锦程嘉苑初步提案.pptx

,锦程嘉苑项目营销初步提案,金煦房地产营销策划机构,非常感谢贵司领导对我们莫大的信任，也非常荣幸能够有机会为这个项目略尽绵力。 通过对项目以及周边配套及竞品的初步了解，我们用不同以往的方式提列这篇报告，尽量采取平实的语言而非专业性很强的理论，更直观有效的呈现我们的策略。 我们在本项目中采取灵活多样的推广策略和立足人性弱点的销售策略来操盘。这都是依据我们扎根诸城房地产市场十几年来丰富的专业经验以及对市场深刻的洞察，并通过我们积累的庞大客户资源验证行之有效的营销方法。 这篇报告没有华丽的辞藻，没有壮阔的宏大篇幅，限于时间和资料的限制，我们把对项目的理解进行了简明扼要的提炼和罗列，不足之处，请领导斧正。,关于这篇提案,一、最新政策分析,虽然十八届三中全会并没有继续提出对房地产市场的调控政策，而是由限购、限贷等针对房价的短期调控转变为通过强化市场的决定作用，配合土地改革、财税体制改革等举措建立楼市调控长效机制。 因此，我们可以做出判断：短期内房地产市场将会保持现在稳中有升的态势，楼市依然大有可为。,政府减少干预，强化市场作用,农地入市流转但暂不与国地同等,房产税立法必行，但短期难开征,各项举措都需要时间以及市场的验证来调整完成。,二、周边市场调研及分析,黄海龙苑,楼盘详细信息,重点参考项目,项目位置：兴华路与潍徐街交汇处路北（正大文苑西邻） 开发商：青岛黄海置业集团有限公司诸城分公司 建设楼层：高层、底商 项目规模：占地1.5万总建3.8万 工程及销售进度：项目已开始动工，尚未开盘。 户型面积： 84、91二居室，116、119三居室 装修标准：毛坯 销售均价： 接待销售：黄海龙苑售楼处 其他：项目主打学区房以及低公摊。周边有老一中、西郊学校、科信小学等，公摊在18%-20%左右。,东方逸品,项目位置：兴华西路老一中西100米路南 开发商：诸城市东方置业有限公司 建设楼层：超高层 项目规模：占地29818，总建13.8万 工程及销售进度：项目已开始动工，1#、2#已基本售罄。 户型面积： 8480套二，90-116套三 装修标准：毛坯 销售均价：4500元 接待销售：东方逸品售楼处 其他：该项目为超高层，一期1#、2#已基本售罄，二期正在排号预约。据称2015年交房。,楼盘详细信息,重点参考项目,华润家园,项目位置：龙源街科信小学南邻 开发商：诸城市华润置业有限公司 建设楼层：高层 项目规模：总建13万 工程及销售进度：年底前封顶，一期所剩房源不多。 户型面积： 76套二，95、98、123、136套三 装修标准：毛坯 销售均价：4400元/平米 接待销售：华润家园售楼处 其他：该项目由央企中建一局承建，建筑质量将成为其有利的竞争因素。推出低首付策略，一期房源已所剩无几。,楼盘详细信息,重点参考项目,龙苑尚城,项目位置：兴华路与西外环交汇处 开发商：山东裕华发展有限公司 建设楼层：高层、底商 项目规模：占地8.1万总建29.7万 工程及销售进度：一期动工建设，1#已售罄，2#排号预约。 户型面积： 90套二，110左右套三 装修标准：毛坯 销售均价：4500元/平米 接待销售：龙苑尚城售楼处 其他：该项目位置与临近项目比较稍占劣势，其优势为项目本身拥有8万的商业配套以及3万的景观配套，并且其户型全部南北通透。目前1#已售罄，2#正在排号，但效果不甚理想,楼盘详细信息,重点参考项目,2081正好,项目位置：兴华西路与潍徐街交叉口西路北 开发商：诸城市鲁班房地产开发有限责任公司 建设楼层：多层、小高层 项目规模： 工程及销售进度：20、21#所剩房源不多，18、19#在建未售，其它售罄。 户型面积： 80-140平米 装修标准：毛坯 销售均价：4800元/平米 接待销售：2081正好售楼处 其他：项目该项目已基本结束，20、21#在售，仅底层和顶层剩不多房源，18、19#还未售。项目占有市建品牌优势，销售一直良好，开盘基本就售罄。,楼盘详细信息,重点参考项目,目前周边项目主力户型都在70-110平米之间的中小户型，其中70-90平米套二户型占据30%左右，90-110平米的套三占据55%左右，110平米以上大户型仅占据15%；由此说明依然是刚需市场占有较大份额，我项目规划户型与市场需求基本吻合。,户型面积分析,价格区间分析,周边项目均价在4500元/平米左右，鉴于我项目周边配套较之周边项目处于劣势，价格应走“亲民”路线，初期均价建议3800元/平米，后期借市场及炒作拉升售价，实现利润最大化。,目标客群分析,大部分客户为首次置业，且贷款居多，对于入住时间要求不高；对项目周边配套敏感度略高于价格，但价格依然是重要的购房参考因素。另外，从“2081正好”项目在同等地段价格高于其它项目情况下销售依然大好可以看出，购房者对品牌的认知度有所提高，品牌的优势逐渐体现。,地段：3条路、1座公园 配套：教育和医疗配套完善 环境：城南生态区，背靠繁华，坐拥 宁静田园生活,南湖生态区 锦程7万城市田园生活领地,三、项目概况,【核心卖点分析】,繁华城市与田园生活链接所在； 南外环、206国道、龙都街的便利交通，出则通达天下，步入繁华； 融于南湖生态区，入则淡泊名利，畅享绿色田园生活； 人民医院、明诚学校，家门口的顶级医疗教育配套； 自然景观绿化让家与南湖生态区融为一体； 出家门就到单位了，出单位门我就到家了！,优势strength,劣势weakness,机会opportunity,威胁threat,1、地块面积较小，难以打造景观。 2、地段较偏，缺乏完善的商业休闲配套。 3、周边竞争项目多已开盘，周边客群会有部分分流。 4、开发企业的品牌及知名度不高。,1、周边的企业较多，捕获刚需客群便利。 2、随着南湖生态区的逐步建立和完善，地段价值也将得到认可。 3、对面项目还在建造安置房，未启动项目营销工作。,1、周边项目还有大量房源未释放，后期竞争激烈。 2、对面安置项目已接近尾声，商品房销售短期内即有可能启动。,1、户型分配较合理，面积适中。 2、紧临人民医院、明诚学校，医疗教育配套水平高。 3、交通相对便利，多路公交车到达。 4、位于南湖生态圈，环境利好。,四、swot分析,1、项目形象定位 南湖生态区锦程7万平米城市田园生活领地 以“城市田园”的生活方式引导刚需购房客群不要沉迷于繁华闹市的灯红酒绿、车水马龙；家需要的是一份静谧，一种安逸，一片净土；这里引领的就是未来的生活方式，这里才是适合你生活的家。,2、市场形象定位 低总价/低首付/低月供，三低刚需房；轻松房，轻松住，轻松生活；低首付抢驻未来潮流生活圈。 以低姿态形象入市，利于引起市场关注，在形成抢购热潮后适度提价，既是对观望人群的一种催促，促其出手成交，又让已购房客户觉得已然升值，通过其口碑对项目进行利好宣传。,五、项目定位,首次置业即刚需客户依然是购买主力。,1、城市奋斗族，暂蜗居于都市村庄、工作2-5年，处于事业上升期、前途光明但首付有限的首次置业刚需客户，以80后为主，主要分布在周边大、中、小企业以及五莲、莒县等期望定居本地的务工人员，容易忽略的是人民医院也有部分潜在客户。 2、具有理性投资意识的企业中层 周边企业中层在企业中时间较长，已经有了一定的归属感并且有相当的经济实力，出于自住上下班方便或者认可升值空间而投资。 3、其他边缘客户，不断追求人生新鲜刺激和心灵慰藉的成功人士；需要除了家和公司之外的第三空间，放松身体和心灵的又一栖居场所。,3.项目客群定位,投资客则需要更多的信心保障,2、特异化销售 预约登记蓄水，集中开盘， 营造热销，抢购销售氛围，通过登记预约探测市场行情，截留竞争项目客源，合理安排房源以及制定价格。 登记过程中，筛选，巩固，强化客户，科学有节奏的推出房源，一房一户，最大化销售。,1、周边企事业单位团购政策 选取周边昊宝、桑莎等大中型企业以及其它小企业，包括周边人民医院、明诚学校等出台团购政策，对其职工购房额外享受总房价的1%优惠 传播说明：以展板形式于售楼处展示，让拜访客户形成错觉，团购政策指明针对的对象有很多入驻本社区，形成口语传播，利于现场逼定。 充分利用现场展板作为销售道具， 抓住客户心理的弱点，合理运用营销工具。,六、项目销售策略,预约登记流程,3、老客户加购政策 客户购买本项目商品房一套后，用本人名义或家庭成员名义（三等亲以内包含父母兄弟姐妹）再加购一套或一套以上者，加购的每套均可额外享受总价0.5%的优惠，第一套购买房屋不享受此优惠。 传播说明：充分挖掘老客户资源，促成其介绍亲戚加购。告知消息，促成老客户介绍客户，降低广告成本。,4、好友金政策 目的和意义： 1、运用好友金策略挖掘现有客户资源，充分利用耳语传播快的特点，促成客户介绍客户成交，达到最大的去化速度。 2、利用客户赚取好友金的心理，达到全城叫好的目的，营造良好的口碑。 好友金政策内容： 第1套500元/套，第2套600元/套，第3套700元/套， 第4套800元/套，第5套900元/套，第6套及6套以上1000元/套 3、说明：被介绍成交的商品房均享有优惠折扣，优惠折扣均指在商品房合同签订当日公布的优惠政策基础上给以该被介绍成交商品房的额外的优惠。 4、实施办法：（1）、被介绍人第一次至售楼处，须介绍人陪同前往或被介绍人持有介绍人签名的本公司置业顾问名片至售楼处（2）、介绍人好友金奖励在被介绍人购买的商品房全款到帐后7日内发放。,低成本、高效率,七、项目推广策略,【整体策略建议】,在正式开盘前三个月，应先完成项目售楼处及内部布置，各项营销物料逐步到位，沙盘、建材用料等布置于案场，给客户以直观的感受，对促进成交有极大的帮助。开盘前50-60天开始市场预热，并接受预约；在开盘前20-30天，即进行全方位、高频率的广告宣传，为项目造势，在客户群体中制造热销的效应。在开盘当天，邀请前期登记的准客户，组织新颖的sp活动，营造热销的火爆场面，进一步促进成交，同时为项目后期持续良好营销做好铺垫。,【项目推广工作时间轴】,【推广载体建议】,销售现场：销售现场是体现项目形象及品质的最直观方式，建议在装修风格 上与项目整体统一，并可设置工本展示区。,户外广告：建议在项目周边重要路段的醒目位置发布户外。,报纸广告：由于投入报媒性价比不高，因此建议仅在重要的销售节点发布。,精确营销：在各重要地段、主要楼盘附近针对购房客户派发宣传品，以引导 客户前往项目购房。,印 刷 品：楼书、dm等，内容要重点突出项目的准确定位及产品信息。,短信群发：短信群发覆盖范围广，方式灵活，且性价比较高，可选择作为 贯穿项目始终的推广方式，灵活运用。,【推广预算】,推广费用：22470 3800元/ 1% 85万元,【前期工作节点】,14年1月15日,2月15日,3月15日,5月1日,甲方资料的提供，销售百问的确定。,销售现场道具及销售物料的准备。,销售答疑及沙盘销讲的准备和培训。,整体营销方案的确定，推广配合公司的确定。,销售中心的建设、装修，销售现场的包装。,八、项目其它建议,【现场包装】,形象墙：,重点突出项目的名称、logo,展板及场地布置：,系统地介绍项目基本情况及优点，可包括：区位图、户型图、装修展示图等。,项目模型：,包括项目模型及主力户型模型。,【现场包装】,样板房装修：,注意与项目整体风格的统一； 注意项目客户群体的需求； 注意细节的打造，突出项目产品的优点。,【景观配套】,项目占据地块较小，难以打造大型景观，建议景观以小型水景、廊桥步栈为主，绿植以低矮灌木配以少量常见易存活树种，既贴近项目田园生活主题，又减少景观成本。 注意与项目整体风格的统一； 注意项目客户群体的需求； 注意细节的打造，突出项目产品的优点。,【楼体外立面】,真石漆墙面： 具有田园气息，契合项目 经久耐用，不易剥皮掉色 低调与高档并存，大气,【户型优化参考】,2房变3房,项目1#、4#户型基本契合市场需求，4#c户型可在销售中优化为套三户型。,极具竞争力的付款方式让人人买得起,【付款方式参考】,不同付款方式，折扣差异化,一次性付款：七日内缴齐全款93折优惠,贷款：首贷三成，二贷六成，七日内缴齐应缴款项并准备好按揭 材料95折优惠,首付分期：定金5万以