否介绍2位象您一样优秀的朋友给我索取转介绍,你可以邀约你的准客户一起来参加公司的健康讲座，多了解些健康知识。邀约参加产创会,深入挖掘 实现1+n增员,一、每只雁鼓动双翼时，对尾随的同伴都具有“鼓舞”的作用。雁群一字排成v字型时，比孤雁单飞增加了百分之七十一的飞行距离。 二、当带头的雁疲倦了，它会退回队伍，由另一只取代它的位置，队伍中后面的大雁会以叫声鼓励前面的伙伴继续前进。 三、当有雁只生病或受伤时，其它两只雁会由队伍飞下协助及保护它。这两只雁会一直伴随在它的旁边，直到它康复或死亡为止。然后他们自己组成队伍再开始飞行，或者去追赶上原来的雁群。,所以说：与拥有相同目标的人同行，能更快速，更容易地到达目的地