如何接触大客户如何销售大保单(保险网络).ppt

,如何接触大客户 如何销售大保单,大保单销售的感受,开发大保单要有一个思路，大保单最难的不是怎样去给一个客户讲，而是你有没有买大保单的客户群体，突破自己的思维、格局、思路、方法都要改变。广州国寿“保时捷”案例，压力带来动力，找到奋斗的动力不断改变自己，改变买车之后的思维，进入车友群体，,一是如何进入大保单的群体，一是怎样给大客户讲保险。 第一：设定目标，想不想要进入大客户群体，3年内买直升机，没有大客户在他面前摆谱。 去参加高端的培训、企业家论坛，总裁班，高尔夫，豪华旅游团等等，一定要进入这些群体中。 人只有无路可逃才会有一条生路，路太多人就会迷茫，就会晃晃悠悠觉得还可以活下去，大保单是发展，要突破，要经营，要有很高的目标要做多少，不是求生存，。“512”汉旺镇的目标，520日后每天一张单到2008年底，最后做了否则“必遭报应”的发誓。,现在物价上涨，现在的1000万也就是90年代初的150万、200万，仅此而已。现在什么都涨了，你还在做10万、20万保额，连矿工遇难都是60万的赔付，动车追尾91万5，上海大火遇难的99万赔付，现在哪里还有10万的赔付，如果还给客户设计10万的保障，你是瞧不起他还是把他不当人看，现在最低设计60万那是矿工的标准，你设计60万把他当矿工看，现在设计至少不低于100万，一定要改变自己的思路，首先自己要明白，有些善良怕客户没钱，客户有没有钱我们是不知道，如果我们总把他没钱他就没钱，要想办法让他交他就有钱，跟客户在一起一定要把我们表达的讲出来，,我根据你的情况，一定要为你设计500万1000万的保障，一定要去实现这个目标，今天这个生活指数，100万、200万真是小菜一碟，年缴10万、20万、30万真的不是很难的事情，现在还有人在做5千、1万的保费、在成都这样的市场，买一套房子都要100万，你让他买一个未来5千，5千也有未来，还不如一头撞死，给客户讲你不买都可以，因为你这是给我安排未来，要为您安排未来就别拿5千，我今天也不缺这个钱，大家都是朋友，不要有压力，想买我就给您设计，不想买无所谓，所以我们一定要为自己设定一个目标，改变思维，一年做100万、200万、去掉税就十几二十万，这个行业的高手一年没有100万的收入不叫高手。设定目标买好车。,如何接触大客户,马来西亚的高手都开大奔，生活方式已经让别人去追随， 他最多时见老板带了7个秘书。整合资源不当个体户，设定目标开发高端群体。北京的影视界、企业家群体。 一定要去读书，短期的、长期的都有，半年的23万左右学费。 去高端人群聚集的地方，报纸上有培训信息，给老师讲报名最后一个就是我，可以去看看报名班上都是哪些人，人不行就不去，无意识的去考博士，经常没去上课，受老师批评，主动留一级，多了一个群体，流了三次级，不想毕业，最后学校不干了。学费都是客户交的。,写一个方案和自我推荐信发给客户。 女孩子做保险：打高尔夫、品红酒、做美容、两个女孩子一起打安全，一是姿势好看二是打得好，和老板比赛：输了给20万，嬴了让对方买20万。男孩子跳拉丁舞。 用心经营、贵州茅台会所、请了6个团队伙伴的客户，茶水、用餐安排名字、洗漱、拖鞋都是单独准备、和客户一起用烛光晚餐，有钱人一定有些理性，让对方感受你的用心，感觉好。专业好认同，当和大客户在一起一定要让客户的感觉好，营造好的氛围，人在风景里就会有感情。要选择环境，选一个好地方的包房布置一下。靠公司客联会签大单已经不行。 让人一下子知识很专业不可能，专业是从形象开始，形象和展业工具让客户感觉你不是一般人，着装很重要。女孩子卡地亚签字笔、男孩子用万宝路签字笔。 问：基本账户是谁在管理？孩子将来会留学吗？孩子出国留学有一个离岸资产的管理， 人的表达很重要，会让客户认为你是一个怎样的人,如何跟大客户接触,一定要学会一对一的跟客户讲，不能靠公司将来就废掉自己的武功，就是一个公共汽车上拉客的，上车后就不管，上车去哪里，走多远你哪里知道，要练就自己的功力，改变自己的形象，让客户感受今天的安排是为了明天能够享受如此高品味的生活，开好车将交通工具变成行销工具展业包是什么样？,如何跟大客户接触,美国选美冠军美女综合金融客户经理案例：因为我美丽客户愿意跟我接触，一定是我专业才交代他的资产，我如果没有专业知识，仅靠漂亮谁敢将自己的身家性命交给我，去公司拜访大客户时着装很中性并且带上助理，不会让客户的股东、同事、合伙人认为是她的美丽他把业务交给我，参加客户的一些活动会打扮很漂亮，要让客户觉得和她在一起客户很骄傲，知道什么时候出现什么形象，金融风暴国年轻小伙子把自己的头发染成花白去开发客户，显得有经验有经历的人让客户放心，我们今天一定要去思考我们的职业形象。还要训练我们的表达能力。,如何跟大客户讲,1，招商银行卖保险年缴几百万的很多，招商银行私人银行 标准是1000万现金放在银行，超高净值的客户，去年招行请他去帮助超高净值客户的保险需求进行分析， 2 目前大部份业务伙伴的主要客户群体属于富裕型客户：平时容易见到的在银行大概有20-50万元的存款，实际上现在银行的做的客户在50500存款叫高净值客户，他们容易见到这些客户，招商的金葵花、工行的理财金账户、500万到5000万，5000万到1个亿以上叫更高净值客户或超高净值客户，只有这样的人最需要理财的，如果他没有钱大量的钱去做投资了不会买保险，他们对保险的认识是可能和我们的想法是有偏差的，研究一下跟这些大客户我们不要讲保险，他们会反感，他们心目中保险就是死缠烂打让他买一个他搞不懂的东西，我们宁可慢一点不要轻易去去开口，没搞懂之前很可能一开口就没有回头路了，他不会随便给我们机会，也不会把自己大额的资金做人情，,如何跟大客户讲,跟大客户讲得最多的需不需要资产传承和合法的资产转移，一般人把自己这一生过好白领的想法，活得开心平平淡淡不要大起大落，理财的最高境界是走的那一天把所有钱花光，一分不剩一分不欠，但没有一个人做到，对于有钱人打拚的目地不是怎样把钱花光，一定不是今生今世的自己，一定会想到子子孙孙，所有奋斗的男人心境一定是要为这个家族，社会，为家族一定是最累心的事情，为社会一定是为了家族后的事情。,如何跟大客户讲,问大客户你认为我们奋斗一辈子继承人是谁？是留给谁？客户回答是留给孩子的，但实际上不是，按照中国婚姻法首先是留给太太，怎能留给孩子呢？所以男人的梦想往往为因为不懂实现不了自己的梦想，本来留给太太也没有问题，但是太太有改嫁呢？这个事情就变得复杂了，常问他太太会不会改嫁，被太太骂是神经病，万一英年早逝奋斗的留给谁？中国的婚姻法是先夫妻分割，然后才是第一顺序继承，一定要跟客户交流这些概念，他跟很多大客户交流，答案都是留给孩子，平时没有太多的时间去思考打拼的事业留给想给的人。,如何跟大客户讲,问大客户需不需要资产传承或者合法的资产转移？答案是肯定的，因为不仅仅是为了避税，如果讲遗产税大客户会讲还没有开始，国外信托和遗嘱以指定的方式给孩子，我们要讲的是如何确保我们所拥有的一切按照我们的意愿交给想要交给的人，这是一个人奋斗的动力，就是一定是按照我们的想法把一生的财富打拼的天下交给想要交给的人，这是所有有钱人所面对的课题，最后的答案不仅仅是税收和理财，而是把我们奋斗的结果和拥有的财富按照我们的想法交给我们想要交给的人，这是第一个问题，所有的大客户都是希望以指定的方式交给想要交给的人，以指定的方式就是人寿保险，但不要轻易把保险讲出来，所有的大客户都是希望以指定的方式交给想给的人，而且这种传承只需要最低的成本，而且将最突变降低到最低程度，1是方便2是成本小，交给想要交给的人以指定的方式，不说保险，,谁来继承我们的资产？,问客户三个问题：一：谁将来来继承我们的资产？二：他们继承哪些资产？三：他们在何时以何种方式来继承我们的资产？人到中年产生产生危机，不知道哪一天是人生的终点，总觉得奋斗一生得有个交待：写给儿子你奋斗的目的，奋斗的目的是希望一生的财富交给谁？用自己的案例讲给客户：自己奋斗的结果是想要给孩子而不是老婆，从男人的内心角度讲，一般的男人肯定是交给自己的孩子。,1，谁来继承我们的资产？,中国的法律是：我留有资产1个亿，首先夫妻分一半剩5000万，我名下的5000万按照继承法第一顺序父母、老婆、孩子再各三分之一，未来父母只能拿到我名下的三分之一财产1600万-1700万，我的老婆和孩子有8000多万，孩子未成年，产生一个风险，根据生命周期中国人平均寿命男比女短5年，婚姻中难比女大的多3-5岁，大多数女性会过长达8年左右的独生生活，谁是继承人肯定是太太而不是孩子，财产留给老婆没有问题，没有一个男人奋斗一生愿意把财产留给不认识的男人。他给自己老婆讲肯定走在老婆前面是个常识问题，同时走是缘份，老婆走的早是意外，他走的早是个常识，打下的江山是留给老婆你，你会不会管理，比如我的企业，你懂不懂合伙人的企业管理，你愿不愿意和别人合作，如果不愿意就收购别人的股份，或则让别人收购你,1 谁来继承我们的资产？,的股份，第二我们留下的房产你如何处理，第三我的3000万保险都是现金你如何处理？还有未来我们还有一些其他资产你如何安排？你一定要面对资产管理的课程你现在要开始学习，老婆回答没有问题，我最大的心病是你会不会改嫁，无法探讨，但是这是人生风险一定要安排好，最后给太太留下遗嘱：身后自己名下的财产有两种情况可以行使权力：一是选择改嫁，名下的三分之一赠与太太作为嫁妆，不改嫁名下全部资产归他太太。太太会去权衡得与失，男人愿意跟女人打工，绝不会个不认识的另一个男人打工，改嫁家族资产会流失，又不能强制不改嫁，只能用财富去影响太太不改嫁，即使遇到他喜欢的人至同居不结婚，要把一切事情搞明白。将来太太走后才会把我们共同打拚的一起留给孩子。,第二个问题：孩子将来继承哪些资产？,有企业股权、现金、房产？为什么一定是要用保险而不是房产呢?因为将来给孩子留下什么资产决定孩子的命运，没有人敢将大量单一的资产留给孩子，留下房产孩子做房东，一个月工作一天，其余的时间都血战到底，留下股票孩子做股民，留下企业孩子学经营管理，留下文物孩子玩收藏，留下书房孩子就是读书人，留下现金她就花光，他儿子现在很争气，有一个爱好让他提心吊胆，从小爱名车，12岁就喜欢2000多万的豪车，奔驰、宝马不打眼，一般开名车的男孩子一定不会自己过瘾，会带上明星美女兜风，如果他的家族出现有现金开名车追明星的男孩子，那家族就彻底报废了。告诉太太该孩子不能留太多现金，留下的钱可以供他读最好的大学就行。然后告诉孩子，爸爸很自豪的告诉你你考上全球最好的学校供你都没有问题，其他的事靠你自己，爸爸一生奋斗就是安排你学习，你创业可以支持你给你融资，刚刚生活可以给你一套房子去住，没有出租，不要说留下什么资产孩子就一定会幸福。,3：以何种方式继承 对孩子的继承一定要有要求,和孩子做继承人资格认定：将来孩子继承家族资产是，必须做的第一件事是购买人寿保险，保费从他留下的现金中一次交费，现金不会低于500万元，投保人可以是父亲也可以是孩子，被保人是孩子，险种必须是终身保障型，不能生前领取，只能身故受益，儿子本人领不了，这张保单还要跟保险公司约定不可以退保、不可以抵押、受益人不可以是儿子的太太，只能是孙子孙女，如果是儿媳妇，一旦离婚资产少了一半，离婚是财富管理的最大风险。给儿子要求将来一定要结婚生孩子，而且生孩子以后用他留下的钱买大额保险，其用心良苦，孩子将来结不结婚生不生孩子都管不了，只有用财富去影响他，儿子买保险一定要点受益人是孙子孙女，如果没有受益人就买不了保险，买不了就拿不到这500万元，其他资产也拿不了，所以儿子就会早婚早育早恋，鼓励儿子早谈恋爱早失恋早受挫折，早成熟。告诉儿子将来早结婚早生孩子，最好多生几个，,3：以何种方式继承 对孩子的继承一定要有要求,生了孩子做受益人就不用担心了，儿子奋斗是家族的骄傲，他不奋斗孙子孙女不会受穷，500万一次缴费的保额至少在3000万以上，保证一代比一代强，只有人寿保险能做到，其他的都不行，中国有一个魔咒“富不过三代”，那是因为中国人两件事不会办，第一写遗嘱，第二买保险，一个不写遗嘱不买保险就是赌，赌未来，赌人生，很可能输掉，不能保证儿子一直健康走下去，不能保证孙子孙女不受穷，儿子不争气，孙子孙女要争气，一代要比一代强，美国现在有大量的中文保单，大量的移民是新新市场，纽约人寿保单封套“传家之宝”四个字。唯一能代代传下去的不是房产，而是保险。房产只有70年，黄金、收藏我们要懂，不要懂的就是保险，买了就行，听明白就行，放在家里很放心，丢了别人拿去没用，命是你的，保单是拿命来交待未来，,3：以何种方式继承 对孩子的继承一定要有要求,二是 要求儿子将来结婚必须公证：哪些是送给儿媳妇的，该给钱就给钱、该给房子就给房子、按照新的婚姻法司法解释，女孩子是很可怜的，嫁一个好人家的财富跟她几乎无关，新法让所有的做职业女性，问房产是婚前还是婚后的，谁买的？如果是老公买的赶紧买黄金、买保单、这才是你的，如果在家相夫教子是不能相出财富来，相夫教子是没有收入的，要儿子明白哪些是送给别人的，那些事他们夫妻的，哪些是家族的，人一定要懂规矩，家庭才不会乱。,3：以何种方式继承 对孩子的继承一定要有要求,三是希望儿子将来继承财产是一定要做社会公益，只有一个付出的人才会得到人的尊重，才不会因为财富带来灾难，财聚灾生，你在聚财的时候一定要学会散财。 很多客户可以用无数多方式安排未来，安排子女，一定记住：给子女留下什么资产就决定孩子的未来，留房产孩子做房东，留企业孩子学经营、留股票孩子做股民、留下现金危机四伏。,对孩子的继承一定要有要求,他们何时以何种方式继承，当然是生儿育女，否则孩子拿着资产狂追女明星，吃喝玩乐，家族就毁了，他有了家就会承担家的责任。 问客户：谁成为未成年子女或者需要特殊照顾家庭的监护人，如果我们奋斗一生累了走了，孩子未成年，谁是监护人，如果在婚姻续存期间，太太自然是监护人，爷爷奶奶不是监护人，这里面会引发很多矛盾，过去和太太分开过，要是走了，孩子的监护人是前妻，很恐怖，当时有1000多万的保险，太太会带上孩子和钱离开，爸爸妈妈想看孙子都会开不到，当时保险受益人的方式把监护人改成爸爸妈妈，最后发现安排在妈的名下也有问题，如果妈一走，钱就回到妹妹哪里去了，妹妹成了第一顺序继承人，告诉妈妈留遗嘱，将来走了钱怎样留给孙子，财富管理在每一个环节都要有安排，这不是小事，是子子孙孙家族的大事。谁成为未成年子女的监护人有两种方式：一是遗嘱，二是保险的方式。伤残的时候谁来为我们的财富做决定，问：我的家人是否有能力在我百年之后来管理这些财富？如果不行，需不需要信托公司？或别的方式来管理这些资产。问：我的家族事业会如何？我传承的资产会不会有税收问题？这些都是每一个大客户去思考的问题，,如何跟大客户讲,引出问题解决方式：1用法律公证、写遗嘱、夫妻之间婚前公证、儿女的继承公证。2成立信托资产，交给信托公司管理、由信托公司把每年赚的钱给我想要给的人信托继承人，3是人寿保险。 用法律：婚前约定，婚内约定，再婚如何建立家庭资产防火墙，接触婚约的财产分割协议。新婚姻法强者跟强，弱者更弱，四大解释：女性第一危机：1婚前按揭买房一方产权所有，离婚后产权归属买方，通常是男方买房，嫁人的女方婚后不仅没有产权，还有承担房贷，2是婚后买房增值部份归男方所有，现在很多人抓紧在房产证加名，3是父母给孩子买的房不论婚前婚后都属于孩子的，主要保护父母用一生的积蓄为孩子买房收到法律保护，4是一个女人带着孩子来说是你的，你说不可能，那就去验dna，如果不去推断是你的，新婚姻法司法解释女人如果名下没有太多的房产，就要多买保险，重大疾病保障型保险，今天卖老了再领的保险，法律规定养老保险夫妻可以分，如果婚变，60岁后他还敢来领养老金？不可能的，女人就干三件是：房产加名、买黄金、买保险。,如何跟大客户讲,婚前买保险不用公正，婚内怎样把老公的变成自己的最好的办法还是买保险，交保费爱是夫妻共同财产，买到自己名下属于个人资产，不可能来分命的，重大疾病怎样分，投资保险可以分，如果离婚一定要分，只能分现金价值，一年交10万，3年交30万，现金价值只有10万，一人一半，只需要补几万就可以，保全了30万资产，女性给老公写一份文件：婚内财富约定，妻子案例：如果有一天发生婚外情婚外恋、非婚生子，放弃名下所有财产权益归太太所有。男客户说你叫她们写这些干啥，为了保护家庭，万一真有事也是保护了孩子。 遗嘱：按照意愿非法定，母亲遗嘱公证：遗体器官捐赠，人一定是按照自己的意愿去做，这就是遗嘱的功效，人不在于那天走，而在于走有没有安排好走之后这些事情很重要，如果想不到不安排那是天命，想到不去做是愚昧.想到了去安排那是智慧。他连成为植物人的情况都想到了并做好安排，如果成为植物人，授权太太对他实施安乐死。以感动中国植物人苏醒时间为4年标准。一个人成为植物人一定会拖累家人，万一就要安排好。 保险是安排万一，不是研究一万，保险只研究别人不研究出现“万一”怎么办？以上就是他自己的案例。,如何跟大客户讲,信托：信托主要功能为继承人进行资产管理，避免法院为未成年人指定监护人，将遗产分配保密，不用到法院去验证，不用打官司，确定资产交给想要交给的人，很遗憾的中国目前还没有开拓此项业务。遗憾的是很多人无法用信托安排，高兴的是只要用不了信托，就只能用保险。,如何跟大客户讲,对于做大保单的人一定要牢牢记住，保险对于有钱人绝非保障，绝非医疗，绝非养老，因为这些对有钱人来说他们有太多的方式去安排，唯一对有钱人讲的是依照合约或者指定受益人的方式，来合法转移资产，这就是人寿保险，依照合约或者指定受益人的方式，来合法转移资产，而不是按照遗产的方式或者法定继承，如果按照遗产形式就会产生遗产税，如果按照法定，也会产生遗产税，交易税、过户、等等，只要按照指定受益人或者法律（保险法）保护，将来可以完全避税，也可以避免债权债务的纠纷，这就是人寿保险的功用，人寿保险的意义。要做大保单一定备一本保险法展业。其中有四条最核心的内容：23条：任何单位或者个人都不的限制被保人领取保险金，或者收益金，也不得限制保险人对保险金的給付和理赔，也就是说任何单位或个人都不得限制保险金的领取和給付，这一条是为了保护被保人不收债权债务的干扰，保险可以避债，保险可以保全，是因为有法律依据的，,如何跟大客户讲,保险法第23条，我们可以用合同约定将财富转移，是不收债权债务干扰，也不受民事上的债权债务的干扰，不会出现保全诉讼，不得冻结资产， 保险法的34条：以生命为标的的人寿保险保单，未经被保人书面认可是不可以进行质押和主让，全世界什么都可以拍卖，就是不能拍卖保单，房产可以过户，联名、更名、保险不可以，不可以交易。 保险法的第42条：清楚写明人寿保险只有一下3种情况才能成为遗产，一是没有指定受益人，二是受益人先于被保人身故有没有重新指定受益人，全世界通过改受益人就是合法将资产进行转移，中间没有任何税收和成本费，而且别人还管不了，三是受益人放弃受益权，只有这三种情况才是遗产依法继承。,如何跟大客户讲,保险的效力有多厉害，江浙一带有一个老板买了因重大疾病身故，生前买了100万的保险，受益人填的是他太太，离婚后变成前妻，后来找了第二任太太，结婚后继续叫着张保单保费，受益人没改，忘了，他走后保险公司通知前妻领保险金，第二任太太打官司告保险公司，法律上已经和她先生没有关系了，先生的任何资产都是现在的太太继承受益人，尊重被保人的意愿按照合同受益人领取。保险的受益人很厉害，将客户家庭有可能成为受益人员的身份证复印件存受益人档案管理。改一次资产转移一次。 保险法92条：经营有人寿业务的寿险公司如果被清算或者被兼并，保险合同的责任准备金必须交由接手的人寿保险公司，如果没有接手有交由监管部门。 产品最好是终身保障型。 7岁女儿保险案例：到30岁满期，应该进行年金转换，定期转终身。定期保全到终身保全,如何跟大客户讲,人寿保险对大客户常见的用途：1是提供资金协助家庭成员维持他们的正常生活，鼓励老公买大保单受益人终身是太太不变更做公证是最智慧的女人，走就变富婆，他不走你不穷。2是提供遗产必要的流动性，避免债权债务纠纷，3在清理债权债务的相关开销，请律师会计师，包括完善股本的相关费用，4是满足遗产的平均分配用现金去平衡房产的差异，人寿保险最核心的一是节税，二是避免民事上的债权债务纠纷，中国是税收很高的国家，做企业的都知道，投资是名义收益率，保险是实际受益率 ，4.5就是4.5，而其他投资的收益率未必是你得到的收益率，案例：投资1000万，赚100万的利润，收益率是10%，按最低税，营业税5.5%，缴企业所得税，如果是高科技企业，国家支持交15%的企业所得税，在落到个人名下，必须交完个人所得税最高收45%，个人所得税扣掉所有的费用，就算最低最低20%，只剩 收益只有5点几，一旦开征遗产税，最低税率40%，所以税收是很厉害的，做企业的都知道，你不要说赚了多少，要说税后真正有多少钱落到自己名下，而不是毛利率，也不是利润率，保险的核心功能是节税，,如何跟大客户讲,保险核心第二避免民事上的债权债务，牢记23和34条。 做大保单一定要懂得财务、法律、和保险，财务是跟客户做资产状况分析，法律是检查所有财务工具是否合法，还可以去帮助客户进行订立婚约、写遗嘱、做遗嘱见证人，熟悉保险产品组合、企业责任险解决企业家庭及本人的各类财务风险和人生风险。,如何跟大客户讲,跟企业家讲、政府官员讲保险：政府需不需要了解保险？中国维稳是世界上成本最高的国家之一，但中国绝不是世界上最不安全的国家，为什么维稳成本那么高？比如说拆迁出问题，人身伤亡，财产损失，医患纠纷、拆迁纠纷、食品安全、环境污染让政府焦头烂额 ，为什么出现这种情况，因为没有建立全社会的风险管理体系，没有善用保险制度来化解社会风险和矛盾，在美国拆迁要先买一个动迁责任保险，保险公司会问第一有没有政府拆迁文件，第二个被拆迁方有没有达成赔偿协议，第三拆迁的地方合服制度规定，第四哪天拆，保险公司会派人去监督拆，只要不出事保险公司赚保费，一旦出事由保险公司买单，保险公司为了不出事就会规范拆迁，,如何跟大客户讲,康辉石油环境污染，至今还不知道怎样起诉，要求赔偿，还有食品卫生安全，“三鹿奶粉”时间国家拿了20个亿纳税人的钱，西方通过保险来解决，你要办食品加工业，要买公共食品责任险，一旦出事保险公司买单，保险公司不希望出事，就会监督你、要求你、控制你、这个社会就会有规矩，为什么动车追尾出事一直达不成协议，赔偿的标准不一样，保险是实现拟定赔偿标准，日本也有动车事故，德国也出过动车事故，为什么没有大量的社会反应，因为事先就有标准，乘客就知道如果出事会得到怎样的赔偿，飞机出事赔偿是多少，孩子放学回家在路上出事公共责任险赔偿，政府承担的是多少，所有大家就不会去闹,如何跟大客户讲,我们国家现在没有标准，没风险管理体系，没有善用保险的制度，最后只要出事，就去闹，闹得凶赔得多，闹得厉害赔得快，不闹不赔，所以大家都去闹，那如果都闹下去这个社会的成本就越来越高。保险是社会维稳的必须成本，不是支出，是基础，一个社会要和谐、要维护稳定，保险是财政必须支出的一个成本，要让一个企业永续经营，成为百年老店，有很长的路要走，千万不要说你是经营高手，管里的天才，再高的天才一把大火、一次水灾、一次地震都会打回原形，让你重新开始，唯有保险可以让你迅速恢复和重建，所以保险是企业必须支出的财务成本，跟大客户讲，既然国家企业都把保险当作必须的财务成本，那么人寿保险的保费不是投资、不是支出、