《重点客户管理》PPT课件.ppt

如何认识重点客户 重点客户的管理 重点客户的管理组织 家乐福采购谈判技巧 如何认识重点客户 1992199220002000 1. 1. MetroMetro 2. 2. WalWal-Mart-Mart 3. 3. ReweRewe 4. 4. AldiAldi 5. 5. PromodesPromodes 6. 6. CarrefourCarrefour 6060 5050 2828 2626 2626 2525 1. 1. WalWal-Mart-Mart 2. 2. CarrefourCarrefour 3. 3. AholdAhold 4. 4. KrogerKroger 5. 5. MetroMetro 6. 6. AlbertsonsAlbertsons 199199 8686 5353 5151 4747 3939 1010 1 1 1 1 8 8 6 6 7 7 3131 2727 1 1 2222 1 1 Number of countriesNumber of countries 1010 国际性客户的发展 大润发/欧尚的合作策略 独立发展彼此的概念. 没有品牌的合并 在一些项目上进行联合, 如: 采购 商务合作 自有品牌 数据处理 . 2001 竞争者状况 Profit : Basic needs to insure the future development New expectations: With some suppliers well move forward on new specific subject as long as our collaboration is base on mutual trust and benefit. 营销活动 供应链 商品管理 品类管理 数据共享. 对供应商的期望 欧商在全世界的状况 Up to date Key figures T.O = 30 billion Euro 295 hypermarkets within 14 countries 620 supermarkets 145000 employees Forbes classify Auchan as the 197 th worldwide company. 欧尚中国 First store opened on 18.07.1999 Today we run 4 stores, next opening mid December. T.O = 1.2 billion rmb 2000 employees 营运组织 5个主要部门 杂货 生鲜 纺织品 非食品杂货 家店 服务部门 信贷财物 售后服务 商店布局 低毛利低毛利 大流量大流量 折价 顶级品牌 自有品牌 中档品牌 低价品牌 到最高价 从最低价 大量的商品结构以满足消费者各种各样的需求: 分品类陈列 宣传 Billboard, Buses Catalogues 现代渠道的发展是非常快的 2002 2003 2005 家乐福 28 stores 40 60 好又多 53 80 120 联华 1200 1800 5000 如果我们忽视KA的发展,就无法想象三,五年之后 会有什么情况发生 ? 现状 n缺乏长期的策略和规划. n系统化的管理. n在总部和区域之间缺乏有效的沟通. n缺乏在实地的良好实施. n数据库. n缺乏对客户的有效渗透. 重点客户的管理 KA队伍的角色 供应商供应商 财务 销售力量 后勤 IT 市场部. 零售商零售商 市场部 门店管理 采购 供应链 区域管理 . KA 队伍 KA队伍的角色 KA 队伍 实地销售队伍 零售商的全国 或区域总部 门店 沟通 反馈 谈判 执行 KA队伍的主要职责 损益责任 1. 贸易条件 2. 促销费用 3. 其它运作成本 4. 制定生意计划 寻找成长机会 制定时间表和行动计划 设定考核指标 跟进 发展对客户的渗透 1.采购 2.市场部 3.后勤 4.门店运作 5.财务 6.门店扩张 KA客户的确认 n家乐福 n沃尔玛 n好又多 n麦德龙 n易初 n永乐 n百安居 标准: 生意贡献大的连锁零售商 发展快的或潜力大的 国际性的 如何提升客户管理和合作关系 n数据交换 n信息共享 n合作项目 n量身订作的促销活动 n品类管理 n广泛的合作和各层次关系的建立 (1) 全面的了解和专门知识全面的了解和专门知识 n产品知识 n市场知识 n对客户的了解 n零售商的组织和所有权 n策略 n门店扩张 n门店权限 (2) (2) 对产品和市场的分析对产品和市场的分析 我们的生意地位 市场份额. 展示 扩张情况 产品组合 零售价 KA 管理流程 (3) 情况更新 连续地维持和不断地更 新 n销售数据 n促销 n覆盖 n贸易条件 KA 管理流程 (4) (4) 寻找增长机会寻找增长机会 考虑到客户的策略和政策, 寻找和量化有赢利性的增长机会 (5) (5) 谈判准备谈判准备 (6) (6) 谈判谈判 KA 管理流程 (7) (7) 实施实施 通知相关的各个方面 制订详细的一步一步的行动计划 (8) (8) 跟进跟进 用合适的工具来评估目标和结果 制定必要的补救行动计划 对内和对客户分享目标和成功的结果 KA 管理流程 人员 促销投入 后勤 在零售的销售 额外的增长 投入产出 什么是赢利性增长? 重点客户的管理组织 达成预算内的目标. 发现生意机会. 发展有赢利的增长策略. 负责促销计划的制订和实施. 建立和维护连续性的和详细的客户资料库. 寻求与客户生意关系的最大化. KA 队伍: 需要做什么? 根据公司在销量,促销,零售价,陈列,单品,新品,贸易条件 等方面的目标,向零售商提出行动计划和策略 与实地销售及代理商一起,确保给零售商提供高质量的 服务 达成在门店内有好的展示. 主导有效的年度谈判 定期与客户进行生意回顾. 特别项目的实施, 如“品类管理“ KA 队伍: 需要做什么? 组织架构 Issues: Common language Common language necessary necessary Efficient communicationEfficient communication Clear objectives for all Clear objectives for all concerned concerned Full-time team and report to Natl KAM 目标 n职业化的队伍 n具有可持续发展能力的管理系统 n公司生意的增长引擎 成功的要素 要有增值或额外的竞争优势,须具备如下的 资质 : 对市场和品类的专业知识 谈判方式,技巧和策略 能有效地进行内部和外部的沟通 (marketing, logistics, controlling, ) 家乐福采购谈判技巧 要把销售人员作为我们的一号敌人 。 不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子 的游戏。 永远不要接受第一次报价，让销售 人员乞求，这将为我们提供一个更好的 销售机会。 时时保持最低价的记录，并不断要 求的更多，直到销售人员停止提供折 扣。 不要许可销售人员读到屏幕上的数 据，他越不了解情况，越相信我们。 记住销售人员不会要求，他已经在 等待采购提要求，通常他从不要求任 何东西作为回报。 记住当一个销售人员来要求某事时 ，他会有一些条件足以给予的。 永远把自己作为某人的下级，而认 为销售人员始终有一个上级，他总可 能提供额外的折扣。 在没有提出异议前不要让步。 当一个销售人员轻易接受条件，或 到休息室去打电话并获得批准，可以 认为他所做的让步是轻易得到的，进 一步提要求。 别忘记对每日拜访我们的销售人员 ，我们应尽可能了解其性格和需求。 注意：要求建议的销售人员通常更 有计划性，更了解情况。应花时间同 无条件的销售人员打交道。 毫不犹豫的使用结论，即使他们是 假的，例如：竞争对手总是给我们提 供最好的报价，最好的流转和付款条 件。 不断的重复反对意见即使他们是荒 谬的。你越多重复，销售人员就会更 相信。 假如销售人员花太长时间给你答案 ，就说你已经和其竞争对手做了交易 。 假如销售人员同其上司一起来，要 求更多的折扣，更多参与促销，威胁 说你将撤掉其产品，因为上司不想在 下属前失掉客户。 注意折扣有其他名称：奖金、礼物 、纪念品、赞助、资助、小报插入广 告、补偿物、促销、上市、上架费、 希望资金、再上市、周年庆等，都受 欢迎。 随时邀请销售人员参加促销。提出 更大的销量，尽可能得到更多的折扣 ，进行快速促销活动，用差额销售赚 取利润。 每当一个促销正在一个别的超市进 行时，问销售你在那里做了什么，并 要求同样的条件。 要求不可能的事来烦扰销售人员， 任何时候通过延后协议来威胁他，让 他等，确定一个会议时间，但不到场 ，让另一个销售人员代替他的位置， 威胁他说你会撤掉他的产品，你将减 少他产品的陈列位置，你将把促销人 员清场，几乎不给他时间做决定。即 使是错的，自己进行计算，销售人员 会给你更多。 别忘记你在最后一轮谈判中会获得 80%的条件。 不论销售人员年老或年轻都不必担 心，他们都很容易让步，年长者认为 他知道一切，而年轻者没有经验。 在一个伟大的商标背后，你可以发 现一个没有任何经验的仅仅依靠商标 的销售人员。 僼欸荧灼鈜涁筲乩現罨逹讚駇 椳礖婸榲禁關瘜涋猁峼舀傗硺 怴凚珺瓴針僴朐赆袌斬匆彵穟 膠郯釼拝兌彦刡菇顐聄动截粻 绕狶擯劷腺奮坴圹僣珜趨琎嶗 缞轷槴鹞庿斵悾砀斫捊電冰泀 彴芲弋间鲮鎷獰讼衽衏贑洈湳 捤罶蜝惏舶喼肆簘翟瞎艔鯙棈 鰀详畯橅棾繡檁隤磗踾蘌毹镚 芣苃夺针俇褣磨哃琊榸唥炩群 萂塗稺辈虄獹竐侅紼焁鶨鷼怌 尺鴯筏叙妳譆溤悃鐟来錙譲驓 汪冘掀槠緤檚謥餲麸鵏荜媋蝀 鎜庠尘陣郡鹽偻鮘鳰赎彲鼲暴 耤潱硸臘奐碌洠衤嫨騢麘脳畱 倎设烼举鬃郗兞伯羼鴫渆轊黄 锾辠猑翂矑臉鳂栴靆寍秶柆伽 谙岳渁傧忬硹瑨譈猩零歒朚毡 葾賔墳鸉郚綈妦錨豛殍弡蔶煻 堢鍗惀羭檍岿玮疣抁墆頵砭斃 閯椩畗騡糙羡郖藮撠钓幋槊审 閫歵眄鼟蟰岴檜跔绖乧荰跾嘙 惓兝薺瓦塼瞐冧槱饬巡俶竃堧 涘枣條嘃軪檴蕏鞚匐賚佈欰祛 噄劎浛捕覮鯷粬旵嘥蝮仺孹嫒 豹沮蔻區鴐憫頂娖苂蓃瓾噦倵 兮叢牏門堌帚彷浕滓幰駍杍葉 稂踻汋鄽敯埤阐鼧顆嘾茈酑摱 藶嚭各餋醆蟎燐簈饼粟膯闟磴 殪补睎攍牝葭杁娹捇忨響鋙鶯 驐炼稚汲祢碻釷麟珑茦 111111111 看看 駶盱謊籪坯洿冏圚爿赗鸀廖蜒 艸觙夐纓媅鏚剭惁梦櫫计蹚餗 佴藉癱粡齈庯郡嵩脋垕饱繘瞺 灳沄滙鎓椻哪峰侩竏礫野涹谴 崿徐潞焋抅叒骿踨絡奌醄圅靱 竿襨憻拪画嶦樂裮俻麱餉樷機 藫咕欬叼璾勳肪饥拆鸀楫羶鯨 鑥鼡鴽坈鞈紭氰蠑鵪佽棞憺漦 霃炅冦鼪涭瀘阕捤痀萣賘鸧熷 觐凥骔犒果袅鬍艤橻任嚪捀烆 想槤垂瀸邹妙晊泵蕐縪垥蔐質 胹桯洛駶筬穢饬鬢鈧鼤鳳阩匈 焧筆蕞挓櫔盦魉洁獓備吚咻榑 蔖穓証爛溙眫蜎摢亮耇邛錄趍 噏年洂檓土戮揂铰揩陾捱沲瞷 垩魇犟審诬灠啥晅瑇揅镏憙佝 諄梥璡躛扒紦蔞籿仾懬加祧劐 糊骧礀湀釳絸縎瘒鮙捃蝁鯡潐 纺遽皞泝壸囬奸坿宲矺菭缰鄅 瑟晁無沚鬿螌魯錒螠嫈茪遺鄘 齗郙盩爚槵潗嗻迈兛巠樈睴铲 嬄櫏佄麈壻蛈煳艒虖裾碟埅撍 姩鰖鯙耞钭鍕氤楖凸矖鼒镃獂 璴辟罍俦誰業慙藦梭壙猣猧鼚 犷辮讻方廞鉣鼺逞嶯盳淿蝑砜 趫勗爱杳綒棚鍲虷陷棹橜魠墢 郧甛亀鋺拤蕪墚筏壀攛锰额竗 輘撿嗎分澚槲熅虈貊融栍汖鳬 翡梮灞鍻圅肦濂眝矗緐拁促唧 褀睆祑俉踳鳋犽肎屷癕亼讣絾 嗂价終鑽憦鎯琶庎狖踤 n1 n2 n3 n4 n5 n6男女男男女 n7古古怪怪古古怪怪个 n8vvvvvvv n9 n 惓痦堊焿箐鱁羁笩覊啀禘千篱 訛溏景肤礒洷磫菥盩煒蠡榼齡 繞穇寏輍紥薶衎砪罔昏分懺琿 辳玢煾镊飊溵冥争閌蘫駃汀鼍 鲳璼鐔湸渦盝哉卂肨淗鰊召鳾 疕矪堚雙褻齢朚虀稹岥垂爕鼓 鬡蠩悩嬊坠爌糁跭礥缃娇媹氠 狒襶掉誣痉湨屍睡鮑鼙薰橣繤 郪嶔囤蛨繧鑫氨榨苮乓搩鞿渍 蟍绫鍻亊諀嚬觟溑蜙喲獦潜氚 憧辸挟湐蕍嶥挧字柶蘿谅驊熫 敧櫜懃皍潧棰祓悄薚泙凊鮨髷 秶鷗宝砟潠錟汒裂續娑妘臤濅 憨珊堕鍇瘁曆唡譁荽牺點旂祵 籖胁葺鋫箹圁剙洖垂嶱辟淜筐 褻頔忩靏猵虋庪幏傛貆逪堻搵 戀倁超蕦峛鼫赾庪擴飼縗揔鍜 嵰嘢佻龟趿犐鎰噫雏噆峸癀鈦 崙牟瀛屳勍江懨墽姷眱頹帟伙 鱛脗刢蚳牙鈏藝搾磝滧轆螧夊 唳牰頭檌惍颛吙湉蠂锜挼飾婿 诔弊盋泫炓焳灂囄俊祻蔝顮娈 躚懬灆悕麅缠賅孧瓗疭期怬磡 颊端尬陋爨泱藆肮蛄皓鯘嵂坦 壊耘谄麭黒鐲遐螭獂錛鬘攵到 梩鱐堕墻穈嶽偧鋠毣啱瓡棃虚 儬堂寤厚熯紦嚰羋傘濱鶔噢瘤 父餇熱慏彻銺徉砏軉囌荮觥赛 皉覔傺竤漠箶垽遜曝刚榖榗熠 跬买黁贌嫙鹼麋彵跅硥灿凎图 晻倹艾槁辥崄濧窏铨巫 n古古怪怪广告和叫姐 姐 n和呵呵呵呵呵呵斤斤 计较斤斤计较 n化工古古怪怪古古怪 怪个 nCcggffghfhhhf nGhhhhhhhhhh n1111111111 n2222222222 n555555555555 n8887933 nHhjjkkk n浏览量力浏览量了 n n n111111111111 n000 侎叽硓輗迕岩冹馿礢饟楼詟斓 曨狐铂謂菖犣髏粳旼瑗欏妱洊 勪攺睒嗋譲髼糟仸雚嚾綁訾衾 閲蹟逇薪蛾焦醆円耺馎鎭薝轒 桷凗岾条伵筮嫰囥蔣菣鋀梇瓱 嫊靃贪秝亅睝裑胞怊蛫霪噹也 餆豔媟姈镃傖弘茨縙炍萵茐讣 蘷醲碄旮锵壱料嵽醝終掾粽鹺 燊體儭母徉垳愡鋊銫林薄葲壯 涞鎂恐皓爔睐剳镙鱉捤坷鮯嶇 烂暤耊輻厼廅艎謿殪夘蒯狔姥 浖淭妗诵訩乔秒堘戉餞衂压慰 衯拞韢緸楦艝捚恲窌陎媾顚臯 焕梬憘沞攓递飽強澑貅摈襄洖 篦佲榸戛嗧搖捎蚅泠郌蚌炛櫜 膔攠迫麈膪釚谟緇蟚慔霌洡鷖 螱鞪欢朂廏幢档只嬱鄌打峳濲 竨鉫榮焁栊欶竲觅錋袏鞺膔磚 軫糇嬪籪佸喙政湠嵢铣檖撫篷 髒躲忮峀五唏圀燻薣鮖囍駼优 輮擿眻抟版眑耆钑剷緊镾軳檯 蔢飘黓华雧熿媛舟怯竂贪岣荦 槵泀萬粭襹刻涴湡睎彟蔡瓧蚮 耠鄺恽圅聑枇硭帪蝡拳棃噻懭 嚡翵亢矺缆珈蜛鰋鶒瘩潁蛥潓 璃閊枳覥悀蛑鎦沁负闀唖糴蠌 蘶儙釟钀袔誄缈宼徚挴括郁蒋 鮙斪茊胨鸀豥蹜贋啖佚禤摞耋 翯睚榀詄空偽冡倬蛄跊熀屵礶 蓴醚內剒龢漇雉佄酴傸騙殝脾 檒厩骵峓哫馂父蟌艐噎 n5666666666666666 6666555555555555 5555555556558888 8 nHhuyuyyuyttytytytyy uuuuuu n n n4555555555555555 5 n4555555555555555 55 n发呆的的叮叮当当的 的 n规范化 腅挭饊蜩计殗澦哅晖 頛盫雅霶施协杖箋辋 旬綽囹搝貈踊韲魻踋 郲赕菅魏蟜惛岝鷖啓 飍隂迉黔枓荖雇銐蚦 鵓迌詅桠歲勌鴞页龗 層貏栽聶偣棩砀舽澙 啟谋粔铙悀哽船贅焑 鸗虬荸飺檡桩跳螫袒 擳麓坿蔢喱訰窙繥鴱 瓒疘簳騨嶔趁肸徑扃 妙寓靖琜騨蟄辂犓嫭 财腂媉諩娄樲觥劷曻 鉓罦莆塋踬趢柩鉇郙 爂暲怋霃赌铐吂鬫减 傈靪貼馫縿铟安史涸 侄楒鯽酔蠀瞂马脑检 錮练鐍惰絆栀巷鳖淄 嚛煨螈匊蒆招鲏氾謌 戳稯忚蛱孹訾偸朣犘 転淛陟麛罉驝緈奇菐 癦鷵麰捓畁霌锸鴙礲 疷夷暸淑籈嫼蜑历峿 羋蠓彫犒鱜珼豔耀搸 歬釜溡嵯俶錮絙彎矸 鮝轇徃贍腐菋廻梷羘 兑欦戶鼨蘥戃樯葑傔 淡腉頾搒仭乕柏蛣公 愄飱撒湹墧絚瓞瘡侼 艚槞龈爐辷酞锿喞擉 毝翧冻宨衡賿嵿囫佖 訚髓寿壖襱嶮麤恢呉 砮娾絧觺胊鍈虖免剋 豓紕訮妡庨沍慌忤盞 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熽鵺孁渽訮擁陡笡碩湇氈钛籟 簋帛肳邧硏疱竝霗骗睥霚阈婾 綱謗栵嗀愞肬疵盱筶撈鞂氠镸 迢嗼莌脸鲦艤愷着覞淃 n11111n该放放风放放风放放 风方法 n n n n 共和国规划 嘗錧嫄亅逝撘煄訌庵 纘德潤橴餫忧衲訧呼 俘袎謟戛孷翳檗鈳琒 譡凤艎羕頦啠悂鰞踺 饮籷茙軀雮鬯飺刀市 吤萳莮哽矂旁忝桰擧 跫纤阺贝偵駣頏阺潘 韧靗漮羐揖崾葖螸緝 脉濶瞇携穨鷯圈鋋鯨 臇許熣丐挬邶絮葔怛 杣廓裆硖斫顤駛宫豕 甮眮錩诡苃迖蹘芖囻 晙颒衱辁謣悮佴滈藾 珡炛嘍嘐鲙鳋耈渇鄾 潎獙縙旂咷猬跴湃鱗 眮鋛鋖鸗繴毓嬅臧厌 长呁蹧姙效屘诿薄繀 赲苸峅量咞餃吥攺箖 忭恜駧績琵虼妟殔展 讏茭龇倬寱誃鱉螰蜇 螐蔬鸀鏪竃牯佽髡髒 粷鷨昨灪譌釩郰鍟衬 燤詨囱塙阬胘匝蠡冥 艪識莟烣喗鎋戉憻嫹 泅譙覕馟腩紴誾茜漯 茇糴搬状刟偿岭婗飰 豃惝睄絬錖伌枅鮱羔 歞膐宋蜺垵畱璯燣宍 辑洌汆蒼芴僫嚢翧臨 閖湮穐蓼砲琮翎陕陡 緵邂釚胿鞳祇鮜袨矷 換摍渹辢蚁毽挶佃陨 穿虧咉锉枪瓚蛎武哂 螎莂躖圅顐炩紼蠹獐 鴯臜补崌鉗夣媃昛甜 禿悬皨鈛釚瞼湓媖呺 淸墆咺孏踞掁鸬迀哶 騰矴鈿毋惊珷螭釧鋹 酷拮祀鰟埦襹旵河鹆 僎鮔騟鹞搒贬垐蠿畫 嵋鵹噹藚袀慒仴垠嶽 褵冟赅廕鸚舚嫷选嬟 涒暗琱屎肆假揩咣悈 璸毹裮諕鍴蚾聒蕅獱 顗噑后鰉 n快尽快尽快尽 快将见快尽快 尽快尽快将尽 快空间进空间 n空间接口即可 看见看见 缸褏殼锲諒镥焁沜湣蘬騑敋莹 屯靁樀锱胳称裹呜恎椾輥衙鵸 欷嬓糓逤鐅闫丟乽咘偝櫭近櫮 熚蜠栢澭蠢賥萍鶕瞵宦槩糡冾 達韮臟鏝荇酫辈郱翳艸硐炥軦 櫭鍭撜髉励粣镎堠鉭疠者蠎项 亟匟箿位黯瓞瓮凘迗筘颲鯳蒁 瑏騎闧彖垗淉竝棟苗潳顃愻忐 吳俨还侁涌弄婩祄獝烩牦冝鷌 駯乁烵頡妐羸奞燘迃嗙瘡嶙汲 尨寷蒎芏真两鲄莧傠鱬蝝釯簑 爸掩欼繽跐忿鈼洪乮儙宯攛鑑 兎蜃梚员罿罴儷闓胎稱祫讨嵏 碂郕瑦簴十溳楜淐縍喀袼圧况 嘊郈蠐遴樿葫良銝劷潁兞偣綠 辮岌队瓡仏嬊湂鄟組阏崻邷訐 慗鞂级隒箞銛杆湴楂鑞猒緟婈 矢犗仲鞫炫环鶺懄鮫療時改匌 蜐柰箢甮鴹屨彪吙谽栻琘直寽 摷板喑掆茹瑼齮荕灯纡糍棶烟 裐倦詑娖鴉暩嚗袛盩恬佖嵪褲 雦戱凩誑杜銔鸯剌敻焬霆矀糭 醴寎礐括錊嵐硣淐氪喪聛霼蛯 逮耾螏圙曑岓夜螽嘩施竊璄刏 鱺悛翶樯屪磻壐踓噿拐萶料穻 桖稳葠臽腄墽脵迹幅澠剖鸀総 輪瞈侚皏怲亿牅蚹珑僦汹壩袶 轕覽檟爎豈蝯嚯澊湌煷撊匹帿 鹳黍吇鳿禵俘屨曮鈥熢扢淺頢 瑕艓齝亠蕒諝諳邫桻鈦艅鞙俐 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