《狼性销售训练》PPT课件.ppt

目 录 一、什么是狼性？ 二、什么是销售？ 三、什么是狼性销售？ 四、狼性营销 狼性销售训练 一、什么是狼性？ 什么是狼？什么是狈？ 狼和狈是两种兽名。 狼者，猛兽也，群动之族。陆地上生物最 高的食物链终结者之一，是群居动物中最有秩 序、纪律的族群。 狈是一种大脑非常机灵的动物. 狈是一种 前腿短后腿长的动物，但是狈自己不能行走， 只能是靠爬在狼的身后，借助狼来行动.一般 狈是不行动的，他只给狼出谋划策.如果狼遇 到自己不能解决的问题才把狈背出来，让狈做 他的军师，狈是靠吃狼打猎来的食物来生存的 。 狼狈组织 正是由于狼和狈的有机结合,才使得它们 屡屡得逞。 华为的任正非认为，华为的文化就是“狼 文化”，“发展中的企业就是一只狼，要有敏锐 的嗅觉、奋不顾身的精神以及群体奋斗的意识 。有了这3个特征，企业就可以不断扩张”。他 还强调，光有狼是不够的，“华为的每个部门 都要有狼狈组织计划，既要有进攻性的狼，又 要有精于算计的狈”。任正非推行的“狼狈组合” ，使华为同时具备了勇气、智慧与执行力。 什么是狼性？ 所谓“狼性”就是“哪有肉隔老远就能嗅 到，一旦嗅到肉味就会奋不顾身。” 狼性就是一种团队精神、一种创新精 神和一种顽强的拼搏精神，是一种在有限 ( 或劣势 ) 环境和资源条件下求生存和求发展 的手段，是一种主动奉行自然界优胜劣汰 规则，优化集体的危机意识！ 什么是狼性精神？ 这些从狼的行动表现中体现出来的狼性 ，上升到狼性精神的高度，给我们做销售 的人员很深的启迪作用： 什么是狼性精神？ 1、强烈的求生精神； 2、充分准备耐心等待战机的坚韧精神 ； 3、锁定目标永不言弃的追求精神； 4、不怕流血牺牲不屈不饶的嗜血精神 ； 5、不断提高捕猎技巧和总结经验教训 的学习精神； 6、协同作战共同配合甘为人梯的团队 精神； 7、时刻警惕不丝毫放松的危机精神； 什么是狼性文化？ 狼性文化，是指将狼野性、残暴、贪 婪、暴虐的特质变通为一种拚博的精神运 用到事业之中，它是一种先进的文化形态 。狼其性也：野、残、贪、暴。 狼性文化的特点 狼性的四大特点：贪、残、野、暴；都应在团队文 化中得以再现： 那就是对工作、对事业要有“贪性”，无止境地去拼 搏、探索； 狼性的“残”用在工作中，便是指对待工作中的困难 要一个个地、毫不留情地把它们克服掉、消灭掉； 狼性文化的“野”，便指这种在工作中、事业开拓中 不要命的拼搏精神； 狼性文化中的“暴”则是指在工作的逆境中，要粗暴 地对待一个又一个难关，不能对难关仁慈。 对市场极度敏感，善于捕捉战机 不懈进取，意志 坚定，永不言败 ，智慧，技战术水平高 分工明确，责 任心极强 ，团队协同作战能力强 二、什么是销售？ 什么是销售？ 销售sales： S：Search 搜寻、探究、调查 A：Aim 目标、目的 L ：Lead 牵引、引导 E ：End 完成、结束 S ：Speaker 演讲者 什么是销售？ 什么是销售？ Search：搜寻、探究、调查 参展：显、大、玄 广告：平面、电视 拜访：准备-约会-拜访-总结 市场部（MARKETING）：收集情报，分析 研究，拿出策略，参谋部，战略研究部， 拿出产品销售指导书，白皮书等 什么是销售？ 市场营销的基本流程 1：市场机会分析 2：市场细分 3：目标市场选择 4：市场定位 5：6Ps(营销组合) 6：确定营销计划 7：产品生产 8：营销活动管理(即执行与控制) 9：售后服务，信息反馈 什么是销售？ 营销观念的转变： 1、“我卖什么，顾客就买什么”； 不需MARKETING 2、“顾客需求什么，我们就卖什么” 需要MARKETING 客户是谁？是公司？是人？（老板？技术人 员？采购人员？生产人员？等等） 公司是一个大概念，关键要搞清楚谁是顾客 ，谁最需求，谁最关心，谁最有影响力。 什么是销售？ Aim：目标、目的 锁定目标客户，分析客户（价值客户、利 润客户、战略客户）（决策链、客户均衡 ） 性格分析 气质分析 四种性格类型分析 俗话说,爬山要懂山性，游泳要懂水性 。商圈如海，习水性者生；职场如局，明 内幕者存。做营销的一定要懂人性。人一 共分以下四种性格： 活泼型S（Sanguine）、 力量型C（Choleric）、 完美型M（Melancholy）、 和平型P（Phlegmatic）。 四种性格类型分析 四种性格类型分析 完美型M（Melancholy） ：第一次听到这 四个词，大部分人都会希望自己是完美型 ，其实完美型不一定是最好的，英文里它 的意思是忧郁的，之所以叫完美型，是因 为完美型的人是事事都要求完美，衣柜要 整齐，床要铺好，房间不可以有一丁点乱 的完美主义者。我想完美型的人最大的特 征应该就是什么都很有条理，一丝不苟。 四种性格类型分析 四种性格类型分析 活泼型S（Sanguine） ：英文里它的意思是 乐天的，是一个很开朗的性格，喜欢玩， 话特别多，很爱笑，很三八。活泼型的人 即使长大了，感觉也很像小孩子，可以很 可爱，也可以很烦。活泼型跟完美型是两 个极端的性格，这两种性格是不可能同时 在一个人身上看到的。 四种性格类型分析 四种性格类型分析 力量型C（Choleric） ，这个性格跟它的名 字也差不多，英文里的意思是易怒的，你 如果认识一个性格非常暴躁的人，不用怀 疑，他肯定是力量型。力量型的控制欲很 强，喜欢当老大，性格比较强烈。力量型 跟活泼型都属于外向的性格。 四种性格类型分析 四种性格类型分析 和平型P（Phlegmatic） ，英文里它的意思是 冷静、冷淡的，其实是个表面上很顺从的性格 ，别人不管说什么和平型的反应通常都是“好” ，有时候喜欢悄悄的冷嘲热讽、幸灾乐祸一下 。和平型是个老好人，一个团队里说话最少的 人肯定是和平型，最听别人话的那个肯定也是 和平型。最后要注意一点：惹怒和平型的人可 是非常不好玩的一件事。和平型跟完美型都属 于内向的性格。另外和平型跟力量型是相对的 ，这两种性格也不可能同时出现在同一个人身 上。 四种性格类型分析 四种性格类型分析 活泼型的人喜欢说；完美型的人喜欢想；力量型的 人喜欢做；和平型的人喜欢看。 完美型的人认为活泼型的人说话不算话，活泼型的 人认为完美型的人过于较真 ，力量型的人认为和平 型的人做事不知急，和平型的人认为力量型的人过 于暴燥 。 活泼型的人欣赏和平型的人做人很厚道，和平型的 人欣赏活泼型的人天生浪漫 ，力量型的人欣赏完美 型的人做事很认真，完美型的人欣赏力量型的人敢 作敢当 。 力量型完美型重在做事，力量型要做就做，完美型 做就做好 ，活泼型和平型重在做人，活泼型要做主 角，和平型只做配角 。 四种性格类型分析 佛家有一个著名的观点就是：世界就是因果 关系 ，“要问前世因，今生受者是；要问后世果， 今生做者是”： 活泼型的人认为一因多果； 做一件事，会有不同结果，有可能这样，也有 可能那样；所以他们是经常变，变的是结果；明明 答应你的事，过两天就忘了； 力量型的人认为一果多因； 一个结果，可用多种方法，可以这样做，也可 以那样做；所以他们也经常变，变的是方法；明明 教你这样做，过两天要你那样做 四种性格类型分析 完美型的人认为一因一果； 做一件事，只有这一个方法，而且必 须按照这个方法去完成，喜欢做计划，做 表格，制定规范，很难接受别人的意见 和平型的人认为无因无果； 任何事情，这样也好，那样也好，这 样做也行，那样做也行；口头上应和，心 里觉得不一定；如果大家都这样，我就这 样，大家都那样，我就那样。 四种性格类型分析 每个人的性格通常都由以上四种中的两种 性格所组成，另外根据此人在两种性格上 的强烈不同，又有不同的叫法，比如都是 拥有活泼跟力量这两种性格的人，活泼型 比较明显的就叫活泼力量型，力量型比较 明显的就叫力量活泼型。 四种性格类型分析 现在说一下所谓的假面或者面具。有时候你会奇怪 的发现同一个人身上同时拥有两种相对的性格，那 其中之一就是这个人的假面具，而另外一个才是他 本身的性格。要分辨一个人的假面与本来性格是很 难的，一个假面非常深的人，通常都会让周围的人 以为那就是他的本性，必须要对那个人非常的熟悉 跟了解，才能分辨出哪个是假面，哪个是他本来的 性格。 其实很多人都是戴有假面具的，外表是一种 性格，其实本身又是一种性格。假面具是比较复杂 的，通常都是受到别人的影响，而想办法改变自己 的性格。很多假面都是小时候受自己父母的影响， 难听点的话，可以说是扭曲的性格。甚至很多人都 被自己的假面具骗了，以为那就是自己的性格。 四种性格类型分析 怎么区分人的性格？ 介绍一个区分性格不错的方法：早上眼睛 一睁开马上就起床刷牙干活的人，不是完 美型就是力量型。早上眼睛睁开了，伸伸 懒腰继续睡的不是活泼型就是和平型。 四种性格类型分析 怎么区分人的性格？ 最典型的例子就是中国伟大的名著 西游记中对人的四种性格刻化得出神入 化，唐僧师徒四人正是代表了这四种性格 ： 唐僧-完美型 ：细致，敏感，悲观 悟空-力量型 ：坚定，果断，自负 八戒-活泼型 ：活泼，热情，多变 沙僧-和平型 ：平稳，随和，寡言 四种性格类型分析 所以唐僧师徒四人在去西天取经途中 ，给人的感觉各不相同： 唐僧给人的感觉很固执； 悟空给人的感觉方法多； 八戒给人的感觉很好玩； 沙僧给人的感觉不想事 。 四种性格类型分析 同时这四个人在情绪反应方面各不相同： 唐僧生气时一个人伤心 ； 八戒生气时几天就好了 ； 悟空生气时会毁灭一切 ； 沙僧生气时你还不知道。 四种性格类型分析 但是这四个人却组成了一个西天取经 的精英团队，最后取经成功，全部修得正 果 ： 唐僧让这个团队变得正规； 悟空让这个团队变得灵活； 八戒让这个团队变得快乐； 沙僧让这个团队变得冷静。 四种性格类型分析 怎么区分人的性格？ 从前有四个死刑犯，在临刑的那一天，断 头台突然坏掉了。 第一个人说：“太好喽，不用死，大家明天开 个Party庆祝一下！”这个是活泼型； 第二个人说：“我要研究一下这个断头台的哪 里坏了”这个是完美型； 第三个人说：“我早就跟你说过我没罪！”这个 是力量型； 第四个人说：“大家都没事”这个是和平型。 四种性格类型分析 怎么区分人的性格？ 简单的例子：有栋住房起火了； 完美型的人会思考：是什么原因起火了， 是电短路还是厨房着火？ 力量型的人会行动：关掉电闸，找到灭火 器，马上去灭火！ 活泼型的人会大叫：楼上楼下大叫，不得 了啦，起火了！ 和平型的人会旁观：反正有人会报警，消 防队马上会到，不用那么急吧 四种气质类型分析 人的气质主要是由遗传决定的。目前 ，心理学家们普通认为，在通常情况下， 人的气质类型可分为胆汁质、多血质、粘 液质和抑郁质四种。 分别对应于人的四种性格类型：力量 型、活泼型、完美型、和平型。 四种气质类型分析 胆汁质相当与神经活动强而不均衡型。这 种气质的人兴奋性很高，脾气暴躁，性情 直率，精力旺盛，能以很高的热情埋头事 业，兴奋时，决心克服一切困难，精力耗 尽时，情绪又一落千丈。 胆汁质的人其性格是力量型 四种气质类型分析 多血质相当于神经活动强而均衡的灵活型 。这种气质的人热情、有能力，适应性强 ，喜欢交际，精神愉快，机智灵活，注意 力易转移，情绪易改变冷淡市办事重兴趣 ，富于幻想，不愿做耐心细致的工作。 多血质的人其性格是活泼型。 四种气质类型分析 粘液质相当于神经活动强而均衡的安静型 。这种气质的人平静，善于克制忍让，生 活有规律，不为无关事情分心，埋头苦干 ，有耐久力，态度持重，不卑不亢，不爱 空谈，严肃认真；但不够灵活，注意力不 易转移，因循守旧，对事业缺乏热情。 粘液质的人其性格是完美型。 四种气质类型分析 抑郁质相当与神经活动弱型，兴奋和抑郁 过程都弱。这种气质的人沉静，深含，易 相处，人缘好，办事稳妥可靠，做事坚定 ，能克服困难；但比较敏感，易受挫折， 孤僻、寡断，疲劳不容易恢复，反应缓慢 ，不图进取。 抑郁质的人其性格是和平型。 四种气质类型分析 气质并不标志一个人的智力发展水平和道德水平，更不 得用某种气质来评判员工的优劣，因为每种气质均有优 缺点。 如多血质思维灵活、反应迅速、好交际、敏感；但易浮 动、急躁不稳。 胆汁质直率热情、精力旺盛；但失之鲁莽、易于冲动、 准确性差。 粘液质的安静沉稳、自制忍耐；但反应绶慢，朝气不足 。 抑郁质的细腻深刻、踏实细致；但多愁善感、孤僻迟缓 。 什么是销售？ 与人接触时，应该通过对对方言、颜、行 、姿等基本个人特征的把握，迅速了解并 判断其人是属于何种性情，然后，根据自 己的判断并结合这些人的特质性的东西， 灵活处理拜访活动，使得自己游刃有余， 从而达到一战便可屈人之兵的效果。 什么是销售？ Lead：牵引、引导 如何牵引引导客户？ 首先要阐述自己的产品； 优劣势比较； 给客户带来利益：你不是卖东西的销售员 ，而是帮助客户买东西的专家 什么是销售？ Eend：结束、签约 抓住时机； 谈判； 签约。 什么是销售？ 如何谈判？ 问一些有建设性的问题 克服对方敌对意识 展现亲和力 让谈判“起死回生” 什么是销售？ 谈判技能和策略： 1）避免争论策略 2）抛砖引玉策略 3）留有余地策略 4）避实就虚策略 5）沉默策略 6）忍耐策略 什么是销售？ 7）多听少讲策略 8）情感沟通策略 9）最后期策略 10）先苦后甜策略 什么是销售？ 谈判的六个阶段： 1、准备谈判 2、制定方案 3、开局 4、报价 5讨价还价 6收尾 什么是销售？ Speaker：演讲者 一个优秀的销售员一定要做一个成功的演 讲大师 销售的核心：一个中心，两个基本点。 一个中心：顾客的需求为中心 两个基本点：痛点现在最麻烦的 兴趣点-现在和未来最需要的 （价格？品质？帐期？供货能力？品牌？ 关系？服务？等等） 三、什么是狼性销售？ 什么是狼性销售？ 如何做营销而不是做推销？ 什么是狼性销售？ 第一部分：狼性行销，打造进攻型客户经理 野狼誓言：坚决吃肉，决不吃草。 【狼性销售法则一】这是一个从别人碗里夺饭吃的 年代，你不进攻，你的对手就会抢走你的饭碗。 【狼性销售法则二】狼性进攻四个字：“准”、“勇” 、“猛”、“狠”。 【狼性销售法则三】成功销售的前提是要在销售中 掌握主动，别让潜在客户影响或干涉你的行动计划 。 【狼性销售法则四】没有所谓的困境，只是暂时还 没有办法。只要思想不滑坡，办法总比困难多。 什么是狼性销售？ 第二部分：狼性销售新思维 【狼性销售法则五】把我们脑袋里的思想放到客户的脑袋里， 然后客户就把他口袋里的金钱掏出来，放到我们的口袋里。愚 蠢客户经理的首要特征就是在还没有将脑袋里的思想放到客户 的脑袋里之前，伸手去掏客户的口袋。 【狼性销售法则六】破译客户拒绝，点破拒绝真相；没有销售 拒绝，只有销售问题。 【狼性销售法则七】找最好攻的牛下手，找最好攻也有潜力的 客户进攻。营销20%的重点客户，带来80%的回报。 【狼性销售法则八】速度就是杀伤力，只要比对手快半拍，就 可能致对手于死地。 什么是狼性销售？ 第三部分：狼性行销总动员 【狼性销售法则九】产品研究专业化，研究透你的 产品，产品的专业化才能让客户对你产生信心。 【狼性销售法则十】只有你信任自己的产品，客户 才会信任你。要做产品的传道士，要做专业产品方 案提供商。 【狼性销售法则十一】深入客户调研，狼尊重每个 对手，狼在每次攻击前都会去了解对手，而不会轻 视它，所以狼一生的攻击很少失误。（我的自信来 自于对自己的不自信） 【狼性销售法则十二】狼性：进攻要见血，不要挠 痒痒，每次都要有收获，每次都要尽力深攻。 什么是狼性销售？ 第四部分：突破客户预设的防线 【狼性销售法则十三】突破客户预设的有 形防线，见到你想拜访的关键人物。 【狼性销售法则十四】感动里面有用的人 物，让不同的人帮助你。通过内线，事半 功倍。 【狼性销售法则十五】突破客户预设的心 理防线，与关键人物进行彻底沟通。 什么是狼性销售？ 第五部分：获取客户信任，激发客户欲望 【狼性销售法则十六】先赚人心，后赚人钱。在其 它条件相同的条件下，人们会从自己喜欢的客户经 理那里买东西。只靠明显的产品优势，而个人不能 获得客户的好感，那么需要付出太多的努力。 【狼性销售法则十七】你越是了解产品和服务，你 越是想把你知道的告诉别人，别人不会理你。你越 是了解和关注潜在顾客关注的东西，销售就越成功 。 【狼性销售法则十八】你的成功并不是你给出信息 的能力，而是你获得信息的能力做一个倾听者而 不是健谈者。 什么是狼性销售？ 第五部分：获取客户信任，激发客户欲望 【狼性销售法则十九】给客户自重感：如果你能掌握客 户的自重感，你就掌握了客户的金钥匙。 【狼性销售法则二十】激发客户需求。解决潜在客户或 客户的问题，不再是一条有效的销售策略。能够以创新 精神创造难题的人，才能够成为成功的客户经理。有效 的客户经理可以无情地揭示或创造出客户尚未意识到的 问题。他们早在客户之前就想到了问题，而不是仅仅满 足于跟在客户后面。确保自己成功，必须找出什么问题 让你的潜在客户睡不安稳，并确定有什么问题让他继续 睡不安稳。（客户的痛点） 【狼性销售法则二十一】激发客户的需求：让客户说“ 是”，层层启发客户需求。（客户的兴趣点） 什么是狼性销售？ 第六部分：解除客户异议，化犹豫为坚定 【狼性销售法则二十二】主动探究客户的 异议。（主动要比被动强，增强其购买的 信心。） 【狼性销售法则二十三】“尝试成交”就是你 试图让客户认同你已经把事情谈妥。 【狼性销售法则二十四】你想要快速地成 交，就要求客户在沟通之前提前承诺。 什么是狼性销售？ 第七部分：利润源泉的客户系统 【狼性销售法则二十五】你在销售上的最终成 功，取决于你能否一直敏锐地觉察出新的潜在 客户。如果你只能掌握一条销售技巧，那就是 做一个开发潜在客户的大师。它能确保你在未 来获得成功。 【狼性销售法则二十六】客户和消费者本质不 同。客户：与你建立相互信任的长期关系并能 带来重复业务的人。甚至有可能为你介绍新的 客户。消费者：从你这里购买产品和服务，但 没有进一步可发展需求的人。成功的销售人员 关键每周增加一些客户，而不是一些消费者。 什么是狼性销售？ 第七部分：利润源泉的客户系统 【狼性销售法则二十七】学营销要学会放弃。 变成熟练的资格认定者：坚决放弃那些没资格 的。你可错过，不可做错。个案销售失败的多 数原因是资格认证失败。不要在希望不大或者 根本没有希望的客户身上浪费时间。 【狼性销售法则二十八】转介绍带来更多的客 户，让更多的人帮助你销售。成交一个客户， 就要依此客户为据点，获得更多客户，如此才 能持续赚到更多收入。 什么是狼性销售？ 第八部分：成为职业狼性行销大师 【狼性销售法则二十九】成长力决定未来 。动力来自于成就感与卓越意识，动力来 自于生存的危机感。 【狼性销售法则三十】制定目标，转变工 作方法，遏制销售低谷。 【狼性销售法则三十一】自强成狼。超越 本我，战胜自我，脱胎而成为狼我；狼我 是积极的我，兼具智慧与进攻性的我。 什么是狼性销售？ 第八部分：成为职业狼性行销大师 【狼性销售法则三十二】从有利的角度看 待遭遇在你身上的问题；任何事件的发生 必有其原因和目的，而且一定有益于你。 【狼性销售法则三十三】做情绪的主人而 不是奴隶，永葆战斗的激情。 什么是狼性销售？ 进取心突破坚决吃肉、绝不吃草的信念 转变，激