高端项目销售技巧与销售管理.ppt

高端项目的销售技巧与销售管理高端项目的销售技巧与销售管理 营销是一门实验科学 一、高端住宅的定位及客户心理剖析 二、销售技巧 三、销售管理 高端住宅的定位及客户心理剖析 高端住宅的定位 300m 540m 总价 450万/套1000万/套 面积 单价 1.5万/m以上 金额及面积 地段 市场均价在5000 元/m 出现8000 元/m的产品 也可谓之高端产品 整个区域市场中，如： 高端住宅应注意三个三个 “ “ 值值 ” ” 1、品质 2、价值 3、升值 除了前者“品质”是实打实的外， “价值”与“升值”是完全务虚的， 但也却是这类消费族群中最重视。 有钱人、富豪的需求，豪宅的定位标准有钱人、富豪的需求，豪宅的定位标准 如何满足成功企业人士的需求 v生活享乐主义者的需求 v银发贵族的需求 v超越自我肯定的人生哲学心理需求 高端住宅的客户心理剖析 1、怕死； 有钱却没命花的未知性 2、怕老，怕疼痛；有钱买不到健康的恐惧 3、怕没时间； 有钱却没闲享受 4、怕无聊； 事业与社交的必然性 5、怕孤单； 子女不在身边 6、怕比较； 有人比他还有钱 7、怕空虚； 追求精神上的富足 8、怕麻烦； 家事、房事、琐事样样伺候 富豪的八大恐惧：富豪的八大恐惧： 1、怕死； 住宅强调安全与科技防卫 2、怕老，怕疼痛；住宅强调健康养生的景观、环境等优化生活方式 3、怕没时间； 住宅强调地段便利性、建筑的智能性 4、怕无聊； 住宅强调休闲性与会所配套 5、怕孤单； 住宅强调空间的包容性与弹性 6、怕比较； 强调住宅的尊贵性与虚荣性 7、怕空虚； 强调住宅的人文性与艺术性 8、怕麻烦； 强调住宅物管的服务性与细腻性 富豪的八大恐惧：住宅产品需求富豪的八大恐惧：住宅产品需求 高端住宅的行销哲学 1、想要把产品卖给客户，先要将产品卖给自己 2、在你无法说服自己时，请勿试图说服别人 3、不要在行为语言中，告诉对方不安全的讯息 4、在专业挂帅的高端销售行为里，请随时随地补充专业的学问 5、将客户视为自己人，设身处地的为客户着想 6、不要对其它产品无谓批评，在专业的讲评里塑造自我专业形象，并适时 引入销售产品。 7、无论是置业顾问或销售工程师，均是一个非常专业、非常受信赖的投资 导师，请确认并达成这个标准。 8、拒绝式的销售高端产品，价格不是意向客户考虑的唯一因素。故而，欲 拒还迎的销售方式是谈判中不可缺少的。 是“行销”，而非“销售”！ 人 人的互动产生了一系列的销售行为 事 买卖标的物的实践，是一个事件行销 时 人与事物的互动在时间轨迹里，出现了好与坏的不同结局 地 销售场所是营造高端产品价值的视觉引爆点 物 高端产品的均值概念 高端住宅的“需求”与“反馈” 高端产品的“三高”表现 1、单价高 2、总价高 3、心气高 在与高端族群相处、相聚的过程中，推销不是唯一的方式， 而是转换式的销售，这才是最重要的。 高端族群的购买动机 自发性 诱发性 主动的反馈 被动的反馈 销售技巧 销售人员基本素质和礼仪 塑造成功的销售员 销售人员基本素质销售人员基本素质 我们的要求： 销售人员十大基本素质销售人员十大基本素质 精神 持之以恒 积极进取 能力 敏锐机智数理能力 影响他人 品性 满怀信心诚实正直 雄心壮志 正 确 思 考理 管 效 有 诚实正直 雄心壮志 满怀信心 持之以恒 积极进取 影响他人 敏锐机智 有效管理 数理能力 正确思考 基本素质1 诚实正直 销售人员十大基本素质 精神 持之以恒 积极进取 能力 敏锐机智数理能力 影响他人 品性 满怀信心诚实正直 雄心壮志 正 确 思 考理 管 效 有 销售技巧 不等于 歪曲事实 用真诚赢得客户的心 销售人员应该遵循实事求是，即诚实正 直这一规范，在具体的销售过程中，做 到“三个注意”、“四要”、“四不要”。 “ 三个注意” 把握先有事实（市场、远景、升值、品位、 格调），后有宣传的销售程序，向客户提供 真实的产品和服务信息，切忌散布假消息。 保证材料的详实，在客户面前介绍有关事例 ，必须交待清楚其中六个要素，即何人、何 事、何时、何地、何故和怎么样。 公开事实真相，销售人员应当在洽谈过程中 报告来自各方的信息。真实是销售宣传的生 命所在。 “ 四要” 自己真诚 “六”思而后言 考虑多种表达方式（任凭弱水三千，只取一瓢饮） 用仁慈来调和实事 阳光三步曲：了解、面对、改善阳光三步曲：了解、面对、改善 “ 四不要” 不夸大，不张扬 不卑躬，不屈膝 不造作，不掩饰 不说谎，要转弯 基本素质2 雄心壮志 销售人员十大基本素质 精神 持之以恒 积极进取 能力 敏锐机智数理能力 影响他人 品性 满怀信心诚实正直 雄心壮志 正 确 思 考理 管 效 有 行动管理表 现 状 勇气 + 行动 清楚你的现状 发掘内心的愿望 清楚你的经验/知识/特点 个人使命书 目 标 目标分解图 总 目 标 目 标 要 素 阶 段 目 标 年 目 标 月 目 标 周 目 标 日 目 标 基本素质3 满怀信心 销售人员十大基本素质 精神 持之以恒 积极进取 能力 敏锐机智数理能力 影响他人 品性 满怀信心诚实正直 雄心壮志 正 确 思 考理 管 效 有 满怀信心来自于专业 1、市场了解 2、客群了解 3、大环境正确判断 4、精确的产品力剖析 5、户型优劣了然于胸 6、外立面、园林之精髓沟通无疑 7、销售主题明确 8、推广主题明确 9、渠道正确 10、引爆点 11、业务体系执行完善 12、培训动作扎实 13、数字蕴藏的真实意义 这种“形象”的树立建立是基于这个人的价值、 能力、性格、品质等多方面综合评价的 基础上。 每个人心目中都有一个“自我形象” 每个人在别人心目中也都会有一个“形象” 建立真实的“自我形象” 每个人的心中都有一湖水！每个人的心中都有一湖水！ 基本素质4 持之以恒 销售人员十大基本素质 精神 持之以恒 积极进取 能力 敏锐机智数理能力 影响他人 品性 满怀信心诚实正直 雄心壮志 正 确 思 考理 管 效 有 越过“断线层” 定义： 那些在你的销售过程中让你逐步丧失热情的 时刻，那些让你觉得你正在做着一些徒劳无功的事 而离成功很遥远的时刻，那些你被困难压得抬不起 头来的时刻，这种时刻往往会让你做出错误的判断 并会 摧垮你的意志。 培养恒心和毅力 目标标确定 自强自立 计计划确定 正确的知识识 合作 习惯习惯 意 志 力 自 我 强 化 法 主动和那些能帮助你制定明确目标的人来往，组 织智囊团有助于创造诸 多可供习惯力量遵循的模式 制定你的计划并从所有智囊团成员那儿寻求知识、能力和他们的信心力 量 和使你产生自卑感的人和环境保持距离，在消极的环境中是不可能培养 出积极的自尊心的。记住，习惯力量是会使人完全受到其周围环境的影响 的。 切断过去不愉快经历的记忆，强烈的意志不会老是抱着过去不忘；自尊 心会因为对于尚未达到的目标抱着强烈的欲望而更有活力如果你的内心一 直处在这种强烈欲望的状态的话，则习惯力量就会将这些强烈欲望化成实 质的利益。 利用一些可能的方法是你内心充满明确目标，在墙上挂一些信条，或挂 一些可作为你模范者的照片。你应在心中产生一种可实现目标的影像。这 些影像越清晰，习惯力量就能越快的接受它们，并且会更快速地印在你的 潜意识上。 切勿膨胀你自尊心，只要有些微差错，就可能使你偏离要达到的目标。 基本素质5 积极进取 销售人员十大基本素质 精神 持之以恒 积极进取 能力 敏锐机智数理能力 影响他人 品性 满怀信心诚实正直 雄心壮志 正 确 思 考理 管 效 有 做一只阳光的阳光的“忍者龟” 当有人对你说你无法实现你的目标或梦想时你就做一个“聋 子”。但是，更多的时候这种消极的声音来自于我们自己。 一个销售员的成功，除了与他的天分、能力和 内在动力有关之外，还离不开另一个重要因素 ，那就是积极的心态和乐观的精神。 2.确定自己对失败的诠释 3.思考自己这些诠释的负面影响 4.让别人提醒自己反省这些过程，直到自觉地领会 5.抵制消极思想 6.明白必须及早做出反应 7.创造自身的能量源泉 8.自觉地反省过去，了解目前的处境 乐观情绪的八种实践方法 1.了解失败后自己的思想状况 培养你的学习能力 寻寻寻寻 找找 一一 切切 机机 会会 向客户户学习习 向别别的销销售员员学习习 向你自己学习习 多学多用多学多用 基本素质6 影响他人 销售人员十大基本素质 精神 持之以恒 积极进取 能力 敏锐机智数理能力 影响他人 品性 满怀信心诚实正直 雄心壮志 正 确 思 考理 管 效 有 影 响 力 影响力类类型来源特点 权权力影响力 职务职务 地位 权权力 强制性 外在性 不可抗拒性 人格特质质影响力 品格 知识识 才能 气质质 业绩业绩 自然性 内在性 扩张扩张 性 个人人格魅力之培养，做一个阳光的销售人员 语 言 表 现 力 表现一表现二表现三表现四表现五 清 晰 简简 洁洁 说说 服 力 语语 言 感 染 力 得 体 的 身 体 语语 言 有 效 的 方 式 理 解 客 户 的 十 要 素 理 解 客 户 的 10 个 关 键 要 素 1. 仔细倾细倾 听客户户所说说的话话 2. 回忆忆客户过户过 去说过说过 的内容 3. 假定客户户都是为为了自我利益而活动动 4. 表现现出言行一致 5. 通过热过热 忱与激情表现现你的信念 6. 喜欢欢你的客户户 7. 要开放而坦率 8. 不要批评评和评论评论 9. 尊重隐隐私 10. 平和自然地交流信息 影响他人的四种武器 表里一致的可信度 打动动人心的说说服力 多赢赢的谈谈判技巧 情非得已时时，果敢地做出拒绝绝 拒绝是销售的开始 基本素质7 敏锐机智 销售人员十大基本素质 精神 持之以恒 积极进取 能力 敏锐机智数理能力 影响他人 品性 满怀信心诚实正直 雄心壮志 正 确 思 考理 管 效 有 捕 捉 和 诠 释 信 息 透 过 表 象 看 本 质 敏锐的洞察力 敏锐机智源于博学多闻 应变能力应变能力 发 散 和 逆 向 思 维 自 信 的 心 态 有 准 备 的 头 脑 多向思维、及时反馈 基本素质8 有效管理 销售人员十大基本素质 精神 持之以恒 积极进取 能力 敏锐机智数理能力 影响他人 品性 满怀信心诚实正直 雄心壮志 正 确 思 考理 管 效 有 重要而且 紧紧急 不重要但 紧紧要 重要但不 紧紧要 不重要也 不紧紧要 重要性 非常重要不重要 紧要不紧要 时间性 分出工作的优先顺序分出工作的优先顺序 列出一年重点实施日程表列出一年重点实施日程表 主题题上半期执执行可 否下半期执执行可 否 标语标语 最大目标标 最应应强化事项项 最大课题课题 最大缺点的克服 最大案例 最重要的自我启发发 检讨检讨 列出列出你最近要处理的工作/事件 最近要处处理的工作/事件 工作/事件1 工作/事件2 工作/事件3 待处处理工作/事件的类类型待处处理工作/事件处处理的日期处处理的时间时间备备注 重要而且紧紧急 工作/事件1 工作/事件2 重要但不仅仅要 工作/事件1 工作/事件2 不重要但紧紧要 工作/事件1 工作/事件2 不重要也不紧紧要 工作/事件1 工作/事件2 确定每日最重要的重点确定每日最重要的重点 今日最重要的重点 今天最重要的业务业务 今天最严严重的问题问题 点 今天最应应注意的地方 今天最重要的指示命令 今天最好的构想 今天最该该反省的事 明天最重要的课题课题 今日备忘重点 月 日 销售人员时间分配 用于销售的时间55%： 40%用来与顾客面对面交流 15%用于电话推销 用于处理一些其他事务45%： 18%用于等待、整理 27%用于服务 服务原则的确立，及时处理客户的问题。 阳光守则：不懂不是问题，不及时处理才是问题！ 时间管理中的优化3565原则 35%的顾客能给你带来65%的销售额， 而其他80%的客户只能给你带来20%的销售额 。 基本素质9 数理能力 销售人员十大基本素质 精神 持之以恒 积极进取 能力 敏锐机智数理能力 影响他人 品性 满怀信心诚实正直 雄心壮志 正 确 思 考理 管 效 有 数理逻辑能力 主要是指： 数学逻辑思维能力、运算能力、空间想象能力， 以及运用所学数学知识和方法分析问题和解决问题的 能力 房地产销售中的常用数学 贷款额及月供 几种贷款方式的贷款成本比较 投资回报率 建筑尺寸及空间机能的数化 基本素质10 正确思考 销售人员十大基本素质 精神 持之以恒 积极进取 能力 敏锐机智数理能力 影响他人 品性 满怀信心诚实正直 雄心壮志 正 确 思 考理 管 效 有 归纳与演绎推理能力 归纳 这是从部分导向全部，从特定事例导向 一般事例，以及从个体导向群体的推理 过程，他是以经验和实证作为基础，并 从基础中得出结论。 演绎 以一般的逻辑假设为基础，得出特定结论的 推理过程。 运用你的归纳与演绎推理能力 客户户必须须具备备的四大要素 购买购买 欲望 购买购买 能力 购买购买 决策权权 购买资购买资 格 学会正确的思考 正确思 考的两 大基础 正确思 考的两 大步骤 正确思 考的两 大误区 正确思考的两大基础 以对未知事实的假设或假说为基础的归纳推理 以已知事实或公认的事实为基础的演绎推理 正确思考的两大步骤 步骤1：把事实和感觉、假设、未经证实的假说和谣言分开 步骤2：把实事分成两个范畴：重要的事实和不重要的事实 正确思考的两大误区 一、轻信 二、不相信自己不了解的事物 销售人员礼仪培训销售人员礼仪培训 作为一种文化形象，是人性美和行为美的结 合，是道德、习惯、风俗、禁忌的综合体现 。 礼仪 销售 礼仪 是指销售人员在销售活动中应遵循的行为规 范和准则。它指导和协调销售人员，在销售 活动中实施有利于处理客户关系的言行举止 。 遵循的原则 了解客户： 即了解客户的观点。 贴近客户： 用非常专业的装束贴近客户。 不要太突出：整洁、雅致、和谐、恰如其分的服装 可以表现人的自尊和责任心。 男性销售人员的着装 现代商务活动中，男性最正统的服装是西装。 西装的着装规则 领带的搭配原则 非正式场合中西装的着装规则 鞋袜的搭配原则 女性销售人员的着装 着装原则 首饰佩戴原则 表情原则 礼貌与规矩 1. 你是否善于聆听他人的发言； 2. 你是否言谈中经常流露出对自己的雇主、 公司、同事或熟人有不尊敬或不满意的态 度； 3. 你是否对公司和产品充满信心； 4. 你是否具有幽默感，谈话风趣； 5. 你最好在客户面前不吸烟。 塑造成功的销售员 言谈侧重道理 说话蛮横 喜欢随时反驳 内容没有重点 自吹 自贬自贬 空洞不切实际空洞不切实际 积累社会知识和经验积累社会知识和经验 增强自身感染力增强自身感染力 轻易动怒出言不逊轻易动怒出言不逊 真诚和耐心真诚和耐心 使客户走向自已的对立面使客户走向自已的对立面 学会聆听学会聆听 摸不着边际摸不着边际 目的明确重点突出目的明确重点突出 谦虚友好谦虚友好 对公司对产品对自己含含糊糊对公司对产品对自己含含糊糊 自信自信 神乎其神神乎其神 随意攻击他人 语无伦次 好说大话 缺乏自信 嘲弄他人 态度嚣张傲慢态度嚣张傲慢 攻击他人产品和客户观点攻击他人产品和客户观点 首先肯定他人产品的然后阐首先肯定他人产品的然后阐 述自己产品的特点从而突出述自己产品的特点从而突出 其优势其优势 思路没有条理及层次感思路没有条理及层次感 思路清晰表达准确思路清晰表达准确 随意允诺随意允诺 迂回战术迂回战术 不能感染客户不能感染客户 业务及销售技巧的掌握业务及销售技巧的掌握 善于发现他人优点善于发现他人优点 尊重客户尊重客户 以平常心交往以平常心交往 不受欢迎不受欢迎 强词夺理 语无伦次 使用很难明白的语言 口若悬河 懒惰 在口头上逞强在口头上逞强 事实胜于雄辨事实胜于雄辨 思路没有条理及层次感思路没有条理及层次感 思路清晰表达准确思路清晰表达准确 晦涩的语言表达晦涩的语言表达 言简意赅言简意赅 言多必失言多必失 度度 懒洋洋无精打采懒洋洋无精打采 勤奋勤奋 销售员类型的分类销售员类型的分类 杞人忧忧天 让让步者 怯场场者 厌恶厌恶 推销销症者 电话电话 恐惧症者 本能的反对对派 销售员的自我要求 忠实于客户、忠实于公司、忠实于自已 最最 大大 限限 度度 的的 最最 平平 等等 的的 最最 细细 致致 的的 自自 己己 的的 利利 益益 公公 司司 的的 利利 益益 服务服务维护维护 发发 挥挥 自自 己己 潜潜 力力 协调协调 掌握专业知识 了解客户业务 行行 业业 知知 识识 企企 业业 知知 识识 产产 品品 知知 识识 市市 场场 知知 识识 客客 户户 知知 识识 销售工程师 做好幕僚工作 树立双赢观念 对机会的感知和掌握 七字真言 仁仁义义礼礼智智信信实实做做 看到并感激别人的帮助 以自己的热情和投入赢得客户的支持和投入 保持健康的身体和良好的生活习惯 坚持不懈、远见 运用常识 体贴他人通情达理 主动精神 销售员的自我塑造销售员的自我塑造 技巧技巧 沟通技巧沟通技巧 善于交往善于交往 自我发展自我发展 计划和报告的编写计划和报告的编写 彻底的完成工作彻底的完成工作 知识知识 专业知识专业知识 专业技能专业技能 职业感职业感态度态度道德道德 职业道德职业道德 个人道德个人道德 补充阳光的思维方式 说服客户的技巧 了解客户需求了解客户需求 认认 识识 客客 户户 目目 标标 认认 识识 客客 户户 观观 点点 认认 识识 客客 户户 现现 状状 认识认识 本公本公 司产司产 品在品在 客户客户 心目心目 中的中的 表现 表现 真诚才是动力真诚才是动力 公正客观博取信赖公正客观博取信赖 说服销售的五个步骤说服销售的五个步骤 需需 求求 陈述陈述 情况情况 市市 场场 机机 会会 销销 售售 政政 策策 利利 益益 陈述陈述 主意主意 简简 单单 清清 楚楚 符合符合 客户客户 需要需要 及机及机 会适会适 当当 行行 动动 建建 议议 如何如何 动作动作 重点重点 利益利益 建议建议 下一下一 步步 准备好所需准备好所需 资料资料 说服不是目标说服不是目标 信赖才是主体信赖才是主体 说服销售的一般技巧说服销售的一般技巧 断言的方式断言的方式 反复反复 感染感染 学会当一个好听众学会当一个好听众 提提问问问问的技巧的技巧 利用好在利用好在场场场场的人的人 利用其它客利用其它客户户户户 利用利用资资资资料料 用明朗的用明朗的语调讲话语调讲话语调讲话语调讲话 提提问题时问题时问题时问题时 决不能决不能让对让对让对让对 方的回答方的回答产产产产生生对对对对自已不利自已不利 的后果的后果 心理暗示心理暗示 说服销售的要点说服销售的要点 尽力向客户提供帮助尽力向客户提供帮助 记住你的策略，并根据客户需求随时调整自己的构思记住你的策略，并根据客户需求随时调整自己的构思 四种阻碍客户购买的情况四种阻碍客户购买的情况 不信任你不信任你 无需求无需求 认为无帮助认为无帮助 不急需不急需 让客户了解全部销售过程和收益让客户了解全部销售过程和收益 及时总结归纳，使客户明白你已了解他的想法及时总结归纳，使客户明白你已了解他的想法 明确告知客户可帮助与无能为力的事情，可帮助的尽快落实，无能为力的明确告知客户可帮助与无能为力的事情，可帮助的尽快落实，无能为力的 应向客户提供帮应向客户提供帮 助方向助方向 铺垫的重要性 有无之间 对错之间 是非之间 中轴不可变 “买房子” 如何处理客户异议如何处理客户异议 销售是从被拒绝开始销售是从被拒绝开始 异异 议议 不等于不等于 等于等于 对产品和服务不感兴趣对产品和服务不感兴趣 对产品存在顾虑和问题对产品存在顾虑和问题 不愿购买不愿购买 期望购买期望购买 异议出现的方面异议出现的方面 对对 于于 产产 品品 对对 于于 服服 务务 对对 于于 价价 格格 处理异议的办法处理异议的办法 减少异议发减少异议发 生的机会生的机会 成为客户信任喜欢的销售员成为客户信任喜欢的销售员 不要忘记问候性的访问不要忘记问候性的访问 互相确认契约条件互相确认契约条件 订立合同后立即采取适当措施订立合同后立即采取适当措施 处理处理 异议异议 保持清醒头脑保持清醒头脑 耐心听完异议耐心听完异议 客户的错误不可以轻易说出客户的错误不可以轻易说出 恭维客户恭维客户 处理异议的原则和技巧处理异议的原则和技巧 原则原则 事前做好准备事前做好准备 选择恰当机会选择恰当机会 分担技巧分担技巧 态度真诚注意倾听态度真诚注意倾听 重复问题称赞客户重复问题称赞客户 谨慎回答保持沉着谨慎回答保持沉着 尊重客户巧妙应对尊重客户巧妙应对 准备撤退保留后路准备撤退保留后路 技巧技巧 处理异议的方法处理异议的方法 方法方法 直接驳正法直接驳正法 间接否认法间接否认法 转化法转化法 截长补短法截长补短法 反问巧答法反问巧答法 态度委婉态度委婉 针对问话针对问话 对固执。小气的客户慎用对固执。小气的客户慎用 自以为是自以为