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专业化销售之SDPS培训班 东莞中心支公司培训部 专业化销售之SDPS培训班 第一章 财富安全阀 专业化销售之SDPS培训班 通过对生、老、病、死、残的阐 述，强调财富安全阀对家庭的重要 性，解除客户的戒备心里。帮助业 务员掌握简单有效的销售方法。 课 程 目 标 专业化销售之SDPS培训班 一个理念活着真不容易,保险使你变容易 两笔细帐寿比南山，风云不测 三张图示人生规划，收入分配，收益比较 课 程 大 纲 牢记1 2 3，销售更简单 专业化销售之SDPS培训班 “一”个理念 我小时候听水磨坊的老汉说过一个故事，一个人夜里独自在家，有鬼 来骚扰，这人不理，鬼很生气，闹得更厉害，以死来威胁，这人说了一句 ：“我对活着都不怕，我怕死？”这人说得真好，人在世上，是最艰难的 事，要吃喝拉撒，要七情六欲，要伤病灾痛，要悲欢离合，活人真 不容易。 摘自贾平凹散文说死 死固然可怕，活着也不容易, 保险帮你分忧解难！ 专业化销售之SDPS培训班 人寿人寿 保险保险 有什么用？ 专业化销售之SDPS培训班 寿寿 险险 意意 义义 寿比南山寿比南山 英年早逝 重疾缠身 专业化销售之SDPS培训班 “三”张图示，轻松开讲 专业化销售之SDPS培训班 收入线收入线 3 3 财富财富 蓄水蓄水 池池 4 4 0 1 1 支出线支出线 2 2 1. 这是我们的生命线，人生到 什么时候我们都无法预料； ？ 2. 但我想您一定也认同， 我们每个人从一出生都在 不停的消费这就是我们 人生的支出线； 3. 另一条线是收入线， 一 般人挣钱的高峰期 是在参加工作直至退 休中间的这个 时期； 工作退休 4. 我们的收入超过支出 的这部分钱就好比您 财富蓄水池里的水。 财富收支图详解 专业化销售之SDPS培训班 收入线收入线 3 3 0 1 1 支出线支出线 2 2 意外 6 6 ？ 5. 您看很明显，我们挣 钱 的时间短，消费的时间 长；必须要合理规 划财 富；在有限的挣钱时间 里尽量扩充蓄水池的蓄 水量，为人生各个阶 段的各项支出 做好准备！ 6.我相信您肯定有这样 的能力让您的财富越 来越多！但是一个人 再有本事也好，有两 件事情是不能控制的 ：一个是意外， 另 一个就是疾病！ 工作 退休 大病 6 6 财富财富 蓄水池蓄水池 4 4 财富收支图详解 专业化销售之SDPS培训班 当风险突然降临的时候，我们的财富蓄水 池不仅不能继续蓄水，原先辛辛苦苦积攒 的水也会瞬间漏光 这时,一切美好的规划都将成为泡影 保护财富蓄水池,要为它装一个安全阀！ 专业化销售之SDPS培训班 日常开支 衣食住行 储蓄 各种投资 另外，我还有一个关于家庭理财的想法想 要和您分享，这是一个一般人的家庭收入 分配图，一般人会用收入的40%-50%用于衣 食住行等基本的生活费用，请问您每月的 基本生活费大概有多少呢？（了解客户的 收支状况） 此外，一般人还会用收入的10%-15%来交 纳社会养老、医疗保险金等，您有没有社 会医疗保险呢？（了解客户社保及以往的 投保状况） 一般人还会用收入的部分来投资，比如股 票、基金、房产、古玩等，您有没有哪些 方面投资呢？（了解客户的投资取向） 一般人会把一部分钱存到银行，我想您一 定也有良好的储蓄习惯，每月存钱吧？（ 了解客户的储蓄习惯及储蓄所占比例） 社 保 金 4个问题了解客户的基本情况！ 一个想法，四个问题，金刚圈引出客户需求！ 专业化销售之SDPS培训班 另外一个完整的家庭收入分配 图还会用收入的10%-20%来做一 个家庭保障计划。一个好的家 庭保障计划就好比您财富蓄水 池里的安全阀和进水管，既能 保证您的财务安全，还能为您 的资产保值升值，我想您一定 不介意多了解一下这方面的知 识 金刚圈引出保险功能,强化安全阀概念 专业化销售之SDPS培训班 30003000 68 68 选择另存保障计划 专业化销售之SDPS培训班 “两”笔细帐 无事划无事划算；有事也划算！算；有事也划算！ 平安能赚；不测更不亏！平安能赚；不测更不亏！ 专业化销售之SDPS培训班 50005000 112 112 选择另存少儿储值计划 专业化销售之SDPS培训班 牢记1 2 3，销售更简单 一个理念活着也不容易, 两笔细帐寿比南山，风云不测 三张图示人生规划，收入分配，收益比较 保险怎么卖？ 专业化销售之SDPS培训班 展业中的常见销售异议 我单位有社保，不需要买保险我单位有社保，不需要买保险 我很年轻又很健康，不需要买保险我很年轻又很健康，不需要买保险 生到那些重病死了算了，赔不到的？生到那些重病死了算了，赔不到的？ 我更愿意存银行我更愿意存银行 我有钱，不需要买保险我有钱，不需要买保险 好是好，但我没钱买好是好，但我没钱买 红利分配确定吗？分不到怎么办？红利分配确定吗？分不到怎么办？ 我不相信保险我不相信保险 我刚生了孩子，压力大，以后再说吧我刚生了孩子，压力大，以后再说吧 我要和我爱人商量一下我要和我爱人商量一下 专业化销售之SDPS培训班 客户：-我单位有社保，不需要买保险？ 答：-*先生，您的单位福利待遇很好啊，您一定打算在公司一直 做下去吧？ 客户：-哪里，这不都是基本的嘛？工作的事情不好说。 -*先生，我也很同意您的说法，一份工作不一定是终身的，如 果将来有更好的发展机会，或者自己出来做生意，甚至因为公司人事 变动的原因而令您离开了这家公司，那现在这家公司提供给您的所有 的保障就会中断甚至没有了。一个好的保障计划应该完全由自己掌握 ，无论去到哪里，做什么工作，利益都不会受到影响。 几个问题的拒绝应对几个问题的拒绝应对 专业化销售之SDPS培训班 客户：-我很年轻也很健康,并不需要保险？ 答：-那您的意思是医院里住的都是60岁以上的老人了?肯定不是咯，现在社 会压力大，环境差，重大疾病的发病率日趋年轻化；医疗费用更是以每年20% 的速度递增,再说了，如果健康一生，这笔钱就像存在银行的养老金，到时候拿 出来安享晚年，不是两全其美吗，您还犹豫什么呢？ 几个问题的拒绝应对几个问题的拒绝应对 客户：-都得了那样的大病了,等到赔也快死了？ 答：-您说的不错,这个计划解决的是假如生病了医疗费在哪里的问题,而不是 死不死的问题,您说对吗?看得出您内心是有担忧的,您担忧什么呢? 假如风雨来 临的时候,您认为应该谁来承担我们的这些财务负担呢?父母?兄弟姐妹?朋友? 社会? 专业化销售之SDPS培训班 几个问题的拒绝应对几个问题的拒绝应对 客户：-我更愿意存银行来投资？ 答：-存钱是一个好习惯.也是家庭理财不可缺少的一部分,但是您有 没有想过把钱放在银行并不能让您的钱变多，甚至还会因为通货膨胀 而使我们的钱“ 缩水” .如果把存银行作为主要的理财方式,显然不能 达到投资的效果.留意一下,您就会发现,那些身价百万的人哪个又是靠 银行存款赚到钱的呢?不妨今天您多了解一个理财的方式,了解之后再 做决定也不迟,您说呢? 专业化销售之SDPS培训班 几个问题的拒绝应对几个问题的拒绝应对 客户：-我有钱,我不需要买保险？ 答：-*先生，很有幸能和您这样的成功人士交流财务规划的问题，我想您今 天的成功也一定是靠自己的能力辛苦打拼出来的,是吧?我想再有钱的人也不希 望用自己的钱看病，对吗？即使是像李嘉诚这样的亿万富翁也为自己准备了足 够的保险。再说，您这么钱,一定也是善于投资，让钱生钱，对吗?所以您肯定 也不在乎再多了解一中理财的方式，对吧？更何况我们还提供医疗基金和高额 的保障呢？ 客户：-好是好,但是我最近没钱买？ 答：-那您认为为家人付出责任和爱心需要付出多少钱呢? -是不是您挣钱的方式和渠道不够多呢?假如现在有这样一套能够帮您赚 钱的计划您愿不愿意抽空了解一下呢? 专业化销售之SDPS培训班 客户: -分红是不确定的，万一分红没有怎么办？ 答：-您的问题问得很好,红利分配这一块收益是客户很重要的一块收益 ，但是，根据中国保监委的规定，分红保险是禁止承诺明确分红数值的 ，不过请您放心的是：1、中国自有分红保险来，没有一家保险公司是当 年不分红的；2、根据保监委的规定 保监委2000（26）号文件第12条 每年分 红帐户产生收益的70%以上必须分给投保分红险的客户，这样就从法律 上确保了您的利益；3、其实分红险的关键在于您投保的这家公司规模、 实力、投资能力等好不好，这样才可以保证能比一般保险公司多分红利 ？能持续分比较好收益的红利？您说对吗?这里正好我带了我们公司的一 些资料，给您介绍一下，好吗? 几个问题的拒绝应对几个问题的拒绝应对 专业化销售之SDPS培训班 客户：-保险好象不怎么吉利的？ 答：-您的意思是没有保险就天下大吉了吗?其实您也明白,不是保险不吉利, 而是“不吉利”本身就存在,您说对吗? 客户：-我不相信保险？ 答：-这样啊，我也理解您的心情，可否请问您受过保险怎样的伤害呢，说出 来看我能不能帮到您。 几个问题的拒绝应对几个问题的拒绝应对 客户：-我要跟爱人商量商量？ 答：-这一定是有必要的,您的意思是您已经同意了,就是想让爱人也认同对吧 ?那我们一起来讨论一下让您爱人也同意的方式好吗?您看,是下班后一块去您 家还是约您爱人一起出来坐坐? 专业化销售之SDPS培训班 客户：-我刚生了小孩，压力太大了，以后再说吧？ 答：-恭喜您喜添贵子啊? 您知道吗，很多象您这样初为人父（母）的 人更愿意选择这样一份兼具健康、养老、投资、储蓄功能的常青树计划。 因为有了孩子，父母肩上的责任就更重了，现在大都只生一个小孩，小孩 大了起码要负担4个老人，一旦老人有个什么病呀、灾呀，孩子的经济负 担就太大了；所以，为了孩子将来轻松一点，也为了我们自己将来生病了 能有钱看病，退休有钱安享晚年，从现在就应该考虑做个这方面的计划啊 。另外,趁年轻的时候早些开始这个计划,保费相对便宜很多,性价比高,最 适合您这样的年轻的家庭,不妨我先给您介绍一下,了解多一些总没有坏处 的,对吧? 几个问题的拒绝应对几个问题的拒绝应对 专业化销售之SDPS培训班 几个问题的拒绝应对几个问题的拒绝应对 想省钱的人： 省钱方法有多种，但最不可取的是从健康上节流，投资于健康，保 证健康才是最实在的节省。 赚钱第一的人： 能战胜疾病，身体健康就等于赚了钱。 对不愿投保的朋友： 当你不幸生病时，你希望我带来的是两串香蕉还是理赔金呢? 对强调生活艰难者： 其实日子愈艰难愈需要防护网。您说对吗？ 专业化销售之SDPS培训班 不要把遗憾留给明天，今天就在这里签字。不要把遗憾留给明天，今天就在这里签字。 请把你对家人的呵护体现在保单上，只需要您在这里签请把你对家人的呵护体现在保单上，只需要您在这里签 个字就行了。个字就行了。 这么好的产品，谁拒绝它都是不太理智的，您觉得呢？这么好的产品，谁拒绝它都是不太理智的，您觉得呢？ 投保越早，保障越早，保费越低，分红累计越多，您还投保越早，保障越早，保费越低，分红累计越多，您还 犹豫什么呢？犹豫什么呢？ 这个险种既有充足的健康保障这个险种既有充足的健康保障, ,又有稳定的回报又有稳定的回报, ,您还有您还有 什么可担心的呢什么可担心的呢? ?您只需在这儿签个字就行了。您只需在这儿签个字就行了。 （动作比语言更重要，递笔签单）（动作比语言更重要，递笔签单） 趁热打铁，一次促成 专业化销售之SDPS培训班 专业化销售之SDPS培训班 专业化销售之SDPS培训班 第二章 需求分析销售面谈 专业化销售之SDPS培训班 课 程 目 标 通过对销售面谈的步骤、话术及相 关工具的学习和运用，帮助业务员掌握 以客户需求为导向的销售理念和方法。 专业化销售之SDPS培训班 你无法教别人任何东西，你只能帮助别人 发现一些东西！授人以鱼，不如授人以渔！ 启示录 信念的力量告诉你，你不会得到你所要的， 你只会得到你所相信的！ 专业化销售之SDPS培训班 课程大纲 需求分析的重要性 销售面谈的目的 销售面谈的准备 销售面谈的步骤和话术分析 销售面谈的总结 专业化销售之SDPS培训班 很多人往往意识不到自己的需求所在 人的需求是多样化的，就是同一个人 处在不同的时间、地点，其需求点都 是不一样的 点燃思考 专业化销售之SDPS培训班 30岁退休 医疗需求 有计划储蓄 应急现金 个人保障需求 家庭保障计划 子女教育计划 退休养老计划 应急现金计划 有计划的蓄储 资产保值增值 医疗需求 资产保值增值 养老计划 22岁 不同人生阶段,需求不同.30岁至退休为人生收入的顶峰期,同时家庭 负担最重,因而保障需求缺口最大.所需保障最多. 专业化销售之SDPS培训班 客户从我们手上买去的，是他们需要的产品 而不是我们推销的产品。 站在客户的立场去分析客户的需求是促成的 关键。 我们为什么要作需求分析： 专业化销售之SDPS培训班 关 系 销 售 产 品 销 售 需求销售 意 念 销 售 形象 销售 引致 高退保率 我们过往的销售习惯： 专业化销售之SDPS培训班 专业的销售方法 需求分析销售面谈 专业化销售之SDPS培训班 销售面谈的目的 业务员通过搜集客户的资料，能了解 客户的需求点 通过销售面谈让客户了解、明确自己 的需求，并能将需求转化成渴求 专业化销售之SDPS培训班 准备行销工具 个人准备: 衣着、谈吐、礼仪 轻松愉快的心情 守时 销售面谈前的准备 专业化销售之SDPS培训班 销售面谈时： 说些什么？ 做些什么？ 专业化销售之SDPS培训班 道 明 来 意 建立轻松良好关系 安排双方坐位 介绍公司背景 资 料 收 集 道明下次面谈的目的 重申客户的需要及预算 确定下次会面时间 自 我 介 绍 销售面谈的九个步骤 专业化销售之SDPS培训班 有系统有逻辑的销售面谈，可使客户易于明 白其本身的寿险需要 弥补其面谈技巧不足，增强面谈时的信心 客户离开寿险话题，业务员能将话题带回 销售面谈内容 找到客户的寿险需求 增进业务员建立专业形象 专业化销售之SDPS培训班 环环紧相扣 内里有乾坤 1 自我介绍 建立自信及专业形象 2 建立轻松 良好关系 赞美 观察 5年 今天来是分析,如果有 需要会提供资料给你参考 如果今后您或朋友有需要也知道联络我 保密 3 道明来意 时间,好处 专业化销售之SDPS培训班 4 安排座位 涉及数字 坐近一点 5 介绍公司背景 听说过新华保险吗? 保险是长远计划了 解公司实力非常重要 留下资料 5年;福利状况 / 供款情况 一份工作不是终身的 更好的发展机会 / 自己做生意 / 人事变动 一份好的保障计划,应该是自己控制的 6-1 资料收集 专业化销售之SDPS培训班 6-2 个人保险 个人保障计划? 分析后会考虑吗? 6-3 配 偶 婚否? 姓名 / 职业 个人保险计划? 子女 / 年龄 准备教育基金 确认现在至独立年龄及责任期 其他负担(抚养对象) 6-3 子 女 专业化销售之SDPS培训班 6-3 子 女 推算责任期保额,在这期间内 家庭开支-利率表计算,让爱没 有缺口 确保子女成长 更需要保障计划 6-4 家庭收入分配图 金刚圈 金刚圈 摸清楚基本收入 导入保险理念 6-3 利息表推算 责任准备金 有,不仅放在银行 没有,更应该准备 专业化销售之SDPS培训班 其实我们可以支配的钱是多了 保额 一个完整而健全的家庭收支 平衡表,会有一个很少但很重 要的部分.一般人会用收入的 10%至15%作为家庭保障计划储 蓄,该计划可带来以下 日常开支 衣食住行 各种 投资 税 储蓄 日常开支 衣食住行 各种 投资 税 专业化销售之SDPS培训班 40%-50% 衣食住行 等家庭基本 生活开支 储蓄 各种 投资 税 1520税 住房、股票 珠宝等 每月1015家庭保障计划 专业化销售之SDPS培训班 各 种 投 资 房地产 买断 月供 店铺租金 其它物业 地点 时值 收藏品 珠宝 古董 金融资产 股票 债券 储蓄 基金 外汇 专业化销售之SDPS培训班 金刚圈的基础上达成共识 -从而导入保险理念 三个基本帐户 两个特殊福利 专业化销售之SDPS培训班 您是一家之主 太太和小孩生活得很舒适 因为您就是他们的保险 有两件事情不能控制 您突然不能照顾他们 他们失去了一份持续稳定的 收入 您 配偶 子女 持续收入 （1）疾病 （2）意外 家 庭 保 障 专业化销售之SDPS培训班 您 配偶 子女 持续收入 （1）疾病 （2）意外 专业化销售之SDPS培训班 多读点书是很重要的 将来小明有能力读大学 因为经济的原因不能完成 以致影响了他的前途可惜 一个完善的教育基金计划 四年就要8万左右 斜线条纹-说多不多,说少不 少,可一下子拿出来也是一个 不小的问题. 6 岁18 岁 22岁 8 万 高 等 教 育 费 用 教 育 金 专业化销售之SDPS培训班 22岁 8万 高 等 教 育 费 用 6 岁18 岁 专业化销售之SDPS培训班 您现在多大了(30岁) 什么时候退休?(60岁) 人生究竟有多长我们谁都无 法预测 我相信陈先生未来的收入 随经验学问增长而增加. 退休后收入可能大幅减少,甚 至为零 退休后收入主要来自三方面 . 收入 大幅 减少 30岁 60岁 ？ （1）退休金和储蓄 （2）儿女 ？ （3）社会养老金？ 退 休 金 专业化销售之SDPS培训班 收入 大幅 减少 （1）退休金和储蓄? ？ 60岁30岁 （2）儿女 ？ （3）社会养老金？ 专业化销售之SDPS培训班 现在30岁,这是您的生命线 人生到什么时候我们都不知道 相信人生有起有落 好的收入,好的投资机会 可能因为大病、失业 收入 投资 ？30岁 大病 失业 应 急 现 金 专业化销售之SDPS培训班 投资 ？30岁 失业 收入 大病 专业化销售之SDPS培训班 一开始很有决心，但存到一定程度 . 就因为想买车、装修房子. 用了很大一部分. 又要重新开始存钱. 始终没有办法达到目标 先确定一个目标. 用一个完善的计划和充分的时间去 完成的. 中途发生意外,一步一步达成(画 线上箭头) 如果我们身故. 百分百成功. 买车 装修房 目标 计划 时间 始终无法 达成目标 百分之 百成功 意 外 身故 有计划的储蓄 专业化销售之SDPS培训班 买车 装修房 目标 计划 时间 始终无法 达成目标 百分之 百成功 意 外 身故 专业化销售之SDPS培训班 6-6 资料收集 缓急排序 五个好处 哪个最重要? 出生年月 吸烟习惯及健康 确认保费预算 6-7 资料收集 保费预算 专业化销售之SDPS培训班 环环紧相扣 内里有乾坤 7 确认保额 预 算 根据资料设计合适计划 保额为XX万(资产净值为负数) 让爱没有缺口 8 约定下次 会面时间 需要两天时间 二择一 带计划详细解释 大约要45分钟 留下公司简介 道谢 9 说明下次 面谈目的 专业化销售之SDPS培训班 销售面谈总结 v面谈前作好充分准备 v熟读话术 v灵活运用话术 面谈有系统 成交机会 专业化销售之SDPS培训班 专业化销售之SDPS培训班 第三章 成 交 面 谈 专业化销售之SDPS培训班 课程目标 通过对成交面谈的步 骤、话术及相关工具的学 习和运用，帮助业务员确 立正确的行销理念，养成 高效的行销习惯，提高成 交的成功率。 更易签到 大单 专业化销售之SDPS培训班 成交面谈前的准备 成交面谈的步骤 成交面谈的总结 专业化销售之SDPS培训班 设计适合客户需求的建议书 本客户： 供楼 医疗 意外伤害 子女教育 准备一： 专业化销售之SDPS培训班 自我准备 工具： 两书 两表一问卷 白纸文具计算器 自身： 心态 形象 知识 准备二： 专业化销售之SDPS培训班 介绍公司背景 解释产品的优点 概述保单福利 引出建议书 建立轻松良好关系 安排双方坐位 暗示的允诺 尝试成交 专业化销售之SDPS培训班 时间 情绪 利 益 担 忧 异义处理 成 交 传统的成交顺序 专业化销售之SDPS培训班 时间 情绪 利 益 担 忧 异义处理 成 交 SDPS的成交顺序 确认担忧优先处理强化利益水到渠成 专业化销售之SDPS培训班 听说过新华吗? 福利状况导入正确理念-好的 保障应该自己掌控 了解导向-会考虑吗? 小孩/几岁工作/配偶 钱/利率/现在的生活水平 房子/信贷 计划 所 带 来 的 利 益 或 避 免 的 担 忧 “当一切成为过程的时 候,结果是必然的!” -彼德德鲁克 专业化销售之SDPS培训班 环环紧相扣 内里有乾坤 1 建立轻松 良好关系 打开话题,拉近关系 谢谢您再次给机会 2 引出建议书 根据您的情况 精心为您设计 强调最合适您 方便客户聆听 方便客户看清楚 3 安排座位 专业化销售之SDPS培训班 4-1 介绍公司背景 4-2 介绍公司背景 上次的资料看了吗? 保险是长远计划了 解释公司实力非常重要 终身有效 1.第一次保费立即有资产为您成立 2.自动的计划储蓄为您成立 3.本计划为您准备了医疗基金 5-1 介绍产品优点 强化信心 专业化销售之SDPS培训班 5-2 介绍产品 现金价值 v 保证现金价值 整体趋势递增的资产 列出20年后资产情况 您可以随时动用这笔钱,保证资金流动 建议您最多用70%,