视讯产品销售及安装创业计划书.docVIP

*有限有限责责任公司任公司 创创 业业 计计 划划 书书 创业团队：创业团队：*团团 队队 时时 间：间：20122012 年年 9 9 月月 * 成员名单成员名单 姓姓名名性性别别学学校校专专业业年年级级联联系系电电话话 1 1 团团队队 成成员员 目目 录录 第一章第一章 执行纲要执行纲要 1.1 企业描述.1 1.2 行业分析.1 1.3 市场分析.1 1.4 营销计划.1 1.5 管理团队与公司结构.2 1.6 运营计划.2 1.7 服务设计.2 1.8 融资方案.2 第二章第二章 企业描述企业描述 2.1 公司简介.3 2.2 公司名称.3 2.3 公司结构.4 2.4 经营策略.4 第三章第三章 行业分析行业分析 3.1 *业发展现状.5 3.2 高清监控爆发性增长.6 3.3*企业资本.6 3.4 物联网国家战略，最大赢家是*.7 3.5*服务将是未来的趋势所在.7 第四章第四章 市场分析市场分析 4.1 市场细分.8 4.2 目标市场的选择.8 4.3 目标市场的规模和趋势.8 4.4 消费者行为.8 4.5 竞争者分析.8 4.6 如何开展市场竞争.9 4.7 机会和问题分析(SWOT) 9 第五章第五章 营销计划营销计划 5.1 营销宗旨.10 5.2 产品策略.10 5.3 销售渠道.11 5.4 价格策略.11 5.5 促销策略.11 第六章第六章 管理团队与公司结构管理团队与公司结构 6.1 团队管理.14 6.2 公司结构.15 第七章第七章 运营计划运营计划 7.1 公司运营模式.17 7.2 地址选择.18 7.3 运营策略与计划.18 第八章第八章 服务设计服务设计 8.1 概述.19 8.2 工程设计.19 8.3 项目管理目标.21 8.4 管理流程.21 8.5 工程进度管理.22 8.6 工程人员配置.22 8.7 产品图片.23 第九章第九章 融资计划融资计划 9.1 股本结构与规模.25 9.2 融资的期限与价格.26 9.3 项目风险分析.26 9.4 财务报表.27 - 0 - 第一章第一章 执行纲要执行纲要 1.11.1 企业描述企业描述 *有限公司是一家专门从事*视讯产品销售及安装，提供安全防范及多 媒体系统解决方案和工程施工管理的专业公司。公司以广大客户提供专业*视 讯产品和量身定制满足客户需求的系统解决方案为己任，为广大用户提供系统 设计产品供应,工程安装调试维护的一条龙服务。公司注册资金*万人民币,是合 伙经营、独立核算、自负盈亏，具有独立法人资格的企业。 1.1.2 2 行业分析行业分析 中国的*产业是从 20 世纪 80 年代开始起步的，比西方经济发达国家大约 晚 20 年。改革开放以前，由于受经济发展的限制，中国的*主要以人防为主， 安全技术防范还只是一个概念，技术防范产品几乎还是空白。20 世纪 80 年代 初，*作为一个行业在上海、北京、广州等经济发达城市和地区悄然兴起，尤 其是处在改革开放前沿的深圳，依托本地先进的电子科技优势和得天独厚的地 理位置，逐渐发展成为全国*产业的重要基地。 1.3 市场分析市场分析 转眼间，2012 年已经过半，然而这半年的*监控行业并不平静。民用*、 平安农村、高清发展、*软件平台以及节能*等趋势尽显，相应产品逐步的推 出也为*监控行业注入了新鲜的血液。 总体而言，2012 年上半年国内*企业都将更多的理念联系到实际应用中， 并伴随着用户的多元化需求而日益凸显。 1.41.4 营销计划营销计划 选用最新的监控设备，通过在数码市场作促销的方式让客户了解我们，主 要方式是登报、网页宣传、邮寄和散发宣传单传单、刷墙体广告、在小区作电 梯广告，同时还进行电话销售和 QQ 销售。每接一个工程，价格降低三分之一， 让广大客户知道我公司不但质量有所保证，同时价格也比其他商家价格要低， 让客户知道选择我们是正确的选择，这样便可为以后打好基础。 - 1 - 1.51.5 管理团队与公司结构管理团队与公司结构 公司目前为有限责任公司，由总经理、副总经理，技术部，销售部，财务 部，采购部组成公司的管理机构。主要人员由一批在管理、服务、营销等方面 有一定水平的人员担当，充分保证公司在初创时期决策上的准确性、对市场反 应的灵敏性，并能带领公司稳固主营业务，同时不断拓展潜在市场，引领公司 不断发展。 1.61.6 运营计划运营计划 公司由技术部、销售部、采购部、财务部等组成，总经理和副总经理主要 负责行政工作，管理公司大大小小的事务。我公司主要的施工场地是学校、厂 区、小区以及公共娱乐场所，同时还会考虑经常被人遗忘的地方，增加知名度。 1.71.7 服务设计服务设计 由技术人员通过对施工现场的调查与分析，选择合适的施工设备并策划出 合理的施工方案，为了能够扩大市场，我公司并不会采取市场上通用的施工方 案，而是由我公司技术人员自主独立设计的的施工方案，本公司会保证每个工 程的施工方案的独立性，绝不抄袭其他公司的设计方案，而且施工方案都具有 本公司的特色。应用设备也绝对保证产品的实用性、耐久性和质量。 1.81.8 服务设计服务设计 工程组织设计是工程投标和签订工程承包合同的指导性文件，也是指导施 工的前期准备，是工程全过程的重要组成部分。通过编制工程组织设计，我们 首先会全面考虑拟建工程的各种施工条件，合理安排施工顺序和进度计划，有 效利用施工场地，优化配置和节约使用人力、物力、资金、技术等生产要素， 保证质量、进度、安全、文明，提高经济效益；其次再预计施工过程中可能发 生的各种情况，以便做好事前的准备和预防。 1.91.9 融资方案融资方案 本企业主要从事*项目，在创立之初通过内部和外部融资获得资金，并进 行了风险分析。注册了资金为 80 万的小型公司，合理地分配了资金。并预测了 我公司未来三年的财务，分别有现金流量表.资产负债表和销售与成本预测。 - 2 - 第二章第二章 企业描述企业描述 2.12.1 公司简介公司简介 *有限公司是一家专业从事*视讯产品销售，提供安全防范及多媒体系 统解决方案和工程施工管理的*公司。公司以给广大客户提供专业*视讯产品 和量身定制满足客户需求的系统解决方案为己任，为广大用户提供系统设计、 产品供应、工程安装、调试、培训、维护的“一条龙“服务。 公司注册资金*万人民币,是团队经营、独立核算、自负盈亏，具有独立法 人资格的企业。公司成立以后，将以专业为目标，市场为中心，管理为支柱， 人才为根本，坚持艰苦奋斗、团结拼搏、开拓进取和无私奉献的创业理念，在 激烈的竞争中，我们会以先进的技术、科学的管理、以创一流的工程质量和热 情诚恳的服务态度，在*工程和*产品市场中扎根成长起来。 公司主要经营产品包含模拟、网络视频监控，智能防盗报警，门禁考勤一 卡通，楼宇可视对讲，多媒体投影系统，数字会议系统，音响扩声，视频会议， 网络产品，电脑及办公耗材，防身防暴、防丢产品、数码存储产品。公司代理 品牌有索尼、三星光电子、世林、LG、三星摄像机，创维、美安宝监视器，中 索红外一体机，大华、海康嵌入式数字硬盘录像机，易视互通监控集中平台， 振华、艾礼富报警，住得乐可视对讲，天美、中控、金万码考勤巡更等，通过 本公司各品牌厂家产品在潍坊得到了很好的销售和产品技术支持服务。 公司公司凭借自身的技术实力和综合优势，为广大用户提供多种功能齐全、 先进完整的系统解决方案。系统解决方案包括:大型、中型、小型监控系统设计 安装施工，监控中心改造系统，周界报警系统，远距离无线报警系统，别墅可 视对讲系统，联网型、单元型、小区楼宇对讲系统，门禁考勤系统，多媒体会 议系统（会议系统，音响扩声，投影显示，中央控制，同声传译，会议记录， 视频会议，电话会议等），公共广播系统，计算机网络系统集成。公司具备自 主完成方案设计、系统产品提供、工程项目实工、管理、培训、售后的服务能 力。拥有一支从项目规划、设计施工到产品推广的专业化团队。承接的项目均 - 3 - 圆满完成，并且至今运行良好。 2.2 公司名称：公司名称：*有限责任公司 2.32.3 公司结构公司结构 总经理 财务部客服部设计部销售部采购部 总经理：决定并制定公司的发展策略，管理公司的正常运作； 副总经理：辅助总经理管理公司的正常运作； 财务部：负责整个公司的财务状况以及整个公司的财务收支情况； 设计部：负责设计工程的实施方案和选用实施设备和器材； 销售部；负责向社会各个单位接受工程项目 采购部：负责购买施工设备和器材； 客服务：为客户解答疑惑，以及对工程的售后服务出谋划策 2.42.4 公司经营策略公司经营策略 我们的企业精神是专心专注、创新发展，经营的原则是品质、服务。 针对 公司的性质，我们把服务作为企业成功的关键，从给客户提供适合的、满意的 解决方案，到真正让客户拥有合乎其想象的使用系统，公司始终贯穿了“客户中 心“的经营理念，即从需求分析、系统设计、产品选型、方案确定、安装调试、 客户培训、售后保障等各个环节出发，一直力争提供坚强、及时的技术保障， 良好、完善的贴切服务，努力在客户及市场中赢得最佳的信誉。 - 4 - 第三章第三章 行业分析行业分析 中国的*产业是从 20 世纪 80 年代开始起步的，比西方经济发达国家大约 晚 20 年。改革开放以前，由于受经济发展的限制，中国的*主要以人防为主， 安全技术防范还只是一个概念，技术防范产品几乎还是空白。20 世纪 80 年代 初，*作为一个行业在上海、北京、广州等经济发达城市和地区悄然兴起，尤 其是处在改革开放前沿的深圳，依托本地先进的电子科技优势和得天独厚的地 理位置，逐渐发展成为全国*产业的重要基地。 中国*产业的发展已基本成型，且颇具规模。进入 21 世纪，安全技术防范 产品行业又有了进一步的发展，智能建筑、智能小区建设异军突起，以及高科 技电子产品、全数字网络产品的大量涌现，都极大促进了技防产品市场蓬勃发 展。中国正在发展成为世界上最庞大的安全防范产品市场已是不争的事实， “世 界工厂”的逐步形成使中国*行业成为国民经济新的增长点和新兴的朝阳产业。 *产业日渐成为中国经济建设领域里一支十分重要的生力军。 随着国民经济的发展和经济全球化进程的加快，中国*产业迅速发展；随 着科技不断进步，*行业领域不断扩大。报警运营、中介、资讯等专业化服务 开始起步；产品种类不断丰富，发展到了视频监控、出入口控制、入侵报警、 防爆安检等十几个大类，数千个品种；闭路监控发展迅猛，年增长率达到 30 左右；沿海地区发展较快，形成了以珠江三角洲、长江三角洲、京津地区为中 心的三大*产业集群。 2010 年中国上海、广州分别举办世博会、亚运会，这两大盛会促使了中国 *市场的需求量迅速膨胀。*系统建设已由国家初期的要害部门扩展到了当今 的公共场所、大型建筑、金融、交通、社区等各个领域，市场潜力巨大。 3.13.1*业发展现状业发展现状 据统计，2010 年，中国*企业达到 2 万多家，从业人员约 100 万人；行业 总产值达到 2300 多亿元，其中，*产品产值约为 1000 亿元，*工程市场和服 务市场约为 1300 亿元，全行业实现增加值 800 多亿元，比 2005 年增长 1.8 倍， 年均增长 23%以上。其中*电子产品发展较快，年均增长 25%左右。到 2010 - 5 - 年，*电子各类产品比重约为：视频监控系统 55%、出入口控制系统 15%、防 盗报警系统 12%、其他类别的产品 18%。骨干企业迅速成长，产业集中度明显 提高，一批骨干企业迅速崛起，综合实力大为增强。目前年产值超过 1 亿元的 *企业已经达到 100 家左右，产业集中度有了较大幅度的提高。企业的兼并整 合，资本运作已经成为企业快速成长的重要途径与模式。已经有 10 多家*企业 在国内外上市，另有 20 多家国内外上市企业将*列入其主营业务之一。 3.2 高清监控爆发性增长高清监控爆发性增长 在 2010 年 11 月北京的*展上，无论是展馆的户外广告还是馆内企业的展 台，展示的重点除了高清，高清，还是高清。视频监控厂商的宣传口径只有三 个重点：高清智能，全线的产品供应，行业整体解决方案。 与此同时，几乎所有的监控设备厂商都意识到了全线产品在市场竞争中的 重要性。除了几年前就已提出做全线视频监控设备供应商的天地伟业，2010 年， 海康威视开始推出了全线的监控设备并进入系统集成领域，大华、创维群欣、 德加拉也开始做网络高清摄像机。而同样的趋势也在模拟监控设备厂商中蔓延。 无论大小厂家，产品线都在不断拓宽，全线产品和提供整体解决方案已经成为 市场竞争“必需的” 。 任何一个企业发展健全的时候，他都会是一个全线产品的供应商，现在我 们可以看到，中国的主流*企业都是全线产品供应商。谁也不会缺什么，都再 也不提专业化的问题了，因为客户的需要才是真正的专业化。客户需要专一的 解决方案，而不是各种厂商产品的组合。因此全线产品供应商的集体出现，是 证明*行业发展的一个很好的标志，也是企业品牌实力的一个很好的体现。从 用户的角度看，企业的竞争力在哪里？那应该是可以为客户提供增值服务、提 供价值，只有解决方案能够做到这一点。所以，我们*企业都投入到了解决方 案的开发。这也是*行业发展的一个必然趋势。从技术的角度看，是高清和智 能。从品牌实力的角度看，就是行业解决方案。从客户价值的角度去看，就是 系统解决方案。 ” 3.3*3.3*企业资本企业资本 中国*上市企业增多，对行业的发展来说是一件好事。上市为国内*企业 开辟了一个新的直接融资渠道，同时也大大提升了公司的品牌影响力，增强了 - 6 - 中国*企业的国际竞争力对于公司的发展壮大有着重要的影响。同时也说明* 行业发展了，影响力增大了，资本青睐于这个行业；更重要的，说明我们*行 业已经有了一种意识，有了想做大做强的想法，去跟资本市场融合。*上市企 业增多，既体现了行业的发展壮大，也体现了*企业家的雄心壮志。 3.43.4 物联网国家战略，最大赢家是物联网国家战略，最大赢家是* 2009 年国家提出了物联网国家战略，*行业如何切入物联网应用也成为人 们关注的话题。经过一年多的思考和观察，业内人士已经对物联网与*的关系 有了理性的认识。天地伟业数码科技总经理戴林认为，实际上，*技术和应用 就是物联网应用的核心。 物联网的三个层次是感知层、网络层到应用层。从*行业的特征来讲，它 包含视频监控、防盗报警、门禁管理、消防预警和安保服务及指挥控制等几个 大类，在这些领域，*产品和技术则已经是非常独立成熟的物联网应用，是物 联网的重要组成部分。如，视频监控中的摄像头是图像传感器，它起到了感知 的作用，是一个典型的物联网应用。以视频监控摄像头为感知与采集前端，遍 布全国的*视频监控系统已经织就了一张天罗地网。而视频监控系统数字化、 智能化的发展，更将进一步丰富物联网在*应用的内涵。 3.53.5*服务将是未来的趋势所在服务将是未来的趋势所在 从全球*行业发展总体来看，我们认为在 2010 年高清视频、智能视频分析 将继续成为热点，同时 IP 网络视频也将进一步扩大市场份额，冲击产业竞争格 局。在一些国际大型*展会上，我们看到越来越多的软件公司加入到*领域， 极大提高了*行业的高科技含量，很多硬件厂商和集成商也推出了自己的智能 视频监控软件。视频监控由传统的事后取证到事前自动预警已然是趋势所在。 而高清视频的出现，极大地提高了智能分析软件的图像源，使得软件能够更好 地对图像做出处理和判断，进一步降低误报率，从而也客观上推动了智能视频 监控的使用。另外，*行业的日益高科技化和 IT 化，也吸引了一大批 IT 公司， 如 Cisco,Microsoft 等传统 IT 巨头纷纷加入。随着一些大型企业对于人事、财 务、办公系统等数据资源的整合，*系统可能成为整个后台 IT 服务系统的一部 分。这也是许多 IT 服务商纷纷进军*领域的监控安装企业发展总体趋势原因之 一。 - 7 - 第四章第四章 市场分析市场分析 二十多年的风雨兼程，如今我国楼宇对安装监控设备行业已初具规模。据 初步统计，2011 年楼宇对讲产业市场总额达到约 7 亿。楼宇对讲余视频监控、 防盗报警、门禁管理、智能停车场等共同构成了达*产业。由于社会的进步、 人类生活模式的改变，加之经济的发展，社会阶层的分化加剧，社会治安情况 不容乐观等，*行业发展势头强劲。楼宇对讲产业已日渐成为*领域第二大产 业。虽然在国内发展副业不长，但其市场前景不可估量。 4.1 市场细分市场细分 消费者市场细分：就消费者市场而言，细分变量归纳起来主要有地理环境 因素、人口统计因素、消费心理因素、消费受益因素，就有了人口细分、地理 细分、心理细分、行为细分、受益细分这五种市场细分的基本形式。 销售目标细分：主要是学校、小区、豪宅别墅、厂区、办公楼、网吧、娱 乐场所及交通路面 4.2 目标市场的选择目标市场的选择 公司初步阶段想将市场定位在六安一些企业、居民小区、教学楼等，待我 们公司步入正轨后，将向其他市扩展业务。 4.3 目标市场的规模和趋势目标市场的规模和趋势 当前楼宇对讲及安装监控设备系统在全国市场上发展前景大有可为。社会 的迅速发展，人们对生活质量的高度需求，都促使楼宇对讲系统快速发展，我 们公司就是抓住这一特点打开六安市场，站稳脚跟。 4.4 消费者行为消费者行为 各行企业、居民小区、教学楼等为了人身和财产安全，都会需要安装监控 设备和防盗警报等设施。 4.5 竞争者分析竞争者分析 作为一个即将成立的公司，虽没有其他公司成熟，但目前该行业对与施工 方案和设备的选择都大同小异。为了在市场谋得一席之地，本公司成立以后会 自主设计一套独一无二的施工设备和选择最优质的施工设备和器材。 - 8 - 4.6 如何开展市场竞争如何开展市场竞争 宣传和市场渗透：公司创立之前我们会大力宣传，为打开市场做好基础； 成立之后诚恳的服务客户，为了是我们的客户满意惊喜，我们会完善施工体质， 并且设计一套独一无二的施工设备和选择最优质的施工设备和器材。 走向高度品牌集中化：我们公司有很强的品牌打造意识；安装的产品高度 要求严格；我们公司对售后的产品有足够的保障，绝对打击伪劣安装；公司始 终遵守品牌建设，并且公司始终追求节能减排，低碳经济模式，在不浪费的资 源下打造好的品牌形象。 技术含量进一步提升：通过管理平台与这些传统*应用的整合，可以全面 融合视频监控，报警，门禁，对讲，巡更等各类*系统。一方面实现对这些* 系统的统一管理，提升管理效率；另一方面实现视频监控系统与其他*系统的 联动。提升个子系统的联防能力以及事后的可追溯性。 网络化渐行渐远：通过网关技术实现本系统与第三方数字系统和第三方模 拟系统的互联互通，实现“协同作战”的目标。建立网络监控业务；将监控业 务和现有行业业务模式相结合。 4.7 机会和问题分析机会和问题分析(SWOT) 优势分析:本公司会更加注重品牌的建设和推广；公司会有网络技术，集成 技术等高新技术融入，楼宇对讲系统建设之中，以提高客户的安全指数；公司 将会实现跨建设，跨城市的远程联网控制及数据传输；多系统集成日趋成熟， 公司将会呈现出多元化和集成化得发展趋势。 劣势分析：由于公司初步成长阶段，规模并不是很大，许多客户都还不知 晓，这是一个打开六安市场的问题。 机会分析：根据公司市场调查发现，当前市场还是很需求*监控等产品的， 六安环境我们又了解很多，公司的产品质量与服务质量不可忽视。 威胁分析：现在市场竞争力很大，而我们公司又是即将上市的，故有很大 压力，虽然我们的公司人员技术是很高超的，服务态度也是也是一流的，但是 这也需要客户体验才知道，对于我们公司来说，当务之急是打开六安市场。 - 9 - 第五章第五章 营销计划营销计划 5.1 营销宗旨营销宗旨 *产品小组计划策划方案通过广告和促销拓展安徽市场，以高中层收入 为产品目标，突出生产特色，采取重点消费人群的营销策划。以中高层消费群 体为产品的营销重点。建立起专利的销售渠道，不断打开销售市场。 5.2 产品策略产品策略 产品概念： 核心产品：*系统是基于 3G 上的智能家居系列，包括智能家居*、家 居对讲、家居控制和家居网络，通过手机、远红外和远程遥控装置等智能系统， 具有防盗报警和远程监控功能。为顾客提供新型、安全的家居环境。 形象产品：核心产品借以表现的形式。如：店内装饰、产品包装、员工服 务态度等。*有限责任公司通过营销努力，加强形象宣传，通过产品包装和 提升服务水平，为*系统的销售提供支持。 外延产品：顾客购买形式产品是附带获得的各种利益的综合。如：向顾客 提供产品说明书、联保维修、安装、送货和使用的培训等。 潜在产品：开辟新的家居*领域。如开发全智能家居体系。 产品组合： 指企业提供给市场的全部产品线和产业项目的组合或结构。诸如*有限 责任公司通过与中国电信安徽分公司合作，可以把智能*家居系统和话费、网 费等合成一套餐进行捆绑销售。*有限责任公司跟楼盘开发商合作把楼盘跟 *系统组合销售给顾客。可以把产业线向上延伸，增加个性化全智能家具体 系。 产品生命周期： *系统作为一种全新产品，处于产品生命周期的导入期。该时期市场销 售量比较小，而单位产品成本比较高，尚未建立理想的营销渠道和高效的分配 模式，价格决策难以确立，从而可能导致利润较少，甚至出现经营亏损，企业 承担的风险较大。因此，*有限责任公司应采取快速渗透营销策略。以低价 格高促销费用迅速打入市场，以先发制人的优势占领市场。 - 10 - 产品服务： 一个产品之所以受欢迎，出了拥有过硬的质量之外，其服务也越来越受到 了人们的关注。所以，提高产品的服务质量，对于产品进入市场也是很关键的。 因此需要建立完善的售后服务，维修服务人员具备的良好的职业道德素质等。 5.3 销售渠道销售渠道 销售渠道是指促使某种产品和服务顺利地经由市场交换过程转移给消费者 消费使用的一套相互依存的组织。经过调查分析，*责任公司应该吧*智能 *系统的销售渠道安排在运营商（电信、移动）专卖店、电器超市、楼盘业务、 家居装修公司、特种部门等。 5.4 价格策略价格策略 由于*系统是全新产品，销售渠道众多。根据不同的销售渠道有不同的 定价策略，下面在各种具体行动方案中有纤细阐述。 5.5 促销策略促销策略 促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引 发、刺激消费者的购买欲望，使其产生购买行为的活动。如：送话费、网费、 平台使用费的套餐几十一种促销手段。另外*系统的促销还可以从以下几方 面着手： 广告：利用电视、网页宣传*系统的功能，对该系统使用的功能进行现 场演示；用报纸做宣传，在报纸头版头条大幅刊登*系统，提高产品知名度； 散发宣传单；刷墙体广告；邮寄宣传单；在小区里做电梯广告。 人员推销：把*系统摆在电信等运营商专卖店了展销；培养专业人员进入小 区进行宣传和销售。 公共关系：采用电话销售；赞助一些公益性活动做宣传；利用公安部门 进行特种销售。 电话销售：这是*监控行业的主要营销方式，一般在公司给于销售员每天 必打电话的数量下，销售员要不断的打电话与客户沟通，并推广产品与品牌。 这也是很多行业必用的以及最有效的营销方式。因为监控行业监控厂家的客户 分布在全国各地，业务员都有市场区域划分，所以业务员要找出或者企业提供 区域的客户资料给业务员去联系，电话营销可以使你每天对 100 个以上客户进 - 11 - 行沟通并推销，一般沟通技巧不错的业务员，一天下来都能收到很好的效果。 缺点是，这种营销方式的确很让业务员心烦，因为遇到的拒绝与不顺利在 90% 以上!当然任何一行业的业务员都会遇到相同的问题。 QQ 销售：*行业每个销售员都在用 QQ，这个已经成为一种习惯了!也成 为与电话营销等同的主要沟通方式。因为 QQ 即时通讯，可以随时咨询图片， 价格，参数等信息。再者进入各大*行业 QQ 群，你会发现广告不断：某某监 控摄像机厂家，价格优惠，质量优秀! 当然源于 QQ 群里很多经销商与工程商，即时通讯让*行业讯息非常快速， 导致价格透明，竞争激烈。中低端产品大家都在拼价格!我认识一个*销售员， 自身有 8 个 QQ，每个 QQ 有 30 个*QQ 群!每天的工作是不断的发 QQ 信息广 告，也收到相当的效果。当然现在有的软件公司也做出来 QQ 群发软件给同仁 们使用，更节约时间、提高效率了!毕竟任何一个不错的方法，你能做的最好， 那就能获得不错的结果的! 商务网站平台发布信息 因为现在*行业大部分客户都习惯了在网上找产品，如中国*展览网等专 业商务网站平台，在网络资讯发达的今天，做好网络营销的确是企业不容忽视 的一关!在这些网站上发布信息，也可以被各大搜索引擎网站收录，对产品宣传， 品牌推广起到了很大作用。*十大品牌主要就是从网上评选出来的!而且在这些 网站上可以找到大量潜在客户信息，方便电话与网络沟通。 专卖店销售方案 在产品导入期时：在电信营业大厅设立*专柜，设立体验专柜。安装一整 套的*智能*系统，让顾客亲身体验。 价格策略： 套餐一（适应习惯使用费用的客户）：预存 3800 元话费，签订 24 个月在 网协议，每月最低消费 329 元。 （每月划拨消费的一半，客户必须在 24 个月以 内将预存话费使用完）可得到的产品： *系统一套-价值 5000 元 价值 2400 元 3G 天翼智能手机 两年 2 兆宽带-价值 1440 元 - 12 - 两年市话随意打-价值 600 元 免费两年平台使用费-价值 480 元 每月可用手机卡免费上网 60 小时-价值 2600 元 每月赠送 100 条短信，30 条彩信（两年）-价值 600 元 无线路由器一个-价值 150 元 3800 元分期使用话费（合算价值：17070 元，两年消费总量 329*24=7896 元） 套餐二(适应习惯购买费用的话费)：直接交 3800 元。可得到的产品； *系统一套-价值 5000 元 一年 2 兆宽带-价值 720 元 一年市话随意打-价值 300 元 免交一年平台使用费-价值 240 元 每月赠送 50 条短信，10 条彩信（一年）-价值 120 元无线路由器一个-价值 150 元（合算价值 6710 元，购买费用 3800 元） 备注：据调查我们可以发现，现在安徽居民的人均电话消费不是很高，每 月电话费超过 300 的很少，所以采用的购买套餐二更为合理。 - 13 - 第六章第六章 管理团队与公司结构管理团队与公司结构 6.1 管理团队管理团队 本企业作为即将创立的“*”有限责任公司，主要从事与安装、监控设 备、小区楼宇可视电话，机房配电脑，办公室安装网络等第一系列附属项目， 在创立之时，人数较少，管理由总经理、副总经理和各个部门部长负责。待公 司发展到一定规模后，本公司将进入如下的管理方式 部门设置：总经理盛彤 副总经理张忠仟 技术总监李朋帅 销售总监张迪 财务部部门经理吴红珍 客户服务部部门经理谢张云 采购部部门经理朱谊飞 部门介绍： 总经理*：他是一个有很强的领导能力、组织能力的人，平时也积极 在班上组织活动，有一定的经验，有一定的人际脉络，他主要负责本公司的一 切正常事情，保证公司能够正常运营，处理本公司突发事件和协调各个部门的 关系，使公司能够如预期一样的发展，提前使公司步入正轨。 副总经理*：他是一个恪守尽职、任劳任怨的人，做事认真负责，对 待下属如同朋友一般。他主要协助总经理管理公司的一切，也有一定的权限。 技术总监*：他为人忠厚尽职，有很强奉献精神和团队合作意识，他 曾说过：“技术如同我的生命，我要将灵魂奉献给我的团队。 ”他主要负责利用 自己高超的安装技术为客户服务，并协调培训招来的技术人员。 销售总监*：他是一个能说会辩、面面俱到的人，性格活泼开朗，朝 - 14 - 气蓬勃，在班级是哥不可多得的人才，有一定的说唱功底。他主要负责营销点、 人、财、物和业务的工作管理、监督协调等工作，积极开展市场调查、分析和 预测。做好市场信息的收集整理和反馈，掌握市场动态，努力拓展业务渠道。 财务部部门经理*：她是一个认真细心、具有强烈敬业精神的人，她 做什么事都一定要做到最好为止。他主要负责公司的财务工作，如费用收支、 预算、工商税务等，做好每一周的财务报表。 客户服务部部门经理*：她是一个乐观积极，永远面带微笑的人，有 很强的乐于助人的精神，无论是在学习上还是在工作上都很有上进心。她主要 负责业务的咨询、介绍以及客户信息的收集，同时还负责售后服务的工作，并 及时处理好用户投诉，保证客户的满意度，提高本公司的信誉。 采购部部门经理*：他是一个平和努力、从不埋怨的人，做事追求完 美，有一定的团队合作精神，很受大家欢迎，他主要负责掌握市场信息，开拓 新货源，为公司降低成本；对公司想要的各种材料进行采购和运输；负责采购 过程中的选、退货过程。 6.2 公司结构公司结构 企业制度 员工管理：本公司人员都实行合同制度，在合同未到时选择离开公司，视 为违约，将在本月工资扣除 50%。在合同满后可以选择继续留在公司，则需要 重新签合同，工资在原来基础增加 20%。 施工管理：创建专业的施工队伍，建立长期的合作关系，过度一段时间， 稳定以后，将施工队伍全部予以外包，辞退所有的工人，公司只留下一部分技 术过硬的员工作施工管理和售后服务。同时，加强施工人员的安全，保证技术 人员的健康，公司严格遵守“安全第一”的施工原则。 企业文化： 质量文化：一切都是为了您的方便，一切都是为了您的生活，我们公司为 你提供热诚服务，技术安装人员都会服务到底，认真负责，您若不满意可以留 下电话号码或直接写在客户意见簿上，我们相关人员会为您处理。 制度文化：公司设立的制度就是希望可以激励公司人员总是保持乐观积极 的态度为公司服务。 - 15 - 团队文化：我们的公司团队就是相亲相爱的一个大家庭，我们都朝着一个 共同目标努力着奋斗着。虽然有时会为了一些意见不合，但很快就会达成一致。 为了能使我们的团队，我们的梦想能够更好的前进，我们会共同打拼的。 招聘与培训模式 招聘：本公司要求招聘的员工拥有大专以上学历，公司初期招聘人员主要 通过各地区宣传栏张贴招聘启示，对来应聘者进行各方面的面试，选择合适本 公司的人员，有相关专业或经验将优先考虑。公司以后达到一定的规模将会每 年设立一次现场招聘会，先面试再笔试，择优录取。 培训：进行为期四周的培训，特别是技术人员在培训方面最为严格，因为 这直接关乎到公司的利益，他们和客户接触的时间最多。 公司的报酬体系 现在科学进步日新月异，知识经济飞速发展，薪酬体系规划一方面要做基 本原则指导下保持相对稳定，又要根据环境变化适时调整，与时俱进。故本公 司要严格制定合理的报酬体系。同样要考虑薪酬与团队的关系，将薪酬制度最 大限度保证透明化。 本公司的员工报酬基本包括以下几桩要部分：基本薪酬、奖金、津贴、福 利四大部分。 基本薪酬：管理人员执行岗位工资，其他员工执行技能工资。 管理人员岗位工资：岗位工资与职位的重要性，工作难易度及责任等因素 相关。 其他员工的工资：根据技能 水平及工作强度确定。 加班工资：奖金：本公司的奖金由绩效奖金和效益奖金够成 。 津贴：对特殊的工作岗位进行补偿，安抚有困难的员工。 福利：除了工资、奖金以外，根据国家、省市的有关规定所应享受 的待遇以及公司为保障员工生活水平而提供的相关福利 - 16 - - 17 - 第七章第七章 运营计划运营计划 *公司主要从事监控设备的安放，小区楼宇的可电视电话，机房配置电 脑，办公室楼安装网络等。 7.1 公司运营模式公司运营模式 行政管理： 企业的规划、决策、管理、监督、考核； 人员聘用与任免以及相关的人事管理； 公关与企业形象推广、相关社会活动； 融资、引资； 福利、后勤； 党建、工会； 建设和形成企业精神和文化。 销售层： 产品销售企业生存和资金流通的原动力； 市场开发新产品推广企业发展的原动力； 形象推广配合行政管理部门推广、树立企业的良好形象，逐渐建立品 牌效应，引领企业良性发展； 用户服务与生产部门，技术部门合作，做好售后维护，信息回馈，维 护企业良好形象。 生产层： 设备采购，使用和管理；原料采购，使用和管理；产品检测，质量保证， 数量清点。 其追求的理想目标是：质量、效率、成本、安全、创新。 技术部：为销售提供技术支持和保证人员技术培训。 资金管理层：常规财务工作；资金使用和管理监督，指导，考核，预警，融资， 引资；生产经营成本的核算，考核。 行政管理相当于政府及相关职能机构； 生产层相当于生产企业，生产领域； - 18 - 销售层相当于经销商，流通领域； 技术层相当于科研和教育机构； 资金管理层相当于银行及相关金融机构。 7.2 地址选择地址选择 *公司的商业目标主要是一些学校、小区及一些小型企业安置监控，配 置电脑，安置可视电话等。因此， “*”公司选址主要在县中心或市中心，距 离学校和一些小区较近的场所，一方面地理位置优越，另一方面，能更好的做 好售后服务。为自己打下诚信的基础。利于企业的未来发展。 7.3 运营策略与计划运营策略与计划 我们在选择好要打进去的目标市场时，先会找那些“被人遗忘”的细分市 场（开发填补市场空白） ，在这些市场站稳腿根后，再进一步扩大市场 进入一个新市场后，我们可以对某些产品加以部分改进，提高市场营销能 力。 通过广告宣传来改变顾客的需求，或树立新的消费观 了解竞争者，确定设计上的优点，了解竞争对于的技术能力，生产设备和 销售系统。在了解与掌握对方具体情况的基础上，设计出性能更好的安装结构， 这就为进入市场创造了良好条件。 计划 我们“*”公司由安装出售、检查、维护、售后服务一体的公司。我们 有一个共同的目标，那就是随着人民生活的改善，人们生活水平的提高来进一 步发展我们的公司，我们打算用三年的时间来吸收一批有责任、有经验、有素 质、有创新思想的人才作为我们公司新的血脉，在这段时间内，我们不仅要做 到公司进一步的强化，还要做好公司内部的管理工作。做一个有维护、有纪律、 有品质、有质量的新型*公司，随后计划在两年时间内进一步提高公司的规模， 由城市包围农村的策略来使公司进一步的强化，在争取将公司做成一个典型的 *公司。使其在所有*公司内有一定的地位，占领市场先机，带动更好的人们 开辟新的生活。 - 19 - 第八章第八章 服务设计服务设计 在*市场的发展和进化过程中，相较于以前*工程变的更多样化、智能化 了。但是*工程的实施并不是一项手到擒来的工作，它包含了许多复杂的工作 流程。 *行业是一个特殊行业。世界*协会将*行业定义为资讯及通讯安全、工 业安全消防、安全器材、系统整合与服务四大类。国内*行业针对其技术现状 和未来发展按学科专业、产品属性和应用领域的不同分为入侵探测与防盗报警、 视频监控、出入口目标识别与控制、报警信息传输、移动目标反劫、社区*与 社会救助应急报警、实体防护、防爆安检、安全防范网络与系统集成、安全防 范工程设计与施工等。现代社会对*的要求越来越高，*市场的发展就是社会 观念与产品技术同时进化的一个过程。 8.18.1 概述概述 在开始一项*工程之前，我们会其进行总体的组织设计，这份设计首先既 包括施工的技术问题，又考虑了经济效果；其次它是对于工程的一种管理文件， 具有组织、规划和指导、协调、控制的作用。 工程组织设计是工程投标和签订工程承包合同的指导性文件，也是指导施 工的前期准备，是工程全过程的重要组成部分。通过编制工程组织设计，我们 首先会全面考虑拟建工程的各种施工条件，合理安排施工顺序和进度计划，有 效利用施工场地，优化配置和节约使用人力、物力、资金、技术等生产要素， 保证质量、进度、安全、文明，提高经济效益；其次再预计施工过程中可能发 生的各种情况，以便做好事前的准备和预防。 8.28.2 工程设计工程设计 工程设计依据： 在编制*工程设计时，我公司会严格按照国家和地方相关的智能化建设标 准，以此作为设计依据，涉及到的相关规范标准有：GB/T50314-2006智能建 筑设计标准、GB50339-2003智能建筑工程质量验收规范、GB/T 50311- 2007建筑与建筑群综合布线系统工程设计规范、GB/T 50312-2007建筑与 建筑群综合布线系统工程施工与验收规范、GB6510-199630-1000MHZ 声音 - 20 - 和电视信号的电缆分配系统主要参数要求等。 在国家和地方标准中，某些大城市较偏重于地方的规范标准，毕竟每个城 市有不同的地理环境、经济状况及发展趋势，就好比北京是中国文化和政治的 中心，上海则是中国金融经济的体现等，根据城市特点的不同，相应的地方规 范标准也会不同，但是不会偏离国家的标准。所以在编制设计方案时应将当地 公安局技防主管部门（技防办）的具体规范考虑在内。 对于方案设备选择应注意以下几点：首先产品设备必须切合实际，符合项 目特点及对象的不同要求；其次应遵循当地主管部门的具体规定，产品设备要 符合许可范围；然后是产品设备的性价比，不要一味追求最新、最先进技术的 产品，而应采用成熟的、稳定可靠的、适用的、有一定市场经历的产品，市场 是检验产品的最好场所。 工程管理： 当工程项目达到一定规模，工程实施过程的全面管理就特别重要。技术部 要保证施工技术、做好质量监控和工程档案；设计部要做好*系统项目、信息 管理系统和其他子系统；财务部要做好预算统计和财务成本；采购部要准备好 机械设备和材料物资；施工管理人员要做好施调度、生产、协调和安全保卫工 作，对于对外协调、文件资料的整理和劳务管理由副总经理负责。 工程管理架构： 工程管理架构如图 1 所示 - 21 - 8.38.3 项目管理目标项目管理目标 质量目标：严格按规范和设计图纸施工，分部、分项工程一次验收合格率 达到 100%； 进度目标：确保在合同竣工日期完工； 安全施工目标：加强安全教育，完善安全措施，确保无重大安全事故； 文明施工目标：严格现场管理及进出场安全保卫制度，创建建筑工程安全 文明工地； 环保施工目标：施工场所噪声达到国家限值标准，施工现场污水排放和固 体废弃物的处理符合环保局的规定。节约用水，节约用电，降低材料的损耗。 使用环保材料，室内空气质量符合国家标准； 服务目标：信守合同，协调好与各有关方面的关系，接受业主、监理及有关职 能部门对工程质量、安全和现场管理的监督。统筹安排、节约资金，积极为业 主着想，切实有效地利用工程 8.8. 4 4 管理流程管理流程 项目管理流程图如图 2 所示。 - 22 - 8.58.5 工程进度管理工程进度管理 根据业主规定的工程进度，规划出详细的工程进度表。进度表从工程准备 阶段起，包括系统的深化设计（施工图设计）、系统设备订货、工程实施（包 括线缆敷设、设备安装、线路端接等）、设备及系统调试、系统验收等工程中 的各个环节，并在其后的实施过程中不断修改完善，以确保整个工程如期交付 使用。在工程进行过程中，应不断听取业主、设计院、土建单位及其它分包单 位的意见，及时调整工程进度使之合理可行，并严格参照进度表实施各项工作。 8.68.6 工程人员配置工程人员配置 按项目实际施工情况，按阶段进行安排（包括人员的增加、减少、工种配 套等）。 - 23 - 8.78.7 产品图片产品图片 - 24 - 25 第九章第九章 融资计划融资计划 9.1 股本结构与规模股本结构与规模 本企业作为即将新成立的有限责任公司，主要从事于安装监控设备，小区 楼宇可视电话，机房配电脑，办公室安装网络等一系列附属项目。在创立之前， 计划主要通过两大途径进行融资： 内部融资： 企业创立之初各股东的投资，公司注册资金共计为 80 万元人民币，其中初 始股东出资总共为 30 万人民币。详细情况如下： 股本结构单位：元 股东资额股比例 总经理 30% 技术总监 15% 销售总监 8% 财务总监 9.5% 副经理 25% 采购总监 8% 客户服务部 4.5% 留存收益融资，本企业将计划在第一年不同股东发放股利，并且不提 取任何盈余公积，将第一年的大