销售行为学-销售状态指标.ppt

系统事业部 张守波,tel:e-mail:,销售状态指标,引子,路标的作用,态度指标 信心指标,目录,关联状态指标,一般关系的概念并不是一个可靠的管理指标！,关系不错，为什么丢了生意？,关联状态指标,关联状态指标不接受人们对“关系”的主观臆测或笼统感受，而是建立在“沟通屏障”认识上的一个客观测度。 它是与关键人沟通和互动的结果，客观地反映着关键人对待某个特定交换关系的一种态度。,关联状态指标,关联状态指标回答的是，如何把握销售人员在销售过程中与关键人所达成的、有关销售沟通的关系状态？,关联状态指标,现象,行动,无话可说,须关注,有效信息,无话不谈,须改善,须加强,需保持,只说官话,关联状态指标,1、四种关联状态由低向高排列,2、不同的销售人员经历的时间可能大不相同,3、销售人员与关键人的各种关联状态之间是可以转化的。,关联状态指标与关系,关联状态指标是一套比较客观的指标,关联状态指标有利于正确把握与关键人的价值沟通关系状态,关联状态指标只针对沟通和互动所能达到的结果,关联状态指标具有保守性,关联状态指标与信任,任何有着利害关系的沟通过程，往往在沟通双方存在一个“沟通屏障”的东西，即一个人想的往往多于他能说出来的，且说出来的也不一定就是他所想的,沟通滤网,一个人想的,一个人说的,沟通屏障,关联状态指标与信任,关联状态指标处于什么样的状况，与关键人对销售人员的信任程度如何有着密切的关系。,关联状态指标用销售人员从关键人那里获得的、有利于销售的信息来衡量销售人员与关键人的现有关系状况。 这个信息量的大小同销售人员与关键人之间的沟通场合有着非常大的关系。,关联状态指标与沟通场合,1、人在社会中不是孤立的，而是相互联系着的，特别是在同一行业、或相关行业中，人们之间的这种联系会更加密切。 2、一个销售人员在某个行业做得很出色，则意味着他有着非常好的销售业绩，他的客户对他提供的产品和服务十分满意，他在客户那里树立了良好的个人形象并有着良好的口碑。,关联状态指标与关联网络,态度指标,态度指标反映的是关键人对某个购买的个人倾向程度，它是依据关键人对自己的买点的认同程度，来度量关键人个人的购买意愿的。,态度一词在心理学上是指，一个人对其他人和事所持有的一种心理和行为的倾向性。,对销售而言，我们这里谈的态度指标是指关键人对买点的认同程度。,态度指标,态度指标包括三个刻度：基本不认同、基本认同和非常认同。,态度指标,如何才能有根有据地把握关键人对不同买点的认同程度呢？,关键人对此关注的具体言行是什么？,购通过程是否进展顺利？,关键人是否更愿意分享有用信息？,关键人的正面反应是什么？,关键人是否承诺相关行动？,关键人实际履行的行动是什么？,态度指标和关联状态指标,关联状态指标和态度指标的关系,态度指标和关联状态指标,1、良好的关联状态指标有助于销售人员准确地确知关键人的各个买点，以及关键人对这些买点的态度指标。,2、准确地确知关键人的态度指标，有利于销售人员制定正确有效的销售策略和采取相关的行动,3、有效的销售策略和行动，有助于销售人员和关键人之间关联状态指标的提升,态度指标与场合的关系,关联状态指标与沟通场合有着密切的关系，而态度指标的确知也与关键人的表态场合有关。因为人们的任何表态一般只会发生在表态者认为合适的场合中，而且，和其它有利于销售的信息相比，态度指标所涉及的信息和表态场合的关系更加密切。,这是因为有些买点是属于隐性买点,信心指标,关联状态指标和态度指标可以使销售人员和销售方对销售是否可以成功有一定的感觉和认识。,信心指标是指关键人对自己的卖点的公开认同程度。,态度暗含着可能的行为，但只有公开的态度和相关行动才是有效的。具体态度和相关行动越是公开，购买行为的可能性就越大。,信心指标,信心指标的应用刻度,信心指标,1、信心指标如何依据的是公开的事件，故可以被销售人员和销售方客观地了解到。,2、关键人对卖点的公开认同程度，实际上是关键人自己对购买的信心标志，因为人们常常只对那些他们有信心、认可的事情公开他们的态度。,3、信心指标依据的是人的心理和行为在表态问题上的一个特点，即人们不愿意、不倾向改变自己已公开的具体态度。,信心指标的影响因素,1、信心指标与卖点的显著合理性,2、信心指标与兑现性,3、信心指标与表态场合,信心指标与其它销售状态指标,1、信心指标与关联状态指标以及态度指标一起，共同组成了完整的销售状态指标体系，信心指标在这个系统中有着重要的、不可替代的作用。,2、通常情况下，只有关联状态指标以及态度指标处于良好的状态下，