公司农村营销网络建设规划PPT.ppt

总公司农村营销网络 建设规划,2011年03月,个人保险部,目 录,加快农村营销网络建设的必要性和可行性 传统营销模式与农村市场特点分析 农网建设几种模式介绍 总公司农网建设模式介绍 农村营销网络建设的有关要求,加盟代理模式带给我们的思考,授权方 前期筹建指导； 品牌宣传； 产品、原料及技术； 人员培训； 后援支持；,加盟方 资金；,加盟代理模式就是利用授权方的技术、品牌和运营管理经验，结合加盟方的资金、人员力量，实现快速扩张取得双赢。,由以代理人为中心的经营模式转变为以区域为中心的经营模式,按区域市场人口、经济、自然等情况进行合理区隔，形成一村一人的定点经营模式；相邻区域形成一个网络，组成一个管理体系；,解决业务人员的市场资源； 避免恶性竞争 增强业务员长期经营意识， 提高客户服务质量 方便日常管理及辅导；,由业务员自发增员变为公司有计划的招聘,有利于招聘高素质队伍； 斩断了所谓“血缘”，降低了长期经营成本； 强化了公司管控能力,驻村专员没有增员职责，队伍成熟后农网经理甚至也不再有增员的权利。业务队伍是由公司按照战略部署，进行的有计划的招聘和录用。,由“血缘”利益团队变为“管理”利益团队,可以有效提高主管素质，强化公司对主管的管理力度 解决因主管能力不足而导致的市场和团队的丧失； 强化了主管的辅导、管理职能； 合理的区域划分，既保护了主管的利益，又提高了主管的工作效率； 大大降低了基本法成本，可以集中资源进行有效激烈和业务发展支持,取消现有基本法中的增员和育成利益，扁平化组织结构，主管采用任命制。,由个人销售为主转变为以团队销售为主,农网经理、区域协理与驻村专员分工合作，以“专业”+“资源”的有效组合，通过产说会等集体开拓形式开展业务。,有效解决了驻村专员销售能力不足的问题，更重要的是解决了驻村专员的“面子”问题； 符合农村客户对保险销售模式的需求； 强化了公司对销售过程的管控，有效降低误导风险； 专业化分工，提高了展业效率，同时更利于形成标准，便于推广和复制；,农村居民期望的业务员人选,农村保险市场的特点,政府具有较强的公信力；（要善借政府力量） 相信国有公司；（打好公司牌） 在区域范围内，影响力中心有较强号召力；（需找关键人员） 农村保险市场具有很强的季节性；（考核周期要延长） 羊群效应更明显，金杯、银杯不如老百姓口碑；（诚信营销、注重服务） 区域分散；（改变经营模式） 收入稳定性；（产品缴费要灵活，趸交更有利） 金融知识薄弱；（产品简单，讲解通俗）,区域协理,新农网组织架构,驻村服务人员 1.在所辖区域宣传公司文化和保险知识； 2.协助公司在所辖区开展保险服务“三农”工作； 3.为所辖区域客户提供销前、售中及售后服务； 4.协助公司完成理赔、勘查工作； 5.完成公司交办的其他工作。,农网经理 1.履行行销系列营销员工作职责； 2.协助公司招募、选拔区域代表； 3.制定并组织执行网点业务规划； 4.维护与当地政府及相关部门的良好合作关系； 5.负责所辖区域代表的管理、辅导、陪同作业、教育训练等工作； 6.负责所辖区域的日常会议经营及活动量管理； 7.完成公司交办的其他工作。,区域协理 1.协助网点经理及驻村代表开展各项业务活动； 2.协助网点经理组织会议及培训； 3.协助公司进行理赔、勘察工作； 4.完成公司交办的其他工作。,队伍组建,一、各类人员需具备的基本条件； 二、重点的目标人群； 三、充分利用外部资源、加强政府公关； 四、以点带面快速组建队伍； 五、兵马未动、粮草先行； 六、严格甄选、宁缺毋滥； 七、循序渐进； 八、县公司相关负责人要亲自招募、组建农网队伍。,业务拓展,一、树立长期经营意识； 二、树立服务营销意识； 三、强化内部销售支持； 四、重视短险销售； 五、将区域协理打造成一支具备综合能力的销售支援队伍； 六、建立综合开拓理念，打造一支农村综合理财队伍；,农村客户对服务的期望,农村客户的产品偏好,日常管理,一、对于农网经理和区域协理要严格管理、规范管理； 二、对于驻村专员初期应以支持、服务和引导为主； 三、要严格执行基本法，真正让基本法发挥管理指挥棒的作用； 四、区域协理既是一支服务支持队伍，也承担着县公司管理职能的延伸； 五、活动量管理的重点是农网经理和区域协理； 六、要将“坐着”管理变为“走着”管理。,资源配置,人&财&物,目 录,加快农村营销网络建设的必要性和可行性 传统营销模式与农村市场特点分析 农网建设几种模式介绍 总公司农网建设模式介绍 农网建设中的几个关键问题 农村营销网络建设的有关要求,平稳过渡， 防止大起大落,由于新的队伍架构、利益分配方式和销售模式较传统方式有较大区别，尤其是新基本法中取消了血缘利益，这将给老队伍将带来一定的冲击。因此，对于队伍发展较好，规模较大的机构，应慎重采用新模式。对于决定转型的机构，也应该充分考虑过度期和对接办法，保证现有队伍的平稳过度。,统一推进、 差异化执行,我们是在尝试一条全新的农村保险发展之路，虽然一些机构已经为我们做出了有益的尝试，提供了宝贵的经验，但毕竟各地情况千差万别，即使是目前比较成功的机构，他们的做法也不尽完全相同。因此，机构应认真分析自身内、外部条件，在总公司指导意见的基础上，制定出符合本机构的农网建设执行方案。,精打细算、 保证投入,农网建设过程中，在严控成本的前提下，各级