活动管理工具的推动.ppt

活动管理工具的推动,理 念 篇,夺取全国胜利 这只是万里长征走完了第一步，如果这一步也值得骄傲，那是比较渺小的， 更值得骄傲的还在后面。 以后的路程更长， 工作更伟大，更艰苦。 务必使同志们继续保持谦虚、谨慎、不骄，不躁的作风， 务必使同志们继续保持艰苦奋斗的作风,开卷有益,活动管理工具的定义 业务员层面：业务员对于一段时间内所从事的市场营销活动制定具体目标，并按计划付诸行动，记录实际结果，进而评估自己技能成熟度，寻求改善工作绩效的支援的一种自我管理方法。 主管层面： 业务主管对于所辖业务员的市场营销活动的数量与质量进行计划、指导和控制的一整套系统管理方法和过程，以期使营业单位的绩效达到预期目标。,人人都需要管理，成功的管理意味着处理各种事情，努力把他们办好，取得满意的结果。管理意味着依靠精心设计而不是偶然机会去达到目标。,何谓管理,why,粗放经营 精耕细作,为什么要做活动管理？,limra的统计 l、影响业务业绩低迷的原因： 不愿意做15激励（肯不肯做） 不懂得做25能力（会不会做） 做得不够60机会（有没有合适的 时机展示能力） 2、业务员低生产性的主要原因： 拜访量不够，即活动量不足。,值得我们关注的二个指标,三个月转正率 六个月留存率,业务员要想提升产能，必须要加强活动量管理。 因为，它可以协助我们： 建立充足而有效的准主顾，确定拜访的对象； 保持一定质量和数量的销售活动； 提升销售活动的针对性和有效性； 大幅提升业务员的成功率； 提高业务员增员意愿。,活动量管理的重要性,活动量的管理拜访及拜访过程管控。 技能管理提升拜访效率（辅导训练） 会报管理追踪、检讨及改进管理以 提升活动量 运用思想观念方法行动绩效,活动管理-过程管理,活动管理工具对员工的功用在哪里？,提高员工拜访量 增加员工准主顾量 形成有效客户记录 掌握员工日常活动,真的是这样吗？,有人回答：,活动管理的内涵,活动管理:,是营销管理的一部分 是其他营销管理工作的基础 包含了目标管理、活动量管 理和绩效管理三种管理方法 是业务队伍进行自我管理的 有效手段 包含了系列管理工具及会议 操作方法,活动管理不是:,营销管理的全部 不能取代其他营销管理 工作，如差勤管理等 不等同于活动量管理 不是主管的“鞭子” 不仅仅是工具的填写,活动管理的实质,活动管理是一种方法： 对业务队伍的销售活动进行有效管理的方法 活动管理是一个过程： 对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的管理过程 活动管理是一个系统： 包含了一系列的管理工具、会议的操作方法和管理 方法 活动管理是一种思想： 自始至终贯穿了分析、计划、执行、控制的营销思想 活动管理是一个品牌： 建立公司个人业务核心能力，创建长期竞争优势的 重要手段，是保证公司个人业务队伍赶超同业的重 要技能,从事寿险营销的目的是什么？,第一年 第三年 第五年 第十年,展业收入 ？ ？ ？ ？,组织收入 ？ ？ ？ ？,成长 ？ ？ ？ ？,快乐 ？ ？ ？ ？,前途 ？ ？ ？ ？,销售活动管理,活动管理的目的,营销管理者的两大工作,1、组织发展；增员、选才， 2、销售活动管理：提升人均产能，并让人均产能保持在较高的水平之上。,销售活动管理是组织机制的关键组成部分，缺了它，组织建设与发展就成为一句空话。,营销管理的基本,活动管理,人 力,平均生产性,销售业绩,业务员的基本, 营业单位业绩公式与业务员业绩公式,公式1： 营业单位业绩,=人力 * 活动率 * 平均生产性 =营业单位活动数量 * 营业单位活动质量 =营业单位拜访量 * 营业单位平均成交率（件数） =营业单位拜访量 * 营业单位平均成交率 * 件均保费,如何帮助业务员设定活动目标？,业务员活动目标表（范例）,公式2： 业务员业绩,=业务员活动数量 * 业务员活动质量 =拜访客户数量 * 成交率（件数） =拜访客户数量 * 成交率 * 件均保费,其中：拜访客户数量取决于业务员的态度与习惯，成交率取决于业务员的知识与技能，件均保费取决于业务员的知识与技能,30000元20件1500元 200准客户1101500元 100准客户151500元 30000元5件6000元 100准客户1206000元 50准客户1106000元 30000元,全面销售活动管理由三部分组成 缺一不可,1、目标设定及计划 2、主顾的质与量、拜访的质与量 3、简单有效的会报及报表管理 成熟的销售活动管理还拥有第四个部分，即 4、营销督导支持,提升产能 = 销售活动管理,建立充足而有效的准主顾群，确定拜访对象 坚持有一定质量和数量的销售活动 提升销售活动的针对性和有效性 大幅提升业务人员的定着率 提高属员增员的意愿,从而，协助业务人员持续地提升和保持较高的产能，从此过上幸福美满的生活。,业 务 员：计划100，工作日志，准主顾卡，业务员每周检讨及拜访计划表。 业务主任：营业组每周活动检讨表，业务主任每周工作时间计划及记录表，业务员每日活动检查表,活动管理的工具,活动管理工具使用的五个原则,1、整体原则：活动管理工具贯穿自我管理和团队管理的各个环节，必须整体运用。 整体流程 明确差距 分析原因 制定对策 评估效果 实施跟踪 建立目标 2、具体原则：原因分析要具体，对策制定要具体，效果评估要具体。,活动管理工具使用的五个原则,3、真实原则：必须如实填写表格及讨论，才能产生真实的效果。 4、结合原则：结合理念和技能的提高，必然产生业绩的改善。 5、坚持原则：只要长期坚持并建立习惯和提高技能，就一定能推动业绩的增长。,业 务 员：营销理念，专业化推销技能 业务主管：计划、组织、领导、控制等管理技能， 市场开拓，指标分析,活动管理的技能,业务主管应有的管理理念 1、 计划 订定一定期内具体量化的推销活动目标。 2、 行动 确定要求业务员将访谈过程详细记录。 3、 检讨 实际活动量的结果与计划比较，找出差距并针对差距，采取具体的修正行动与辅导。,what,个人认为： 大量沟通启动意愿制度约束氛围营造,作为管理者应用什么方法？,理想效果,压力 自愿 （被动） （主动）,业 务 员,实实在在地谈谈现状 实实在在地正视问题 认真 解决薄弱环节 行动 奠定发展基础,营业单位的经营与管控,营业单位业务问题诊断原则,逆向思维：一个问题往往是多原因产生的。 顺向思维：一个问题往往产生多种不良结果。 超前思维：一个问题解决，往往会牵出一系列问题。,对待问题的思维模式, 10万20人*80*6250元 20人*40*12500元 20人*60*8333元 20人*75*6666元 10万30人*50*6666元 30人*60*5555元 30人*80*4166元 10万 =,考勤制度及其落实 二次早会的组织执行（每周5次） 夕会（每周2次，以检讨、训练及辅讯为主） 日追踪报表及沟通 周检讨会及追踪会（每周四下午） 月度总结及目标启动会（月底或月初） 月度经营心得或改进工作措施报告（专题）,主任执行的工作,提示： 营业组二次早会经营必须赋予活动管理的主题 ，这是团队业绩提升的关键。,请按你擅长的顺序列出,引发思考：,你可以帮助你的员工解决哪些问题？,不积跬步，无以至千里； 不积溪流，无以成江河。 利用团队的力量，去创造 更多的奇迹，去铸就生命 的辉煌。,工 具 篇,业务员 工 作 手 册,姓 名： 部 门： 业务编码： 新华人寿保险股份有限公司个人业务管理部,成功是一种习惯 失败也是一种习惯 成功与失败之别 在于习惯的不同 工作日志是一本宝贵的教材，作者是我们自己， 老师就是我们的客户，每天的拜访，不论成功的经验， 还是失败的教训，都是我们在这条路上必须经历的， 因为未曾经历，不曾经验，这是我们未来发展的基础,请记录下你的拜访，寿险营销的成功从简单重复开始,寿 险 营 销 风 光 无 限,1 无需投资,您无需担心投资,成本与风险,2 收入不封顶,丰厚的收入，多劳多得,收入与付出的努力成正比,3 惠及他人,您销售的不只是一份保单,更代表的是无数家庭的责,任与关怀，成就自己，,4 工作时间富有弹性,自己做自己的老板，决定,自己的工作量和时间表,5 自我尊重,这份事业将使您加倍,感受到自尊自爱的重要性,6 成就感,自我价值，获得巨,有成就时，您将会更加肯定 自己的 ， 大的成就感和满足感,7 领袖才能 寿险行业能发掘您的 潜能，培养您的领袖才能,8 广结善缘,您可以借由工作上的参,与，服务社会和大众,成 功 的 营 销,需要 如果您按照我们的标准工作流程执行： 1、 1、成功地获得准保户的信息 2、 2、成功地约访准保户 3、 3、成功地建立信任 4、 4、成功地找到购买点 5、 5、成功地的制订适合的投保计划 6、 6、成功地拒绝处理 7、 7、成功地促成 8、 8、周到的售后服务 9、 9、成功地转介绍客户和增员 10、 10、每日及时总结认真填写工作日志 将 您将获得成功的收获,1、 到 司 早到15分钟，了解本部昨日情况，做好 参加早会的准备 2、 早 会 参加营业部早会（通报情况，接受培训） 3、 展 业 检查展业工具（展业证、条款、宣传单、 单证、名片） 与同事道别（互相鼓励） 每日六访（四个新客户、一个回访、一个增员或一个售后服务） 推销四步（接触、说明、拒绝处理、促成） 简单的动作，重复做，就是成功的开始,每日工作操,4、 夕 会 学习、演练、记工作日志 沟通当日展业情况,（一）、,业务人员的主要工作职责,业务人员的管理与奖惩,新华人寿保险股份有限公司 “新华之星”星级业务员评选办法（试行）,关于第三届高峰会议个人业务会员 评选办法的通知,第四届世界华人保险大会,评选办法及通知,世界寿险高峰百万圆桌会议 mdrt mdrt mdrt,评选办法及通知,a类业务人员的业绩考核办法,b类业务人员的业绩考核办法,公司司训 勇于迎接竞争 展业理念 稳健守法经营 诚心对待顾客 脚踏实地创业 爱心回馈社会 服务精益求精 真心献给新华 立足以人为本 信心留给自己 坚持诚信待人 团结敬业奉献 永葆新华精神,活动管理工具的使用说明业务员,月工具,工具,使用时间及方法,业务员每月目标设定表 业务员每周检讨及拜访计划表 （准）主顾卡,在每月月初订定本月活动目标并分解为 四至五周目标 在每周初（或周末）分析差距的原因并 拟定具体措施，同时也排定本周计划拜 访名单 在拜访后针对确定可成为准主顾或促成 签单后成为主顾者详细写下背景资料及 每次访谈结果 在得到新的拜访名单后即进行初步评估 在一天结束后记录实际的拜访活动,并计 划第二天的活动安排,周工具,日工具,计划100 工作日志,准客户的评价标准表,准客户拜访顺序评分数 等级 a级 20分以上 b级 1519分 c级 14分以下,晨会及早 课内容,当 日 拜 访 记 录,姓 名,电话,洽谈时间,保额,保费,再访时间,备 注,主 管 审 批,推荐险种,签 单 前 拜 访,老 客 户 回 访,李生：如何管理好自己的时间,杨丰忠 程剑锋 李倩 林春 张轶,3311208 3310829 3610839 3610839 3320158,1:30-2:00 2:15-3:00 4:15-5:00 4:15-5:00 3:15-3:45,吉庆有余 大病+住院,10+10 5+5,9200 2300,本周五下午 热情，可成为影响力中心 下周二晚19:00 乐意接受保险 保险认同度太低 下周一晚上8:00,做好建议书 介绍的李捷与顾明标,工 作 日 志,需解决的问题与方法：,4 月 9 日 ( 星 期 一 ),确定目标及路线 订好展业计划 设计应答话术 检查展业工具 整理仪表装束,只要走就会到 只要学就能会 只要做就能成,增员,准 主 顾 档 案,（填写准主顾积累情况）,业 务 员 周 工 具 周检讨及拜访计划表,业务员活动管理工具 月报表 业 务 员 每 月 目 标 设 定 表,保 费 收 入 ( 元 ) 保 单 件 数 ( 件 ) 新增拜访名单 ( 个 ) 拜 访 客 户 数 ( 个 ) 新 准 主 顾 数( 个 ) 增 员 ( 人 ),项 目,上 月 结 果,上 月 目 标,本 月 目 标,第 一 周 目 标,第 二 周 目 标,第 三 周 目 标,第 四 周 目 标,年 月,填 写 日 期:,第 五 周 目 标,10,800 10 100 120 30 1,10,918 8 85 125 35 1,19,000 9 105 130 35 0,6,000 3 25 30 8 0,2,500 1 30 30 8 0,4,500 2 25 30 8 0,4,000 2 20 30 8 0,业 务 员 姓 名 ：,2,000 1 5 10 3 0,_月计划达成检视,个人目标,收 入 新单件数 新单保费 续收件数 续收保费 增 员,计划目标,实际达成,比上月增负,本月总结,差距原因： 改进方法：,业务员活动管理工具 月报表,准 主 顾 卡,保 户 卡,年 月 日 制,编 号,业 务 员：,工 号：,客 户 姓 名,韩 某,缘 故 陌 生,男 女,出 生 日 期,客 户 来 源,1968 年 2 月 18 日,增 员 对 象,可 否,地 址,住 宅 公 司,邮 政 编 码,嗜 好 及 个 性,电 话,最 佳 面 谈 时 间,(宅 ) (公 ),晚 7:30 ?8:30 下午4:00 5:00,外 出 旅 游 外 向,经济状 况及目 前收入,良 好 3,500 元 / 月,职 业 地 位,经 理,家 属 亲 友,姓 名,称 谓,出生年月日,有 否 参 加 保 险,增员对象,备注 ( 电话 、 地址 、 其他 ),否 否 否,有 有 否,韩生 韩氏 韩妹,父 亲 母 亲 妹 妹,1943.3.16 1944.7.1 1978.5.5,已投保寿险公司,被 保 险 人,保 险 种 类,投保年、月、日,保 险 期 限,保 险 费,保 险 金 额,准 主 顾 卡 ( 续 ),新 契 约 成 立 保 单 号 码,转 帐 存 折 号,投 保 年 龄,岁,保 险 期 限,缴 别,生 效 日 期,受 益 人,契 约 项 目,缴 缴,00 年 5 月 12 日,20 年,法 定,保 额 10 万 2 万,保 费 5,100 元 40 元 5,140 元,吉 庆 有 余 人 身 意 外,主 险 附 加 险,合 计,契约成立后将左上角( 准 )剪去成为保户卡,访 问 、 服 务 、 参 加 活 动 记 录,谈 话 、 活 动 内 容 及 检 讨 陌生式拜访。商贸城韩经理 寄信给韩经理，表示很高兴与他相识 再访，轮盘话述。向他请教成功秘诀，韩 谈得很高兴 晚上七点到府上送建议书，看后没意见 再次看望韩。韩说 ：好啦 ，快过年了 ， 月底多钱 ！ 早上十点去韩公司，不在。下午又去，大 决战。收费5,140 元 。 吉庆有余10万，5,100元；人身意2万， 40元,月,日,3,2,3,3,等 级,3,5,3,8,3,9,3,12,业 务 主 管 工 作 手 册 姓 名：_ 部 门：_ 业务编码：_,新华人寿保险股份有限公司个人业务管理部,业务主管的主要工作职责,业务主管的管理与奖惩,a类业务主管的考核办法,b类业务主管的考核办法,活动管理工具的使用说明业务主管,月工具,工具,使用时间及方法,业务主任关键业绩指标月检 讨及目标设定表 营业组每月活动目标计划表 营业组每周活动情况检讨表 业务主任每周工作时间计划 及记录表 业务员每日活动检查表,在每月月初收到kpi的结果后，逐一分析差 距的原因并拟定具体改善计划，以及针对 下月目标制定行动 在每月月初设定本月四至五周的活动目标 在每周周初检讨上周的活动情况并列出具 体的改善措施 在每周初（或周末）订出本周（或下周)的 工作计划，并每日记录实际的时间安排 将表格每周初上墙，由业务员每日记录其活 动情况。每周周末时由主任收集后统计该周 小组的活动情况，并使用每周活动检讨表来 进行分析检讨,周工具,上午,姓名,面谈情况,性向测试,再谈时间,特别纪录,早会安排,项目,组员姓名,保费,件数,保费,件数,业务主管活动管理工具 月报表 业务主管关键业绩指标月检讨及成果记录,件均保费,下周重点辅导人员：,人 员,辅 导 内 容 开 发 准 客 户 资 源 的 方 法,预计每周花多少小时,预 期 定 量 效 果 业 绩 提 升 到 10,000,5 小 时,业务主管活动管理工具 月报表 业务主管关键业绩指标周检讨及目标设定表,注：业务主任设定每月活动目标并统计各项活动的达成情况，业务主任使用本表协助分析关键业绩指标的问题并拟定改善措施；,造成差距的主要原因： 具体的改善措施：,本月重点辅导人员：,人 员,辅 导 内 容 开 发 准 客 户 资 源 的 方 法,预计每周花多少小时,预 期 定 量 效 果 业 绩 提 升 到 10,000,业务主管活动管理工具 月报表 业务主管关键业绩指标月检讨表及周目标设定表,l,个人目标,收 入 新单件数 新单保费 续收件数 续收保费 增 员,计划目标,实际达成,比上月增、负,本月总结,差距原因： 改进方法：,业务主管活动管理工具 月报表 业务主管关键业绩指标月检讨及目标设定表,业务主管对业务员的工具检查与辅导,月工具,工 具 检查重点 检查方式与内容 可能遇到的问题 解决的方法,业务员每月目标设 定表 业务员每