客源开发及销售技巧.pptVIP

08凯锐客源开发 A B C D E F 个人销售区域划分个人销售区域划分 行业分类 了解区域内客户使用状况 了解区域内的兢争状况 把握区域特性的潜力 (1).区域内市场饱和点及程度 (2).区域内兢争者的强弱 (3).景气好坏时销售数量 (4).决定拜访顺序 1.1.了解区域销售特性了解区域销售特性 行业分类 其 他 合 计 服务业 销售业 工 厂 学 校 政府机构 其 他 皮 卡轻 卡客 货 车数 量 行业别 车辆 种数 地毯式拜访 区域内工商年鉴 区域内同业公会 区域内报章,杂志刊登 前任销售顾问销售记录中 2.2.寻找区域寻找区域內內准客户准客户 了解客户需求(决定权,购买力) 該拜訪那些人 购买决策途径 3.区域销售调查准客户的资料 1.引起客户兴趣 2. 建立人际关系 3.了解客户目前使用状况 4. 提供信息,目录,图案 5. 介绍自己及公司理念 6. 提供车辆业务及服务信息 拜访客户是要有恃续性,每一个客户都是您未来开花结果 的种子,了解愈多,愈能增加销售信心, 客户也会对您产生信心 4.明确您的拜访目的 1.充分了解自己的销售区域 2.订出区域或列管客户名单 3.利用区域或列管客户名单的拜访率,又称涵盖率 4.维持一定拜访客户数量 5. 维持与现有客户的关系 6.每月新客及再拜访客户次数 7.客户拜访训练的次数(成 . 败) 5.5.设定拜访目标设定拜访目标 1.产品知识 2.价格的权限范围 3.现有客户的关系 4.客户的数据库 5.销售区域 6.各项辅助销售的工具 6.6.达成目标所需的资源达成目标所需的资源 10 -每日拜访次数 -每日重复拜访次数 -每月新拜访次数 -每月重复新拜访次数 (1)(1)决定每月每日拜访次数决定每月每日拜访次数 -依区域特性 -交通状况 -往返及拜访时间 -安排出最佳有效的拜访行程 (2).决定拜访行程 -销售车辆报价单 -提供欲销售车辆相关信息 -车辆库存信息 -交车时间预估 (3).投入销售准备的时间 客源开发成交量分析 来店/来电成交比率 A类客户 B类客户 C类客户 潜客 开拓客源 ? 个 陌生拜访 / 外展成交比率 旧客介绍 / 亲友介绍成交比率 零服介绍成交比率 续购成交比率 售月目标 8 台 必須完成 客源开发數 + ? =成交量 学员销售月目标 8 台: 您要如何制订您的销售计划呢 ? 分组练习: 一份好的拜访计划知道您要拜访谁、何时、目的、 作法、达成目标之依据 必须量化 销售量=潜在顾客数X成交率 思考: 接待及拜訪客戶時应该要有那些准备 ? 专业销售人员的基础准备 穿著打扮 商業禮儀 產品訓練 流程知識 溝通技巧 心理障礙 銷售工具 計畫執行 挑戰精神 明確目標 引导顾客进入舒适区的技巧 n给予顾客良好的第一印象 n有技巧地进入顾客的安全领域 n积极地消除顾客的戒备 n清楚地表达我们的关心 n分散顾客的注意力 n重复有关于他们的利益 n向顾客做概述 沟通的影响力 讲述方式_% 实际语言_% 肢体语言 _% 肢体语言的6大要素 Posture 姿势 Gesture 手势 Face 脸部表情 Tone of voice 语音语调 Eyes 眼神 Proximity 距离 需求分析的目的 n了解和分析顾客的需求 n在需求层面上与顾客达成一致 意见 n需求分析的核心技巧： n提问 n主动聆听 n积极响应 提问的顺序 w 一般性的问题过去的问题 w 辨别性的问题现在的问题 w 联接性的问题未来的问题 主动聆听 w 聆听的重要性 w 如何主动 w 聆听后的下一步 听. 说 读 写 40 顾客需求评估表 一般讯息 现有用车概况 生活型态 新车需求 特殊配备 公司/姓名:_ 公司性质: 国营 三资 民营 集体 其它/ 性别:男 女 地址:_ 成立日期/生日:_年_月_日 联络电话:_移动电话:_ E-mail: _ 顾客行为类型_兴趣爱好_专业知识: 丰富 尚可 贫乏 信息来源:报纸 电视 电台 杂志 海报 促销 介绍 其它_ 展厅接洽时间：_分钟 厂牌:金杯 依维柯得利卡瑞风 首次购车 其它_ 车种:_年份:_ 排气量:_ CC 配备:手排 自排 铝圈 皮椅 CD VCD DVD ABS 单安全气囊 双安全气囊 天窗 配备:其它_ 车况:_ 欲购车原因:_ 职业类别:公教职人员 专业会计师,律师,工程师 企业上班族 企业主管级 业主,老板 制造业从业员 职业类别:军职 学生 退休 家庭主妇 自耕农,渔,牧 自由业 其它_ 车辆用途:营业用 上下班 休闲 公司用 其它_ 实际使用人:_决定者:_乘客数:_小孩人数: _ 购买预算:_万 / 购买方式:现金 / 贷款金额:_万 用车时间_ 配备:隔热纸 防盗器 雾灯 倒车雷达 铝圈 汽车美容 皮椅 行李架 CD VCD DVD 配备:e-map ABS 单安全气囊 双安全气囊 天窗 其它_ 备:_ 购买动机:报纸 电视 收音机 杂志 海报 活动 网络 行销公司 无 建议 车型代号:_ 一般性的问题过去的问题 辨别性的问题现在的问题 联接性的问题未来的问题 信心+需求+购买力 需求分析的清单 当客户完成谈话后，我们应该知道些什么 检查需求分析的清单 需求分析的清单：是否我已经做到 问了足够多的问题？ 问了恰当的问题？ 积极地聆听了？ 对接受的信息做出了反映？ 清楚了客户所要表达的意思？ 我是否已经完全地了解了客户的需求，愿望和购买动机？ 26 7万8万9万 10万 档次 顺达(3360) ￥ 76,800 凯运(2940) ￥ 78,800 凯运(3360) ￥ 84,800 凯銳(2940) ￥ 83,800 凯銳(3360) ￥ 93,800 凯銳(3360) ￥ 98,800 宽体 普通 宽体 豪华 6万 窄体 普通 了解客戶對競品意向 发挥妳的 影响力 n将产品的优势与客户的需求相结合 n在产品层面上建立顾客的信心 产品介绍的目的 从哪里开始介绍 n从最能够满足顾客需求的配置开始 n左前方开始介绍 n补充那些可能对顾客有益处的特点 产品绕车介绍技巧 n概述 n寻求客户认同 n让顾客积极参与 n鼓励顾客提问 n鼓励顾客动手 n冲击式介绍(FBI) 产品绕车介绍 位置1展车车左前方 介绍绍内容外形 位置2展车车正前方 介绍绍内容1、几何前卫晶钻头灯 2、内崁式高穿透力雾灯 3、全新气派的水箱护罩 位置3展车车右前方 介绍绍内容1、可折式無盲區广角后视镜 2、車前凸视镜视镜 3、越野上扬扬式排气管 4、侧边安全警示灯 位置4展车车右后方 介绍绍内容1、超刚性钢骨大梁结构 2、江铃凯锐传动轴 3、后悬悬架 位置5展车车正后方 介绍绍内容1、圆圆筒式尾灯组组 2、后保险险杆 3、貨箱門把 4、 位置6驾驶驾驶 室 介绍绍内 容 1、隐藏式登车踏板及A柱拉把 2、四向调整方向盘 3、三環式儀表台 4、独创人性化天窗设计 5、高级空调及内循环系统 6、可掀式车头 7、发动机室 请针对顾客不同购买动机写出具体重点介绍配备 ,写出销售话术并做出冲击式介绍 明天情境实际演练实用话术 分组讨论 购买动机配备(F)好处(B)冲击(I) 动力 安全 操控 先进 外形 舒适 工艺 服务 分组讨论 面对异议 什么是异议 n异议是顾客有意或无意中流露出的一种信号。 没有异议的顾客 n有些顾客可能从头到尾都没有提出过任何异议 他们选择保持沉默，直至沉默地永远离开 异议是一种机会 n让销售过程可以持续下去 n向顾客展示你是一个胜任的和顾客利益至上的销售代表 是真正销售的开始 异议? 借口? n异议有时候可能是一种借口。 n对顾客来说，借口是一种试图隐藏他真正问题的防御。 思考：如何判断异议是不是一个借口？ 异议处理的心理技巧 n第一步：理解定律（接受异议） n第二步：转移（异议最小化） n第三步：争论的依据（事实、事实、还是事实） 理解定律 n一开始就不要让对立的危险有机会发展。 n站在顾客的立场上来说话。 n小组竞赛：请写出尽可能多的站在顾客立场上说话的 常用语。 例如：“是的，如果我是顾客也会这样的。” 1、你说你们是五十铃技术，为什么打的却是“JMC”商标？ 江铃最早就是生产五十铃的，只是后来改用自创的JMC商标，一方面是 为了发展自主品牌，另一方面也是为了给客户带来更多的实惠。现在江铃 集团生产轻卡的子公司仍是中日合资江铃五十铃有限责任公司，日本五十 铃是我们的股东之一。 2、江铃货车发动机噪音大。 现在的江铃轻卡采用的欧III发动机，从我们实际测算的值来讲噪音是不 断下降的，这一点您放心。而且因为通过电控高压共轨技术，在油耗未提 高的情况下功率提升至85KW！ 3、江铃货车有没有助力转向？ 现在，江铃凯锐长轴标配助力转向，同时，考虑到有的客户喜欢不带助 力转向，因此，凯远、顺达的助力转向只是作为选装配件，如果您想加装 助力转向，我们也可以帮您加装； 葵葵 花花 寶寶 典典 4、你们江铃公司配件太贵了，而且维修工时也贵。 您说江铃的维修工时费贵，不知道您是和哪里进行比较，和路边那种维 修站进行比较，我们可能是贵了点，但是，我们能保证配件是原厂配件， 使得配件和车子的磨合性更好，而路边的维修站没有原厂配件，即使修好 ，车子的使用时间也不会很长，这样算下来，还是到江铃的专业维修厂进 行维修划算。另外不管是哪一个品牌，专业维修站的配件和工时费都要比 路边的维修站要贵。 5、江铃车厢小，货装得很少。 江铃车在同类车型中装货空间应该算大的了，同时，江铃凯锐还有宽体 系列，货箱更大，绝对能满足您的需求！ 6、江铃的标准型底盘后桥怎么是细轴的？ 江铃轻卡底盘都是严格参照国家标准设计的，标准轴距底盘可拉34吨 货，能满足大多数客户的需求，从没有客户反应我们的标准车型的轴有问 题，所以您是可以放心购买标准车型的，如果您需要载重更大吨位的车， 我向您推荐加长型江铃轻卡或者江铃宽体车型，保证能满足您的需求。 葵葵 花花 寶寶 典典 7、江铃车起油没力，动力不够。 江铃的欧III轻卡产品采用五十铃4JB1电控中冷增压共轨发动机，功率大 幅提升至85KW，动力强劲，省油耐用。只是出厂时为保护新车，安装了限 速片，所以新车一般感觉起步动力不足，只要做强保时拆了限速片，动力 肯定没问题。 8、江铃汽车刹车不够力，要踩很深才能刹住车。 轻型商用车都是头重尾轻，如果刹车太灵敏的话很容易翻车，所以江铃 汽车这么做也是出于安全的考虑，如果先生您一定要加强刹车的灵敏度， 可以到我们维修中心免费调整或改装，您有兴趣的话我可以带您去咨询一 下，顺便也参观一下我们的维修中心。 9、怎么江铃汽车尾气黑烟那么浓？ 柴油由于本身含有炭量较高，加上最近试车客户也比较多，积聚在排气 管上的碳粉也比较多，所以烟一时间也会浓些，多呼一下油把碳粉排出就 不会出现这种情况的了。 葵葵 花花 寶寶 典典 10、变速箱很差，换档比较难。 先生您可能开惯了舒适的轿车，所以会觉得商用车的档没有轿车的好换 ，等您用习惯了就不会有这种感觉的了，反而会有一种驾驶乐趣呢，等新 车过了磨合期，您用起来更会得心应手。 11、江铃的倒后镜看不到车尾。 先生您可能开惯了轿车,对货车看位不是很习惯吧，一般加长型厢式货车 都比较难完全看清楚车尾,如果先生您想完全看到车尾我建议您把倒后镜加 宽,而且我们江铃的加长型厢式货车都带倒车雷达,所以即使看不到车尾也 一样很方便、安全的倒车。 12、江铃驾驶室前排很窄、车厢较小。 现在国内窄体轻卡前排都是两座的,所以我们江铃车的驾驶室的设计是满 足客户的需求的；如果您需要更宽的驾驶室和车厢，我们推荐您选购凯锐 宽体系列。凯锐宽体轻卡前面可乘坐3人，货厢内部尺寸达到了1.9米，全 面提升了效率。 葵葵 花花 寶寶 典典 13、江铃车刹车踏板与油门的位置相差太大。 这是江铃车的一项非常人性化的设计，这样设计使司机踩错油门和刹车 的机会大大降低，提高了安全系数，同时这也是驾驶习惯问题，就像您开 惯自动档的车再开手动档的车也会觉得不习惯，所以只要您用了一段时间 以后就会习惯的。 14、江铃车空气隔很容易进水 这可能是您开车的时候没注意，将车开到水比较深的地方了，这样就会 导致空气隔进水，所有的车都是一样的，建议您开车的时候注意，不要把 车开到水太深的道路上。 15、标准型的江铃车轮胎不够宽 江铃车是国家标准车型，轮胎的规格完全符合国家要求，如果先生您喜欢 大轮胎，可以到我们维修中心进行更换，价格也不贵。 葵葵 花花 寶寶 典典 16、江铃车怎么用的是真空胎，载货能力会比较差吧？ 江铃车采用真空胎是一种安全性设计，当真空胎出现爆裂时不会像有内 胎的车一样出现炸胎情况，而是渐渐的漏气，这样司机就有足够时间停车 ，试想如果满载货物的时候出现炸胎后果会怎么样？而且江铃车的设计是 符合国家标准的，轮胎能够承受足够的重量，可以夸张的说，就算大梁断 裂轮胎也可能没事。 17、江铃车的离合器太高，油门间隙太小。 这是驾驶习惯问题，当您开惯江铃车以后就没有这种感觉了；油门间隙 小是为了让您的车更省油，江铃车的这种设计是满足大多数人的驾驶需求 的，如果先生您需要低一点的离合或高一点油门间隙，可以到我们维修中 心免费做简单的微调。 葵葵 花花 寶寶 典