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经销商开发流程 心得体会,安徽省步强饲料有限公司 开发二部 王华中 2012-06-03,目标经销商特征,1，区域市场处于前列（一般前一二三位）的经销商。（资金实力） 2，有很大潜力的经销商，如区域内影响力很大的养殖户和兽医或者村干部。 3，经营热情高涨，对我公司很有好感的经销商（意愿度）。,筛选经销商步骤及确定技巧（一）,1，第一次拜访：进行一般问题的谈判，留下良好的意向，并注意收集信息。 了解该村养殖业相关人员：村长、兽医、大户、经销商等 拜访主要经销商，了解大体的经济实力和经营思路 决定切入该村的关键任务，制定如何切入的方案,筛选经销商步骤及确定技巧（二）,2，第二次拜访：在形成较完整方案的前提下，进行初步探讨，并继续收集信息。尤其关注目标对象的困难和抱怨，判断切入点和合作可能 。 阐明来意：表明抢夺市场的信心、扶持新的一级商的计划 讲解思路：系统讲解“公司经销商”利益共同体的意义和做法，及养殖户挣钱，经销商挣钱，厂家挣钱，最稳固的合作模式。 寻求合作意向：是否愿意做，有什么担心，解除担心 了解经营实力：销量、增长性、资金实力、业务能力、在当地的影响等 经营理念和对市场的了解：对利润的要求、对乡以及村级市场的了解,筛选经销商步骤及确定技巧（三）,3，第三次拜访：做出详细的合作方案，进行深入交谈，判断成交可能，解决核心问题。 界定市场范围：现在覆盖的范围，影响大的区域，具体以规划为准。 基本销量目标设定：主推公司产品后预计四个月及以后分别能做到多少销量 介绍销售政策：具体切入产品、介绍价格管理，公司大保育模式（8170,440+5），能创造以市场为一体三位盈利模式及养殖户，经销商，厂家共同盈利的最稳固的市场模式。市场全国统一价格，保护经销商利润。 介绍合作的特殊要求等：例如要求带货下市场，一定条件下的专销。 有无其它担心，解释，解除后顾之忧,筛选经销商步骤及确定技巧（四）,4，第四次拜访：细节探讨，达成协议。 销售管理具体事宜：销售业务各环节如何操作 商量共同展开工作的具体计划：进货、服务,谈判要点,首先要注意听经销商表达关切是什么，判断其最渴求的，然后选其中几条重点表述，具体经过总结常说的有六条： 1、赊欠资金最大化回收的实现 2、养殖户档案的建立，助其实现库存少，资金周转灵活（啥时间要料，啥时间走猪通过表格一目了然）和市场第一地位 3、团队开发，集中引爆，快速启动市场。（解决市场难开发的问题） 4、我们强调利润在市场主体（厂家、经销商和养殖户）之间的合理分配，并依此发展联合体。（大保育模式效果，经销商服务效果） 5、我们的理念（养殖产业化模式）、决心（区域市场第一）、方式（深度营销，村庄第一） 6、我们致力于强化渠道管理和价格管理，保障经销商的利益 （不设总代理，净价销售，全国统一价）,经销商谈判常见问题及解答 （一）,1、如何安全收回赊欠资金？ 养殖户无法偿还赊欠资金的根本原因是没赚到钱。只有养殖户赚钱了，尤其是通过你的帮助赚钱了，你的资金才可能逐步安全收回；否则，你的生意做不下去了：放下去的资金收不回，也不敢再放了。 （分析养殖户不赚钱的原因，管理，品种，产品，模式等） 只有通过综合服务帮助养殖户赚钱，经销商才可能赚钱，经销商赚钱了，厂家才会赚钱。这是个双赢的合作关系。而我们公司有能力做到这种综合服务帮助养殖户赚钱并最终使经销商获益。 阐述我们的解决方式。（大保育降低养殖成本，提高利润，提高养殖户管理方法，提高利润等）,经销商谈判常见问题及解答 （二）,2、跟着你们公司做，我能得到什么？ 我们的高素质的业务员会帮助经销商建立养殖户档案，从而实现有效管理。其一，通过这样的档案，你将准确地知道你的覆盖区域有多少养殖户以及他们的养殖规模，其中谁是你的客户，需要我们的业务员帮助维护，谁还不是你的客户，需要业务员帮助你去争取，如此你的网络将会稳步的扩展直到区域市场第一地位；其二，通过这样的档案，我们就能大致准确地预计，在未来的哪一天你将需要多少饲料，然后提前三天定货，平时只需合理库存就可以了，这样可以很大提高你的资金效率。 我们公司将实行严格的渠道管理和价格管理，保证经销商的利益。在指定区域内，我们只设一家经销商，通过帮助经销商建立养殖户档案，可以监视窜货现象，公司将严格追查窜货来源，经警告无效者将取消窜货经销商的经销资格。另外，我们采取统一定价的方式向养殖户传达这样的信息：经销公司饲料的利润是很低的，而且我们也会采取一贯保持经销商利益前提下的高质低价的定价方式。而且，我们公司坚决不零售，无论你的区域内的养殖大户达到多大的养殖规模，我们都不会向他直接供货，即便他因此改用别的品牌。 我们公司是要扶持经销商成为区域市场第一的。通过这样的方式，我们肯定能达到这个目标。而且，通过这种方式形成的网络是稳定的、持久的。,经销商谈判常见问题及解答 （三）,、饲料的质量差别不大，但小厂家的饲料利润高。 的确是这样。小厂家的单包利润要高，有两个原因：一是质量不过硬。饲料的差别是存在的，只是养殖户的粗放养殖方式，对饲料差别的感觉还不是很强，但以后我们的技术服务肯定会增强养殖户对饲料的意识。我们公司的饲料全部使用高档原料、先进设备，并且实行严格生产控制，而小厂家很难做到这些；其二，小厂家不做服务。他们没有足够的服务能力，只好以高利润来刺激经销商，让经销商自己做服务。现在的市场竞争这么激烈，养殖户对服务的要求越来越高，靠经销商自己做这种综合服务很难做的。不能从服务上建立优势，就只有一直地做赊销。但不做服务，养殖户就很难赚钱，养殖户不赚钱，你的资金就面临回收风险。赊欠到一定程度，你自己都不敢再做了。更为关键的是，小厂家是不长久的，在现在的市场条件下，他们必然很快被赶出这个市场。,经销商谈判常见问题及解答 （四）,、做你们公司饲料利润太低 这是我们公司一贯的理念，我们始终保持高质低价高服务的形象，这也是我们公司与其他厂家的区别。在这个行业内，存在三个群体：厂家、经销商、养殖户，只有利润在三方之间合理分配的情况下，他们之间的体系才可能稳固、长久。其中的任何一方获得太多利润，造成利润分配的不平衡，都会破坏合作关系。这是不利于长久地做生意的。 而且，饲料的高利润时代不会存在很久了。现在有的养殖户根本不赚钱，其中就有饲料成本过高的原因。而养殖户不赚钱，经销商不可能赚钱的。从另一个方面讲，提供高利润的都是小品牌，他们不可能长久的。（阐述小品牌灭亡的必然） 换句话讲，对你来说，单包饲料的利润是没有多大意义的，你关注的年赢利总额，以及资金的回收问题。这是最重要的。我们公司能给经销商提供的最大实惠也就在这。我们的目标是要扶持我们的经销商做到区域市场第一的，最终帮助你垄断这个市场，这样你才能获得最大收益，而且逐步回收赊欠资金，并实现小份额的现款。,经销商谈判常见问题及解答 （五）,5、小厂家退出市场的必然 从饲料行业的发展来看，小厂家大多是近几年养殖业发展迅速，农民的养殖规模不断扩大，对饲料和资金的需求处于激增期间小厂家趁机在局部区域通过赊销以满足经销商和养殖户的资金需求而挤入市场，整个市场的赊销习性也是在那个时候建立的。但到了现在，饲料厂家承受不了一贯的赊销，经销商也承受不了了。而且，市场条件变了，单纯靠资金已经占领不了这个市场了，经销商也不敢单纯靠资金做大了，赊欠风险太大了。在这样的市场上，服务能力成了主要问题了。谁拥有更强的服务能力，谁将垄断这个市场。小厂家显然没有能力与大厂家竞争。从另一方面讲，由于养殖业在此之前，一直处于迅速的发展期，饲料厂家没有感受太强的竞争压力，因为市场的增长与饲料厂商的增多和厂商生产规模的扩大几乎是同步的，这也是饲料的利润保持居高不下的原因。现在不同了，养殖业发展在数量上达到顶峰了，下一步是在品种上进行改良了，（品改之后，将是养殖规模的集中过程，那个过程带来的养殖数量增长仍然很有限）。养殖规模不再增长，而饲料厂家还那么多，必然面临一个淘汰过程。其实，所有的行业都面临这样一个过程。彩电业的例子。还有啤酒。饲料行业的重组现在也开始了，随着竞争的日益加剧，小厂家也坚持不了多久，或者被兼并，或者倒闭。而且在他们挣扎的过程中，为了抵抗大厂家的打击，首先采取的措施肯定是降价。这样，你们这些经销商先受害，利润很快下降到平均利润，甚至更低。经销商就更难做了，而且这种情况不可能好转的，直到他们倒闭，这样你的赊欠资金回收都困难了。（在这个地区，你是最有能力的经销商，但行业的趋势，你个人是扭转不了的。而反过来，如果你与有实力的厂家合作，会更能发挥你的能力，你的生意会越做越大，越做越好）。,经销商谈判常见问题及解答 （六）,6、卖一个厂家的好还是卖多个厂家的好？ 视店家的地理、财务、精力而定一般是越小经销户卖的厂家越多，而大的经销商则往往会取得某一品牌的地区代理权或经销权如果你同时经销多个厂家的产品，用户很难确定你的信心，会以为什么好赚你就推销什么，或者什么样能卖你就卖什么如你有足够的条件，则要善于分析市场需求，合理搭配各厂家的品种与数量，