成功系统-系统组织运作之五项全能.ppt

成成 功功 系系 统统 系统组织运作之系统组织运作之 五五 项项 全全 能能 什么叫什么叫“五项全能五项全能” ” 一、讲计划一、讲计划 二、产品知识二、产品知识 三、三、4545天行动计划天行动计划 四、一对一沟通四、一对一沟通 五、组织举办小型会议五、组织举办小型会议 一、如何讲计划一、如何讲计划 业务说明会业务说明会 或或 消费资本论消费资本论 五项全能之：五项全能之： 需要思考的三个问题：需要思考的三个问题： 第一、大家想不想迅速提升业第一、大家想不想迅速提升业 务小组的业绩？务小组的业绩？ 第二、想不想让业务员产生动势第二、想不想让业务员产生动势 ？ 第三、想不想找到优秀的业务骨干第三、想不想找到优秀的业务骨干 ？ 什么叫计划什么叫计划 我们所说的计划就是向新我们所说的计划就是向新 人去正确地展示一个生意：人去正确地展示一个生意： 告诉新人如今是一个什么样的社会和时代？告诉新人如今是一个什么样的社会和时代？ 我们将如何正确看待这个时代？我们将如何正确看待这个时代？ 个人创业及生意发展的最佳切入点？个人创业及生意发展的最佳切入点？ 新人将与一个什么样的公司合作？新人将与一个什么样的公司合作？ 这个生意将会给人们带来什么？这个生意将会给人们带来什么？ 这个生意的基本原理是什么？这个生意的基本原理是什么？ 它未来的市场前景和发展趋势如何？它未来的市场前景和发展趋势如何？ 总之，就是要在最短的总之，就是要在最短的 时间内清楚地告诉新人今后时间内清楚地告诉新人今后 要从事一个什么样的生意。要从事一个什么样的生意。 因此，我们有时也把展示生因此，我们有时也把展示生 意机会和市场营销计划的沟意机会和市场营销计划的沟 通和会议称做通和会议称做业务说明会（业务说明会（ 消费资本论）消费资本论），也叫做，也叫做讲计讲计 划划。 1 1、为什么讲计划、为什么讲计划 讲计划是这门生意的开口篇讲计划是这门生意的开口篇 ；是正确、客观、规范、专业和；是正确、客观、规范、专业和 标准展示这个生意的一套说辞；标准展示这个生意的一套说辞； 是做好这门生意的基本功；是开是做好这门生意的基本功；是开 展这门生意的基本方式之一。展这门生意的基本方式之一。常常 言道言道“卖什么，吆喝什么。卖什么，吆喝什么。” 帮助新业务员帮助新业务员 不能有效帮助新业务员的三个原因： 废话太多废话太多 回答疑异的功力不够回答疑异的功力不够 没有被正确启动过没有被正确启动过 可产生业务小组动势可产生业务小组动势 什么叫动势？动势从哪里什么叫动势？动势从哪里 来？为什么讲计划就可以产生动来？为什么讲计划就可以产生动 势？势？ 所有火车的轮子都向同一方向转动所有火车的轮子都向同一方向转动 ，速度又非常快，就可产生无法阻挡的，速度又非常快，就可产生无法阻挡的 动势。如果每天有一万人，在不同地区动势。如果每天有一万人，在不同地区 讲解同一个计划，业绩的提升和业务小讲解同一个计划，业绩的提升和业务小 组的动势是无法想象的。组的动势是无法想象的。 提升你自己的综合能力提升你自己的综合能力 a a可迅速独立开展工作可迅速独立开展工作 b b讲师的基本功讲师的基本功 c c提升你的影响力提升你的影响力 （讲计划的次数与你的影响力（讲计划的次数与你的影响力 成正比）成正比） 2 2、讲计划的目的：、讲计划的目的： （1 1） 找需求找需求 （2 2） 给机会给机会 （3 3） 约定再见面的时间约定再见面的时间 3 3、讲计划的原则：、讲计划的原则： （1 1）量比质重要）量比质重要 有量才有质有量才有质 营销是大数原理，是做概率营销是大数原理，是做概率 想做大，就要做行动者想做大，就要做行动者 （2 2）姿态比说服更重要）姿态比说服更重要 助人心态：我们是在关心、帮助助人心态：我们是在关心、帮助 他人，是给他人机会。所以，无需求他人，是给他人机会。所以，无需求 人，一定要有高姿态。人，一定要有高姿态。 高姿态的三个特征：高姿态的三个特征： 充满自信充满自信 兴奋度兴奋度 “ “永远是下一个永远是下一个” （3 3）满足对方需求，）满足对方需求，对方的对方的 需求永远比你的需求重要需求永远比你的需求重要 讲计划时要忘记你的需求讲计划时要忘记你的需求 ，始终想到的是对方需求。，始终想到的是对方需求。 4 4、怎样讲计划、怎样讲计划 （1 1）充分尊重对方，采用征询的方式）充分尊重对方，采用征询的方式 讲解讲解 （2 2）不断赏识、赞美对方）不断赏识、赞美对方 （3 3）不要将自己的观点强加给对方）不要将自己的观点强加给对方 （4 4）两者对照，引导对方选择）两者对照，引导对方选择 5 5、讲计划时应注意、讲计划时应注意 的三个事项的三个事项 （1 1） 第一印象尤为重要第一印象尤为重要 （2 2）事先做好引导和铺垫：）事先做好引导和铺垫： 有效的引导和铺垫是沟通成功的有效的引导和铺垫是沟通成功的 保障保障 FORMFORM沟通：俗称聊天沟通：俗称聊天 FF家庭家庭 OO职业职业 RR爱好与兴趣爱好与兴趣 MM收入与信息收入与信息 充分利用人的天性：充分利用人的天性： 让他吹牛让他吹牛 引起抱怨引起抱怨 引发好奇引发好奇 七句话找需求：七句话找需求： a a您是做什么的（或问您是做什么的（或问“您去那里您去那里”）？）？ b b做多久了（或问做多久了（或问“干什么去干什么去”）？）？ c c是否想过您今天所从事的行业（职业或生意）在未来是否想过您今天所从事的行业（职业或生意）在未来 五年会是一个什么样的状况？五年会是一个什么样的状况？ d. d. 到今天为止，在您所作的工作中还有什么愿望没有实到今天为止，在您所作的工作中还有什么愿望没有实 现？现？ e. e. 如果有可能，在不影响你现有的工作（或生意）和如果有可能，在不影响你现有的工作（或生意）和 收入的基础上，是否想再寻求一个多增加收入（或收入的基础上，是否想再寻求一个多增加收入（或 新的发展）的机会？新的发展）的机会？ f. f. 有一个全新的行业（职业或生意）是否有一个全新的行业（职业或生意）是否 有兴趣了解？有兴趣了解？ g. g. 您想知道我是做什么的吗？（迅速向对方您想知道我是做什么的吗？（迅速向对方 作自我介绍：作自我介绍：“我是专业从事咨询和策划我是专业从事咨询和策划 的，的，”） 切记切记：在问到任何环节时，都要：在问到任何环节时，都要 做好两手准备：下一步或做好两手准备：下一步或 下一个。下一个。 （3 3） 根据对方需求，导入根据对方需求，导入 计划计划/ /推崇系统推崇系统/ /讲述成功人讲述成功人 士的故事士的故事 6 6、什么情况下不讲计划、什么情况下不讲计划 （1 1）邀约不正确不讲）邀约不正确不讲 （2 2）事先引导不好不讲）事先引导不好不讲 （3 3）推崇不够不讲）推崇不够不讲 （4 4）未准确了解对方需求不讲）未准确了解对方需求不讲 （5 5）准备不充分不讲）准备不充分不讲 （6 6）时间不充足不讲）时间不充足不讲 （7 7）环境不可控不讲）环境不可控不讲 （8 8）对方是用户不讲）对方是用户不讲 （9 9）关系太熟了不讲）关系太熟了不讲 （你对他没有影响力）（你对他没有影响力） 二、产品知识及应用二、产品知识及应用 五项全能之：五项全能之： 1 1、为何要了解掌握产品知识、为何要了解掌握产品知识 是为了帮助更多的人，并满足他们的需求是为了帮助更多的人，并满足他们的需求 专家才能成为赢家专家才能成为赢家 产品是体验式营销的道具产品是体验式营销的道具 用优质产品满足顾客需求，用高附加值的用优质产品满足顾客需求，用高附加值的 服务锁定终端服务锁定终端 产品的销售是产生财富流的源泉产品的销售是产生财富流的源泉 2 2、如何推广产品、如何推广产品 准确掌握准确掌握2020款产品的款产品的3 3分钟讲解，分钟讲解，2020个个 体验产品故事的体验产品故事的3 3分钟讲解。分钟讲解。 顾客群的定向决定自我定位，了解掌握顾客群的定向决定自我定位，了解掌握 顾客群的消费层面（婴幼儿，儿童，青顾客群的消费层面（婴幼儿，儿童，青 少年，成年人，孕产妇，第一、二衰退少年，成年人，孕产妇，第一、二衰退 期的中年人，老年人），针对需求，引期的中年人，老年人），针对需求，引 导、创造、带动消费。导、创造、带动消费。 出生出生 6 6岁岁 1012 1012岁岁 25 25岁岁 35 35岁岁 45 45岁岁 55 55岁岁 死亡死亡 生命状态生命状态 最佳最佳 婴幼儿期婴幼儿期 儿童期儿童期 青春发育期青春发育期 成熟期成熟期 第一衰退期第一衰退期 第二衰退期第二衰退期 衰老期衰老期 科学分析，专业讲解科学分析，专业讲解 推广产品的两种方式：推广产品的两种方式： a a独立讲解或产品演示独立讲解或产品演示 b b借力使力不费力（会议、借力使力不费力（会议、ABCABC工作法、工作法、 资料资料录音带、光碟、书籍）录音带、光碟、书籍） 三、三、4545天行动计划天行动计划 五项全能之：五项全能之： 1 1、设立真实的梦想档案、设立真实的梦想档案 2 2、向你的老师咨询列名单、向你的老师咨询列名单 3 3、学习并练习恰当的邀约方式、学习并练习恰当的邀约方式 4 4、在老师的帮助下打首轮电话、在老师的帮助下打首轮电话 5 5、聆听起步录音带、聆听起步录音带 6 6、背会业务说明会（或消费资本论、背会业务说明会（或消费资本论 ） 7 7、参加各种讲座、参加各种讲座 8 8、购买适用的天狮产品、购买适用的天狮产品 9 9、了解产品知识、了解产品知识 1010、分享使用产品的心得体会、分享使用产品的心得体会 1111、参加、参加BBSBBS和研讨会和研讨会 1212、一对一讲计划并跟进、一对一讲计划并跟进 1313、至少做一次业务咨询、至少做一次业务咨询 1414、至少服务一位终端顾客、至少服务一位终端顾客 “45 “45天行动计划天行动计划”是正确开是正确开 展这门生意过程中，夯实基础的第一展这门生意过程中，夯实基础的第一 步。它是保证每个人百分百成功的一步。它是保证每个人百分百成功的一 套运作模式。套运作模式。 只要你坚信，并脚踏实地地走只要你坚信，并脚踏实地地走 过这过这4545天，可确保新业务员在加盟当天，可确保新业务员在加盟当 月获得月获得300500300500元收入。从而保证元收入。从而保证 我们的终端顾客不会流失。我们的终端顾客不会流失。 四、一对一沟通四、一对一沟通 五项全能之：五项全能之： 1 1、这门生意的基本运作方式之一、这门生意的基本运作方式之一 2 2、个人能力展示的最佳方式、个人能力展示的最佳方式 3 3、沟通前的准备：、沟通前的准备： A.A.体察需求体察需求 B.B.满足需求满足需求 C.C.适时导入适时导入 D.D.给出信息给出信息 4 4、沟通过程的两种方式：、沟通过程的两种方式： A.A. 一对一独立讲解一对一独立讲解 B.B. 运用运用ABCABC工作法工作法 5 5、沟通的原则：、沟通的原则： A.A.晓之以理晓之以理 B.B.动之以情动之以情 C.C.诱之以利诱之以利 D.D.胁之以危胁之以危 6 6、沟通中的注意事项：、沟通中的注意事项： A.A.准备充分准备充分 B.B.充满自信和激情充满自信和激情 C.C.不强加于人，尊重对方的选择不强加于人，尊重对方的选择 和决定和决定 D.D.注意聆听：注意聆听：75%75%的聆听率，的聆听率，25%25%的的 发言率发言率 E.E.采用征询的口吻采用征询的口吻 F.F.运用对比法：两例对照，由对运用对比法：两例对照，由对 方选择方选择 G.G.要有同理心，认同对方的观点，要有同理心，认同对方的观点， 观念没有对与错观念没有对与错 H.H.要不断赏识、赞美对方要不断赏识、赞美对方 I.I.要有高姿态：要有高姿态： 您是否接受这个生意（或产品）您是否接受这个生意（或产品） ，对我们来说并不重要，但是对您，对我们来说并不重要，但是对您( (或或 家庭）却非常的重要，因为这是一个家庭）却非常的重要，因为这是一个 改变您命运（或健康）的机会。我们改变您命运（或健康）的机会。我们 今天交流探讨得很愉快，在您身上我今天交流探讨得很愉快，在您身上我 学到了很多东西，我很愿意交往您这学到了很多东西，我很愿意交往您这 个朋友。如果有时间，又不影响您正个朋友。如果有时间，又不影响您正 常的生活，以后我们经常在一起聊天常的生活，以后我们经常在一起聊天 ，您不会介意吧？，您不会介意吧？ 五、组织举办 小型会议 五项全能之五项全能之 ： 如何举办小型会议 为什么要举办小型会议 小型会议的种类 会前、会中、会后 有关举办小型会议的五个要点 1、举办小型会议是开展我们所从事的这项 生意的基本方式之一。这门生意是开会就 会，不开会就不会。 2、是这门生意五项全能中最有生产力的操 作方式。 五项全能：讲计划（业务说明会、消费资 本论） 产品知识 小型会议 成功八步（ 45天工作计划） 一对一沟通 3、小型会议是个人成长的摇篮，是成为培 训讲师的第一个舞台。 为什么要举办小型会议 小型会议的种类 1、家庭会议（0人） 2、专卖店会议（1520人） 、小型专项会议 家庭会议 1、家庭事业说明会议 2、家庭产品展示会议 3、家庭事业分享会议 4、家庭产品分享会议 5、家庭业务指导会议 专卖店会议 1、生意展示会（创业理念、心态 和观念、技能技巧等） 2、健康及产品知识公开讲座 3、新业务员加盟欢迎会 4、生意进度总结表扬会 5、知识问答联谊会 6、个人成长或健康分享会 小型专项会议 1、业务小组咨询指导会 、业务骨干培训会 、产品知识培训会 会前、会中、会后 1、会前准备 若在家举办会议，须征得家人支持 会议组织者要实现定好计划：名单分 析 、会议流程 、司仪和主讲嘉宾 正确邀约 准备好相关物品 避免外界的干扰 家庭小型会议人员要适当控制 会前准备 会议争取准时召开 会前极力推崇主讲嘉宾，并把你的新朋友 介绍给他 不要与中心会议和系统会议时间冲突 小型会议要定时定期，不要轻易变动取消 家庭会议中，不要让气氛过于热烈，千万 不可扰民 会前不要发放任何相关资料，不展示产品 参会人员最好背对入口 会中流程 主讲嘉宾和司仪应着正装 主人应全程在场，配合工作，但不要随意 走动或端茶倒水 到会者做简单的自我介绍，12分钟/人 司仪