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文档简介

客户类型分析,纲要,从性格特质分类 外向型 控制型 分析型 温和型,从年龄（人生阶段）分类 儿童阶段 青年阶段 壮年阶段 中年阶段,外向型：,1、特征：主动热情、乐于交际、好动、话多、变化快 2、关键：持续邀请活动， 要求携伴同往， 互动要多，热络。 3、提示：活动举办前是最佳转介绍时机； 活动举办时是最佳建立关系时期； 平时多联系、加强关系，增加感情！,活动,一、按照性格特征分类,控制型（老虎）：,1、特征：热情急躁 狂热强式 支配力强 好做决定 2、关键：资料讯息搜集，佐证资料 3、提示：须坦白开门见山， 少说话，多倾听，虚心求教 ； 先预约压缩销售时间； 用包装话术给他决定权； 感谢信。,多倾听,分析（思考）型：,1、特征：较有戒心，话少，无法揣测真实想法。 2、关键：以媒体切入为主，如信函、幸福家庭 发放的形式多样化。 3、提示：幸福家庭寄送+信函； 资讯频道定期电邮； 电话回访机制； 短信平台的使用； 亲访时的说明话术。,媒体,温和型（无尾熊）：,假日行销,1、特征：感情细腻，好接触，易受环境影响； 2、关键：资料讯息搜集，投其所好 生日簿等客户资料的建立。 3、提示：“蛋糕促约法”屡试不爽； 提前布局； 因人而异制造感动。,需求分析： 提存教育基金（保障长，获利多） 健康医疗（保费低，保障高） 规划方向： 综合储蓄计划，累积教育基金 兼顾医疗,儿童阶段（013岁）,二、按照年龄阶段分类,需求分析： 累积人生的第一桶金 风险规划 规划方向： 综合储蓄保障 费用低，保障高,青年阶段（1429岁）,二、按照年龄阶段分类,需求分析： 家庭保障 健康医疗 规划方向： 高保障 重疾保障,壮年阶段（3040岁）,二、按照年龄阶段分类,需求分析： 风险规划（身价） 理财规划（投资置产，退休养老） 规划方向： 高保障 养老计划,中
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