商务谈判计划书.ppt

商务谈判计划书,谈判前期调查,谈判主题,谈判人员组成,双方利益及优劣势分析,谈判目标,程序及具体策略,商务谈判,制定应急预案,谈判前期调查,本产品的前景：正在研发的一种抗癌药的中间体，作为医药抗癌新产品，具有广泛的市场前景 我方企业的背景： 1.我厂为精细化工产品生产厂，生产经营状况良好。 2.我厂相关设备及人员齐备且具有一定工艺水平，企业规模较大，生产能力佳，且地理位置优越，位于资源丰富区，可以减少生产成本。 3.我产适合a公司产品加工的需要，对于开辟新产品亦有浓厚的兴趣。 对方企业的背景: 1.a公司是美国加工品系公司，现阶段正在研发一种抗癌药的中间体。 2.a公司的成品加工车间很小，工艺流程短，加工成本远比中间体低。 企业规模大，资金雄厚，能力强。,谈判主题,解决医药中间体加工费的问题，解决双方的分歧，重新平衡双方的利益，达成双赢协议，最后维护双方长期合作关系。,谈判人员组成,我方：唐山b工厂 对方：美国a公司 主谈：公司谈判全权代表，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程； 副主谈：辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证； 决策人： 负责重大问题的决策，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证； 文秘：收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议； 技术顾问：负责技术问题； 法律顾问：解决相关法律争议及资料处理。,双方利益及优劣势分析,我方利益,双方利益及优劣势,对方利益,我方优势,我方劣势,对方优势,对方劣势,双方利益,我方核心利益： 1、要求对方尽量缩减两次加工的价值悬殊差距； 2、维护双方长期合作关系； 3、要求对方尽量提高加工费，保证我方经济 效益； 4、争取到最大利润额。 对方利益：解决加工费问题，维持双方长期合作关系,我方优势,我方优势： 1、我厂为精细化工产品生产厂，设备及人员齐备且具有一定工艺水平 2、我方工厂适合a公司产品加工的需要，对于开辟新的产品亦有浓厚兴趣 3、生产该中间体的原料在中国北方极为丰富，我方有资源优势 4、我方是a公司好不容易找到的一个有能力的加工厂,我方劣势,我方劣势： 1、收购原料风险很大，主要表现在市场价格波动，稍有风吹草动，原料市场一定变。 2、另外原料质量不均匀影响中间体质量，造成加工成本波动。 3、按美国fda的检测要求做化验，难度较大，特别费工时且加工出的所有中间体只能卖给a公司 4、加工的经济效益不佳：项目不大，工序很复杂，收益少 5、两次加工的价值悬殊巨大,我产人员心理极不平衡,对方优势,对方优势： 1、资金优势：a公司位于美国，拥有庞大资金优势 2、a公司的成品加工车间很小，工艺流程短，即加工成本远比中间体低 3、其成品是供成药制造厂用的更进一步的中间体,对方劣势,对方劣势： 1、缺乏原料：生产该中间体的原料在中国北方极为丰富 2、好不容易找到了一个有能力的我厂，在以后的加工中，还要不断提高工艺改进要求 3、双方进行了多批加工，a公司订单逐渐加大,谈判目标,战略目标,提价目标,感情目标,谈判目标,战略目标,战略目标：和平谈判，按我方的条件达成协议，取得我方希望的相应利润，体面、务实地解决此次加工费问题，重在缩减两次加工的价值悬殊差距，保证经济效益，并维护双方长期合作关系 原因分析：让对方尽量缩减两次加工的价值悬殊差距比要求对方提高加工费重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系 合作方式：我方为a公司负责收购原料，加工、化验、包装、发运，在保证产品质量的同时保证我方利益不受损 我方要求： 希望对方对于其成品加工车间很小，工艺流程短，即加工成本远比中间体低这一问题进行合理的解释 务实地解决此次加工费问题，重在缩减两次加工的价值悬殊差距,提价目标,报价：提价：800美元/公斤 技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导 保住订单并争取开发生产销售产品的权利 价格目标：为缩减双方加工价值差距，向对方提出分利的要求 底线： 获得对方象征性提价，使对方作出让步，保证我方加工的经济效益 尽快缩减两次加工的价值悬殊差距 对方与我方长期合作,感情目标,通过此次合作，希望双方能够建立长期友好关系,程序及具体策略,最后谈判阶段,中期阶段,开局,开局,方案一：感情交流式开局策略：见面进入实质内容之前，先寒暄几句，聊几句与交易无关的话题。 通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出800美元/公斤的要价并争取开发生产销售产品的权利，以制造心理优势，使我方处于主动地位 对方提出有关产品专利的规定拒绝提价的对策： 1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对其进行剖析，对其进行分利要求,中期阶段,1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，适时将谈判话题从开发产权的定位上转移缩减两次加工的价值悬殊差距及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动 2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益 3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让要价金额来换取其它更大利益 4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失，同时制造竞争，罗列与我方要求合作的美国的其他公司， 5、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。善于运用幽默法，幽默式与之对话，让彼此双方冷静下来缓和局面。重新理清谈判的关键问题，冷静应对,休局阶段,如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整,最后谈判阶段,1、把握底线，:适时运用折中 调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略，给出强硬态度 2、疲劳战术：与之软磨硬泡 3、攻心策略：善于扑抓对方的情感变化，即语言，适当采 取感情攻势 4、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 5、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间,准备谈判资料,相关法律资料： 中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法 备注： 合同法违约责任 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料,制定应急预案,双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。 1、 对方缩减两次加工的价值悬殊差距，愿意提价，但对750美元/公斤表示异议 应对方案：就要价金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在开发产权、技术支持、订单数量等利益。 2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。 应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。 3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。,制定应急预案,4、对方依据法律上有关产品专利从而按照合同坚决拒绝提价。 应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃提价要求，换取其它长远利益。 5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝提价”一点上，不作出任何让步，且在订单数量上也不作出积极回应。 应对：公平技巧。表明我方出此价格的公平