超市-把脉生鲜商品.ppt

超市发简介 公司成立于1956年，1999年改制，今年是10周年 有“超市发”品牌店铺68家，员工近7000人 业态包括：综合超市、食品超市、社区便利店、 社区菜市场 市场定位：围绕社区消费者一日三餐做经营 满足百姓日常家居所需 配送中心：主体配送、果菜配送 2009年上半年实现销售13亿元，同比增长16% 经营四张牌：强化生鲜、社区促销、业态创新、 店铺改造 超市发的前身是副食菜蔬公司 经营生鲜是强项，有优势，特长所在，有渠道 优势，同时，清楚知道生鲜经营难度所在 农贸市场个体经营成本低，竞争力强 很长一段时间将生鲜经营交给联营去做 自身经营能力下降、专业人员出现了断档 随着国内经济的快速发展，百姓生活质量的大 幅提高，认定到超市经营生鲜商品将成为发展 趋势 对生鲜经营的思考 开始在所属店铺大范围推进生鲜经营 逐步扩大自营范围，减少联营。与时俱进，创 新经营形式 三年生鲜经营实践验证了预见，证明了生鲜永 远是民生主题，得生鲜者得市场，生鲜强则超 市强 市场需要，消费者需求就是经营者努力的方向 实践中加深了对生鲜经营的认识，坚定了做好 生鲜经营的信心 对生鲜经营的思考 通过深入市场调研，顾客分析，了解到目前北 京市民购买生鲜商品首选农贸市场 农贸市场优势（价廉、便利） 劣势（质量、重量、环境） 从对顾客、农贸市场研究中获得启发： 从“廉”、“鲜”、“便”入手 结合自身能力、特点，扬长避短，顺势而为， 在生鲜经营这条道路上重新扬帆起航 我们的做法 我们的做法 农贸市场经营生鲜商品的最大优势是价格便宜 行业公认超市的生鲜商品，食品质量有保证， 但经营成本高，价格难以取得优势 经营的落脚点：在保证质量的前提下降低成本 瞄准农贸市场价格做生鲜（蔬菜、水果）经营 为消费者提供农贸市场的价格，超市的服务， 从而获得消费者的认可和效益的增长 “廉”字招人 从2006年起实施了店铺升级计划 先后投资3000万元对46家店铺进行了全面改造 在卖场环境大为改善的同时，全力扩大生鲜经 营面积，提高果菜经营比重 新增蔬菜、水果大陈近16000平方米 为生鲜规模经营提供了“量”的保障 扩大生鲜经营面积，向规模要“廉” 增加了生鲜大陈，扩大了生鲜经营面积 店铺有了需求后，发挥果菜配送中心作用，实现了 果菜统一采购、统一进货、配送到店、作业指导 规模采购，增强了对渠道的控制能力，更多的单品 集中采购，批量进货加大了谈判筹码 快速推进源头采购，农超对接，减少了中间环节， 参与源头质量控制管理，食品安全更有保证 近两年来快速扩大生鲜采购的范围，增加品种、数 量，与全国62家产地签订了采购合同，建立稳定的 货源渠道 09年上半年直采的蔬菜、水果占比已达60% 农超对接，向采购要“廉” 基地采购，向采购要“廉” 选择外埠店，京-密-承-张沿线产地作为重点培 育的直采基地 利用给外埠店配送货物时机运回蔬菜、水果 张家口的土豆、红白萝卜、洋葱，宣化的芹菜， 固安的白菜等 特别是八九月份返季节菜，价格优势突出，对市 场补充作用强 许多合作多年的渠道，早已形成稳定的购销关系 即便市场出现波动，货源必保，价格从优 开展双向“物流”，向降低运费要“廉” 开展双向“物流”，向降低运费要“廉” 把着眼点放在经营各环节控制上，订货、收货 、上架维护、及时变价、直至出清 着重分析损耗成因：自然损耗、人为损耗，降 低自然损耗，控制人为损耗 通过对经营人员进行职业规划和激励机制，提 高责任心和主动性，掌握经营技术 加大设备、设施投入，控制温度、湿度 强化管理，向控制损耗要“廉” 生鲜是以量取胜，量大才能拿到最优的价格 定价的原则：瞄准农贸市场，掌握略低或相同 的价格水平；调低敏感商品价格 果菜配送中心在主要批发市场、农贸市场设有 采价员，采价员现场看质量、比价格、反馈信 息，依据“果菜类主要品种及价格管理办法” 比照定价 灵活定价，打造“廉价”形象 配送中心与店铺建立了快速定价沟通机制 通过电子网络及时公布蔬菜、水果的信息及指 导价格，对不同时期敏感品种进行重点管控， 做出最高限价 准确把握果菜变价时机，及时降价尤为重要 把住四个关键点： 店内促销时 天气影响积压时 订货过多时 鲜度下降时 全力打造廉价形象，需要对市场的准确判断， 快速反应 灵活定价，打造“廉价”形象 我们的做法 鲜度是生鲜商品的生命线，“有廉有鲜”才会有 市 农贸市场果蔬的特点就是“鲜活” 保鲜是生鲜经营的重点，更是难点 对温度和湿度的控制贯穿经营始终 向经营中的“五个环节”要“鲜” “鲜”字诱人 对基地进行严格、全面、细致甄选 源头采购减少装卸次数，缩短了果蔬上架时间 使果菜“带着泥土的芳香走上餐桌”成为可能 参与控制产地采摘时间（特别是果类菜） 改进包装：纸箱、塑料筐等硬包装，避免挤压 高单值果蔬实现了产地加工（菌类菜等） 采购环节 努力缩短果蔬在途时间，避免舍近求远 配置符合果蔬运力要求的车辆，严格管理 长途运输全部采用冷藏运输 订制笼车、挡板等减少装卸次数 全部采用包装运输，不装散货，不挤压，不超载 合理安排配送线路，确保早7点前商品全部到店 运输环节 增加了冷冻、冷藏设备等近300台，充分发挥低 温冷库作用，果菜到货后及时入库预冷降温 按照不同品种存储要求进行操作，装箱、密封 装袋、加湿布苫盖、摊开摆放等 季节储备水果有严格温度控制，先进先出 叶类蔬菜当天全部出清，果类菜两天出清 储存环节 进店验收质量，不符合标准的可拒收货 根据季节组合品类，做到： 品种全、质量好、分类清、量感足 运用技巧，进行陈列展示，呈现新鲜、丰富感 让消费者容易看到、选购，进而达到容易购买 卖场果蔬鲜度，靠经营人员“手勤眼快”去维 护及时处理“鲜度”降低的果蔬，避免蔫、黄 、烂 销售环节 蔬菜经营现场维护非常重要 销售环节 我们的做法 在超市开办生鲜“早市”，引进农贸市场的热 闹、生动的购物氛围，拉近与消费者距离，为 早锻炼、遛弯的社区居民及晚上班的白领提供 方便 早市冬天也是早上7店开门 早市每天的特价菜极具吸引力 早市成为社区老人交流的场所，许多人每天必 到早市溜一圈 “便”字留人 为更好服务社区居民，在规模化经营后迈 向专业化。创新业态，推出“农+超”、 “超市发菜市场”两种经营模式，受到了 消费者的欢迎和社会关注 农+超：即农贸市场+超市，兼顾了农贸市 场和超市的两种功能，扬长避短 超市发菜市场已有4家 “便”字留人 菜市场全部配有农药残留快速检测室 “便”字留人 超市发农达菜市场，已 经通过了北京市商务委 员会、北京市工商局的 验收 8月27日，商务部在超市 发农达菜市场召开了全 国标准化菜市场示范工 作现场会 全国标准化菜市场示范工作现场会 开展教吃教做活动，推出新奇、独特菜品；开 设健康美食大讲堂，讲授食品营养知识；发放 健康手册，延长消费者在店时间，带动相关商 品的销售 连续四年夏天推出的“超市发果蔬节”，已成 为消费者心中的品牌营销活动 果蔬节主打的品种全部为基地集中采购，突出 质优价廉，有震撼力、号召力极强。 卖场呈现品种丰富，顾客选购踊跃，气氛热闹 “便”字留人 举办美食大讲堂，开展教吃教做 为顾客着想，从顾客需要出发，前提是了解顾客 所需、所想 发挥地缘优势，融入社区，进行充分、有效沟通 并在走访、聊天中了解顾客构成、收入等信息 对顾客进行分类，分析目标顾客、典型顾客群特 征，使服务更具有针对性 “便”字留人 针对商圈特点，确定营销策略为“两端”营销，针对 “有钱没闲”和“没钱有闲”的消费行为重点研究 高端：增加有机菜、进口食品、品牌主食 增加小包装，随买即食（吃新鲜） 做精细化加工：肉片、肉丝、净菜等 低端：增加特价菜，增加散卖品种、数量为喜欢挑 选、品尝等提供便利；晚六点后打折出售 “便”字留人 有针对性地进行卖场设计、调整商品结构 用心营造生鲜区温馨的卖场氛围，灯光柔和、 鲜亮；陈列色彩突出 增加通风设施，保持空气清新 确保生鲜区干净、清洁、美观、舒适 各店铺全部由专业保洁公司维护卖场卫生 “便”字留人 店铺经过全面升级改造，卖场环境发生了根本 变化：更新了设备设施，拓宽了购物通道，增 加了便捷购物车、筐、顾客休息椅、整理台等 服务台提供：免费非处方药、租购物筐等，方 便顾客的同时，体现了人性化的关怀 “便”字留人 从08年与09年生鲜经营数据对比看 取得的效益 企业效益 取得的效益 取得系列荣誉称号： 北京市商业名牌企业 北京市守信企业 08年北京十大商业品牌 中国商业服务业改革开放三十周年卓越企业 今年8月份公司进行了质量管理内外审，对公司经 营进行了全方位、多角度满意调查，其结果是最 好的证明，综合满意率达到了90% 社会效益 超市发取得的荣誉 享受到超市的购物环境，放心的质量、重量，农贸市 场价格的服务 购买生鲜商品不出社区，更加便利 个人能力提升，成为专业经营人才 收入福利增加岗位补助、劳保用品、学习、外出休养 获得快速成长机会 履行合同，合作真诚，一视同仁 基地采购现金交易，当日结款 共同研究市场应对竞争 （参观武汉中百水果湖市场） 员工队伍稳定，增加了535个就业岗位 替政府分忧，为和谐社会建设做出了贡献 良好的业绩来自于对市场的准确判断 成功之道来自于用心、勤奋经营 生鲜的管