银行网点转型分析.pptx

基层兴业、个金先锋,促进个金业务转型 提升网点效能,目录,深化业务转型提升网点效能,概念介绍,个金业务转型的背景分析,目录,深化业务转型提升网点效能,概念介绍,个金业务转型的背景分析,转型的概念,所谓转型，是指事物的结构形态、运转模型和人们观念的根本性转变过程。不同转型主体的状态及其与客观环境的适应程度，决定了转型内容和多样性。转型是主动求新求变的过程，是一个创新的过程。,一个企业的成功转型，是决策层按照外部环境的变化，对企业的体制机制、运行模式和发展战略大范围地进行动态调整和创新的过程，是将旧的发展模式转变为符合当前时代要求的新模式的过程。,目录,深化业务转型提升网点效能,概念介绍,个金业务转型的背景分析,转型的背景分析势在必行,利率市场化改革 将加速推进,信用卡消费市场 的发展,以央行为主导的宏 观审慎监管框架约束,财富管理市场的 发展,金融脱媒态势愈 演愈烈,利益相关者的约束,经济增长将逐步趋缓 经济结构调整将深 入推进,微型企业的服务 需求,以资本为核心的 监管体系约束,转型,转型的背景分析内在要求,1、个金业务具有客户数量多、风险低、业务分散等特点，可以很好地规避非系统性风险。 2、企业直接融资和金融脱媒趋势的发展，导致银行的对公业务在逐渐萎缩，也使得个金业务越来越成为商业银行新的效益增长点。 3、居民财富的持续增长，为个金业务的发展提供了广阔的发展空间。,大力发展个金业务，是我行适应客户消费习惯、抢抓客户财富商机、反制金融脱媒、获取市场定价主动权、实施战略资本管理的必然要求。,目录,深化业务转型提升网点效能,概念介绍,个金业务转型的背景分析,我行个金业务转型的整体思路,个金业务转型,转型的关键点三个紧盯,紧盯市场变化,紧盯竞争对手的先进做法,紧盯客户需求,我行个金业务转型的整体思路,个金业务转型,目录,深化业务转型提升网点效能,概念介绍,转型的背景分析,转型的背景分析电子银行发展迅猛,网上银行个人客户超过1000万户，企业客户超过10万户 电话银行个人客户超过2000万户，企业客户超过100万户 交易量占全行总交易量25% 替代网点6000家,网上银行个人客户超过500万，企业客户超过8万家 电话银行个人客户超过1000万，企业客户超过20万 电子银行交易额达到5万亿元 替代网点1200多家,数据来源: siebel and forrester,新渠道的成本优势,网点转型背景网点的作用不可替代,尽管美国金融管制的放宽导致了多起银行并购，但在银行数目减少和新型电子渠道发展的同时，美国的网点数目依然持续增加,大多数银行家认为在未来，网上银行等渠道动摇不了网点的主导地位，网点仍然将是银行最主要的销售渠道,网点仍是发展基础客户的主阵地,网上银行虽然便捷、快速、成本最低，但是销售成功率相对也最低。而网点经营模式，由于融入了更多的人性化因素，使得销售成功率最高，据相关机构（思科）统计，网点销售成功率高达76，远高于网上银行几倍甚至几十倍，但是同时带来的却是最高的实施成本。,手机银行 互动电视,网上银行,atm,呼叫中心,网点,网点仍是发展基础客户的主阵地,网点仍是发展基础客户的主阵地,所以，网点转型的关键在于如何平衡网点和其他渠道（主要是电子渠道）的作用和成本，虽然我们无法阻止客户使用电子渠道，但是可以通过改造网点，重新布局网点，从视觉、心理、习惯等方面引导客户、分流客户，进而采用不同的目标渠道。使得高成本的渠道成为最主要的利润来源。,数据来源: siebel and forrester,新渠道的成本优势难挡向传统渠道的回归,千军万马争过独木桥,网点人员,我的vip客户怎么办？那么大片森林我才找到几颗大树。,传统网点经营状态产品多、考核指标多，员工无所适从,相比较其他银行 中行面临以下问题：,基础客户群薄弱,网点覆盖面有限,产品不具有竞争优势,员工数量较少,目前网点经营中存在的一些问题,目录,深化业务转型提升网点效能,概念介绍,转型的背景分析,省分行网点转型的整体思路,现阶段网点转型核心是： 交易服务型网点销售服务型网点网点经营价值链,1、优化资源配置，完善激励机制，提高资源产出效率； 2、优化城区网点布局，提高县域网点覆盖率； 3、物理渠道发展的同时，提升电子渠道服务能力； 4、优化网点等级管理，做大做强大中型全功能网点，做精做优销售服务型网点，减少低产低效网点； 5、优化网点业务流程和操作模式，统一服务规范和流程，完善网点服务管理机制，提升客户体验和内部满意度。,网点效能提升的关键点,网点效能提升,2、网点服务水平 和产品营销能力,4、网点管理 制度完善,1、中高端客户 拓展及维护,提升客户体验 提升员工体验,3、网点标准化销售 服务流程搭建,目录,深化业务转型提升网点效能,概念介绍,转型的背景分析,具体措施,提高交叉销售能力,优化网点内部管理,建立标准化服务流程,提升中高端客户数量,优化大堂服务,优化网点布局 提升客户体验,通过建立网点标准化销售服务流程，有效提升服务水平和交叉营销能力，最终提升网点效能,业绩提升,渠道标准化,客户识别 引导分流 协作服务 产品营销 网点管理,服务规范化,运营流程化,网点销售服务流程,建立标准化销售服务流程,提高中高端客户有效数量,客户识别-中高端客户数量、服务水平,大堂经理,大堂三步曲 潜在客户的识别标准,封闭式柜员,开放式柜员,客户经理,柜员七步曲 潜在客户识别标准,潜在客户识别标准,公私联动潜在客户识别 交叉销售,柜员低效业务占比下降 自助设备交易笔数提升 自助设备迁移率提升,引导分流-提升大堂服务水平理,低端客户较多、优质客户较少 老年人较多，年轻人较少 办理普通交易的客户较多，高收益交易较少,传统网点,新型网点,树立品牌形象，吸引新客户 提供优质服务，提高客户满意度 优化金融产品，开拓业务深度 推广新渠道，帮助客户实现迁移,改善网点功能布局全面提升客户体验,改善网点功能布局全面提升客户体验,多渠道策略的体现,传统网点,新型网点,员工转型,引入零售业